ПЛАНИРОВАНИЕ НА ОСНОВЕ ОПТИМИЗАЦИИ ПРИБЫЛИ. Планирование на основе показателей целевой прибыли обеспечивает удовлетворительную, но не обязательно максимальную прибыль. И сейчас мы с вами остановимся на проблемах разработки плана оптимизации прибыли. Оптимизация прибыли требует от управляющего четкого осознания взаимосвязи между объемом продаж и различными составляющими комплекса маркетинга. Для обеспечения взаимосвязи между объемом сбыта и одним или несколькими элементами комплекса маркетинга мы будем пользоваться термином функция реакции сбыта. [c.591]
Проблема измерения данного показателя состоит в том, что он подвержен сильному влиянию инфляционных процессов, поэтому очень важно сделать правильный выбор периода, за который он подсчитывается (неделя, месяц, квартал, год). При выборе длительного периода его рассчитывают, как правило, в неизменных ценах, а для нужд бухгалтерского учета и текущего планирования — в текущих. Однако этот показатель применяется не только для оценки результативности. В США, например, по нему судят о степени значимости компании на рынке данного товара. С этой целью там ежегодно публикуется информация об объемах продаж по 1000 крупнейших компаний. В оптовой и розничной торговле в соответствии с указанным показателем осуществляется стимулирование труда. Уровень организации работы коммерческих служб характеризуют также и следующие показатели. [c.509]
Цели при планировании устанавливаются на основе анализа объема продаж и величины затрат, ожидаемых в следующем году и в более далеком будущем. Менеджеры должны постоянно отслеживать выполнение плана, чтобы вовремя вносить необходимые коррективы по продажам и затратам в соответствии с фактическими данными. Так, например, если декларируется годовая цель - увеличить объем продаж на 20%, а фактические данные в первом квартале показывают, что реальный объем продаж уменьшился на 2%, необходимо отметить, что присутствует проблема, с которой надо бороться. С другой стороны, если, например, в плане зафиксировано уменьшение годовых затрат на 10%, а в конце второго квартала оказалось, что фактические затраты снизились на 12% - ситуация является исключительно благоприятной. [c.55]
Отклонения из-за ошибок планирования возникают тогда, когда нельзя точно задать ожидаемые производственные или другие факторы, например, в начале периода планирования проектирование объема продаж может основываться на анализе предложения и спроса на рынке. Однако из-за реальных конкурентных условий фактический объем продаж может быть намного меньше. Соответствующее отклонение в объеме продаж может рассматриваться в дальнейшем как ошибка планирования, а не как проблема выполнения работ. Считается, что объем продаж находится вне управленческого контроля. [c.103]
Бюджетирование маркетинговых затрат необходимо менеджеру, чтобы осуществлять необходимое планирование действий по распространению товара и стимулированию продаж. Маркетинговые затраты включают в себя расходы на продажи, рекламу и дистрибуцию. Более правильный подход основан на оценке бюджетных затрат на основе процента от планируемого объема продаж, а не на использовании предыдущего опыта продаж. То, что случилось в прошлом, может не произойти в будущем. Доскональный анализ и расчет маркетинговых затрат нужен для того, чтобы определить, не превышают ли они допустимый уровень, он осуществляется с помощью сопоставления каждой статьи затрат с объемом продаж, при этом выявляются и устраняются проблемы. Менеджер по маркетингу устанавливает специальную ответственность подчиненных и продавцов применительно к регионам и покупателям. [c.195]
Рассмотрим порядок составления бюджета по международным стандартам. Планирование всех показателей бюджета лучше вести в твердой валюте (особенно если внешние финансовые ресурсы привлекаются в такой валюте). Если есть уверенность в стабильности рублевых цен (на реализуемую продукцию, услуги, основные виды затрат), отсутствии их привязки к доллару США или евро на предстоящий период, а кредиты и инвестиции привлекаются в рублях, то планирование доходов и расходов возможно в национальной валюте. Составление бюджета доходов и расходов необходимо начинать, как уже отмечалось, с разработки прогнозов сбыта и бюджета продаж. Проблема состоит в том, какой показатель выбрать для финансовой оценки объема продаж. А выбор здесь есть взять общий оборот и (или) чистые продажи (прогноз нетто-выручки от реализации), не говоря уже о том, что подсчитать чистую выручку можно самыми разными способами. [c.117]
Первый шаг проектирования финансовых отчетов — прогнозирование продаж для отчета о прибылях и убытках. В таких прогнозах точность важна по многим причинам. Объем продаж определяет многие другие расходы, а также величину необходимых капиталовложений. Если при планировании объем продаж переоценен, то фирма вынуждена радикально сокращать расходы не исключена и вероятность банкротства, поскольку доходы от продаж не обеспечивают запланированного объема инвестирования. Вместе с тем, когда объем сбыта недооценен, фирма, будучи не в состоянии удовлетворить поступающие заявки, помогает конкурентам и подрывает свою репутацию. Обе ситуации пагубны. Точность крайне важна. Предлагаем один из возможных подходов для решения проблемы. [c.193]
После того как в фирме налажен стабильный учет денежных поступлений и платежей, затрат и движения складских запасов, у менеджеров возникает законный вопрос а каковы должны быть величины этих показателей, обеспечивающие эффективную работу предприятия Из этого вытекает проблема создания нормативной базы, которая и является основой рационального планирования и бюджетирования. На основе нормативных показателей могут быть разработаны обоснованный план прибыли и реализации, бюджет денежных поступлений и платежей по компании, а также по отдельным предприятиям, входящим в нее. Главным нормативом любой компании является норма прибыли на инвестированный капитал. Именно эта ставка служит основой расчета планового объема прибыли фирмы и определяющих ее показателей объема продаж и суммы издержек. [c.37]
Определение перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых сложно подобрать единицы измерения. В этом случае выбранные продукты (услуги) должны отвечать следующим требованиям измеримости для планирования объемов сбыта продукции возможности отнесения производственных затрат на единицу продукции единица продукции должна иметь цену количество продуктов (услуг) должно быть таким, чтобы их совокупный объем продаж соответствовал планируемому обороту компании. [c.18]
Термин "Стратегическая сегментация рынка" в настоящее время не применяется. При использовании терминов "стратегический менеджмент", "стратегический маркетинг", "стратегическое планирование", "стратегическое ценообразование", "стратегическая информация" и т. д. имеется в виду, что прогнозируется изменение параметров проекта (системы, предмета, проблемы) к моменту начала его реализации, т. е. не ранее чем через 2—3 года (в Японии стратегические планы фирмы разрабатывают, как правило, на 3 года в условиях сокращения жизненного цикла товаров этот срок будет уменьшаться). Предлагается следующее определение этого понятия стратегическая сегментация рынка — исследование рынка с целью стратегического прогнозирования его параметров для разработки стратегии фирмы. К параметрам рынка относятся функции или потребности, которые нужно удовлетворить группы потребителей по целевым сегментам объемы, цены и сроки продаж по целевым сегментам технологии удовлетворения потребностей. [c.191]
Из-за систематически изменяющихся и сложных условий работы руководству компании на определенном этапе развития стало не хватать комплексной оперативной информации обо всех сторонах деятельности фирмы производстве, закупках, продажах, ценах, сроках исполнения контрактов и т.д. В то же время возникли проблемы с анализом и планированием деятельности компании. Стали внедрять бюджетирование — разработку бюджетов доходов и расходов (прежде всего бюджетов движения денежных средств). Однако этого оказалось недостаточно, и следующим шагом совершенствования управления послужило внедрение контроллинга. Выяснилось, что бюджетирование обеспечивает только финансовые показатели, позволяет рассчитывать прибыль. При контроллинге же появляется привязка и к натуральным показателям. Наряду с затратами, в отчете имеют место человеко-часы работы, объемы закупок и продаж, данные о движении товара. Отсюда укрепляется связь с производством. Можно, например, оценить какие затраты на тонну закупленного сырья или тонну реализованного продукта после переработки сырья осуществляет компания, какова рентабельность продукта, эффективность того или иного проекта. В этих условиях можно оценить не только движение денег, но и исполнение проекта в натуральном выражении (отгрузки и продажи). [c.114]
Автономные подразделения. Бюрократия работает с функциональной ответственностью за решение проблем. Кадровые проблемы рассматриваются как область дифференциации человеческих ресурсов. Неадекватные объемы продаж являются ошибкой отдела маркетинга. Известно, что такая дифференциация не способствует достижению лучших результатов. Низкий объем продаж может оказаться результатом неадекватного планирования, неквалифицированно проведенных исследований рынка или неспособности предоставить клиентам услуги по гарантийному обслуживанию после того, как продукция была реализована. В организации будущего автономные подразделения примут на себя ответственность за широкий круг проблем и будут стремиться к их решению. Обращение за внешним содействием будет проводиться по мере необходимости и на контрактной ос-нове. [c.85]
X. Мефферт определил, что с проблемой комбинации этих инструментов политики сбыта связаны различные теории. Изначально идея исходила из теории предпринимательства, когда под влиянием ценовой теории цены или объемы сбыта исследовались как переменные политики сбыта. Несколько позднее в теорию анализа стали вводить такие параметры, как качество продукта и затраты, связанные с продажей товара. Одновременно обосновывались предпосылки для разработки теории промышленного производства как базы формирования инструментария сбытовой политики. Вторым источником для анализа проблем комбинаций инструментария сбытовой политики является теория поведения потребителя. Исходной идеей здесь выступает не столько неоклассическая теория домашнего хозяйства, сколько теория принятия решений потребителей о покупке. При этом стали исходить из определенного класса продукта, типологии поведения покупателей и анализа процесса покупки. Появились новые перспективы для целевого использования инструментов политики сбыта. Важную роль при этом играла концепция сегментации рынка. Дальнейший синтез экономических и научно-поведенческих основ привел к становлению теории маркетинга. Эта теория при анализе маркетинга-микса поставила в центр научной значимости все структуры организации, а не только отдел сбыта. В рамках этой теории главным стало прежде всего то, как можно благодаря планированию, координации и контролю всех ориентированных на рынок мероприятий обеспечить длительное удовлетворение потребностей покупателей и долгосрочные цели предприятия. [c.66]
И все субъекты фондового рынка - как эмитенты, так и инвесторы - в ходе принятия своих рыночных решений сталкиваются с одной общей проблемой - с неизвестностью завтрашнего дня, которая создает расплывчатые условия для инвестиций. Все стремятся сделать этот мир более предсказуемым, что вызывает потребность в планировании, прогнозировании, в оценке рыночного риска. Генерируются сценарии перспективного развития событий, связанных с изменением уровня цен, объемов выпуска и продаж товарной продукции, с изменением макропараметров экономической среды (уровней налогообложения, ставок по краткосрочным кредитам, темпов инфляции и т.д.), а затем проводится анализ реакции корпоративных финансов на реализуемый гипотетический сценарий. Оптимистические сценарии улучшают финансовое состояние корпорации и ее рыночное положение, а пессимистические - ухудшают, в том числе приводя корпорацию на грань банкротства. [c.7]