Автор подчеркивает, что рынок товаров промышленного назначения резко отличается от рынка товаров широкого потребления, и приводит целый ряд таких отличий. В числе главных характеристик он выделяет следующие 1) на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, 2) эти немногочисленные покупатели крупнее, 3) эти покупатели сконцентрированы географически, 4) спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, 5) спрос на товары промышленного назначения неэластичен, 6) спрос на товары промышленного назначения резко меняется, 7) покупатели товаров промышленного назначения-профессионалы. Что же касается самих закупок, то в зависимости от конкретной ситуации они бывают трех видов повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка для решения новых задач. Думается, что даже такое простое перечисление помогает другими глазами взглянуть на процессы, происходящие на нашем рынке товаров промышленного назначения, и усомниться в том, что вышеприведенные характеристики принимаются в расчет при привязке предприятий друг к другу. Внимательное знакомство с этим разделом может подсказать обретшему самостоятельность хозяйственнику или кооператору, что и как следует делать, чего желательно избежать. [c.27]
На примере торговли автомобилями сравните между собой потребительский рынок, рынок товаров промышленного назначения и рынок промежуточных продавцов и расскажите о различиях между ними. [c.177]
Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке 2. В данной главе мы рассмотрим три разновидности рынка предприятий рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений. При знакомстве с каждым из них мы будем рассматривать следующие вопросы [c.222]
Рынок товаров промышленного назначения [c.223]
Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения [c.223]
Первой разновидностью рынка предприятий является рынок товаров промышленного назначения, который мы определяем следующим образом [c.223]
Рынок товаров промышленного назначения-совокупность [c.223]
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство, 2) горнодобывающая промышленность, 3) обрабатывающая промышленность, 4) строительство, 5) транспорт, 6) связь, 7) коммунальное хозяйство, 8) банковское, финансовое и страховое дело, 9) сфера услуг. [c.223]
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления. Чтобы изготовить и продать обыкновенную пару туфель, нужно, чтобы торговец шкурами продал эти шкуры кожевникам, которые продали бы выдубленную и отделанную кожу обувщикам, которые продали бы готовые туфли оптовым торговцам, а те в свою очередь розничным торговцам, которые, наконец, продали бы их широкому потребителю. Помимо этого, каждому участнику производственно-распределительной цепочки приходится закупать и множество других товаров и услуг. На рис. 39 наглядно показано, какое значительное количество сделок включает в себя процесс изготовления и продажи пары туфель. [c.223]
Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и [c.246]
Рынок товаров промышленного назначения-совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. [c.249]
Перечислить основные принципы сегментирования потребительских рынков и рынков товаров промышленного назначения. [c.250]
Основные принципы сегментирования рынков товаров промышленного назначения [c.270]
В качестве основы для сегментирования рынков товаров промышленного назначения можно использовать большую часть тех же переменных, что используются при сегментировании потребительских рынков. Покупателей товаров промышленного назначения можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных, на основе искомых ими выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему. [c.270]
Чаще всего сегментирование рынков товаров промышленного назначения проводят по разновидностям конечных потребителей товара. Разные конечные потребители часто ищут в товаре и разные выгоды. А значит, по отношению к ним можно пользоваться разными комплексами маркетинга. Рассмотрим для примера рынок транзисторов. [c.270]
Основными мероприятиями целевого маркетинга являются сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке. Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Для отыскания лучших, с точки зрения фирмы, возможностей сегментирования деятель рынка опробует самые разные методы. При потребительском маркетинге основаниями для сегментирования служат географические, демографические, психографические и поведенческие переменные. Сегментирование рынков товаров промышленного назначения можно производить по разновидностям конечных потребителей, по весомости заказчиков, по их географическому местоположению. Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных действий. [c.279]
Вспомогательные материалы бывают двух видов рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т. п.) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень много, они географически распылены, а стоимость товарной единицы вспомогательных материалов низка. В связи с тем что сами вспомогательные материалы в значительной мере стандартизированы, а предпочтения к маркам выражены довольно слабо, основными соображениями при закупках являются цена товара и сервис. [c.292]
По данным одного из исследований, на рынке товаров широкого потребления терпит неудачу 40% всех предлагаемых новинок, на рынке товаров промышленного назначения - 20, а на рынке услуг -18% 2. Особенно тревожен уровень неудач новых товаров широкого потребления. [c.326]
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. [c.402]
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. [c.402]
Тип товара или рынка. Эффективность средств стимулирования на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Эти различия представлены на рис. 76. Фирмы товаров широкого потребления, как правило, тратят средства в основном на рекламу и только потом-на стимулирование сбыта, организацию личной продажи, и в последнюю очередь-на пропаганду. Фирмы товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами и товарами повышенного риска, а [c.502]
Отличия потребительского рынка и рынка товаров промышленного назначения [c.588]
Рынок ссудного капитала 182 Рынок товаров промышленного назначения 182 [c.297]
На рынке товаров промышленного назначения покупателей меньше, чем на рынке товаров широкого потребления. [c.69]
Трудности освоения теории и практики маркетинговой деятельности во многом связаны с недостатком научной и учебно-методической литературы. Более того, проводимые исследования и изданная у нас по маркетингу литература в основном посвящены потребительским товарам. Маркетинг новых товаров промышленного назначения имеет определенные специфические черты, которые отличают его от маркетинга товаров личного потребления. Отличие состоит прежде всего в типе потребителя и, соответственно, в характере стимулов приобретения товаров и услуг. Специфические черты также присущи и рынку товаров промышленного назначения, закономерностям его формирования, развития и функционирования. [c.5]
На рис. 2.2 перечислены различные переменные сегментирования, применяемые на рынках потребительских товаров. Многие из них также пригодны и для рынков товаров промышленного назначения. В последнем случае наиболее популярными являются, пожалуй, географическое расположение, тип организации, торговая категория, размер/характеристики покупателя, активность потребления и сектор бизнеса. [c.26]
Рассмотреть нужно целый ряд характеристик покупателей. Как мы уже объясняли в главе 2 части I, эти переменные различны в зависимости от рынка товаров промышленного назначения или потребительских товаров. [c.135]
Как выглядит характерный процесс совершения покупки у каждого типа покупателей (см. табл. А4.1) Что влияет на этот процесс Насколько покупатели привержены торговой марке/производителю Здесь обязательно проявятся черты, присущие лишь некоторому количеству покупателей, зачастую никак не связанные с такими общепринятыми параметрами сегментирования, как размер, тип, расположение и темп потребления для рынков товаров промышленного назначения и со- [c.136]
Каналы распределения, которыми обычно пользуются на рынках товаров промышленного назначения, показаны карие. 18.2, б. Производитель промышленных товаров может использовать свой торговый персонал и работать с фирмами-покупателями напрямую. Он может также продавать свой товар промышленному дилеру (организации, которая затем перепродаст товары фирмам-покупателям). Третий вариант — производитель продает товары через своих представителей или отделения, либо сразу фирмам-потребителям, либо промежуточным дилерам. [c.603]
Эти каналы нулевого, первого и второго уровней очень часто встречаются на рынке товаров промышленного назначения. [c.604]
Сегментация рынка может производиться с использованием различных критериев. Для сегментации рынка потребительских товаров основными являются географические, демографические, социально-экономические и психографические факторы [15, С.74]. При сегментации рынка товаров промышленного назначения первостепенное значение имеют экономические и технологические критерии, к которым относятся отраслевая принадлежность, форма собственности, размер предприятия и т.д. [14, С.75]. [c.38]
Для анализа перспектив развития рынка товаров промышленного назначения важна информация об инвестиционной активности и развития НТП в отраслях, потребляющих данный товар, динамика изменения производственных мощностей в этих отраслях. [c.119]
Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер. [c.81]
Двухуровневый канал распределения состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры. [c.81]
Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики. НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления. Например, фирма Гудийр тайр компани продает шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит от получения заказа от одной из трех крупнейших автомобилестроительных корпораций. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой Гудийр оказывается по- [c.223]
Еще одной переменной, которую можно использовать для сегментирования рынка товаров промышленного назначения, является весомость заказчика. Многие фирмы учреждают у себя раздельные системы по обслуживанию крупных и мелких клиентов. Например, фирма Стилкейс , один из крупных производителей конторской мебели, делит своих клиентов на две группы [c.270]
РЫНОК РАЗНОРОДНЫЙ - рынок, представленный покупателями с различными требованиями к исследуемому товару, например, рынок одежды. РЫНОК СВОБОДНЫЙ - свободный товаропроизводитель поставляет в торговлю свой товар по цене, обеспечивающей ему среднюю норму прибыли. Это когда торговые предприятия сами ищут и находят нужные товары. Это когда продавцы зазываю к прилавку покупателя и делают все, чтобы он ушел не с пустыми руками. Ничего этого пока на нашем рынке нет. Нет и товаров. Даже самое жизненно необходимое не может быть предложено покупателю. Просто те скудные запасы, которые находились в подсобкач магазинов и на базах, пустили в продажу по свободным уже ценам, определенным пока еще по среднепого-лочным прейскурантам. РЫНОК СПОТОВЫЙ - рынок краткосрочных разовых сделок с немедленной поставкой товара. Его значение выросло в 70-е годы. Например, в начале 70-х годов енотовые сделки с нефтью составляли не более 5—10% ее международного товарооборота, а к середине 80-х достигли 40—60%. Одновременно уменьшилась доля международного нефтяного картеля с более чем 90% до 38%. РЫНОК ССУДНОГО КАПИТАЛА -общее название целого ряда финансовых рынков, на которых хозяйственные агенты и индивиды, исходя из различных причин и мотивов, предоставляют и получают ссуды и займы. РЫНОК ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. РЫНОК ТРУДА - одно из важнейших составляющих общеэкономического рыночного механизма. Он позволяет эффективно использовать трудовой потенциал страны, создает конкурентную борьбу за рабочее место, способствует росту квалификации кадров, снижению текучести. [c.182]
Во многих компаниях часто путают базу данных покупателей и одноименный список рассылки. Список рассылки представляет собой просто набор имен, адресов и номеров телефонов. База данных содержит гораздо больше информации. Когда дело касается торговли на рынке товаров промышленного назначения, у торгового представителя фирмы имеются следующие сведения о клиентах товары и услуги, ранее купленные данной фирмой, объемы и цены прошлых закупок, с кем устанавливался контакт (включая возраст, день рождения, хобби и любимое блюдо человека), поставщики-конкуренты, состояние текущих контрактов, ожидаемые расходы данной компании-покупателя в ближайшие несколько лет, а также качественная оценка ее конкурентных преимуществ и слабых сторон. Что же касается продажи товаров народного потребления, то в базе данных покупателей содержатся демографические характеристики каждого покупателя (его возраст, доход, размер семьи, день рождения), психографические (сфера деятельности, интересы и мнения), сведения о прошлых покупках и другая полезная информация. Например, компания Fingerhut, торгующая по каталогам, содержит огромную базу данных по 30 млн домашним хозяйствам, по каждому из которых имеется около 1,4 тыс. записей. [c.785]