Язык жестов при выступлении позволяет приковывать к себе внимание и корректировать ход своего изложения, при продаже — эффективно провести презентацию товара, при беседе с подчиненным — добиться превосходства [c.476]
Подведение к принятию решения является уместным при покупке сложного или специализированного продукта, использование которого однозначно. Возможно, кто-то подумает, что односторонняя презентация товара более эффективна, чем двухсторонняя, при которой упоминаются также и недостатки товара. И все же в некоторых ситуациях будут более уместны двухсторонние обращения, особенно когда существует возможность преодоления некоторых негативных ассоциаций. Односторонние обращения лучше всего работают в том случае, когда аудитория по [c.681]
Презентация товара — представление товара потенциальным потребителям. [c.871]
Среди приемов и средств стимулирования сбыта наиболее эффективны скидки с цены, презентация товара, гарантии возврата денег, продажа товара в кредит, премии, лотереи. Скидки с цены наиболее широко используются в работе с потребителями для поощрения их при регулярных покупках и приобретении товара в большом количестве. [c.327]
Ответы 1. Презентация товара [c.75]
Ответы А. Презентация товара потенциальным потребителям [c.127]
Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения. [c.472]
Опишите элементы удачной презентации товара, которую вы проводили недавно. Чем эти элементы важны для вас Сколько нужно презентаций, чтобы осуществить торги Какова норма для менеджеров вашей компании [c.182]
Тактические задачи организации сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, поиск новых покупателей, организацию мотивирования оплаты заказов и решение многих других вопросов (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельным статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов и др.). [c.40]
Вы должны сбыть эту программу своим менеджерам и, самое главное, рядовым сотрудникам — с тем же воодушевлением, как во время презентации товаров новым покупателям. Вы можете использовать планшетные блокноты, диапозитивы, мультимедийные средства, волнующие речи и, конечно же, обеды в зале заседаний директоров и общий отдых по выходным. [c.552]
Следует/подчеркнуть, что позиционирование товара тесно связано с активным использованием всех средств маркетинг-микса. Так, если позиционируется товар в целевом сегменте рынка как изделие высокого качества и высокой стоимости, то предпри-Я1Щ должно разработать товар, действительно превосходящий по своим свойствам и показателям продукцию конкурентов подобрать торговых посредников, имеющих хорошую репутацию благодаря отличному обслуживанию организовать специальную рекламную кампанию, провести эффективную презентацию товара, а также предложить поставщикам и покупателям интересующие их средства стимулирования продвижения товара и т.п. [c.364]
Стратегия разработки товара рекомендуется, когда фирма, выступая на старом, достаточно насыщенном рынке, осуществляет модернизацию товара, ориентируясь на эффект морального старения товаров, имеющихся у потребителей, и возникающее у них желание заменить старый товар новым. Появление нового товара с высокими качественными характеристиками часто вызывает дополнительный рост спроса. Однако необходимы поддерживающие маркетинговые мероприятия, в частности, активная реклама, усиленные акции по продвижению товара, например, организация выставок-продаж, презентаций товара и различных методов стимулирования сбыта и продажи. [c.166]
Персональная продажа — один из инструментов в комплексе коммуникации, представляющий собой устную презентацию товара в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Осуществляется как на самом предприятии-производителе, так и при посещении продавцом потенциальных клиентов, а также на ярмарках, выставках и т.д. [c.229]
Следующих ход — продвижение товаров и услуг на рынок, заполнение ниши. Предприниматель думает о потенциальном клиенте, когда тот еще не осведомлен о существовании его фирмы что она продает, какие услуги оказывает. Но реклама в местной прессе, на радио, кабельном телевидении, в почтовом ящике, презентация товаров и услуг — все это делает свое дело. [c.98]
Второй фактор — постепенный переход компаний к управлению партнерскими отношениями с потребителями продукции. Традиционно продажи включали в себя определение потенциальных покупателей, разработку убедительной презентации товара и заключение сделки, т. е. они ориентировались на осуществление трансакций. Однако в настоящее время и покупатели, и продавцы уделяют основное внимание скорее созданию долгосрочных отношений сотрудничества, нежели заключению единичных торговых сделок. Для покупателей переход к управлению тотальным качеством (УТК) означает сокращение числа поставщиков и построение отношений с избранными компаниями, участвующими в их развитии и деятельности, когда потребитель и фирмы-поставщики играют в одной команде. Построение долгосрочных отношений с покупателем предоставляет поставщику возможность закрепить его за собой , создать барьеры для входа на рынок конкурентов и снизит давление на цены и прибыль. [c.356]
Кризис традиционных марок превращает инновации в важнейший стратегический приоритет производителей. Однако нововведения имеют все меньшее отношение к инвестированию огромных сумм в научные исследования и конструкторские разработки, в надежде на новые открытия в технологиях. Если им и удается получить действительно новые результаты, то скорее благодаря везению, а не объемам капиталовложений и планированию. Приоритетными должны стать небольшие постепенные усовершенствования, которые сохраняют актуальность продукта, добавляют к нему ценность и защищают чистую прибыль компании, так как идеи новых товаров приходят от покупателей, торгового персонала и инженеров по техническому обслуживанию, а не из лабораторий. Если открытия в области технологии и происходят, обычно имеет место новый взгляд на рынок, относящийся скорее к новым каналам распределения, новым сегментам рынка или способам презентации товара. [c.509]
Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание. [c.208]
После войны Йордан перешла к термопластической инженерной формовке ручек зубных щеток, что позволило приступить к их крупномасштабному производству. В начале 50-х годов фирма стала уделять большее внимание эффективности сбыта была расширена сеть торговых агентов, осознана необходимость правильной презентации товара, выражающаяся кроме всего прочего в его надлежащей упаковке. [c.277]
Разработайте схему презентации товаров вашей фирмы. Используйте представление товаров по системе ОПЦ. [c.487]
Электронные презентации выпускаются на D-дисках ( D-презентации), D-визитках и являются целенаправленной рекламой, порядок представления которой выбирается конечным пользователем. С их помощью проводят презентации товаров и услуг во время ветре- [c.235]
Личная продажа — это индивидуальная презентация товара потенциальному клиенту представителем фирмы. [c.102]
Тактические задачи распределения касаются работы с уже существующими клиентами реализации программ по привлечению новых покупателей поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг организации стимулирования оплаты заказов установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий. [c.435]
Среди приемов и средств стимулирования сбыта наиболее эффективны скидки с цены, купоны, презентация товара, гарантии возврата денег, продажа товара в кредит, премии, лотереи. [c.518]
Презентация товара включает проведение демонстраций, показов, семинаров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара. [c.518]
Стимулирующие мероприятия, такие как торговые ярмарки и презентации товара, формируют основную зону пересечения между стимулированием сбыта и PR-акциями. Такие мероприятия предоставляют потенциальным потребителям дополнительные выгоды, такие как развлечение, освежающие напитки, подарки, информацию, а также могут предоставить возможность опробовать товар или поучаствовать в конкурсе (см. СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ). [c.693]
В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Общение с клиентом рассматривается как процесс, эффективное управление которым приводит менеджера к достижению поставленных целей. Различные приемы делового общения разбираются в соответствии с каждой стадией заключения сделки сбор информации о клиенте, презентация товара, работа с сомнениями, завершение сделки. [c.2]
Чтобы оказать определенное влияние на решение клиента, необходимо владеть определенными приемами убеждения. Многие менеджеры достаточно интересно и напористо рассказывают про свой товар, начиная работать с клиентом прямо на стадии презентации товара. Таким продавцам удается "охватить" 30-40% потенциальных клиентов, так как среди них находятся те, чьи интересы как раз совпадают с заготовленным текстом презентации. Остальные 60-70% покупателей отвечают "Спасибо, мы подумаем", "Нет, мы только смотрим" или просто спешат убежать от назойливого продавца. Вот картина, которая повторяется во многих офисах и магазинах изо дня в день. [c.9]
Презентация товара Подогреть желание клиента заключить сделку Убедить клиента в том, что данный товар соответствует его интересам Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, которые важны для клиента Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента Приемы убеждения Наблюдение [c.11]
Возможно, кто-то подумает, что односторонняя презентация товара более эффективна, чем двусторонняя, когда восхваляются не только достоинства товара, но отмечаются и его недостатки. Однако в некоторых ситуациях уместны именно двусторонние обращения, особенно когда рекла- [c.567]
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ (mer handising) - 1) совокупность мер и действий, предпринимаемых производителями и продавцами товаров с целью увеличения спроса и расширения сбыта товаров 2) представляет собой маркетинговую деятельность, обеспечивающую создание благоприятного образа товара и самого предприятия в представлении потребителей и, в конечном счете, покупку товара. П.т. - это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах. Цель П.т. - создать устойчивый или растущий спрос на товар данного предприятия. Существуют следующие формы П.т. реклама (любая оплачиваемая заказчиком форма не персональной презентации товара или стимулирующего воздействия на потребителя, по целям различаются информационная, побудительная и напоминающая реклама) персональная (личная) продажа, прямой маркетинг (dire t marketing) (личные беседы с потребителями, а также передача предложений о покупке, условиях сделки по телефону, компьютерным сетям и т.д.) стимулирование продажи (система мер, включая сервис, направленных на создание у покупателя материальной и моральной заинтересованности в покупке товаров и в увеличении объема покупок. [c.181]
Важной составляющей 4р является и продвижение товара на рынок (стимулирование сбыта). Сюда относятся все мероприятия, связанные с распространением фирмой информации как о себе самой, так и о своих товарах с непременной обратной связью об уровне удовлетворенности потребителей качеством, характеристиками приобретенных товаров, о сложившемся в обществе мнении о деятельности предприятия и т.п. Конкретными формами продвижения товара (стимулирования сбыта), о чем более подробно речь пойдет в разделе IV книги, является реклама, паблик рилей-шинз, личные продажи, ярмарки, выставки, презентации товаров, подарки и т.п. Каждая из этих форм и должна стать объектом внимания в части продвижения товара (стимулирования сбыта) при формировании товарной политики. [c.326]
Многие коммерсанты прекрасно знают, что покупатели, прежде чем совершить какую-нибудь покупку, собирают как можно более полную информацию о товаре. Но это, пожалуй, все, что им известно из области поведения покупателя при совершении покупки. Как справедливо отмечается в фундаментальном труде Чарльза Фатрелла Основы торговли [97], за пределами доступного для коммерсанта остается мыслительный процесс покупателя, предшествующий принятию им решения о покупке. Никому не дано заглянуть в мозг покупателя. И здесь, по утверждению Ч. Фатрелла, уместно применить кибернетический принцип черного ящика, согласно которому известными являются вход в систему (в данном случае — презентация товара, реклама) и выход из нее (в данном случае — решение покупателя о том, приобретать или не приобретать товар), а преобразования в самой системе (мыслительный процесс покупателя) остаются недоступными для наблюдения и прямого влияния. Но если невозможно прямое влияние продавца, так, может быть, возможно, косвенное Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в психологической природе поведения покупателя. Но сделать это нужно отнюдь не с целью выработки каких-то конкретных рекомендаций — подчеркнем это особо — по оказанию изощренного и незаметного для покупателя давления на него, склонения его к покупке ненужного ему товара, а с целью оказания ему реальной помощи в выборе посредством /мудрых советов, рекомендаций, демонстрации (на уровне профессионала ) потребительных свойств товара и т.п. [c.442]
Отношения могут быть когнитивными, аффектными и поведенческими. Когнитивные отношения включают верования о конкретных объектах или их отдельных атрибутах, причем оценка этих атрибутов для различных категорий потребителей может быть неодинаковой, например цена товара или его качество. Аффективное отношение к товару — это чувство или эмоциональные реакции. Они в большей степени зависят от особенностей потребителя. Положительные чувства и эмоции достигаются эффективно организованной рекламой и презентацией товара, привлекательной упаковкой. [c.158]
Для предприятий, занимающихся производством упаковочно-расфасовочных линий, макросегментирование является более наглядной. Базовый рынок для такого предприятия можно определить как рынок средств, предназначенных для сохранения, транспортировки и презентации товаров. Макросегментирование можно представить [c.43]
Полевые исследования занимают до 80—90% рабочего времени мерчендайзера и включают переговоры с руководством торговой точки, презентацию товара и контроль за его наличием в местах продаж, контроль за правильной выкладкой товара на полках, анализ всего блока POS+M, сбор информации о действиях ближайших конкурентов. [c.120]
Личная продажа (англ, personal selling) — личная презентация товара представителем компании или организации в ходе беседы с одним или несколькими покупателями в целях совершения продажи. Является одновременно как формой маркетинговых коммуникаций, так и средством прямого сбыта. [c.278]
Фундаментальное условия для презентации товаров и услуг в — e- ommer e — каталог. Этот эквивалент магазинных полок дает преставление о том, что продается. Существенно различаются каталоги, обращенные к розничному и к корпоративному оптовому покупателю. Если для первого главное — внешний вид, дизайн, удобство использования (уже появились специализированные компании и издания, составляющие рейтинги с учетом этих и других характеристик), то для второго очень важны интеграция со складом, четкий контроль информации об имеющиеся в наличии товарах. [c.128]