Что касается арендодателя, то производители, дилеры и дистрибьюторы промышленного оборудования используют аренду для увеличения сбыта. Для кредитных институтов и коммерческих арендодателей аренда просто является дополнительной "производственной линией" финансовых услуг. [c.101]
Дистрибьютор Промышленное применение [c.417]
Дистрибьюторы промышленной продукции (торговцы и агенты), как правило, имеют хорошую профессиональную подготовку (технический характер продукции, которую они реализуют, заставляет их хорошо знать технологию этих изделий). Например, дилеры, имеющие дело с реализацией крупных компьютеров, имеют команды высококвалифицированных технических специалистов, составляющих пакет программ для решения конкретных проблем клиента. Дистрибьюторы химической продукции должны быть хорошо подготовлены в технике безопасности. Короче говоря, деятельность дистрибьюторов промышленной продукции часто включает такие функции, которые выходят за рамки их обычной компетенции, знания ассортимента, инвентаризации товарно-материальных запасов и накопленного ими опыта в распределении продукции среди клиентов. [c.215]
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. [c.402]
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта. [c.412]
Оптовики с полным циклом обслуживания Торговцы оптом Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Оптовики с ограниченным циклом обслуживания Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара [c.468]
Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. [c.469]
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основного оборудования (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим оборудованием (ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т.п.). В Соединенных Штатах насчитывается около 12 тыс. дистрибьюторов товаров промышленного назначения, а их оборот в 1974 г. составил примерно 23,5 млрд. долл. [c.469]
К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том. числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи. [c.531]
Новые товары промышленного назначения могут также проходить испытания в демонстрационных залах дистрибьюторов и дилеров, где они выставляются рядом с другими товарами данного производителя, а может быть, и с продукцией конкурентов. С помощью этого метода можно получить информацию о предпочтениях потребителей и ценах в обстановке, обычной для торговли данным товаром. У такого подхода есть два недостатка во-первых, клиенты могут захотеть сделать невыполнимые заказы, а во-вторых, приходящие в залы покупатели не всегда являются характерными представителями целевого рынка. [c.409]
Промышленные дистрибьюторы. Найти дистрибьюторов в различных регионах и/или отраслях, которые будут покупать и хранить у себя эти звуковые устройства. Предоставить им эксклюзивное право на распространение, обеспечить соответствующую норму прибыли, обучение работе с товаром и оказать поддержку по стимулированию сбыта. [c.608]
Слишком многие производители считают дистрибьюторов и дилеров своими покупателями, а не торговыми партнерами. Вставка Маркетинг изнутри. Промышленные дистрибьюторы — деловые партнеры рассказывает о том, какими способами производители могут осуществить такое превращение. [c.616]
До сих пор мы смотрели на производителей и дистрибьюторов как на совершенно различные организации. Однако многие производители — это бывшие дистрибьюторы аналогичных товаров других фирм. Более того, некоторые промышленные дистрибьюторы имеют собственное производство. Такие фирмы специализируются и на производстве, и на распределении продукции. [c.617]
Предоставляют полный набор услуг хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка, оказание содействия в области менеджмента. Существуют два типа оптовиков с полным циклом обслуживания торговцы оптом и дистрибьюторы товаров промышленного назначения. [c.654]
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения [c.654]
Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на [c.218]
Ошибка 7. Фирма не желает приспособить продукт к требованиям покупателей и экспортных рынков, не полагаясь на дистрибьюторов при принятии решения о необходимости изменения продукции. (Адаптация товаров к местным требованиям должна производиться промышленным способом, обеспечивая надлежащий контроль качества продукции.) [c.220]
Рассмотрены модели коммерциализации и особенности маркетинга наукоемкой продукции применительно к малым высокотехнологическим фирмам ориентированность на промышленные рынки и информированного покупателя, усиление роли личных контактов. Описаны наиболее распространенные стратегии выхода малых и средних компаний на международный рынок через местного дистрибьютора или путем образования совместного предприятия с зарубежным партнером. Малым российским высокотехнологическим фирмам, стремящимся выйти на западные рынки, даны некоторые рекомендации по поиску зарубежного партнера, способам представления продукции и пр. Проанализированы ошибки неудачных попыток выведения российских технологий на международные рынки. [c.244]
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ПРОМЫШЛЕННЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР -ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ [c.150]
Двухуровневый канал распределения состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры. [c.81]
Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называемых дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий в сфере обращения, которые имеют около 85% всех складских площадей. Независимые оптовые посредники бывают двух типов [c.82]
Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют еще дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. Дистрибьюторы имеют в своем распоряжении складские площади для хранения товаров, что избавляет поставщиков и потребителей от необходимости содержания складских запасов. Ими также решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Кроме того, дистрибьюторы занимаются транспортными операциями, кредитуют потребите- [c.82]
Оптовики с полным циклом обслуживания. Торговцы оптом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Брокеры и агенты Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы Оптовики скупщики сельскохозяйственной продукции Оптовики аукционисты [c.94]
Источники получения текущей внешней информации могут быть самого различного характера, для ее сбора используются формальные и неформальные процедуры. Подобная информация получается путем изучения книг, газет, публикаций торговли, отчетов фирм-конкурентов в результате бесед с потребителями, поставщиками, дистрибьюторами и другими внешними по отношению к организации лицами, которых следует эффективно мотивировать на сбор и предоставление нужной информации на основе бесед с другими менеджерами и сотрудниками, например, сотрудниками сбытовых служб данной организации путем проведения промышленного и коммерческого шпионажа (хотя в зарубежных книгах много пишут об этических проблемах маркетинговых исследований). [c.105]
В тех случаях, когда промышленные потребители предпочитают обращаться к услугам дистрибьюторов, задача агента состоит в осуществлении продаж этим посредническим структурам. Причина, по которой производитель может воспользоваться услугами агента, а не создавать собственное сбытовое подразделение, основывается обычно на анализе необходимых в каждом случае затрат (что уже обсуждалось выше). [c.443]
Каналы распределения услуг обычно короткие, при этом в них либо вовсе не используются дополнительные промежуточные звенья, либо используются агенты. Поскольку в этом случае не происходит накопления товара, в оптовых, розничных торговцах или промышленных дистрибьюторах нет необходимости. На рис. 15.5 показаны две возможности, существующие как для предоставления услуг индивидуальным потребителям, так и промышленным заказчикам. [c.443]
Эксклюзивное распределение представляет собой предельный случай избирательного распределения, при котором в некотором географическом регионе используется только один оптовый или розничный торговец, или промышленный дистрибьютор. На основе такого подхода часто продаются автомобили, при этом в каждом городе (или городке) работает только один дилер. Это ограничивает возможности покупателя по выбору разных дилеров с целью "выторговать" автомобиль одной и той же модели за более приемлемую цену, поскольку покупка в соседнем городке может создать ему неудобства при техобслуживании или ремонте. Такой подход также способствует установлению очень тесного сотрудничества между производителем и продавцом в отношении обслуживания, ценообразования и продвижения. Дистрибьюторы могут требовать права на эксклюзивное распределение в качестве условия создания у себя запасов товарного ассортимента производителя. Производители, в свою очередь, иногда предпочитают работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые соглашаются не создавать у себя запасов товарного ассортимента конкурентов. [c.445]
Довольно грустно, что ориентация на покупателя, или на рынок, распространяется в британской промышленности под видом управления тотальным качеством (TQM). Да, концепция производственной линии как цепочки внутренних поставщиков и покупателей ведет, в конечном итоге, за ворота фабрики, в мир дистрибьюторов, потребителей и конкурентов. Принципы тотального качества и других производственных подходов, таких как развертывание функционального качества (QFD), отражают концепцию маркетинга, но не дают никаких правил по отделению зерен от плевел во все более сложных и изменчивых рыночных ситуациях. Порядок в рыночном хаосе и чувство направления в компании создается за счет структурированной, объективной, всесторонней программы планирования маркетинга. [c.12]
ДИСТРИБЬЮТОР — независимый оптовый посредник, занимающийся закупкой продукции с целью перепродажи ее различным фирмам (магазинам), промышленным предприятиям, кооперативам и др. Отношения между ним и заказчиком строятся на договорной основе. В договоре оговариваются размеры наценок к цене реализуемого товара и скидок с оптовых цен (при услугах по сбыту). Д. может оказывать услуги и по подготовке продукции к производственному потреблению. [c.61]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Особое место в данной главе занимает проблема анализа по товарно-групповой издержкоемкости, доходоемкости и рентабельности. В промышленности, как известно, калькулируется себестоимость каждого изделия или группы однородных изделий. В торговле этого нет. Издержки обращения учитываются и анализируются по статьям принятой номенклатуры. Поэтому здесь в отличие от производства не определяется величина затрат живого и овеществленного труда, связанная с реализацией произведенного товара торговая калькуляция не осуществляется. Дистрибьюторам, следовательно, весьма затруднительно участвовать в конкурентной борьбе, оперируя продажными ценами, сохраняя при этом уверенность, что будет обеспечен положительный и достаточный доход от каждой товарной операции. [c.296]
Система контрактного канала предлагает связь производителя и дистрибьютора на основе юридических соглашений. Наиболее распространенной системой является fran hise — привилегия, выдаваемая частной корпорацией дилеру на право деятельности (продажи) в определенном районе. В США на долю торговли по такой схеме приходится 1/3 всех розничных продаж. В данном случае распределитель пользуется правом торговать продукцией промышленного предприятия на льготных условиях. В свою очередь дилер соглашается придерживаться определенных требований и пра- [c.607]
Нарус и Андерсон провели опрос среди ведущих промышленных дистрибьюторов и выделили четыре пути укрепления отношений с производителями, применяемые в этих компаниях. [c.658]
В маркетинговую логистику входит несколько видов деятельности (рис. 19.2). Затраты на маркетинговую логистику, составляющие порой 30-40 % себестоимости готовой продукции, не могут не беспокоить руководство фирмы. В 1993 г., например, американскими компаниями было потрачено 670 млрд — 10.5 % от валового внутреннего продукта — на то, чтобы завернуть, связать, погрузить, разгрузить, отсортировать, перегрузить и перевезти товары. Одна только пищевая промышленность может сократить свои годовые расходы на 10 %, или 30 млрд, подправив свои системы маркетинговой логистики. Обычно коробке с кукурузными хлопьями требуется 104 дня, чтобы попасть с фабрики в супермаркет, пробираясь через лабиринты оптовиков, дистрибьюторов, брокеров и консолидато-ров. При такой неэффективности неудивительно, что эксперты называют маркетинговую логистику последним средством экономии затрат . Чем ниже будут расходы на логистику, тем более низкие цены можно будет установить, или получить большие прибыли, или и то и другое одновременно. [c.661]
Здесь рассматривается влияние одних видов деятельности на издержки при других видах деятельности. Например, улучшение системы обеспечения качества может сократить расходы на послепродажное обслуживание. В автомобильной промышленности снижение числа дефектов в новом автомобиле уменьшает затраты по гарантийным обязательствам. На издержки фирмы влияет также деятельность поставщиков и дистрибьюторов. Например, введение поставщиком системы поставки точно в срок снижает затраты фирмы на складирование и хранение запасов. Деятельность дистрибьюторов по размещению товарных складов оказывает влияние на стоимость распределения товаров. Чтобы воспользоваться этими связями, фирма должна обладать большой рыночной властью, в частности, полезным может оказаться повышение скидки дистрибьюторам или выплата им вознаграждения. Например, фирма Seiko платила комиссионные американским ювелирам, принимавшим в ремонт фирменные часы и отсылавшим их фирме. Это позволило Seiko отказаться от организации местных ремонтных мастерских и сократить тем самым общие расходы. [c.179]
На этом рынке наблюдается все возрастающая концентрация покупателей. Крупные потребители-конечные пользователи составляют 80% этого рынка и принадлежат как к общественному, так и к частному секторам, и рассредоточены по нескольким отраслям. Поставщики, такие как Jeyes и Lever, как правило, сбывают свою продукцию непосредственно этим потребителям. Примерно 13% общего объема сбыта продукции конечным пользователям осуществляется посредством дистрибьюторов (в этом случае обычно речь идет о небольших организациях). Большинство мелких организаций, покупающих товар за наличные деньги, предпочитают пользоваться потребительскими, а не промышленными торговыми марками. Нынешняя стратегия I M направлена в основном на продажу своей продукции посредством дистрибьюторов организациям общественного питания и аналогичным учреждениям. В настоящее время /СМ располагает 25 дистрибьюторами, но в течение последующих трех лет она планирует расширить эту сеть. [c.202]
Охватить рынок можно и с помощью избирательного распределения, при котором производитель использует для сбыта своего товара ограниченное число торговых заведений в некоторой географической области. Преимущество, которое получает в этом случае производитель, состоит в возможности выбирать только лучшие торговые заведения с целью концентрации своих усилий на построении тесного сотрудничества и подготовке штата дистрибьюторов для меньшего числа торговых точек, чем в случае использования интенсивного распределения, и — в случае прямой продажи и распределения — в снижении затрат. Марки, относящиеся к верхнему эшелону рынка и пользующиеся большим спросом, такие как Gu i, часто продаются через тщательно отбираемые торговые заведения. Заведения розничной торговли и дистрибьюторы, работающие с промышленностью, хорошо относятся к та- [c.445]
В главе 18 рассказывается о том, как компания Unipart первой применила работу во втором сегменте рынка ремонта и обслуживания автомобилей на основе самообслуживания. Она обеспечила прекрасное обслуживание заказчиков (которое воплотилось в девизе "Ответ — да. Что вас интересует "), но установила при этом высокие цены. С помощью анализа таким образом был определен целевой сегмент рынка и соответствующий маркетинговый комплекс. В качестве цели могут быть выбраны и оба сегмента с применением различных маркетинговых комплексов для каждого из них. В случае промышленных рынков крупные компании могут иметь свои собственные ремонтные мощности, в то время как более мелким фирмам в качестве одной из составляющих предложения своего товара понадобятся услуги изготовителей или дистрибьюторов, причем они согласны и платить больше. Например, норвежская химическая компания Norsk Kjem установила, что для одного из типов ее товаров (увлажняющих агентов, использующихся во многих технологических процессах и облегчающих удержание и даже распространение жидкостей) наблюдается сегментирование рынка описанного выше типа [19]. Небольшие фир- [c.453]
Смотреть страницы где упоминается термин Дистрибьютор промышленный
: [c.716] [c.616] [c.147] [c.368] [c.368] [c.467] [c.456] [c.495] [c.420] [c.237]Маркетинг (2002) -- [ c.579 , c.584 ]