На рынке изделий промышленного применения учитывается исключительность товара. Остальные показатели и их весомые коэффициенты зависят от вида продукции. Вместе с тем с точки зрения потребителя обычно на первое место выходит оперативность и надежность поставок, далее идут быстрота реакции на нужды потребителей, послепродажное обслуживание, репутация поставщика, низкая цена, квалификация торгового персонала, товарный кредит и т. д. [c.154]
Организация торговли Целевой рынок Емкость рынка Формы торговли Методы и приемы торговли Услуги, оказываемые торговыми предприятиями Соотношение между складской и транзитной товарной реализацией Управление товарными запасами Численность, структура, квалификация торгового персонала Мнения посредников, потребителей о деятельности торгового предприятия Количество, структура потенциальных потребителей Лизинг, рассрочка и другие формы кредита Использование основных фондов и оборотных средств Издержки обращения [c.44]
Трудно переоценить важность приема на работу высококвалифицированных продавцов. В ходе одного исследования, посвященного работе торгового персонала, менеджерам по сбыту задали следующий вопрос "Если бы самого квалифицированного вашего продавца поставить на место продавца средней квалификации, на какой рост объема сбыта можно было бы рассчитывать, скажем, через два года " [17]. Наиболее популярным был ответ 16—20%, а примерно пятая часть менеджеров по сбыту даже предположила рост объема сбыта более 30%. Очевидно, что квалификация продавцов, нанимаемых на работу менеджерами по сбыту, существенно сказывается на результатах их работы. [c.364]
Третий фактор изменения роли торгового персонала компаний — новые тре-[ к квалификации продавцов. В прошлом их основная задача заключалась [c.356]
Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, то для покрытия этих расходов продавец должен реализовать товар на сумму в 250 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга . Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах. [c.372]
Размер и способ оплаты труда продавцов оказывают огромное влияние на способы подбора и квалификацию торгового персонала, а также на результативность их работы. Наиболее распространенными формами оплаты труда являются твердый оклад, комиссионные, заработная плата плюс премии, оклад плюс комиссионные и оклад вместе с комиссионными и премиями. [c.376]
Широта охвата. В маркетинговом аудите рассматриваются все основные направления маркетинга компании, а не только проблемные места . Если проводится только исследование торгового персонала, ценообразования или других направлений маркетинговой деятельности, такой аудит назы-, вается функциональным. Хотя функциональный аудит — дело полезное, менеджмент компании может неправильно интерпретировать полученные результаты. Чрезмерная текучесть кадров а отделе сбыта, например, может быть симптомом не низкой квалификации торговых работников или недовольства уровнем оплаты, а недостатков продуктов компании и низкой эффективности мероприятий по продвижению. Обширный маркетинговый аудит, как правило, оказывается более действенным в плане обнаружения истинных источников проблем компании. [c.707]
Как показано на рис. 4.1, реклама — только одна из сил, которые воздействуют на объем продаж. Другие силы цена, распределение, торговые агенты, упаковка, характеристики продукции, действия конкурентов и изменение вкусов и потребностей. Поэтому предельно трудно выделить воздействие рекламы. Предположим, что автомобильная компания развернула рекламную кампанию для новой модели, но машин продали немного. Проблема может заключаться в самой рекламной кампании, но вполне возможно, что эта кампания привела потенциальных покупателей в местное представительство фирмы, но в силу других причин (качество машины, цена или низкая квалификация торгового персонала) потребители не совершили покупку. [c.117]
На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а следовательно и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца. [c.529]
Характеристика профессиональной квалификации маркетингового и торгового персонала, включая отдел продаж. [c.338]
На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. [c.54]
Система оплаты труда торгового персонала. Для привлечения необходимого числа торговых агентов фирме следует разработать привлекательный для них план оплаты труда. Уровень оплаты должен быть увязан с текущими рыночными ценами на конкретный вид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации. Общая сумма компенсации слагается из нескольких элементов фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. [c.26]
В то время как рекламные материалы сосредоточены главным образом на отдельных товарах (услугах) или ассортименте товаров (услуг), предназначенных для хорошо структурированных групп потребителей, торговые агенты часто продают множество товаров (услуг) различным группам потребителей. Поэтому главной проблемой для многих организаций в 90-ые годы является повышение эффективности и квалификации торгового персонала в связи с усилением конкуренции, повышением расходов на содержание торговых агентов и более высокой концентрацией потребителей. В разделе 2 были рассмотрены основные задачи управления маркетингом. В данном разделе в центре внимания - основные задачи управления сбытом, т.е. те задачи, которые должны быть успешно решены для достижения эффективности работы торгового персонала. Затем мы останавливаемся на некоторых проблемах, которые касаются всех управляющих по сбыту. [c.235]
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА ОРГАНИЗАЦИЮ — совокупность условий, часть общей среды, которая находится в рамках организации. В.ф.в. на о. оказывают постоянное и непосредственное воздействие на функционирование организации. К таким факторам относятся человеческие ресурсы (культура организации, квалификация и образование рабочей силы, передвижение персонала, квалификационный состав руководства), технические ресурсы (новизна оборудования, уровень научных исследований, наличие новых разработок, возможности производства) коммерческие ресурсы (наличие торговой сети организации, торговой марки, качество товаров и услуг, номенклатура выпускаемой продукции) финансовые ресурсы (финансовые потоки, возможность к самофинансированию, структура затрат, уровень задолженности). [c.35]
Более высокая квалификация ключевого персонала фирмы по сравнению с персоналом конкурирующей фирмы способствует более эффективному функционированию фирмы в целом. Например, высокая квалификация торговых представителей позволяет им установить более тесные взаимоотношения с потребителями. Благодаря высокой квалификации технологов, обеспечивающих гарантию качества, фирма создает продукты более высокого и стабильного качества. [c.165]
Качественными характеристиками являются известность предприятия, квалификация его персонала, качество товаров, приверженность потребителей торговой марке предприятия, система управления, стратегия деятельности на рынке и другие неформализуемые параметры, оценить которые достаточно сложно. Такая информация всегда будет субъективной. [c.45]
Относительная доля рынка Рост доли рынка Охват дистрибьюторской сети Эффективность сети дистрибьюции Квалификация персонала Преданность потребителя продукции компании Технологические преимущества Патенты, ноу-хау Маркетинговые преимущества Гибкость Темпы роста рынка Дифференциация продукции Особенности конкуренции Норма прибыли в отрасли Ценность потребителя Преданность потребителя торговой марке [c.186]
Конкуренция обостряется. У ее участников появляются избыточные производственные мощности, рынок не отвечает на попытки его расширения, а десанты иностранных конкурентов усиливают давление на производителей. Сокращению доходов способствуют и другие факторы. Во-первых, усиливаются позиции дилеров, часть из которых выступает в роли альтернативных поставщиков и выпускает собственные торговые марки. Во-вторых, конкурентам становится все труднее снижать издержки, так как они практически исчерпали возможности экономии, обусловленной масштабами производства и повышения квалификации персонала. В этих условиях начинается быстрый уход с рынка самых слабых конкурентов в форме либо банкротства, либо слияния с другой фирмой, либо полного их поглощения. [c.192]
Категория торговых объектов (универмаг, универсам, торговый комплекс и т.д.) определяется в соответствии с норматив ными правовыми актами Российской Федерации и Москвы, устанавливающими требования к ассортименту реализуемой продукции, технической оснащенности помещений, методам обслуживания, квалификации персонала, качеству обслуживания, перечню предоставляемых услуг. [c.390]
Кто является наиболее подходящим работником для осуществления сбытовой деятельности Какими должны быть опыт, квалификация, образование, личные качества, социальный облик такого работника В какой момент вновь созданный сбытовой аппарат должен приступить к работе Когда должна быть проведена переподготовка или переаттестация имеющегося сбытового персонала (внешних, внутренних и вспомогательных служб) Как определить оптимальный временной период для какого-либо вида развертывания и расширения сбытовой деятельности (по видам продукции, географическому принципу, местоположению торговых предприятий). [c.64]
Приспосабливаясь к изменившейся на рынке ситуации, независимые посреднические предприятия подвергли пересмотру важнейшие направления своей торговой политики. Они вступили на путь более тесного сотрудничества с производителями средств производства. С одной стороны, крупные посреднические фирмы, используя свое знание рынка, начали сами разрабатывать характеристики отдельных видов продукции и размещать (на добровольной основе) заказы на ее производство среди небольших промышленных предприятий. С другой стороны, фирмы-производители средств производства в ответ на готовность посредников к сотрудничеству стали заключать с ними соглашения о совместной рекламе и правах реализации своей продукции в определенных регионах, предоставлять консультации, осуществлять обучение персонала посреднических фирм на специальных курсах, ликвидируя тем самым пробелы в его квалификации. В целом, как показывает мировой опыт, рациональная доля приобретения потребителями продукции непосредственно у изготовителей составляет 50—70%. Такое соотношение характерно и для нашей экономики. [c.122]
Третий фактор изменения роли персонала службы продаж компаний — новые требования к квалификации сотрудников. В прошлом их основная задача заключалась в обеспечении сбыта продукции компании. Однако производители начинают понимать, что сосредоточение усилий на объемных показателях сбыта приводит к снижению прибыльности компании, не способствует созданию долгосрочных отношений с клиентами. Торговые представители нуждаются в широких маркетинговых и деловых навыках, необходимых для понимания потребностей клиентов и выстраивания отношений долгосрочного партнерства. Отсюда возникают важные вопросы относительно отбора, обучения, мотивации и оплаты труда сотрудников службы продаж. [c.365]
Реальные основания для участия в развитии производства, независимо от профессионального статуса, имеют прежде всего получившие современное среднее специальное, высшее и научное образование, которое во всех своих звеньях обычно в первую очередь направлено на выявление и развитие творческих способностей учащихся. Указанное образование, не считая подавляющего большинства специалистов с высшим и средним специальным образованием и административно-управленческого персонала, в США в 1987 г. имели 50% торговых служащих-мужчин (30% — женщин), 40% административно-вспомогательного персонала (конторских служащих), 33% — работников услуг (не считая специалистов), 24% — рабочих высокой квалификации, 17% — рабочих средней квалификации. [c.65]
Задача 28. Торговая фирма является владельцем четырех типовых магазинов в различных частях города. Набор товаров и услуг, а также качество обслуживания и уровень квалификации персонала во всех магазинах одинаковы. В таблице представлены данные о величине дохода (в тыс. руб.) за первые 13 недель года по всем магазинам фирмы. [c.688]
Программы подготовки и повышения квалификации торгового и маркетингового персонала — содержание обучения и периодичность. [c.338]
Торговый персонал — весьма дорогой ресурс, поэтому руководству компании необходимо в максимальной степени использовать имеющиеся возможности повышения эффективности и продуктивности его работы. Во-первых, почему бы не увеличить долю времени, посвященного непосредственно обеспечению продаж Обычно торговый представитель общается с покупателем всего 30% рабочего времени. Исследование М. Макдональда показало, что в Великобритании 50% времени торгового агента уходит на поездки, 20% — на административную работу, 24% — на визиты к покупателям и только 6% — на собственно продажи.7 Очевидно, что тщательное планирование маршрутов и эффективное управление делами значительно увеличили бы время, выделяемое на обеспечение продаж. Однако систематический анализ использования времени продавцов практикуют ограниченное число компаний. Во-вторых, доля времени, выделенного на продажи, в большинстве компаний может быть существенно увеличена. Как правило, товары, как и покупатели, обладают различным потенциалом, но лишь немногие компании ориентируют продавцов на продукты или потребителей с высокими возможностями. И наконец, профессиональное обучение продавцов позволяет значительно увеличить прибыль компании. Большая часть сотрудников службы сбыта ориентирована на показатели объема продаж, а не прибыли. Кроме того, не обладая необходимой квалификацией и стимулами, торговые представители не способны продемонстрировать покупателям истинную ценность товара, что негативно отражается на ценах и на прибыли компании. [c.369]
В свое время на работу в новые супермаркеты (такие как Мир , Партия , Техносила , М.видео и т. п.) не принимались продавцы, когда-либо замеченные в советской торговле. Сейчас основной торговый персонал в их розничных сетях — это молодые люди до 30 лет обоих полов, постоянно посещающие курсы повышения квалификации. В результате перечисленные магазины характеризует доброжелательное и уважительное отношение к покупателю, сильно контрастирующее с обслуживанием в торговых точках, работающих по-советски. [c.555]
Разумные основания для первоначального обучения и постоянного повышения квалификации работников службы сбыга заключаются в необходимости получить уверенность в том, что они полностью подготовлены к выполнению своих задач по сбыту на оптимальном уровне. Ясно, что даже наиболее опытный коммерческий работник, принятый на работу Б фирму, нуждается в специальной подготовке, так как ему необходимы знания о компании, ее продукции и услугах, основных методах сбыта, используемых ее торговым персоналом, информация о рынке и полные сведения о сферах деятельности и управления. Обучение и переподготовка необходимы также потому, что постоянно происходят изменении ситуации, появляются новые технологии и вицы продукции, в связи с чем пересматриваются общая политика фирмы и ее поведение ча рыже Они необходимы еще и потому, что торговый персонал может практиковать пассивный, недостаточно гибкий стиль работы, который нуждается в оживлении и поиске новых подходов к потенциальным и фак гаческим клиентам, а также с учетом складывающейся обстановки. Постоянное повышение квалификации является оправданным и в силу того, что торговый персонал непрерывно развивается н изменяется пс мере взаимного ознакомления коммерческих работников с личным опытом своих коллег (как с отрицательным, так и с положительным), с очной стороны, и накопления собственного опыта вновь создаваемыми развивающимися организациями — с другой. Изменения в мышлении персонала могут также происходить как позитивная или иегзтиипая реакция работ ников на программу обучения. [c.86]
Платежеспособность, потребность в дополнительных оборотных средствах, объем складских площадей, количество единиц автотранспорта, количество и квалификация торгового персонала, партнеры и контрпартнеры, техническое оснащение — эти показатели характеризуют критерий, который мы обозначим как состояние развития. [c.170]
Руководители сбыта, в свою очередь, должны понимать, что задачи комплектования, отбора, профессионального обучения, повышения квалификации и управления всей этой цепочкой тоже изменяются. Когда экономическая конъюнктура изменяется и становится более конкурентной, когда стратегия фирмы тоже меняется в связи с появ лением новых реальностей, то для успешной работы требуются другие знания и навыки всему торговому персоналу фирмы, включая управляющих. В одних случаях профессиональные навыки можно приобрести в процессе обучения в других - менеджеры должны принять жесткое решение и заменить данного продавца. Во всех случаях повышение квалификации торгового персонала должно оставаться постоянной заботой менеджеров по сбыту. [c.242]
Обучение кадров и персонала принципам и методам маркетинга, выявление генераторов идей , работа с ними по методам Делфи, мозговой атаки, создание в коллективе творческого климата, повышение квалификации коммерческого (торгового) персонала Кадровая функция может быть расширена за счет установления связен с общественностью (паблик рилейшнз) [c.45]
В частности, авиационные инженеры перешли в автомобилестроение, отрасль, возникшую на базе военных авиазаводов. Был и другой путь значительная часть военных инженеров, в том числе многие специалисты по аэронавтике и прицельному вооружению, пополнили персонал системы государственных железных дорог. Эти люди сыграли ключевую роль в проектировании обтекаемого скоростного поезда Синкансэн , которое началось вскоре после войны. Особенно хотелось бы отметить вклад авиастроителей они оказались незаменимыми при разработке модели экспресса, способного развивать скорость до 250 км/ч. Не надо забывать и о бывших инженерах военно-морского флота. Новой сферой приложения их квалификации стало строительство торговых судов. Используя накопленный опыт, они вывели Японию в лидеры мирового судостроения (по тоннажу) уже к 1956 г., т. е. всего через одиннадцать лет с момента окончания войны. [c.180]
Потенциальный синергизм существует в каждом звене цепочки создания ценности. Во-первых, координация усилий в таких видах деятельности, как закупки оборудования, внедрение новых технологий, управление человеческими ресурсами и оптимизация накладных расходов, позволяет сократить издержки и повысить квалификацию персонала. Во-вторых, каждый вид такой деятельности предлагает источник синергизма. Например, объединение нескольких видов закупок позволяет добиться от поставщика значительных скидок. Аналогично накоплению опыта и экономии средств способствует обобществление некоторых производственных операций, экспортных поставок и их обслуживания. Весьма важным представляется синергизм в области маркетинга и продаж, когда деятельность одной СБЕ компании становится примером для других. Например, одно из подразделений Ameri an Express, занимающееся выпуском кредитных карточек, разрешает доступ к банку данных о клиентах остальным структурам компании, занимающимся продажей страховок, туристических путевок, журналов и других товаров и услуг. Подобным образом выгоды привилегированного положения на рынке торговой марки известной компании могут быть распространены на вновь создаваемые направления бизнеса. Например, торговая марка adbury , первоначально [c.156]
Маркетинговая работа в процессе разработки товара начинается с формирования вариантов коммерческой идеи. Большую помощь на этой стадии оказывает анализ практики конкурентов, мнений и опыта работников оптовой и розничной торговли, торговых агентов и продавцов, изучение патентов и лицензий на новую продукцию. Сопоставление и отбор идей должны осуществляться на основе ряда взаимосвязанных критериев. В первую очередь необходимо определить, насколько привлекателен сегмент рынка, на котором может быть реализована предлагаемая коммерческая идея (емкость рынка, ее динамика, интенсивность конкуренции, уровень цен и рентабельности). Значение имеет и привлекательность самого товара, который будет создаваться на базе рассматриваемой идеи. Удастся ли организации с его помощью реализовать свой потенциал в области имеющихся технологий, парка оборудования, опыта и квалификации персонала, НИОКР, достаточны ли располагаемые финансовые ресурсы. При сопоставлении различных идей необходимо также учесть возможный риск и неопределен-HO Tbfсуществующей информации О рынке. [c.132]
Каждая из этих стратегий базируется на необходимости достижения определенного конкурентного преимущества. Под конкурентными преимуществами при этом понимаются уникальные осязаемые или неосязаемые активы фирмы либо особая компетентность в сферах деятельности, важных для данного бизнеса (оборудование, торговая марка, права собственности на сырье, гибкость, адаптивность, квалификация персонала и пр.). Отметим, что конкурентные преимущества современных фирм не всегда касаются технологии производства, очень часто они перемещаются в стадию маркетинга, обслуживания, НИОКР, управленческих и финансовых инноваций. Конкурентные преимущества, как правило, реализуются на уровне стратегических единиц бизнеса. Рассмотрим особенности основных стратегий достижения конкурентных преимуществ, некоторые характеристики которых приведены в табл. 4.1. [c.188]
Инвестиции в нематериальные активы - это вложения в подготовку кадров или повышение квалификации персонала, разработку товарных маков, приобретение имущественных прав, вытекающих из авторского грава лицензий, патентов на изобретения, свидетельств на промышлен-1ые образцы, прав на использование торговых знаков, ноу-хау, программное продукты и другие объекты интеллектуальной собственности. Кроме ого, к инвестициям в нематериальные активы следует отнести приобре- ение прав пользования землей, недрами, другими природными ресурсами, а также иных имущественных права. [c.4]
Смотреть страницы где упоминается термин Торговый персонал квалификация
: [c.316] [c.6] [c.4] [c.154] [c.241] [c.14]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.365 ]