В чем же причина такого, прямо скажем, редко встречающегося положения со сбытом Генеральный директор предприятия М. А. Завьялов рассказывает В 1992 г. мы очутились в стандартном положении распад кооперационных связей, разрушение системы оптовых баз, резкий рост цен на сырье. Да еще и наплыв трикотажных изделий из Китая и Турции. Выход был один - всеми силами поддержать сбыт. На предприятии была создана система так называемого тотального маркетинга - большинство управленческих работников, специалистов и руководителей цехового звена были вынуждены работать в качестве сбытовых агентов, реализуя наши изделия не только мелким оптом, но и в розницу. Всего в работе выездных бригад участвовали в то время до 80 человек. К 1995-1996 гг. главная задача была выполнена. Во-первых, потребитель узнал о наших изделиях из первых рук. Во-вторых, цеховые работники, художники, побывав в шкуре сбытовиков, из первых рук узнали требования потребителей по ассортименту, фасонам, расцветке изделий. И не просто абстрактные требования, но и предпочтения к цвету и фактуре изделия в каждой области или крупном городе. Например, в Башкирии предпочитают один цвет, а в Омске - другой. Возвращаясь на фабрику, работники уже совершенно по-другому стали относиться к соблюдению технологической дисциплины, да и хлопотный процесс освоения новых изделий встречался в цехах с полным пониманием. В настоящее время подобные выездные бригады играют вспомогательную функцию пополнения оборотных средств предприятия в мертвый летний сезон. В работе выездных бригад участвуют до 30 человек - чемпионы продаж , полюбившие это дело и завязавшие устойчивые связи в регионах... [c.325]
При осуществлении экспорта своей продукции предприятие выходит на международные рынки через национальных и иностранных сбытовых агентов, а также через посреднические фирмы. В первом случае предприятие размещает свой сбытовой персонал у себя в стране или в странах, куда ведется экспорт продукции. Такой подход достаточно рационален в тех случаях, когда легко установить потребителей изделий за рубежом или они сами выходят на сбытовые органы предприятия-экспортера. При косвенном сбыте для поиска и установления контактов с потребителем предприятие-экспортер заключает договор с посредниками, которые принимают на себя все заботы по реализации продукции предприятия за рубежом. Как правило, в посредниках недостатка нет (например, в США насчитывается более 2 тыс. специализированных фирм по управлению экспортом), но при этом теряется часть валютной выручки. [c.230]
Генеральный директор предприятия, ветеран легкой промышленности, Михаил Афанасьевич Завьялов рассказывает В 1992 году мы очутились в стандартном положении распад кооперационных связей, разрушение системы оптовых баз, резкий рост цен на сырье. Да еще и наплыв трикотажных изделий из Китая и Турции. Выход был один - всеми силами поддержать сбыт. На предприятии была создана система так называемого тотального маркетинга - большинство управленческих работников, специалистов и руководителей цехового звена были вынуждены работать в качестве сбытовых агентов, реализуя наши изделия не только мелким оптом, но и в розницу. Всего в работе выездных бригад участвовало в то время до 80 человек. До сих пор некоторые работницы с содроганием вспоминают [c.16]
Посредники подразделяются на независимых и зависимых. Независимые посредники (дистрибьюторы) вначале приобретают товары в собственность и затем реализуют их потребителям. Зависимые посредники (сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры) за выполняемые услуги по реализации продукции получают комиссионное вознаграждение. [c.238]
При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр. [c.201]
Направления и методы проводимых ими исследований весьма разнообразны. В целом их можно свести к следующему оценка перспектив конъюнктуры на основе обобщения мнения руководства предприятия о перспективах развития рынка разработка прогноза на основе опросов сбытовых агентов оценка перспектив развития рынка на основе опроса потребителей соответствующего товара оценка перспектив рынка на основе статистических данных анализ и разработка прогноза с использованием тенденций развития рынков в прошлом и учетом циклических и нециклических факторов использования математических методов прогнозирования развития конъюнктуры рынков. [c.225]
При помощи математических методов определяют наиболее выгодный ассортимент продукции, рациональное расположение складов, оптимальный уровень запасов, ассигнований на создание сбытовой сети и пунктов послепродажного обслуживания, расходов на рекламу, транспорт, доставку, маршрутов сбытовых агентов. [c.228]
Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры и комиссионеры. [c.82]
Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5—10% от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут, избегая конфликты, иметь достаточно полный ассортимент продукции. [c.84]
Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей. [c.84]
Большое распространение получила оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров, как наиболее активная форма сбыта. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д. [c.95]
Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары. [c.95]
Ответы Функции Дилеры (Д) Агенты. Сбытовые агенты (СА) Торговцы на комиссии (ТК) [c.102]
В последние годы нашла применение такая форма ведения розничной торговли, как сетевой маркетинг. В данном случае сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты % от объема продаж найти новых покупа- [c.385]
Контроль в области доведения продукта до потребителя разбивается на две части оценка эффективности функционирования отдельных каналов сбыта товаров, включая оценку уровня послепродажного сервиса и рекламаций, и оценка эффективности работы службы сбыта. В последнем случае осуществляется контроль за реализацией плановых заданий по сбыту товаров в разрезе отдельных товарных групп, рынков, сбытовых агентов. Учитывается, продавались ли товары по регулярным ценам или использовались ценовые скидки. Оценка эффективности деятельности торговых агентов осуществляется путем расчета таких показателей, как число визитов к посредникам и потребителям отношение объема продаж к числу визитов отношение числа новых потребителей к общему их количеству объем продаж, приходящийся на одного потребителя. Кроме того, контролируются затраты на каждого торгового агента (заработная плата, командировочные, содержание региональных сбытовых контор и т.п.). по отношению к объему проданных товаров. [c.578]
Готовность посредников продавать товары также относится к факторам, связанным с рынком, которые влияют на принятие решения о выборе канала. Прямое распределение может быть единственным выходом, если дистрибьюторы отказываются работать с данным товаром. Для товаров производственного назначения это может означать набор специального торгового персонала, а для потребительских товаров может применяться прямое обращение по почте для установления контактов и привлечения клиентов. Размеры прибыли, запрашиваемые оптовиками и розничными торговцами, комиссионные, на которые рассчитывают сбытовые агенты, также сказываются на их привлекательности в качестве промежуточных звеньев канала. Эти затраты должны оцениваться в сравнении с затратами на собственный торговый персонал. [c.444]
Ограничение на решение о выборе канала накладывается в том случае, если производитель не имеет соответствующих ресурсов для выполнения функции канала. Производители могут ощущать нехватку финансовых и управленческих ресурсов для выполнения функций канала. Из-за недостатка финансовых ресурсов производитель не может набрать сотрудников для собственной сбытовой бригады, а вместо этого использует сбытовых агентов и (или) дистрибьюторов. Производители могут также осознавать отсутствие навыков работы с клиентами по распространению своих товаров, поэтому они полагаются в этом вопросе на посредников. [c.444]
Линейное программирование как математический метод для выбора наиболее благоприятного решения (с минимальными расходами, максимальной прибылью, наименьшими затратами времени или усилий) применяется в маркетинге, например, при разработке более выгодного ассортимента в условиях ограниченных ресурсов, расчете оптимальной величины товарных запасов, планировании маршрутов движения сбытовых агентов. [c.93]
Прямой маркетинг характеризуется прямым способом продажи товаров и услуг и предполагает организацию сбытовой деятельности в форме персональных продаж через сбытовых агентов — коммивояжеров, а также в форме продаж по каталогам и ТВ-маркетинга, когда производитель и продавец соответствующей продукции вступают в непосредственный контакт с конечным потребителем. [c.28]
В зависимости от местопребывания Т.п. могут быть отечественными (экспортный агент, агент-резидент) и заграничными (заграничный сбытовой агент). [c.420]
Начиная с 80-х годов, западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и с ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы по 3—10 человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких групп успеха является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация. [c.229]
Линейное программирование как математический метод для выбора из ряда альтернативных решений наиболее благоприятного (с минимальными расходами, максимальной прибылью, наименьшими затратами времени или усилий) применяется при решении ряда проблем маркетинга. Например, разработка более выгодного ассортимента при ограниченных ресурсах, расчет оптимальной величины товарных запасов, планирование маршрутов движения сбытовых агентов. [c.73]
И наконец, для производителя средств производства исключительно важно оценить перспективную стратегию конкурентов в области маркетинга. Главная задача состоит здесь в том, чтобы определить, намерен ли конкурент взять на себя лидерство в освоении новой продукции или же он ограничится ролью последователя , закупая лицензии и т.п. Учитывая такую важную особенность (и даже принципиальное требование) маркетинга средств производства, как постоянный и тесный контакт с потребителем, надо проводить всесторонний анализ практики деловых отношений конкурентов с наиболее важными потенциальными клиентами. Это необходимо для более правильной оценки выявленных тенденций спроса, определения границ (зон) влияния фирмы. Той же цели служит получение сведений о дислокации коммивояжеров и сбытовых агентов конкурентов. [c.299]
Объем сбыта. При больших объемах сбыта в каждом отдельно взятом секторе рынка, обслуживаемом одним сбытовым агентом (или одним базовым складом фирмы-производителя), наиболее эффективным методом является установление прямых связей. Если же, напротив, объем сбыта в каждом таком секторе невелик, то выгоднее использовать торговых посредников. [c.303]
Математическое программирование, в частности линейное программирование, — это математический метод выбора из ряда альтернативных решений самого благоприятного (с наименьшими затратами, максимальной прибылью и т.п. при прочих равных условиях). Он применяется при решении таких проблем маркетинга, как разработка наиболее выгодного ассортимента при ограниченных ресурсах, расчет оптимальной величины товарных запасов, планирование маршрутов движения сбытовых агентов, и др. [c.504]
АГЕНТСКИЕ СОГЛАШЕНИЯ — заключаются между фирмой и ее торговым (сбытовым) агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. [c.591]
СБЫТОВЫЕ АГЕНТЫ — лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров. [c.608]
Это особенно необходимо в области управления сбытом, где ответственность персонала и стимулирование инициативы работников со стороны управляющего имеют первостепенное значение для обеспечения должного уровня работы сбытовых агентов независимо от того, находится управляющий с ними рядом или нет. [c.32]
Эта стратегия может быть использована в целях расширения, поддержания на прежнем уровне, усовершенствования или снятия с производства отдельных видов или ассортимента вырабатываемой продукции. В случае расширения выпуска отдельных позиций ассортимента продукции управляющий по сбыту должен решить задачу необходимой дополнительной подготовки кадров торговых агентов, а также определить, смогут ли конкретные сотрудники сбытового аппарата справиться со сбытом дополнительных партий товаров. Если намечается значительное увеличение объемов работы, то управляющему по сбыту, возможно, придется рассмотреть вопрос о реорганизации сбытового аппарата и создании групп для обслуживания меньших географических регионов. Модернизация (усовершенствование) или, наоборот, снятие продукции с производства могут потребовать переподготовки, перевода на другую работу или даже увольнения отдельных сбытовых агентов, ранее специализировавшихся на продаже подобных изделий. Не исключено также, что сбытовому [c.51]
Потребует ли достигнутый уровень обслуживания покупателей децентрализации действий, когда сбытовые агенты и, возможно, центры распределения наличных запасов функционируют в филиалах компании, или же необходима централизация сбыта, когда агент по сбыту работает, базируясь на материнской компании. [c.57]
Продажа по телефону является особым видом сбытовой деятельности. Б случае если поставщик проявляет инициативу и сам звонит потенциальному покупателю с целью продать товар (услугу), назначить встречу, получить или передать информацию или уладить вопросы, связанные с рекламациями, то продажа по телефону может рассматриваться как динамическая составная часть деятельности внутреннего сбытового аппарата. Если же инициатива принадлежит покупателю и он сам звонит поставщику, чтобы получить информацию, разместить заказ, предъявить рекламацию, то такая деятельность служит поддержкой разъездным сбытовым агентам. Из-за отсутствия визуальных контактов такой агент должен обладать определенными качествами, необходимыми для работы по телефону приятным голосом, умением словесно передавать зрительные образы, хорошим владением торговой лексикой, способностью понимать покупателя. Продажу по телефону используют многие компании в различных отраслях - от промышленников-производителей, имеющих дело с относительно небольшими фирмами-потребителями, до компаний — производителей товаров массового спроса, занимающих главное место в ассортименте магазинов. [c.69]
Все обязанности (задачи) сбытового аппарата предъявляют определенные требования к организации (управлению). Они могут быть сформулированы вполне определенно, если речь идет о региональном управляющем, или же изложены в общих чертах, например для разъездного сбытового агента. Предполагается, что он должен действовать самостоятельно на конкретной, выделенной ему территории и сам планировать свое время, т.е. пропорционально распределять его между фактическими и потенциальными покупателями, а также в поисках новых клиентов. [c.73]
Поиск новых кадров для сбытового аппарата следует всегда начинать среди штатных сотрудников фирмы. Это особенно целесообразно, когда новая задача принципиально отличается от прежних или требует каких-либо специальных знаний о продукции, услуге и рынке, которыми компания не располагает, либо принципиально иного подхода. При этом вероятные кандидаты на соответствующую должность подразделяются на две категории первая — кто уже занимается сбытом, вторая - все остальные. Выбор наиболее подходящего кандидата зависит от конкретных обстоятельств. Например, для служащих головного отдела сбыта, занимающихся телефонными запросами и административными вопросами, должность регионального сбытового агента является повышением. Такие сотрудники могут привнести в работу на новом месте этику сбыта и взаимоотношений, характерную для данной фирмы, а также знание потребителей и рынка. [c.76]
Понятие распределения товаров (дистрибьюции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения. Функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов оптовых предприятий (собственно дистрибьюторов), джобберов и дилеров. Роль зависимых дистрибьюторов брокеров, маклеров и агентов в организации товародвижения. Особенности торговых и сбытовых агентов, агентов делькредера и агентов-консингнаторов. Комивояжерство. Френчайзинг и факторинг в товародвижении. [c.340]
Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки Лагенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю. [c.380]
СБЫТ — деятельность, обеспечивающая реализацию (продажу) продукции (товара, услуг) и передачу права собственности на нее от изготовителя (продавца) потребителю (покупателю). Осуществляется изготовителем либооя-товым или розничным посредником. Предприятия-изготовители могут заниматься сбытовой деятельностью, например, при больших объемах заказов потребителями и географической их концентрации, отсутствии посредников и в других случаях (через свои сбытовые конторы, сбытовых агентов), что в условиях конкуренции может быть выгодным как предприятию, так и потребителям его продукции. Так, изготовитель получает возможность гарантированного сбыта крупных партий своей продукции, оперативно изучать и прогнозировать спрос на нее, своевременно вносить требуемые потребителями конструкционные и технологические изменения. Потребители же получают возможность заказывать продукцию нужного ассортимента, гарантированного качества, с максимальной готовностью к потреблению и в нужные сроки. К услугам сбытовых агентов фирмы-изготовители обращаются в случаях, когда выполнение сбытовых функций им экономически невыгодно либо когда они не готовы выполнять их из-за отсутствия специально обученного персонала, необходимых складских помещений, транспортных средств, коммуникаций с потребителями. Персонал сбытового агента обычно состоит из владельца (директора) сбытовой конторы и нескольких служащих. Реализация товаров фир- [c.59]
Термин "управление сбытом" имеет несколько толкований. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом,используя различные методы и принимая самые различные решения. Например, ограничивая уровень расходов на организацию сбыта определяя общую политику в области каналов распределения и сбыта (в частности, через оптовиков или напрямую розничным торговцам), а также средства и методы их стимулирования — интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.п. принимая решения вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, его масштабы, характер и конечные результаты. [c.19]
Необходимо также учитывать экономические аспекты обучения. Прежде всего встает вопрос следует ли во избежание затрат времени и финансовых средств передать часть функций по подготовке кадров региональным уполномоченным или же целесообразно иметь в штате специального сотрудника, ответственного за обучение Вопросы обучения никогда не могут быть полностью переданы в другие руки, поскольку конечную ответственность за подготовку и качество своих кадров несет управляющий ш сбыту, Каковы преимущества и недостатки (в гом члене и лсономические) привлечения внешнею консультанта по вопросам обучения сбыту или командирования сбытовых агентов на учебные курсы при профессиональных или учебных организациях В чем преимугце- i8,i, недостатки и материальная выгода использования для обучения помещений собственной фирмы (это может быть конференц-зал) или имеющихся возможностей пресс-центров, учебных институтов, гостиниц или создания специального учебного центра (комплекса специально оборудованных помещений) Решения по всем этим и другим вопросам должны приниматься до того, как определятся характер и методы обучения, [c.89]