Тема 13. Планирование продаж. [c.42]
Цели и задачи планирования продаж [c.42]
Жизненный цикл продукции методы планирования продаж. Жизненный цикл брендов, товарной марки [c.42]
Бюджет продаж является результатом обсуждения управляющими, аналитиками и персоналом отдела реализации планов реализации продукции предприятия. Планирование продаж — это сложный процесс, при котором необходимо учитывать множество факторов историю продаж, общее состояние экономики, ценовую политику, результаты маркетинговых исследований, производственные мощности, конкуренцию, наличие ограничений со стороны государства и т.д. [c.305]
Финансовый план вытекает из принятой стратегии и включает в себя планирование производства, планирование продаж, расчет расходов (от производства), расчет доходов (от продаж) составление отчета прибылей и убытков, потока наличности. Таким образом, на основании расчетных данных о необходимых исходящих платежах и возможных входящих платежах составляется проект бюджета фирмы, необходимого для ее функционирования. При неудовлетворительном состоянии планового бюджета по системе обратной связи вносятся коррективы в планы производства и продаж, вновь рассчитываются упомянутые выше составляющие бюджета и принимается решение о его утверждении. [c.126]
Бюджет представляет собой детальный план, т.е. смету, которая в цифровом выражении отражает планирование продажи, расходов, прибыли, налогов, поступления денег и др. [c.189]
Модуль планирования продаж оценивает (обычно в единицах готового изделия), какими должны быть объем и динамика продаж, чтобы был выполнен установленный бизнес-план. Изменения плана продаж, несомненно, влекут за собой изменения результатов других модулей. [c.144]
Составление графиков производства Планирование материальных потребностей Планирование продаж (маркетинг) Внешние данные Заказы потребителей Входящие отгрузки Внутренние данные Производство Запасы [c.316]
Еще одна проблема, касающаяся процесса продаж, — планирование продаж и отчеты по проделанной работе. Обе проблемы могут быть если не полностью, то во многом устранены при наличии какой-либо системы организации поиска клиентов. Ниже предлагается форма, фиксирующая усилия по продажам и их результативность. Она успешно применяется американскими фирмами по продаже дорогих товаров и услуг. [c.86]
Блок текущие стратегии и тактика содержит ответы на другие вопросы какова основная стратегия продажи и является ли она уникальным проектом Какой тип перспективных взаимоотношений с клиентом предпочитает конкурент Как конкурент управляет процессом продажи Какова методология снижения (увеличения) цены Таким образом, этот блок позволяет разобраться с методическими приемами конкурентов при планировании продажи своего товара. [c.234]
Планирование объема продаж и производства. Если бизнес-план содержит сводные данные по объему продаж в стоимостном выражении, то планирование продаж и производства переводит эту информацию в натуральные показатели и представляет в виде плана по 10—15 ассортиментным группам. В результате получают укрупненный план обычно на год с разбивкой по кварталам, который ежемесячно пересматривается с учетом выполнения плана предыдущего месяца и достигнутых реальных результатов выполнения бизнес-плана. [c.503]
Планирование продаж сводится к составлению (на основе рассмотренных ранее областей знаний и опыта) соответствующих схем или планов ведения переговоров о продажах. Существуют типовые планы или схемы для различных видов деловых бесед, поэтому рассматриваемый метод является достаточно универсальным и одна и та же схема или план продажи могут быть использованы при общении с представителем любого уровня компании-клиента. Меняется лишь информация с учетом конкретных интересов. Принципиальная (наиболее общая) схема деловой беседы может включать определенные стадии (табл. 6.1). [c.110]
План - 90 дней — это программа действий, которые необходимо сделать группе или менеджеру по маркетингу в течение трех месяцев (обычно соответствует кварталам, в соответствии с которыми идет планирование продаж). [c.112]
Планирование продаж чрезвычайно важно. В каждой отрасли существует свой стандартный способ прогнозировать продажи. Отталкиваясь от стандартного для вашей отрасли способа, выработайте прогноз продаж для своей фирмы. Показатели прошлых лет важны, однако нуждаются в нормализации. Необходимо также ввести поправки на сезонность и учитывать, на каком этапе становления находится ваша фирма. [c.204]
Планирование продаж через квалифицированных посредников (участников СБС) [c.343]
Таким образом, оптимизация процесса прогнозирования и планирования продаж представляется весьма важной задачей инновационного маркетинга и достигается за счет + эффективной организации + используемых методов прогнозирования. [c.67]
В табл. 3.16 представлен отчет об исполнении фирмой бюджета продаж за ноябрь 2003 г. Он свидетельствует о недостаточно тщательном планировании продаж, осуществляемом фирмой по большинству позиций наблюдаются существенные благоприятные и неблагоприятные отклонения. Например, [c.68]
Планирование продаж Определение активов, необходимых для запланированного производства Достать деньги и контролировать их использование [c.310]
Последовательные шаблоны могут быть использованы при планировании продаж или предоставлении услуг. Пример последовательного шаблона если человек приобрел фотопленку, то через неделю он отдаст ее на проявку и закажет печать фотографий. [c.15]
Компании, добившиеся весьма скромных результатов в своих областях, пришли к выводу, что планирование продаж, а соответственно и выручки позволяет лучше управлять своими резервами. При планировании продаж большое внимание уделяется получению доходов от текущей деятельности и использованию этих доходов для покрытия различных нужд компании, а не ее резервам. Резервы должны рассматриваться как страховой фонд в случае необходимости их всегда можно использовать, но при этом вы должны сделать все необходимое, чтобы вам не пришлось их использовать. [c.234]
Взаимосвязь планирования продаж и отчета о прибылях и убытках > Определение точной величины расходов [c.242]
Исходное предположение включает как элементы планирования продаж, так и составления планового отчета о прибылях и убытках. [c.250]
При том, что форма организации сбыта определяет рамки распределения объема работ между торговыми агентами, соответствие предлагаемого и фактического распределения зависит от управленческих методов. В распоряжении менеджеров по сбыту есть целый ряд методов, обеспечивающих правильное распределение объема работ, но мы остановимся на двух. В одном из них на первый план выступает контролер низшего звена. Управляющие по сбыту в этой роли отвечают за надзор и контроль повседневной деятельности своих непосредственных подчиненных. Контролер должен играть главную роль на низшей стадии процесса планирования продаж, работая с торговым агентом, тщательно анализируя вместе с ним территорию сбыта, а позднее принимая решение, касающееся распределения объема работ на этой территории. Тогда, благодаря постоянному надзору и контролю, он может обеспечить выполнение заранее установленного объема работ. [c.240]
Упорядоченная по разнообразию товарная масса, т.е. набор различных товаров, их видов и разновидностей, сгруппированных по определенным признакам. Различают производственный и торговый ассортимент. Совокупность видов работ, целиком охватывающих процесс планирования ассортимента с момента появления идеи нового изделия до момента его выпуска на широкий рынок после осуществления пробных продаж, получила название "цикл планирования ассортимента продукции". [c.16]
Автор провел обследование систем долгосрочного планирования в Японии, Великобритании и США, которое включало анкету по долгосрочным целям. Результаты этого анкетирования приведены в табл. 3.2. Во всех трех странах объем продаж, рост, прибыль и доля на рынке считаются важными целями. Однако имеются некоторые различия. Как видно из табл. 3.2, объем продаж, рост фирмы и размер прибыли являются более важными для японских корпораций, и все они представляют собой показатели роста. [c.86]
Такая стратегия позволяет ompaq добиться согласованности поступающей со всего мира информации, необходимой для планирования продаж и производства. Консолидировав информационные системы, компания сократила цикл планирования с полутора месяцев до одной недели. Обычно чтобы получить реальную картину состояния дел на рынке для долгосрочного планирования продаж, бывает достаточно недельной сводки. Тем не менее ompaq продолжает предпринимать усилия по сокращению цикла производства. В настоящее время компания приближается к суточному циклу оперативных заказов материалов у поставщиков. Скоро она перейдет на восьмичасовой, ориентированный на рабочую смену, график заказов, а в конечном итоге — на четырехчасовой. [c.160]
Планирование продаж через квалифицированных посредников (участников СБС) обеспечить через сбытовую сеть долю продаж в размере % от общего объема продаж, в том числе через стратегических партнеров % дочерние фирмы % коммерческие представительства % [c.62]
Планирование продаж может осуществ- ляться одним из следующих трех способов [c.246]
Процесс планирования продаж является сложеным и отнимает большое количество времени у менеджеров. Планирование продаж на основе планов продвижения позволяет закладывать долю увеличения продаж каждой компании в отдельности и делать итоговые планы продаж более жизненными. Цели продаж рассматриваются совместно с торговыми представителями, которые могут скорректировать их на уровне каждого конкретного торгового партнера. Цели продаж могут быть спущены из штаб-квартиры до уровня каждого подразделения или торгового представителя быстро и с высокой точностью. Время, необходимое на разработку, утверждение и распространение целей продаж, существенно уменьшается. С другой стороны, информация снизу корпоративной иерархии, от торговых представителей, точно так же может быстро попадать в аналитическом виде на стол руководителям и менеджерам, способствуя формированию более точных прогнозов. Все это в конечном итоге должно привести к увеличению точности прогнозирования и снижению количества ситуаций, когда нехватка товара на складе вызвана активным спросом на него в период акции по продвижению. [c.114]
Следует заметить, что отдел Кэнон , разрабатывающий стратегию, был до некоторой степени усилен еще в 1955 г., до диверсификации. Высшее руководство входило в комитет по управлению, уже существовал плановый и Кэнон располагала тремя видами подразде-исследований и разработок уже тогда, когда ее объем продаж не превышал 4 млрд. иен (15 млн. долл.). В 1962 г. она ввела долгосрочное планирование с целью [c.333]
Другим примером может служить Фудзи Саси ком-пани (производитель алюминиевых оконных рам), которая также была быстрорастущей компанией (объем продаж — 78 млрд. иен в 1976 г.) и в 1978 г. обанкротилась. Ее основателем был сильный, властный человек, у которого не было ни одного помощника, занимавшегося бы планированием, у компании не было надлежащей системы финансового контроля. Для этого банкротства было много причин, но одна из них главная несбалансированность ее сбытовых и производственных мощностей. Из-за сравнительно слабой организации сбыта ее доля на постепенно снизилась за 10 лет с 33 до 15%- Но [c.335]
Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный план маркетинга. Предположим, к примеру, что Элен Кертис приняла решение продолжать предлагать рынку шампунь Суав , поскольку у него есть большой потенциал роста продаж. В этом случае компания займется разработкой плана маркетинга, призванного обеспечить достижение желательного роста. [c.98]