Прогноз продаж фирмы — это ожидаемый объем продаж продукции компании, основанный на оценке рыночной ситуации и утвержденном маркетинговом плане. [c.193]
Прогноз продаж фирмы не может служить основанием для определения затрат на маркетинг. Напротив, прогноз продаж — это результат, вытекающий из принятого маркетингового плана. [c.193]
Менеджеры устанавливают квоты исходя из прогноза продаж фирмы, опираясь на психологию их стимулирования. Как правило, квоты на продажу устанавливаются несколько выше, чем прогноз, чтобы стимулировать активность персонала отдела сбыта. [c.194]
Стержневая идея метода — составление прогноза продаж фирмы на несколько лет вперед. При этом в связи с медленным нарастанием характеристик изменчивости внешней среды долгосрочное планирование основывалось на экстраполяции сложившихся в прошлом тенденций развития фирмы. Главный показатель — прогноз сбыта — базировался на экстраполяции продаж в предыдущие годы. Далее, на основании контрольных цифр, заданных в прогнозе продаж, определялись все функциональные планы по производству, маркетингу, снабжению. Наконец, все планы агрегировались в единый финансовый план корпорации. Главная задача менеджеров состояла в выявлении финансовых проблем, лимитирующих рост фирмы. Другими словами, достаточно ли внутренних ресурсов фирмы или необходимо прибегать к заемным средствам [c.7]
Прогноз продаж фирмы не может служить основанием для определения затрат на маркетинг. [c.145]
Р - потенциал продаж фирмы F - прогноз продаж фирмы S - [c.112]
Все текущие бюджеты тесно связаны друг с другом. Прогноз продаж является первым шагом в процессе составления бюджета. За ним может быть подготовлен бюджет коммерческих расходов. От прогноза продаж также зависит производственный бюджет, на основе которого разрабатывается бюджет закупки/использования прямых материалов, бюджет по труду и бюджет общепроизводственных расходов. В большинстве случаев планы общих и административных расходов и капитальных вложений принимаются на высших уровнях управления. Однако значительная часть такой информации может быть обработана на уровне подразделений фирмы и включена в периодические бюджеты. [c.129]
Прогнозирование активов. Если нет кассовой сметы, остаток дебиторской задолженности может быть подсчитан при помощи коэффициента оборачиваемости средств. Этот коэффициент, отражающий соотношение между объемом продаж за наличный расчет и дебиторской задолженностью, фирма рассчитывает исходя из своей практики. Для того чтобы определить уровень дебиторской задолженности, нужно разделить запланированный объем продаж на коэффициент оборачиваемости. Если прогноз объема продаж и коэффициент оборачиваемости реалистичны, этот метод позволит получить приемлемое приближенное значение остатка дебиторской задолженности. Расчет инвестиций в запасы на 30 июня может быть основан на данных производственного плана, который в свою очередь базируется на прогнозе продаж. Этот план должен отражать объем ожидаемых закупок, ожидаемый расход запасов в процессе производства и ожидаемый уровень запасов готовой продукции. Основываясь на этой информации и учитывая начальный уровень запасов, можно дать условную оценку объема запасов. [c.203]
Бюджет фирмы представляет собой выражение оперативного плана в денежных единицах он как бы увязывает оперативный и финансовый планы, давая возможность предвидеть конечный результат деятельности, т. е. размеры и норму прибыли. Составлением бюджетов занимаются обычно различные службы или специальные секторы. Особые комитеты, состоящие из высших администраторов, рассматривают уже готовый бюджет. Глава фирмы утверждает бюджет и несет ответственность за эффективность методов по его разработке. Основу бюджета составляет прогноз продаж и исчисление издержек производства. На основе прогноза продаж составляются планы производства, снабжения, запасов, научных исследований, капитальных инвестиций, финансирования, денежных поступлений. Бюджет фирмы охватывает все стороны ее деятельности и базируется на оперативных планах отделений и пред- [c.183]
Одна из основных целей маркетингового исследования — определение рыночных возможностей компании. После проведения исследования фирма, прежде чем выбрать свой целевой рынок, должна тщательно взвесить каждую из выявленных возможностей. Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и возможную прибыль. Прогнозы продаж будут использованы финансовым отделом для привлечения оборотных средств или инвестиций, производственным отделом — для определения мощностей и планируемой производительности, отделом поставок — для выполнения закупок в соответствии с потребностями, а отделом кадров — для найма необходимой рабочей силы. Ведь если прогноз оказывается далеким от реальности, компания затратит денежные средства на формирование избыточных запасов и производственных мощностей либо, не сумев удовлетворить потребности рынка, упустит прибыль. [c.188]
В условиях рынка первым показателем, с которого необходимо начинать любое планирование, является прогноз продаж. Вот почему и бюджетирование лучше всего начинать с составления бюджета продаж, основанного на прогнозах сбыта, отражающего динамику общего оборота предприятия или фирмы в предстоящий бюджетный период (сколько компания может продать и сколько денег выручить)1. [c.70]
Реализация оперативных планов осуществляется через систему бюджетов. По определению, бюджет фирмы — это финансовый план, охватывающий все аспекты хозяйственных операций фирмы на определенный период в будущем. Бюджеты составляются на год или более короткий срок по каждому отдельному подразделению, а также основным функциональным областям деятельности фирмы (производству, отдельным проектам капиталовложений и маркетингу), а затем консолидируются в единый бюджет или финансовый план организации. Основой формирования (отправной точкой) бюджета предприятия является прогноз продаж продукции, сделанный службой маркетинга и отраженный в маркетинговом плане. Бюджет продаж обязательно должен быть дополнен графиком ожидаемых [c.166]
Составление финансового прогноза развития фирмы — бюджетное планирование — включает определение поэлементного изменения активов и пассивов фирмы с учетом предполагаемого в будущем объема продаж продукции. В финансовом прогнозе оценивается возможность возникновения дефицита источников [c.157]
Сценарии разрабатываются для определения рамок будущего развития рынка. Поскольку определение количественных параметров будущего затруднено (трудно точно определить величину продаж фирмы через 5 лет), при составлении сценариев чаще всего используются качественные методы и интервальные прогнозы показателей. Вместе с тем сценарий предполагает комплексный подход для его разработки, помимо качественных могут использоваться количественные методы экономико-математические, моделирование, анализ перекрестного влияния, корреляционный анализ и т. д. [c.126]
Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности фирмы. [c.295]
Первая задача руководства предприятия или фирмы после изучения рынка — определить, что, в какой период и в каких количествах оно сможет продать на рынке. Ответы на такого рода вопросы и представляют собой прогноз сбыта. Прогноз сбыта — это объем продаж (реализации) одного или нескольких продуктов на предстоящий период времени (год, квартал, месяц). Прогнозы сбыта составляются как в натуральном выражении (штуках, тоннах, условных комплектах), так и в стоимостных показателях. Сразу подчеркнем, что прогноз продаж — это прежде всего план отгрузки изделий и услуг потенциальным потребителям и он сильно отличается от плана поступления денежных средств за поставленную продукцию. Поэтому если объем продаж на предстоящий календарный год составит 100 тыс. руб., то это значит, что предприятием произведено и отгружено покупателям товаров и услуг на сумму 100 тыс. руб. Сколько реально получит компания от этих поставок (всю сумму или какую-то часть), зависит от [c.407]
Долгосрочный финансовый план является важной составной частью общего операционного плана фирмы. Цель его — использование информации прогнозов продаж и производства, а также показателей бюджета капитальных вложений для определения будущего финансового состояния и вывода о том, какой будет компания в будущем. [c.56]
Типичные источники денежных поступлений и расходов фирм хорошо известны, в их числе поступления по счетам, продажи за деньги, роялти, ренты, дивиденды, продажи капитального оборудования, продажи инвестиций и новое финансирование. Как правило, наиболее важные многократные источники — это поступления по счетам и продажи за наличные. Опыт в сочетании со знанием тенденций подскажет возможную долю продаж за наличные, а потом из прогноза продаж можно определить общую стоимость этой доли. Нечто подобное проделывается и при оценке поступлений от продаж в кредит (см. табл. 8.2). [c.231]
После того как руководство компании приняло решение о производстве нового товара и разработана концепция новинки, задачей маркетологов является планирование выведения ее на рынок, т.е. необходимо составить прогноз продаж, провести анализ рентабельности (для обоснованного определения объема продаж), предложить стратегию выхода на рынок, проанализировать требуемые расходы на маркетинг (сообразно возможностям фирмы). [c.193]
В силу этого фирмой зарезервированы складские помещения для запасов готовой продукции и заготовок с тем, чтобы в весенне-летний и осенний периоды (периоды пика спроса на продукцию цеха) компенсировать спад уровня спроса в зимний период времени. Одновременно, для выбранной тактики производства и реализации продукции потребуются резервы финансовых ресурсов для первоначальной закупки металла и полимеров в осенне-зимний период 1997-1998 гг., что учтено в производственном и финансовом планах фирмы (см. ниже). Для предоставления расчетов прогноза продаж готовой продукции цеха целесообразно принять сезонные периоды спроса на продукцию по кварталам (см. таблицу 3.3). [c.185]
Обоснование производственно-коммерческой стратегии фирмы. Прогноз продаж [c.271]
Четко и ясно маркетинговая деятельность отражена на рис. 24. Нетрудно убедиться, что весь процесс деятельности фирмы начинается с рыночных исследований и прогноза продаж, которые призваны обеспечить все для дальнейшего планирования развития предприятия. Маркетинг — основа всей хозяйственной деятельности. [c.182]
ПРОГНОЗ ПРОДАЖ КАК МЕТОД СОСТАВЛЕНИЯ ФИНАНСОВОГО БЮДЖЕТА ФИРМЫ [c.176]
Общение коммивояжеров с покупателями позволяет накопить ценнейшую маркетинговую информацию о спросе. В частности, личная продажа широко применяется в процессе пробного маркетинга. Например, в тестовых продажах фирмы "Эйвон" задействовано два с половиной процента общей численности торговых агентов. При этом разрыв в прогнозе объема реализации и фактическим его уровнем снижается по сравнению со средними показателями по отрасли почти в 3 раза. [c.88]
Планирование продаж чрезвычайно важно. В каждой отрасли существует свой стандартный способ прогнозировать продажи. Отталкиваясь от стандартного для вашей отрасли способа, выработайте прогноз продаж для своей фирмы. Показатели прошлых лет важны, однако нуждаются в нормализации. Необходимо также ввести поправки на сезонность и учитывать, на каком этапе становления находится ваша фирма. [c.204]
Поскольку на сегменте стойких красок фирма уже имеет существенный опыт работы, а динамика факторов внешней среды незначительная, для разработки прогноза продажи на этом сегменте был использован метод удлинения тренда. Была получена [c.150]
Виды (рынки) оборудования Прогноз объема российского рынка в отчетном году Прогноз (план) объема продаж фирмы (пессимистический), млн руб. Прогноз доли рынка фирмы к отчетному году [c.76]
Говоря о прогнозах, мы имеем в виду прежде всего прогнозирование спроса. Существуют прогнозы цен, прогнозы продаж, прогнозы движения денежных средств, производственные прогнозы. Но все они играют вспомогательную роль при прогнозировании спроса последний стоит ближе всего на пути к достижению целей фирмы. [c.64]
Прогнозы продаж должны быть свободны от политики фирмы. Для этого надо сделать упор на обсуждение методов прогнозирования, а не на сами прогнозы. Что касается наиболее важных прогнозов, то решения об их использовании должны быть приняты до того, как прогнозы представлены. В этом случае поможет разработка сценариев. [c.366]
Выручка от продажи фирмы в конце последнего прогнозного года. Стоимость продажи фирмы в последний прогнозный год была определена по модели Гордона. На основе ретроспективных данных и прогнозных оценок среднегодовые темпы роста денежного потока в постпрогнозный период были определены на уровне 5% для оптимистического прогноза и 3% для пессимистического. Капиталовложения в постпрогнозный период равны начисляемому износу. [c.258]
Выручка от продажи фирмы в последний прогнозный год равна по оптимистическому прогнозу - 822,36 тыс. долл. по пессимистическому прогнозу - 468,93 тыс. долл. Эта величина затем дисконтируется по ставке дисконта 30%. Таким образом, текущая стоимость перепродажи фирмы в последний прогнозный год равна 221,22 тыс. долл. по оптимистическому прогнозу и 126,14 тыс. долл. - по пессимистическому. [c.258]
Выводы. Рыночная стоимость бизнеса торгово-экспортной фирмы У получена при сложении суммы текущих стоимостей денежных потоков за пять прогнозных лет и текущей стоимости продажи фирмы в последний прогнозный год. Это стоимость 100%-ной доли в капитале фирмы. Для оцениваемой фирмы стоимость контрольной доли в капитале предприятия методом дисконтированных денежных потоков при пессимистическом прогнозе равна 250 тыс. долл. при оптимистическом - 593,5 тыс. долл. [c.258]
В любой фирме формируется некоторая система экономических планов и нормативов. Плановые задания (в западной практике их принято называть прогнозными или программируемыми ориентирами) разрабатываются в ходе составления генерального бюджета как совокупности операционных и финансовых бюджетов (рис. 10.2). В частности, бюджет продаж предназначен для расчета прогноза продаж в целом по фирме бюджет производства - для расчета прогнозируемых (плановых) объемов производства и т. д. (подробнее см. в [Ковалев, 2001, с. 412-417]). В ходе разработки бюджетов как раз и формируются целевые экономические ориентиры по базовым показателям (ожидаемые объемы продаж, управленческих и коммерческих расходов, затрат сырья и материалов, затрат труда и др.). Это своеобразный аналог плановых заданий, с которыми сравниваются фактические значения соответствующих показателей. [c.276]
Метод наращивания рынка схож с тестированием рынка в том, что фирма использует один из методов прогнозирования, чтобы собрать информацию о нескольких специфических рыночных сегментах, а затем, объединив ее, получить совокупный прогноз продаж. Эти сегменты могут выделяться на основании географического расположения, возрастных категорий, этических групп или даже способов использования продукта. Например, специалист по маркетингу косметического крема может знать, что существует два типа потребителей его продукта люди, которые применяют его как увлажняющее средство, и те, кто пользуется им для снятия макияжа. Первым делом фирма может оценить продажи для каждого из этих сегментов, а затем объединить результаты. [c.115]
Обычно организации не стоит полагаться лишь на один прием при формулировании прогноза продаж. Все прогностические методы имеют свои сильные и слабые стороны. Таким образом, многие фирмы используют одновременно сразу несколько приемов. Если все они приводят к примерно одинаковым результатам, прогноз вызывает больше доверия, чем при использовании лишь одного метода. Аналогичным образом, если различные методы приводят к противоречивым прогнозам, фирме следовало бы проверить используемые предположения и точность применяемых данных. [c.117]
На одном из сборочных конвейеров фирмы должно быть собрано в месяц (20 рабочих дней) 12 000 машин марки orola. Это задание было установлено на основе месячного прогноза продаж. В первый рабочий день месяца продавцы подали заявки на изготовление четырех модификаций машин этой марки в количественном соотношении Л В С D—A 3 2 1, во второй день — в соотношении А В С D= 3 3 4 2. Требуется определить ритм линии, частные ритмь изготовления всех модификаций, предложить схему их расстановки на ленте непрерывного сборочного конвейера, работающего в режиме сплошного запуска, найти скорость ленты, если шаг конвейера 6,2 м. [c.299]
Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск понесения убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями. Однако у данного метода существует определенный недостаток при помощи метода пробных продаж моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для всего рынка, что не всегда является оправданным. [c.295]
После корректировки миссии фирмы нужно наметить цели ее развития. При этом необходимо следить затем, чтобы цели соответствовали критериям (требованиям) SMART, описание которых, как и миссии, представлено в разделе V. Одним из основных требований является наличие в цели количественных параметров. Для их определения разумно сделать предварительный прогноз продаж, [c.563]
Что может быть лучше, чем наивная модель отсутствия перемен Для сложившихся рынков простая модель наиболее приемлема (Brodie et al., 1999), даже при наличии превосходной информации о конкурентах (Ahem et al., 1989). Однако каузальные модели дают лучшие прогнозы, когда происходят большие изменения, например, объявлено сгТн жении цен. Каузальные модели также помогут, когда продажи фирмы были искусственно ограничены из-за производственных мощностей, тарифов или квот. Более того, нужны прогнозы на разные случаи. Фирмы могут выиграть с помощью верных прогнозов о том, как их политика (например большое снижение цен) повлияет на их долю рынка. [c.359]
Прогноз потенциального объема продаж (Sales potential fore ast) - прогноз общего потенциально возможного объема продаж фирмы за определенный промежуток времени. [c.345]