Процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка. Фирме следует проводить ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ. Рассмотрим основные этапы этого процесса планирования. [c.202]
Каково содержание основных этапов планирования личной продажи [c.211]
Факторы прогнозирования выручки. Термин "прогнозирование продаж" иногда отличают от термина "планирование (бюджетирование) продаж". Прогнозирование - это оценка, предсказание, которое станет или не станет бюджетом продаж. Прогноз превращается в бюджет в том случае, если управление допускает его как реальность. Прогноз часто ведет к согласованию управленческих планов так, что окончательный бюджет продаж сильно отличается от начального прогноза. Вице-президент по маркетингу часто несет персональную ответственность за подготовку бюджета продаж, лежащего в количественном обосновании бизнес-плана. Проектирование продаж осуществляется после анализа и обсуждения таких факторов, как (1) объем продаж предшествующего периода (2) экономические и производственные условия (3) зависимость продаж от валового национального продукта, уровня личных доходов, занятости, цен и др. (4) относительная прибыльность продукции (5) исследования рынка (6) политика цен (7) реклама (8) качество продукции (9) конкуренция (10) сезонные колебания (11) производственные мощности (12) долгосрочные тенденции продаж для различных товаров. [c.108]
Проводится исследование экономических, социальных, демографических, географических и иных характеристик лиц, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как отечественных, так и конкурирующих товаров в) изучение существующих и планирование будущих товаров, т.е. разработка концепции новых товаров и (или) модернизации существующих, включая их ассортимент, параметрические ряды, упаковку и т.д. г) планирование товародвижения и сбыта, включая создание при необходимости, собственной сбытовой сети со складами и магазинами и (или) использование агентских сетей д) обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных мероприятий, материальных стимулов для покупателей, посредников и конкретных продавцов е) обеспечение ценовой политики — планирование систем и уровней цен на поставляемые товары, определение "технологии" использования цен, кредитов, скидок и т.п. ж) удовлетворение технических и социальных требований (норм) страны, импортирующей товары, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиту окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара з) управление маркетинговой деятельностью как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль программы маркетинга и конкретных обязанностей каждого работника предприятия, оценки рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. [c.215]
Основным инструментом воздействия руководителя предприятия и его маркетинговой службы на окружающую среду, в том числе на целевой рынок, является комплекс маркетинга. И здесь речь идет в первую очередь об инновационной деятельности предприятия сельского хозяйства и планировании производственного и товарного ассортиментов, формировании ценовой политики, построении системы маркетинговых коммуникаций, включающей рекламу, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта и личные продажи. [c.312]
Паблик рилейшнз — нередко одно из самых затратно-эффективных средств продвижения. Однако эффективность требует тщательного планирования ПР, а также дополнения их другими средствами маркетинговых коммуникаций — рекламой, продвижением продаж, личными продажами. [c.218]
Очень важно, чтобы рекламный план связывал и поддерживал различные компоненты комплекса маркетинга и коммуникаций личная продажа, ценообразование, связи с общественностью, стимулирование. Рекламный менеджер должен также знать основные задачи своей деятельности по планированию и принятию решений выбор целей и задач, стратегию и тактику сообщений, стратегию и тактику средств распространения. Планирование и принятие решений необходимы по каждому из этих направлений, и окончательный план должен отражать различные решения, принятые во всех трех областях. На рис. 2.1 показана структура организации этих факторов при планировании и принятии решений в рекламном менеджменте, которая приводит к необходимости глубокого понимания рекламными менеджерами коммуникаций и процессов убеждения. [c.60]
Задача коммуникативной политики — организация взаимодействия предприятия — изготовителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Эффективная коммуникативная политика базируется на таких мероприятиях, как планирование и организация бизнес-коммуникаций, т. е. взаимоотношений с партнерами, конкурентами и потребителями, реклама, стимулирование сбыта, продвижение бренда, организация связи с общественностью и личная продажа. [c.68]
Вторая часть книги посвящена природе фирм, занимающихся розничной торговлей. В ней рассказывается о стратегиях, которые применяют розничные торговцы, о том, как они организуют бизнес, как выбирают места для размещения магазинов. Составляющие розничной торговли (торговли-микс) — планирование ассортимента, закупки, ценообразование, реклама и стимулирование, способы представления товара, управление магазином, обслуживание покупателей и личные продажи — будут рассмотрены в частях III и IV. Последняя, пятая часть книги посвящена особым аспектам розничной торговли продаже модных товаров и предоставлению услуг. [c.16]
Продвижение товаров должно являться составной частью стратегического маркетингового планирования компании вместе с рекламой, личными продажами и связями с общественностью. Необходимо определить цели продвижения товаров и отобрать соответствующие стратегии. Для продвижения товаров должен быть составлен отдельный бюджет. Наконец, менеджеры должны оценить результаты продвижения товаров. [c.565]
Большинство потребителей ждут от торговых представителей честности, надежности, информированности и полезности. На эти черты и может ориентироваться компания при отборе кандидатов. Другой подход состоит в том, чтобы выделить качества, присущие большинству преуспевающих торговых работников, а именно оправданная рискованность, развитое чувство ответственности, склонность к решению проблем, забота о потребителе и аккуратное планирование деловых встреч. Некоторые добавляют к этому энергичность, излишнюю самоуверенность, хроническую жажду денег, хорошее понимание особенностей конкретной индустрии и особый склад характера, который заставляет человека воспринимать каждое возражение, сопротивление или препятствие как вызов себе. Те, кому этот список покажется слишком длинным, могут ограничиться двумя основными сочувствием, т. е. способностью чувствовать себя так же, как и потребитель и эгоистичным стимулом, т. е. сильной личной потребностью в совершении продажи. [c.753]
Выполнив все процедуры предварительного планирования, торговый агент отправляется на встречу с клиентом и проводит переговоры о продаже. Вежливое приветствие имеет значение для установления непринужденной, дружелюбной атмосферы. Улыбка и твердое рукопожатие, вопрос о здоровье (если агент и клиент встречались раньше), а также несколько фраз на личные темы, о которых осведомлен торговый агент, помогают создать нужную обстановку. Однако не следует увлекаться [c.124]
Диверсификация личных портфелей и планирование состава имущества. Если владельцы частной компании намерены диверсифицировать свои портфели инвестиций, переход компании на положение публичной может обеспечить это, так как позволяет обменять акции одной компании на акции другой. Первоначальное публичное предложение часто включает в себя вторичную продажу в дополнение к первичной. [c.79]
Налоговое законодательство после пересмотра в 1986 г. трактует прирост и убыток капитала от продажи капитальных активов как обычный доход. Капитальный актив определяется как любое имущество, которым вы можете пользоваться в личных целях, для личного блага и инвестиций. Дом и машина —, это капитальные активы, коллекция марок — капитальный актив, равно как облигации и обыкновенные акции. Ваша база в стоимости капитальных активов — это то, что вы заплатили за их приобретение, включая комиссионные и другие расходы по покупке. Если вы продаете актив по цене выше базы, то получаете прирост капитала, если наоборот — то убыток капитала. Все приросты на капитал полностью засчитываются в обычный доход, в то время как годовая сумма убытка, о которой вы можете каждый год заявлять налоговым властям, не должна более чем на 3000 долл. превышать ваш доход. Все убытки, о которых нельзя заявлять в текущем году, могут быть отнесены на последующие годы и затем вычтены из налогооблагаемого дохода. (Вопрос о выборе срока продажи ценных бумаг с целью уменьшения возможных убытков от капитала — это важная составляющая налогового планирования. Мы подробно рассмотрим его дальше в настоящей главе.) [c.751]
Р. производятся наличными деньгами и безналичным путем, т. е. перечислением ден. сумм со счетов плательщиков на счета получателей в кредитных учреждениях (см. Безналичные расчеты). Область применения наличных денег ограничена преимущественно Р. с населением (заработная плата, заготовки у отдельных граждан, продажа товаров из торг, сети, квартирная плата, коммунальные услуги и т. п.). Т. о., Р. наличными деньгами обслуживают сферу ден. доходов и расходов населения. При Р. между предприятиями, орг-циями и учреждениями наличными деньгами могут производиться лишь мелкие платежи (до 100 руб.). На лично-денежный оборот планируется и регулируется гос-вом (см. Кассовое планирование). Порядок произ-ва кассовых операций предприятиями, орг-циями и учреждениями регламентируется специальными обязательными правилами. [c.410]
Большую часть Т. ф. составляют рыночные фонды, к-рые поступают в обращение для реализации населению через систему торговли. При планировании рыночных фондов предусматривается регулярное пополнение запасов товаров в розничной сети до норматива, а также встречная продажа товаров сел. населению для стимулирования гос. закупок с.-х. продуктов и сырья. Объём этих Т. ф. планируется с учётом заявок и заказов торгующих орг-ций на основе изучения спроса населения, роста покупательных фондов, численности обслуживаемого контингента, оценки ёмкости рынка, возможных изменений в запасах товаров розничной сети и т. д. При этом учитываются данные о произ-ве товаров, выполнении заказов торгующих орг-ций, объёме продажи населению продуктов на колх. рынке, размерах продукции личных подсобных х-в колхозников, рабочих и служащих, потреблении товаров на душу населения. [c.148]
В нашей практике фирмы чаще склонны к варианту гибкой системы планирования, означающему полный отказ от периодизации этапов принятия маркетинговых решений, выдвижение плановых установок в связи с появлением новых проблем и еще чаще — решение вопросов финансирования, сбыта и др. на основе личных контактов руководства компании с руководством подразделений. Выбор горизонта планирования при разработке маркетинговых программ определяется особенностями деятельности той или иной фирмы, спецификой подходов, руководителей. По данным исследований, проведенных в США, около 2/3 обследованных компаний разрабатывают только годовой план или годовой план с краткими указаниями на последующие годы. Основная часть оставшихся компаний делится на две равные группы первая разрабатывает маркетинговый план на срок три, пять и более лет, а другая разрабатывает и годовой, и долгосрочный планы. Маркетинговые планы длительностью менее одного года обычно разрабатывают компании, испытывающие сезонные колебания объема продаж. В России пока преобладают маркетинговые программы в пределах календарного года. [c.49]
В проекте Международной классификации видов деятельности для бюджета времени Деятельность по производству первичных продуктов не на предприятиях включает время на деятельность по производству товаров и работ, ориентированную не только на производство товаров для продажи, но и для собственного потребления. При этом время, отнесенное на деятельность по поддержанию, ведению домашнего хозяйства и посещение магазинов с целью покупки товаров для домохозяйства, полностью может быть отнесено к неоплачиваемому труду и включает приготовление пищи, напитков, оформление и обслуживание стола, уборку и содержание жилища и примыкающей территории, уход за изделиями из тканей, сортировку, чистку, стирку, глажку, приведение в порядок одежды и постельного белья, покупку товаров и услуг, ведение домашнего хозяйства, планирование, контроль, оплата счетов и т. д. личные занятия с целью улучшения условий жизни, установка, обслуживание и ремонт личных и домашних вещей, уход за домашними животными, поездки, связанные с содержанием, ведением домашнего хозяйства, покупками. Время, затраченное на уход за детьми, больными, престарелыми и инвалидами, входящими в состав домохозяйства, включает физический уход за детьми мытье, одевание, кормление, обучение и инструктирование детей, сопровождение собственных детей до школы, к месту проведения спортивных занятий, на уроки и т. д. физический уход за больными, инвалидами, престарелыми членами домохозяйства мытье, одевание, кормление, оказание помощи, сопровождение взрослых, требующих ухода, для получения ими таких услуг, как парикмахерские, терапевтические и т.д. присмотр за детьми и взрослыми, не нуждающимися в уходе, поездки, связанные [c.291]
Коммерс бизнес дейли с. 207 Комплекс маркетинга с. 57—59 система планирования с. 59, 60 система организации службы маркетинга с. 61—65 система контроля с. 67, 68 Комплекс маркетинговых коммуникаций с. 444—447 реклама с. 444 стимулирование сбыта с. 444 пропаганда с. 444 личная продажа с. 444 Конкуренция с. 110, 111, 317 чистая с. 317 монополистическая с. 318 олигополистическая с. 318 Консюмеризм с. 130, 634—636, 646 Контактные аудитории с. 111—113 Контроль маркетинга с. 556—561 Концепция интенсификации коммерческих усилий с. 23 Концепция маркетинга с. 24, 26 [c.689]
Маркетинговые коммуникации зачастую рассматриваются как синоним продвижения. Однако продвижение само по себе представляет целостный и правильно подобранный комплекс элементов, необходимых для планирования маркетинговых коммуникаций, чтобы успешно достичь поставленных целей. В качестве основных инструментов выступают семь видов деятельности реклама, пропаганда, упаковка, личные продажи, прямой маркетинг, спонсорство и стимулирование сбыта. Эффективность комплекса инструментов маркетинговых коммуникаций должна находиться в центре внимания, также необходимо рассматривать модель AIDA. [c.653]
Оптимизация по охвату на недельном горизонте планирования в прессе вообще вызывает сомнение. Проблема заключается в том, что продажи изданий очень сильно колеблются от недели к неделе под воздействием самых разных факторов ухудшение погоды в день выхода издания степень привлекательности конкретной обложки и темы, вынесенной на обложку собственное рекламирование или рекламирование конкурентов и т. д. На сегодняшний день индустриальным стандартом являются медиаметрические данные, полученные в результате личного или телефонного опроса, при котором частота чтения издания выявляется на основе самоотчета респондента (на его базе потом рассчитываются аудитория одного номера и скорость прироста охвата при повторных выпусках). При сравнении этих данных с результатами исследований, когда [c.62]
Объяснить как используется стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. При этом улучшается закупка продукции, усовершенствуется перемещение этого товара через каналы распространения, построение движения запаса, и, в конечном итоге, увеличение продаж. Стимулирование может быть направлено на личное использование потребителей, организаций или обоих. На стимулирование сбыта затрачивается больше чем на рекламу, почти половина всего бюджета, направленного на продвижение товара. Стимулирования сбыта может быстро приносить доход обеспечением стимулов, которые увеличивают движение запаса и продажу. Некоторые критики утверждают, что стимулирование сбыта подрывает разновидности товара, заставляя покупателей быть более чувствительными к цене. Некоммерческие (not-for-profit) организации и правительственные учреждения также используют стимулирование сбыта. Эффективное стимулирование сбыта требует планирования, ясных определений целей, осторожный выбор соответствующих альтернатив этого направления и целесообразного использования времени. Купоны на скидку ( ents-off) популярный стимул, используемый в стимулировании личного пользования потребителей. Примерами других стимулов являются соревнования, бесплатные образцы, возврат, скидки, и премиальные стимулы. [c.89]
Смотреть страницы где упоминается термин Планирование личной продажи
: [c.574] [c.134] [c.25] [c.143] [c.104]Смотреть главы в:
Основы предпринимательской деятельности -> Планирование личной продажи