Широта охвата. В маркетинговом аудите рассматриваются все основные направления маркетинга компании, а не только проблемные места . Если проводится только исследование торгового персонала, ценообразования или других направлений маркетинговой деятельности, такой аудит назы-, вается функциональным. Хотя функциональный аудит — дело полезное, менеджмент компании может неправильно интерпретировать полученные результаты. Чрезмерная текучесть кадров а отделе сбыта, например, может быть симптомом не низкой квалификации торговых работников или недовольства уровнем оплаты, а недостатков продуктов компании и низкой эффективности мероприятий по продвижению. Обширный маркетинговый аудит, как правило, оказывается более действенным в плане обнаружения истинных источников проблем компании. [c.707]
Необходимость специализации розничных торговых предприятий — следствие постоянного изменения ассортимента товаров, который нуждается в глубоком расчленении всей товарной массы на группы. В специализированных магазинах имеются лучшие условия для более тщательного изучения покупательского спроса, повышения квалификации торговых работников. Здесь имеется больше возможностей для предложения покупателям широкого [c.400]
В канун этих изменений IBM процветала, и многие полагали, что "раскачивать лодку" в этих условиях не стоит. Уступить этим возражениям было бы нетрудно, но мы знали, что реорганизация позволит IBM улучшить обслуживание клиентов и более рационально использовать свои ресурсы, и корпорация пошла на нее. Пришлось переучивать массу торговых работников и повышать их квалификацию в соответствии с требованиями клиентов. Это было нелегким делом - перестройка оказалась болезненной и рискованной. Но в ней был смысл, и потому она удалась. Объем торгового оборота и чистая прибыль IBM достигли тогда рекордных высот. [c.33]
Но ведь, вообще говоря, потребность в системе двойного подчинения является по сути фундаментальной. Поразмыслите немного над тем, как становятся менеджером. Первым шагом в его карьере является работа каким-нибудь простым сотрудником — коммивояжером, например. Если своей работой он покажет себя с наилучшей стороны, его продвинут на должность менеджера по сбыту, в которой он станет руководить людьми по своей функциональной специальности — осуществлению сбыта. Когда в этой новой для себя должности он станет асом, его опять повысят, на этот раз он станет региональным руководителем системы сбыта. Если он будет работать в Интел , то начнет руководить на этом этапе не только торговыми работниками, но и так называемыми инженерами по внедрению, которые, понятное дело, разбираются лучше его в технических вопросах, но которыми тем не менее он все равно будет руководить. Еще несколько повышений по службе — и наш ас будет в должности генерального директора какого-нибудь делового подразделения. Среди прочего оказалось, что наш свежеиспеченный генеральный директор не имеет никакого опыта работы на производстве. Поэтому, хотя он великолепно может руководить своим менеджером по производству в отношении каких-то общих аспектов его работы, у нового босса нет иного выбора, кроме как оставить все технические аспекты на усмотрение своего подчиненного, поскольку как дипломированный специалист по сбыту он не имеет абсолютно никакой квалификации для решения производственных вопросов. В других секторах корпорации менеджеры по производству могут точно так же отчитываться перед людьми, которые продвигались по службе в рамках инженерных и финансовых специальностей. [c.163]
Для расчета влияния данных факторов используется способ цепной подстановки, после чего более детально изучают причины изменения производительности труда и уровня его оплаты. Факторы изменения выработки торговых работников рассмотрены в параграфе 14.4. Уровень оплаты труда зависит от выполнения плана по объему товарооборота, темпов инфляции, квалификации работников, стажа работы и др. [c.603]
Валютно-финансовые и платежные условия внешнеэкономических сделок. Наиболее сложными и требующими высокой квалификации банковских работников являются расчеты по международным торговым контрактам. От выбора форм и условий расчетов зависят скорость и гарантия получения платежа, сумма расходов, связанных с проведением операций через банки. Поэтому внешнеторговые партнеры в процессе переговоров согласовывают детали условий платежа и затем закрепляют их в контракте. При составлении валютно-финансовых и платежных условий контрактов обычно проявляется противоположность интересов экспортера, который стремится получить максимальную сумму валюты в кратчайший срок, и импортера, заинтересованного в выплате наименьшей суммы валюты, ускорении получения товара и отсрочке платежа до момента его конечной реализации. Выбор валютно-финансовых и платежных условий сделок зависит от характера экономических и политических отношений между странами, соотношения сил контрагентов, их компетенции, а также от традиций и обычаев торговли данным товаром. Межправительственные соглашения устанавливают общие принципы расчетов, а во внешнеторговых контрактах четко формулируются подробные условия. Эти условия включают следующие основные элементы валюту цены валюту платежа условия платежа средства платежа формы расчетов и банки, через которые эти расчеты будут осуществляться. [c.213]
Руководство должно определить уровень и компоненты эффективной системы вознаграждения работников. Уровень оплаты труда должен учитывать текущую рыночную цену на работников данной специальности и требуемой квалификации. Например, средний заработок типичного американского торгового представителя составляет 50 тыс.2 Если рыночная цена на торговых представителей четко определена, отдельно взятой фирме ничего другого не остается, как платить на устоявшемся уровне. Оплата труда ниже сложившегося уровня приведет к падению квалификации претендентов на работу. Платить же больше нецелесообразно. [c.751]
Оценка квалификации торговых представителей. Также можно подвергать проверке знание работником компании своих товаров, потребителей, конкурентов, территории и обязанностей. Могут оцениваться личные качества, такие как умение себя вести, внешний вид, манера речи и темперамент. [c.764]
Имеет сертификаты "Менеджмент для руководящих работников" (Институт повышения квалификации и техники, Берлин, 1990) и "Менеджмент" (Институт развития экономики при Торгово-промышленной палате, Австрия, 1991). Проходила стажировку в ФРГ по линии Немецкой службы академических обменов (1992, 1996). [c.143]
И, наконец, последнее условие договора, которое состоит в обязательном подписании сторонами дополнительного соглашения, по которому арендатор обязуется соблюдать правила и стандарты по организации труда и обслуживанию клиентов, разработанные и сформулированные арендодателем. Указанное соглашение может также иметь форму договора-франчайзинга, в соответствии с которым предприятие-арендодатель может помимо предоставления технологий обладать правом на получение части прибыли или фиксированной стоимости с учетом права контроля за соблюдением используемых арендатором технологий и правил. В число таких правил могут быть включены такие, как расписание работы магазина, специальная форма работников, стандартные требования к квалификации сотрудников и правила обслуживания клиентов, оформление витрин и торговых помещений и т.д. [c.209]
Статистика по П. — инструмент планирования и контроля в сфере управления П., включающий информацию по следующим разделам вербовка П., отбор и наем П., обучение и повышение квалификации, перемещение и продвижение по службе, увольнение и текучесть, заработная плата и расходы на социальные услуги (например, больничная и пенсионная кассы), охрана труда, отношения наемных работников и работодателя (например, трудовые конфликты) и т.д. Возможные потребители статистической информации по П. делятся на внутрифирменных (отдел П., руководство фирмой, начальники отделов, совет работников предприятия и др.) и внешних (статистические органы, торгово-промышленные палаты и т.д.). [c.198]
Механизм дифференциации размеров оплаты труда предназначен для регулирования уровня заработной платы различных групп и категорий работников в зависимости от квалификационного уровня, условий, тяжести, интенсивности и ответственности выполняемых ими работ. По сути он представляет модернизированную и адаптированную к условиям рынка тарифную систему, главное отличие которой от прежней состоит в том, что разрабатывается она самими торговыми предприятиями. Общим 1 критерием построения механизма дифференциации размеров оплаты труда является квалификационный признак, т.е. размеры постоянной (тарифной) части З.п. зависят, в первую очередь, от квалификации работников. [c.310]
Менеджмент должен установить уровень и определить компоненты эффективной системы вознаграждения сотрудников службы сбыта. Уровень оплаты труда должен учитывать текущую рыночную цену на работников данной специальности и квалификации. Например, средний заработок американского менеджера по продажам и маркетингу в 1998 г. составлял 110 тыс. Если в сфере труда сложилась определенная рыночная цена торговых представителей, отдельно взятой фирме не остается ничего другого, как следовать в фарватере рынка. Однако ориентироваться на этот показатель достаточно трудно, так как часто он весьма приблизителен, а публикации таких данных по отраслям промышленности достаточно редки и не содержат необходимых деталей. [c.629]
Должностные обязанности. Осуществляет руководство производственно-хозяйственной и торгово-обслуживающей деятельностью столовой, обеспечивая эффективное взаимодействие производственных подразделений — цехов и участков, направляет их деятельность на обеспечение высокого качества приготовления пищи и высокой культуры обслуживания посетителей. Организует своевременное обеспечение столовой продовольственными товарами, необходимыми для ведения производственного и торгово-обслужи-вающего процесса. Обеспечивает высокий уровень эффективности производства, внедрение новой техники и технологии, прогрессивных форм обслуживания и организации труда. С учетом рыночных методов хозяйствования изучает спрос потребителей на продукцию общественного питания. Организует расстановку работников с учетом их специальности и квалификации, опыта работы, личностных качеств, а также рационального разделения труда в торгово-обслуживающей деятельности столовой. Организует ведение учета и своевременное представление отчетности о производственно-хозяйственной деятельности столовой, обеспечивает правильное применение действующих форм и систем оплаты и стимулирования труда. Осуществляет контроль за качеством приготовления пищи, соблюдением правил торговли, ценообразования и требований по охране труда, состоянием трудовой и производственной дисциплины, санитарно-техническим состоянием производственных и торгово-обслуживающих помещений. [c.45]
Штатным работникам мелкорозничной торговой сети (лавок, ларьков, палаток и т. д.), получающим оплату в процентах от стоимости реализуемых товаров либо в зависимости от оборота, пособие исчисляется из суммы, на которую начисляются взносы на социальное страхование за этих работников, но не более чем. из суммы двойного должностного оклада (ставки) работников соответствующей профессии и квалификации по указанию Центрального комитета соответствующего профсоюза. [c.404]
Кто является наиболее подходящим работником для осуществления сбытовой деятельности Какими должны быть опыт, квалификация, образование, личные качества, социальный облик такого работника В какой момент вновь созданный сбытовой аппарат должен приступить к работе Когда должна быть проведена переподготовка или переаттестация имеющегося сбытового персонала (внешних, внутренних и вспомогательных служб) Как определить оптимальный временной период для какого-либо вида развертывания и расширения сбытовой деятельности (по видам продукции, географическому принципу, местоположению торговых предприятий). [c.64]
Вместе с тем наемные работники, заключившие в соответствии с Кодексом законов о труде Российской Федерации трудовой договор с предпринимателем, выполняют работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку исходя из условий указанного договора, и их деятельность по реализации подакцизных товаров (в том числе и при отсутствии в торговой точке в момент торговли нанявшего их лица) не подлежит лицензированию. [c.158]
В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией. [c.171]
На качество обслуживания покупателей существенное влияние оказывают квалификационный и общеобразовательный уровень работников магазина. Поэтому одним из направлений совершенствования организации труда в магазине является подготовка и повышение квалификации кадров. С повышением квалификации и общеобразовательного уровня работников розничных торговых предприятий растет производительность их труда и качество обслуживания покупателей, уменьшается уровень затрат [c.652]
Определение критериев отбора начинают с анализа условий труда продавца, его задач и обязанностей, что позволяет определить необходимый для торгового представителя уровень образования, квалификации, опыта и его личные качества. Полученная информация — основа для проведения предварительного отбора кандидатов. Дополнительные данные могут быть получены в ходе собеседований с претендентами, при представлении рекомендаций и, возможно, при использовании тестов на установки и тип личности. И наконец, необходимо добавить, что профессия торгового представителя не пользуется популярностью немногим нравятся постоянные разъезды и ощущение работника с низким статусом. Хотя престиж профессии постепенно повышается, кандидатов на эту работу немного. Чтобы привлечь к себе лучших, компании должны уметь подавать себя в выгодном свете, демонстрировать потенциал предлагаемой работы, предлагать адекватную систему премирования и возможности профессионального роста. [c.383]
Реальные основания для участия в развитии производства, независимо от профессионального статуса, имеют прежде всего получившие современное среднее специальное, высшее и научное образование, которое во всех своих звеньях обычно в первую очередь направлено на выявление и развитие творческих способностей учащихся. Указанное образование, не считая подавляющего большинства специалистов с высшим и средним специальным образованием и административно-управленческого персонала, в США в 1987 г. имели 50% торговых служащих-мужчин (30% — женщин), 40% административно-вспомогательного персонала (конторских служащих), 33% — работников услуг (не считая специалистов), 24% — рабочих высокой квалификации, 17% — рабочих средней квалификации. [c.65]
Отмеченные различия сглаживаются и, более того, в некоторых отраслях непроизводственной сферы (финансах, торгово-посреднической деятельности и т.п.) доходы занятых выше, чем в сфере материального производства. Как отмечалось, наблюдается резкий перекос в другую сторону — происходят снижение престижа занятости в сфере материального производства, деформации и разбалансированность престижа профессий и квалификации работников материального производства и некоторых профессий непроизводственной сферы (ученых, преподавателей вузов, учителей, врачей и др.). [c.160]
Цель розничной торговли, в отличие от оптовой, — обслуживание конечных потребителей в магазинах, торговых палатках с помощью работников необходимой квалификации. Эта форма торговли характеризуется большим разнообразием предприятий, чем оптовая. В целях учета интересов потребителей предприятия розничной торговли применяют методы продажи с помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей, осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используя другие средства современных коммуникаций. [c.440]
Валютно-финансовые и платежные условия внешнеэкономических сделок. Наиболее сложными и требующими высокой квалификации банковских работников являются расчеты по международным торговым контрактам. От выбора форм и условий расчетов зависят скорость и гарантия получения платежа, сумма расходов, связанных с проведением операций через банки. Поэтому внешнеторговые партнеры в процессе переговоров согласовывают детали условий платежа [c.213]
Повышение эффективности труда на производстве и в торговом зале. Затраты труда работников общественного питания зависят от степени механизации труда. Если работа выполняется вручную, то затраты труда на единицу продукции зависят от обеспеченности работника необходимым инструментом и инвентарем, их технического состояния, квалификации работника. [c.268]
СЕРВИС. Второй фактор дифференцирования предложениярозничного торговца и создания устойчивого конкурентного преимущества — уровень обслуживания покупателей. Однако поддерживать высокий уровень сервиса в течение длительного периода времени весьма непросто. Услуги обеспечиваются торговыми работниками, а сотрудников необходимо обучать, периодически они должны повышать свою квалификацию, да и работают они не так последовательно, как машины. Торговцы, решившие сделать ставку на уровень обслуживания покупателей, ежедневно буквально внушают его важность своим работникам. Например, в Neiman Mar us традиция высокого уровня сервиса поддерживается со дня открытия первого магазина в 1907 г., когда Эл Нейман лично встречал каждого посетителя. [c.126]
Понятие сервиса, его роль в продвижении товара, стимулировании спроса и снижении уровня риска. Сервис как подсистема маркетинга. Принципы сервиса. Виды сервиса допродажного, продажного и послепродажного. Формы сервиса. Стандарты и правила эффективного сервиса. Наборы торговых услуг. Сервис как форма научной организации труда. Квалификация и культурный уровень работников торговли как фактор эффективности сервиса. Механизация торгового процесса как фактор сервиса. Время торгового обслуживания и его элементы. Служба сервиса в маркетинге. [c.131]
Маркетинговая работа в процессе разработки товара начинается с формирования вариантов коммерческой идеи. Большую помощь на этой стадии оказывает анализ практики конкурентов, мнений и опыта работников оптовой и розничной торговли, торговых агентов и продавцов, изучение патентов и лицензий на новую продукцию. Сопоставление и отбор идей должны осуществляться на основе ряда взаимосвязанных критериев. В первую очередь необходимо определить, насколько привлекателен сегмент рынка, на котором может быть реализована предлагаемая коммерческая идея (емкость рынка, ее динамика, интенсивность конкуренции, уровень цен и рентабельности). Значение имеет и привлекательность самого товара, который будет создаваться на базе рассматриваемой идеи. Удастся ли организации с его помощью реализовать свой потенциал в области имеющихся технологий, парка оборудования, опыта и квалификации персонала, НИОКР, достаточны ли располагаемые финансовые ресурсы. При сопоставлении различных идей необходимо также учесть возможный риск и неопределен-HO Tbfсуществующей информации О рынке. [c.132]
В компании третьего тысячелетия наибольшую ценность будут иметь такие факторы, как квалификация работников, раскрученная торговая марка, передовые технологии, корпоративная культура. Все это Энни Брукинг предлагает включать в состав интеллектуального капитала. Автор не только описывает каждый из элементов, но и рассматривает поэтапный процесс управления ими, включая процедуры планирования и аудита. Многочисленные примеры из практики британского бизнеса дают читателю возможность сравнить отечественные реалии с зарубежными и выбрать наиболее эффективный в российских условиях способ приумножения интеллектуального капитала. [c.4]
Важно выявить конкретные причины ухода работников, своевременно предупредить уход по неуважительным причинам. Особое взимание хозяйственные руководители, партийная -и -профсоюзная организации должны обращать на улучшение условий труда и быта работающих, на устранение причин неудовлетворенности монотонностью труда, на создание возможностей для учебы, повышения квалификации, продвижения работников, на формирование нормального психологического климата. Немаловажное значение имеет улучшение жи-лищно-бытовых условий, работы транспорта, торговых организаций и культурно-бытовых учреждений, особенно в условиях двух- и трехсменного режима работы объединений, предприятий. [c.158]
Разумные основания для первоначального обучения и постоянного повышения квалификации работников службы сбыга заключаются в необходимости получить уверенность в том, что они полностью подготовлены к выполнению своих задач по сбыту на оптимальном уровне. Ясно, что даже наиболее опытный коммерческий работник, принятый на работу Б фирму, нуждается в специальной подготовке, так как ему необходимы знания о компании, ее продукции и услугах, основных методах сбыта, используемых ее торговым персоналом, информация о рынке и полные сведения о сферах деятельности и управления. Обучение и переподготовка необходимы также потому, что постоянно происходят изменении ситуации, появляются новые технологии и вицы продукции, в связи с чем пересматриваются общая политика фирмы и ее поведение ча рыже Они необходимы еще и потому, что торговый персонал может практиковать пассивный, недостаточно гибкий стиль работы, который нуждается в оживлении и поиске новых подходов к потенциальным и фак гаческим клиентам, а также с учетом складывающейся обстановки. Постоянное повышение квалификации является оправданным и в силу того, что торговый персонал непрерывно развивается н изменяется пс мере взаимного ознакомления коммерческих работников с личным опытом своих коллег (как с отрицательным, так и с положительным), с очной стороны, и накопления собственного опыта вновь создаваемыми развивающимися организациями — с другой. Изменения в мышлении персонала могут также происходить как позитивная или иегзтиипая реакция работ ников на программу обучения. [c.86]
В XV-XVII вв. торгово-ремесленное население городов имело название посадских людей, так как они жили в посадах, вне укрепленной части городов. Посадские люди составляли единую тяглую общину, выполняли определенные государственные повинности, которые распределялись между всеми ее членами, поэтому посадское население было заинтересовано в том, чтобы никто не уклонялся от выполнения городских повинностей и чтобы все были-прикреплены к тяглу. В этот период продолжало развиваться ремесленное производство, возрастал его удельный вес в экономике страны, увеличивалось количество ремесленных специальностей, заметно повышался уровень квалификации работников. Ремесленники все больше стали работать на рынок, а не на заказ. Феодалы предпочитали покупать ремесленные изделия на городских рынках, нежели использовать не очень качественные изделия своих сельских мастеровых. Все чаще и крестьяне покупали городские изделия, что приводило к росту внутреннего спроса и предложения. [c.29]