Наибольшее внимание при разработке бюджетов (планов и смет) уделяется прогнозированию выручки от реализации и прибыли. Прогноз превращается в план после анализа таких факторов, как объем продаж предшествующего периода экономические и производственные условия зависимость продаж от валового национального продукта, уровня доходов населения, занятости, цен прибыльность продукции, уровень ее рентабельности исследования рынка политика цен реклама качество продукции конкуренция производственные мощности долгосрочные тенденции реализации конкретных видов продукции. От программы сбыта переходят к программе производства и расчету нормативного уравнения запасов готовой продукции. [c.255]
Бюджет продаж (программа сбыта) [c.64]
Выбор способа расчета — весьма сложная проблема. Для ее решения необходим качественный анализ области применения избираемого метода. В частности, необходимо выяснить, какой фактор изменяется первично - цена или количество спрашиваемой продукции. При планировании производственной программы, разработке программы сбыта предприятие исходит из того, что при росте спроса на продукцию можно получить дополнительную прибыль путем повышения цен. В этом случае изменение цен становится как бы вторичным по отношению к изменению количества реализуемой продукции. Этому подходу адекватен первый способ. [c.93]
Сокращение времени реагирования на спрос — общее требование работы в условиях рынка. Однако в реальной обстановке его не всегда удается реализовать. Сдерживает утвержденная программа сбыта, отсутствие необходимых финансовых средств, неоднозначная оценка перспективности появившегося спроса и другие факторы. Необходим целый комплекс мер для того, чтобы компания была способна минимизировать лаг между появлением спроса и его удовлетворением. В торговом бизнесе выделяют четыре этапа решения этой непростой задачи. [c.163]
Вне зависимости от типа рынка очевидно одно нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. В принципе, нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы. Но, как и в случае с рыночной средой, многие менеджеры хотя и знают множество сведений о конкурентах — из случайных разговоров, заметок в прессе, от друзей по отрасли, дилеров, торгового персонала, — не спешат делиться своими знаниями с коллегами, а потом оказывается уже поздно. Если держать ухо востро, можно собрать множество сведений о конкурентах, не неся при этом особых затрат [c.102]
Задайте себе вопрос можно ли акцентировать какие-либо из потенциальных отличительных преимуществ в программах сбыта и маркетинга [c.110]
Основная масса компаний отличительного преимущества не имеет. Его нет уже и у некоторых лидеров рынка — своей долей рынка они обязаны историческим корням. Но даже когда продукт или маркетинг фирмы обладают отличительными особенностями, они, как правило, недолговечны. Тем не менее наличие преимущества позволяет быть на ступеньку выше конкурентов, заставляет их беспокоиться, изобретать ответные меры. Зная, в чем заключается ваше преимущество, — и преимущества конкурентов, см. табл. А5.1, — можно суверенностью приступать к выбору целевых сегментов. При этом необходимо, чтобы в маркетинговых программах, выработанных в рамках соответствующей стратегии, подчеркивалось это преимущество. То же самое относится и к позиционированию торговой марки (см. табл. А6.2) все должны иметь четкое представление о том, на каких словах и фактах нужно сделать ударение в программах сбыта и маркетинга. [c.112]
Качество программы сбыта продукции С4 низкая, средняя, высокая D41 D42 D43 см. табл. 10 [c.88]
Определение уровня цен для программы сбыта в целом или для ассортиментной товарной позиции в отдельности Определение стартовых цен для товаров, впервые вводимых на рынок, где имеется собственная доля Установление для одного товара различных уровней цен для различных рынков и потребительских сегментов [c.177]
Инвестиции на расширение производства ведут к увеличению мощностей предприятия. Характерной особенностью инвестиций в изменения производственной программы является модификация предприятия по различным причинам. Так, инвестиции в рационализацию служат снижению издержек, инвестиции в переход на новую программу — приведению производства в соответствии с изменением объемов сбыта прежних видов продукции инвестиции в диверсификацию способствуют подготовке к изменениям программы сбыта, на которую оказывает влияние выпуск новых изделий или освоение новых рынков. Разграничение между инвестициями на расширение производства и инвестициями с целью изменения производственной программы часто представляется затруднительным, так как в большинстве случаев расширение мощностей происходит одновременно с изменением производственной программы. [c.13]
Правильной ориентации политики закупок служит ряд мероприятий, устанавливающих связь между производственной программой, сбытом и потребностью в материалах. Для своевременной закупки материалов составляется прогноз сбыта, если он не обеспечен заказами клиентов. Прогноз — это исходное звено последующей плановой цепи на предприятии. Тщательность его составления имеет важное значение для определения размера запасов, готовности к поставкам и затрат на изготовление продукта и его сбыта. На основе прогноза составляется план сбыта. Сбыт должен балансироваться таким образом, чтобы возникла этапная производственная программа. Затем производственная программа служит вводом для последующего определения потребностей в материалах. На рис. 4.7 представлена примерная схема работы программного планирования производства. [c.110]
Вне зависимости от типа рынка очевидно одно нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. Нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы, и построение профиля их деятельности позволяет спрогнозировать вероятную реакцию на ваши шаги. Например, один европейский производитель телекоммуникационного оборудования имел возможность предсказать ответ сразу нескольких конкурентов на его маркетинговые программы. Одна из потенциальных сложностей в этой области заключается в том, что менеджеры, хотя и знают множество сведений о конкурентах — из случайных разговоров, заметок в прессе, от друзей по отрасли, дилеров, торгового персонала, — не спешат делиться своими знаниями с коллегами, а потом оказывается уже поздно. Если держать ухо востро, можно собрать множество сведений о конкурентах, не неся при этом особых затрат. Особое внимание следует уделить следующим аспектам [c.88]
В свете проведенного анализа и выработанных стратегических рекомендаций следует быть готовым к тому, что существующие программы сбыта и маркетинга с большой долей вероятности окажутся неспособными или недостаточными для достижения новых целей. Обязательно появится потребность в их существенном изменении и улучшении. В этой главе будет рассмотрена суть требуемых маркетинговых программ, а также дано подробное описание всех действий, которые нужно предпринять в-рамках модифицированного маркетинга-микс. [c.147]
При разработке маркетинговой стратегии фирмы смета затрат на производство является исходной информацией для определения рациональной программы сбыта, нахождения цены предложения, ориентированной на затраты, определения наиболее перспективных каналов сбыта. [c.37]
Программа сбыта торговой компании на второй квартал, тыс. руб. [c.436]
В ТЭО-ИНВЕСТ расчет точки безубыточности проекта и построение серии соответствующих графиков проводится в пункте "Анализ" ("Графический анализ") и существенно облегчает проведение анализа безубыточности производства. Точка безубыточности - показатель, связывающий в некоторый период производственную программу, программу сбыта и расчет производственных издержек. Результатом анализа безубыточности должно стать рациональное соотношение параметров, определяющих наиболее низкий ее уровень. Для этого необходимо снизить условно-постоянные издержки, определить цену, учитывающую платежеспособный спрос и покрывающие издержки производства. Поскольку к условно-постоянным издержкам в различных проектах относятся различные виды издержек (заработная плата, аренда, административные накладные расходы, производственные накладные расходы), схемы расчетов безубыточности изменяются для различных проектов. [c.192]
Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой намерено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта [c.162]
Программа сбыта служит исходным пунктом. для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпосылкой оптимальной организации системы сбыта продукции. [c.163]
Прогнозирование 34 Программа сбыта 162 Продуктовая линия 166 Процесс производства 104 Путевой лист 195 [c.245]
Второе качество заведующего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих Из нее. Это значит, что он должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которую будут выполнять его торговые агенты и другие работники. [c.450]
Коммерческий администратор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно, как одно подразделение. Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту не приходится сейчас вести конкурентные бои с производством, финансами и высшим руководством. Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться. Руководитель сбыта может сконцентрировать свое внимание на локальных проблемах и рассчитывать на то, что все возникающие в его деятельности трудности, помимо чисто сбытовых, будут устранены на уровне высшего руководства (иногда все же ему приходится отстаивать некоторые положения перед коммерческим администратором). [c.452]
Планируя свою программу сбыта, руководитель также знакомится с данными рыночных исследований, связанных с условиями рынка. Он знает, что любые изменения дохода населения будут оказывать сильное влияние на сбыт его продукции. Поэтому для того, чтобы быть готовым к любым условиям рынка, он должен быть информирован об этих изменениях. [c.489]
Правильное, сознательное отношение к учебному процессу в целом, и конкретной программе сбыта и ее содержанию в частности, имеет существенное значение для эффективности обучения. Важно, чтобы обучаемый в полной мере проникся важностью своей роли или задачи, которая заложена в программе обучения. Если предлагаемый метод обучения вызывает неудобства или стесняет обучаемого, то он не будет широко использовать приобретенный опыт в реальной торговой деятельности. Позиция преподавателя, которая порой не в полной мере, но проявляется в учебных занятиях, должна носить конструктивный характер и вызывать доверие к методам и содержанию обучения. Эффект обучения также возрастает, когда обучаемый доверяет знаниям и навыкам преподавателя. [c.97]
В зависимости от конкретных потребностей фирмы отдел сбыта может выполнять различные виды работ. Основные из них регистрация и обра ботка заказов (подготовка документации и контроль), ввод необходимых данных в документацию клиентов проверка и регистрация показателей производительности торговых агентов, маршрутов командировок, расходов, комиссионных, премиальных и т.д. составление сметы расходов и доходов, котировок, цен, счетов, налогов и т.д. рассмотрение заявок клиентов и их обобщение, заключение контрактов ведение статистического учета, проведение расчетов полученной прибыли и представление отчетов определение маршрутов командировок для торговых агентов составление графиков проведения переговоров с клиентами по телефону организация встреч торговых агентов, работающих в филиалах фирмы, с клиентами сбор данных, относящихся к "обслуживаемой" территории, регистрация поездок но региону, групповой деятельности ведение журнала учета отдела сбыта и системы напоминания о необходимости выплаты задолженности по контрактам проверка и обработка отчетов, представляемых торговыми агентами и контролерами по сбыту, определение необходимости принятия соответствующих мер взаимодействие между торговыми агентами и поставщиками, бухгалтерией, руководством и потребителями осуществление программ сбыта ведение и актуализация карточек торговых агентов. [c.177]
Зубные щетки дополнялись новыми изделиями, а также непроизводственными услугами. Была создана технология выпуска зубных палочек и специальных ниток для чистки зубов. Была разработана широкая информационная программа, в которой подчеркивалась важность соблюдения гигиены полости рта как для детей, так и для других возрастных групп населения. В маркетинговой сфере был разработан комплект, содержащий проект выпуска продукции, а также рекламные кампании и программы сбыта. [c.277]
Вся деятельность фирмы, в том числе ее программы развития производства, научно-технических исследований, капиталовложений, финансовых средств и рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т.д. обязательно основывается на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо создание, производство и сбыт того, на что покупатель действительно предъявляет спрос. Потребителю нужен новый, современный, качественный товар по доступной цене, а производителю необходимо его разработать, причем чтобы издержки были минимальными. [c.111]
Назначение системы управленческого контроля МНК состоит в выполнении следующих шести взаимосвязанных процедур оценка факторов окружающей среды политических, юридических, культурных, экономических оценка устойчивости дочерних компаний в окружающей экономической среде определение целей и приоритетности их достижения определение текущих ресурсных и временных ориентиров деятельности (смета текущих затрат, программа сбыта продукции и т. д.) контроль исполнения смет обеспечение обратной связи и анализ. [c.92]
Главное в маркетинге — двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе формирование ее программ производства, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также, программы сбыта, технического обслуживания и др. Должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать, производство на их обеспечение. С другой стороны важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательский предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей. [c.54]
Коэффициент синхронности поставок ресурсов — показатель, отражающий степень одновременности поступления к потребителю сырья, материалов от поставщиков на протяжении заданного временного интервала, требующихся потребителю для выполнения собственной программы сбыта продукции. Данный коэффициент исчисляется как отношение наименьшего процента фактически выполненных поставок к наибольшему проценту, взятому по всем закупаемым ресурсам. [c.66]
Программа сбыта. Это самый важный план предприятия, так как объем операций любого подразделения прямо зависит от объема продаж. Все другие планы составляются на основании программы сбыта. Разработке программы сбыта необходимо уделять особое внимание. Если Вам не удастся сделать ее максимально реальной, то и другие сметы будут ошибочными. [c.464]
Производственный план. Этот план охватывает процесс производства. Общий объем производства определяется на основе программы сбыта. Определяется также и количество запасов материальных ресурсов, необходимых для начала следующего периода. [c.464]
Данные, на основе которых Вы будете составлять прогнозный баланс, будут поступать из смет текущих и капитальных затрат. Наиболее важной из этих смет является программа сбыта . [c.467]
При подготовке прогноза Вы должны определить и сообщить все допущения, которые были сделаны. Допущения — это признание чего-либо правильным без доказательств в интересах обсуждаемого вопроса. Например, в случае невозможности подготовить прогноз продаж, Вам придется допустить, что программа сбыта базируется на данных прошлого периода, скорректированных на предполагаемый процент. [c.472]
Сметы текущих затрат имеют дело с повседневными операциями предприятия. Программа сбыта является самой важной сметой текущих затрат, потому что объем деятельности предприятия зависит от объема произведенных продаж. Другие сметы, такие как производственный план, смета расходов и смета потребности в оборотном капитале, разрабатываются на основе программы сбыта. [c.516]
При подготовке смет задача заключается в составлении общей сметы (бюджета) предприятия. Но до того, как будет составлена общая смета, необходимо подготовить функциональные сметы (бюджеты), то есть сметы доходов и расходов для конкретной функции предприятия (например, программу сбыта (бюджеты), производственный план, смету трудовых ресурсов и т.д.). [c.576]
Программа сбыта включает процесс согласования информации сверху с данными, поступающими снизу . В первом [c.576]
Контроллер выполняет функции лоцмана, или штурмана, для кораблей флотилии-предприятия. Он должен сообщать капитанам сбыта, производства, закупок, НИОКР и управления и о следовании их кораблей плановым курсом как единой флотилии, и о согласованности их движения. Эта функция реализуется на верхнем уровне управления, когда речь идет о сравнении плановых и фактических величин по программе реализации, и на нижнем уровне, когда рассматриваются затраты каждого отдельного МВЗ. При этом на МВЗ отражаются изменения, которые произошли на верхнем уровне при продаже изделий, посредством преобразования затрат при загрузке 100% в планово-расчетные при фактической загрузке. Отклонение в программе сбыта привело в нашем примере к увеличению загрузки токарного участка на 400 нормо-ч и соответственно к новой величине плановых затрат для производства. В этом заключается смысл гибкого планирования, [c.224]
В программе сбыта могут оказаться так называемые ассоциативные переплетения (взаимодополнения), когда товары, предназначенные для сбыта, связаны друг с другом, а поэтому возникает эффект переноса. Разъясним смысл этого эффекта на следующем примере. [c.408]