Дальше речь пойдет не о том, как вести переговоры - этому вопросу посвящена огромная литература, а о том, как можно было бы использовать компьютер при их подготовке и проведении. [c.142]
Как вести переговоры. Развитие навыков [c.4]
Другую полезную информацию о том, как Вам улучшить свои коммуникативные способности, Вы найдете в книге Как вести переговоры . [c.92]
Предположим, вы оперируете подточкой безубыточности. Тогда вы должны понять, каким образом вам надо увеличивать объем, потому что это единственное, что имеет значение в данном контексте. А для этого вы должны хорошо понимать, как назначать цену на свои услуги, как вести переговоры относительно транспортировки и прочее. В данном случае самым важным вашим инструментом является анализ вашей затратной структуры [c.53]
На ряде рынков факторов производства отдельные покупатели обладают монопсонической властью, т. е. они могут повлиять на цену. Например, автомобильные компании обладают значительной монопсонической властью как покупатели запасных частей и сборочных компонентов. Дженерал Моторс , Форд и Крайслер закупают большое количество тормозных устройств, радиаторов, покрышек и других деталей и могут вести переговоры о более низких ценах, чем цены, по которым пришлось бы платить мелким покупателям. Аналогичным образом IBM обладает монопсонической властью на рынке дисководов, потому что она приобретает огромное количество дисководов для своих компьютеров. В данном разделе мы будем предполагать, что рынок готовой продукции является идеально конкурентным. Поскольку одного покупателя легче представить, чем нескольких, обладающих монопсонической властью, мы ограничимся рассмотрением чистой монопсонии. [c.386]
В июне 1972 г. все старые тревоги по поводу того, что отношения между производителями и компаниями будут нарушены самостоятельными действиями отдельных стран-производителей, возродились из-за сенсационного решения Ирака о немедленной национализации Ирак петролеум компани после спора, тянувшегося более десяти лет и так и оставшегося неразрешенным. Хотя за этим решением немедленно последовали меры, направленные на то, чтобы воспрепятствовать обращению компаний в суд, пока будут вестись переговоры о компенсации, инициатива Ирака широко приветствовалась всем арабским миром. Успех, которого он добился, сразу же установив особые отношения с Францией в торговле нефтью, чтобы обеспечить себе рынок сбыта для захваченной им нефти, доказал, как мало нефтяные компании могут надеяться на поддержку своих собственных государств в таких вопросах. [c.272]
Полезно изобразить графически вероятные значения будущих объемов прибыли поглощающей компании как при слиянии, так и без него. Такой график для гипотетического слияния изображен на рис. 24.2. График показывает, какой период понадобится для того, чтобы устранить размывание величины прибыли на акцию и достичь его увеличения, о котором шла речь выше. В данном примере этот период составляет 1,5 года сначала, сразу же после слияния, показатель прибыли на акцию снижается на 0,30 дол., однако это относительное размывание устраняется к середине второго года. Наличие данного эффекта позволяет утверждать, что чем больше период, в течении которого сохраняется влияние первоначального размывания величины прибыли на акцию, тем менее желательным представляется приобретение с точки зрения поглощающей компании. Некоторые компании устанавливают максимальную приемлемую продолжительность упомянутого периода, и это значение служит ограничителем при установлении менового соотношения, на основе которого осуществляется приобретение. Рассматривая вопрос о поглощении компании, следует построить такие графики для разных возможных значений менового соотношения. Должны быть также выполнены графики для разных значений объема прибыли поглощаемой компании построение подобных графиков предоставляет руководству компании большой объем информации, на базе которого можно вести переговоры о поглощении. [c.680]
Вообще-то такого рода акция возможна, только если действительно существуют рыночные цены на промежуточные продукты отдельных технологических ступеней. Кроме того, не рекомендуется допускать, чтобы руководитель прядильного производства, подталкиваемый установленной схемой расчетов, создавал собственную службу сбыта исходя из возможности более выгодной реализации своей продукции на сторону, нежели собственному ткацкому производству. Или, напротив, ткацкое производство создает службу закупок, чтобы иметь возможность приобретать пряжу по более низким ценам, чем у собственного прядильного производства. Для того чтобы противодействовать подобным тенденциям, отдельные технологические производства должны вести переговоры о действующих между ними расчетных ценах в зависимости от положения на рынке и ситуации с загрузкой мощностей. Причем целесообразно устанавливать определенные границы цен, как это принято в системе международных курсов валют. Выход за установленные рамки потребует вмешательства контроллера. [c.84]
Иногда стоимость проектного финансирования высока, но получить его оказывается легче, чем прямой кредит. Часто проекты реализуются совместно, и вести переговоры о едином общем займе бывает проще в сравнении с получением займа каждым участником в отдельности. Кроме того, обеспечением страхования проекта для кредитора могут служить как контрактные соглашения, так и реальные активы. Например, гарантия банковского кредита под строительство нефтепровода опирается на соглашение о дополнительной загрузке нефтепровода, а займа под танкер — на чартерное соглашение. В таких случаях наиболее простым решением может быть непосредственная увязка займа с этими контрактами. [c.672]
Согласно современной кейнсианской теории договоров, работники и фирмы в конкурентных отраслях были бы чрезвычайно рады оказаться в классическом мире со всеми его прелестями, включая и отсутствие безработицы. Однако из-за высоких трансакционных издержек, связанных с необходимостью проведения постоянных аукционов по продаже труда, как рабочие, так и фирмы соглашаются заключать трудовые договоры на длительные периоды. Сроки действия подобных договоров различны, но мы предположим, что все они заключаются сроком на один год. В момент подписания этих договоров ни работники, ни работодатели не знают, какова будет экономическая ситуация в стране в течение срока действия годового договора. Однако, согласно теории, они постараются установить такой уровень номинальной заработной платы, который был бы в экономике, если бы договора не существовало, т. е. в то время, когда будут вестись переговоры по договору, работники и работодатели постараются спрогнозировать уровень номинальной заработной платы, предположить, каким он был бы при функционировании рынка труда в идеальных условиях перманентного аукциона в течение срока действия договора. Они будут стараться достигнуть этого уровня, так как при нем не будет существовать безработицы и обе стороны будут удовлетворены. [c.606]
Экспериментальные исследования показали, что теорема Коуза верна, если число участников сделки невелико. Например, автомобилисты имеют право ездить на своих машинах около вашего дома. Если в результате вы страдаете от загрязнения воздуха, с кем вы будете вести переговоры об его уменьшении Автомобилистов слишком много. Но даже если бы вы им заплатили, как определить размер причиняемого вам ущерба" В данном случае имеют место трудноустранимые внешние эффекты с большим числом их участников и предпосылка о нулевом значении трансакционных издержек перестает быть корректной. [c.202]
Фирмы могут получить выгоду от увеличения числа каналов распределения тремя способами. Во-первых, увеличивается охват рынка, так как чаще всего новый канал создается, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание всех каналов распределения. Компания может создать дополнительный канал, чтобы снизить расходы на продажу товара существующей группе покупателей, например можно вести переговоры по телефону вместо того, чтобы посещать покупателей. В-третьих, повышается качество торговли — в добавляемом канале могут быть учтены неудовлетворенные запросы покупателей [c.622]
Один из таких подходов заключается в создании сетей "деловых ангелов", целью которых является создание эффективных и конфиденциальных каналов общения между "ангелами" и предпринимателями, изыскивающими финансы. Эти каналы дают возможность предпринимателям передать свои предложения по инвестициям "деловым ангелам" и разрешают "деловым ангелам" рассмотреть (возможно, предварительно отобранные) проекты для инвестирования, не раскрывая себя до тех пор, пока они не будут готовы вести переговоры с предпринимателем. Примеры таких сетей есть в Северной Америке, Великобритании и Скандинавии. Великобритания, которая накопила самый большой опыт, имеет разнообразные сети "деловых ангелов" — общественные и частные, которые действуют как в общенациональном масштабе, так и на местном или региональном уровне. Опыт Великобритании показывает, что сети "деловых ангелов" могут оказывать значительное воздействие на активность неформального венчурного капитала. [c.77]
Сегодня я встречаю бывших педагогов, зарабатывающих сотни тысяч долларов в год. Они зарабатывают так много потому, что имеют глубокие знания не только в своей профессии, но и в других сферах деятельности. Они могут обучать с таким же успехом, как и продавать или находить рынок сбыта. Умение продавать и заниматься маркетингом я считаю наиболее важным фактором для достижения успеха в жизни. Для большинства людей эти умения сложны и трудны из-за их страха получить отказ. Но если вы добиваетесь хороших результатов в вопросах общения с людьми, умеете вести переговоры, справляетесь со страхом получения отказа, вы здорово облегчаете свою жизнь. То, что я советовал когда-то женщине-репортеру, хотевшей стать автором бестселлеров, я и сегодня советую всем. Одна глубокая специализация имеет как сильные, так и слабые стороны. У меня есть друзья, которых я считаю гениями, но они не могут эффективно общаться с другими людьми, и, как результат, их заработки мизерные. Я советую им хотя бы год поучиться торговому делу. Даже если они ничего не заработают, они приобретут бесценный опыт общения с людьми. [c.50]
А на второй и третий день мы выясняли, как найти инвестиции по недвижимости, как быстро их проанализировать и как их финансировать. Другими словами, мы учим людей мыслить, вести переговоры и анализировать сделки, подобно тому как люди типа Дональда Трампа мыслят и инвестируют в недвижимость. После этого мы учим людей использовать опционы и хеджирование , как Джордж Сорос, что не одно и то же с торговлей взаимными фондами. Кроме того, мы выясняем, как использовать корпорации, чтобы платить меньше налогов и защитить свои активы. У нас ты встретишь искушенных инвесторов со скоростной дорожки , которые расскажут тебе, как найти инвестиции с самыми лучшими в мире рычагами. И что важнее всего, ты встретишься с такими же людьми, как и ты, которые мыслят точно так же. Иными словами, ты заведешь новых друзей, которые двигаются по жизни с той же скоростью. [c.91]
Представьте себя руководителем недавно организованного местного профсоюза, который впервые будет вести переговоры с работодателем. Составьте список тех пунктов, которые вы обязательно хотите включить в трудовое соглашение. Исходя из экономической ситуации, существующей в данный момент, объясните, какие доводы вы приведете в поддержку ваших требований о повышении заработной платы Укажите почему. [c.809]
Влиятельность и рост профсоюзов заставляет сегодня крупные компании вести переговоры с ними, а также рассматривать трудовые ресурсы как сложную переменную организации. Отечественным предприятиям эту проблему также придется решать, но возможно несколько позже. [c.50]
Как стало известно начальнику отдела, 2 заказчика отказались после 4-часовых переговоров с одним из них, причем отказ непосредственно последовал за фразой сотрудника А. С Вами невозможно вести переговоры, так как Вы не знаете, чего Вы хотите . Об этом сотрудник А. сам рассказал в отделе (но не начальнику отдела). В отчете о переговорах этот факт не указан. [c.173]
Приведите пример особенно трудных переговоров, в которых вы участвовали. Что там происходило Это были удачные переговоры Как вам это удалось Как часто в своей работе вам приходится вести переговоры [c.179]
Расскажите о том, как вы пытались вести переговоры, которые закончились безрезультатно. В чем было дело Что вам помешало Что бы вы могли изменить или улучшить В чем заключается ваш подход к переговорам [c.179]
Расширенное определение менеджмента представляет управление как два основных компонента умение организовывать, включая способность делегировать полномочия, и наличие предпринимательской интуиции. Умение организовывать включает принципы и технику управления. Предпринимательская интуиция — это способность увидеть и использовать открывающиеся возможности, предвидеть рыночный спрос и тенденции, целенаправленно добиваться цели, проявляя напористость и энергию, способность вести переговоры и убеждать. [c.10]
Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для постоянного покупателя ваш партнер будет стараться предоставить вам лучшие коммерческие условия, чем для разового клиента. С ним всегда легче вести переговоры, так как многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта. [c.428]
В индустриальную эру компания оперирует на конкурентной основе в рамках одной отрасли в условиях ограниченного рынка, раз и навсегда определенной отраслевой структуры. Ее всегда можно точно отнести к какой-либо отрасли или подотрасли (по коду в соответствии с установленной правительством официальной классификацией). Умение агентов по закупкам и сбыту или продавцов вести переговоры о реализации изделий здесь выступает ключевым фактором успеха. Одно это может изменить долю рынка в пользу вашего предприятия. [c.77]
Продавать и вести переговоры. Продавцам необходимо знать все, что касается продажи или переговоров как определять потенциальных покупателей, [c.357]
Каковы условия переговоров Например, как долго будут вестись переговоры Если на них будут рассматриваться различные вопросы, то в каком порядке их лучше всего обсуждать [c.385]
Подписывая договор с профсоюзом, фирма по сути дела, договаривается с поставщиком рабочей силы. Распространение профсоюзов — еще одно подтверждение необходимости принимать в расчет внешние факторы при решении внутренних вопросов. Несколько десятилетий назад существовало всего несколько профсоюзов, как правило, слабых. Однако после принятия в 1935 г. Закона о трудовых отношениях нанимателям пришлось признать профсоюзы, предпочитаемые большинством работников, и именно с ними вести переговоры. В настоящее время профсоюзы в США представляют интересы примерно 17% всех американских трудящихся. Если вначале профсоюзы объединяли только рабочих, то в настоящее время их ряды расширились за счет служащих в системе розничной торговли, государственных служащих, учителей и даже некоторых профессоров из колледжей. Крупная организация типа Дженерал Моторс или Америкен Телеграф энд Телефон может оказаться [c.121]
Фирме необходимо сопоставить преимущества коммерческого кредита и издержки отказа от скидки, альтернативные издержки, связанные с возможным ухудшением кредитного рейтинга, если она О1срочивает платеж, и возможное увеличение продажной цены, которую назначает продавец. Есть несколько преимуществ коммерческого кредита как инструмента краткосрочного финансирования. Вероятно, главным из них является его доступность. Кредиторская задолженность большинства фирм - представляет собой форму непрерывного кредитования. В этом случае нет необходимости формально организовывать финансирование, оно уже имеет место. Если в настоящее время фирма использует скидку, то возможно дополнительное кредитование посредством уплаты по счетам точно в установленный срок. При этом нет необходимости вести переговоры с поставщиками, решение за фирмой. Если фирма считает необходимой отсрочку платежа сверх установленной даты, то этот вопрос необходимо обсудить с поставщиком. [c.309]
Но мы не видим в невежестве блага, даже если оно не приносит вреда. По крайней мере, вы должны уметь читать The Wall Street Journal и вести переговоры с инвестиционными банками. Еще более важно то, что вы неоднократно столкнетесь с проблемой определения цен на облигации, до сих пор не имеющие аналогов на рынке. Как вы оцените выпуск с частным размещением и особой схемой погашения, разработанной специально для отдельных инвесторов А как быть с финансовым лизингом В главе 26 мы увидим, что лизинговые контракты, по существу, представляют собой кредитные соглашения, но, как правило, чрезвычайно сложные, для которых свободно обращающиеся облигации не являются ближайшими аналогами. Вы обнаружите, что термины, идеи и факты, представленные в этой главе, имеют важное значение для анализа этих и других практических финансовых проблем, о которых говорится в последующих главах. [c.612]
Поиск хорошей сделки, удачного бизнеса, нужных людей, опытных инвесторов и т. д. — это встречи с людьми. Вам надо идти на рынок, разговаривать со множеством людей, делать множество предложений, контрпредложений, вести переговоры, отказываться от сделок, принимать их. Я знаю мало людей., которые сидят дома и ждут, пока зазвонит телефон, но пока вы не Синди Кроуфорд или Том Круз, я считаю, что лучше всего для вас было бы отправиться на рынок, каким бы он ни был. Изучайте, предлагайте, отвергайте, ведите переговоры и принимайте предложения. С этим процессом вам придется сталкиваться в жизни довольно часто. [c.69]
В настоящее время экспортеры и импортеры могут вести переговоры между Швецией и Австралией так же легко, как между Оклендом и Сан-Франциско. Дистрибьютор во Флориде может получить расценки на 1000 плетеных корзинок в Таиланде так же быстро, как на 1000 бутылок бурбона в Кентукки. [c.109]
На структуру предприятия и тем самым на стратегическое и оперативное планирование все больше влияют организационные формы, связанные с проектами и процессами их планирования. Для успеха проекта решающим является его правильное позицирование в структуре предприятия. Ключ к успеху проекта - квалификация участников и особенно руководителей проекта. Наряду с необходимыми образованием и опытом в организации, планировании и контроле от руководителя проекта требуется компетентность в вопросах руководства, инициативность и "пробивные" способности, сила убеждения и умение вести переговоры, готовность к кооперации и гибкость. Необходимым механизмом в деле осуществления проектов является управление проектами как метод анализа хозяйственной деятельности [75], являющийся наиболее приемлемым, по мнению автора, методом при организации предлагаемой фрагментарной организационной структуры управления. [c.83]
Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки Лагенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю. [c.380]
Как обычно, пару дней. 2) мы могли бы устроить, чтобы вы посмотрели... 3) Вы должно быть тщательно изучили наше предложение. 4) Мне бы хотелось, чтобы все услуги были перечислены в контракте. 5) когда срок гарантии истечет... о) Мы хотим, чтобы это было сформулировано в статье об эксплуатационноспособности. 7) Вы хорошо доехали 8) посмотрим, как обстоят дела с коммерческой стороны 9) до того, как мы продолжим 10) Теперь снова за работу 11) Приятно встретится с человеком лично после долгого общения по телефону 12) На чем мы остановились 13) если только тем временем наш научно-исследовательский центр не изобретет что-нибудь новое и более хитрое 14) Вы долго пробудете в Лондоне 15) Вы многое посмотрели в Лондоне и в стране 16) В экспортной торговле это становится общепринятым. 17) Хотелось бы, чтобы наши дальнейшие переговоры шли так же гладко, как до сих пор. 18) Вы хорошо владеете языком. 19) Я должно быть очень ленив. 20) Завтра будем обсуждать цену. 21) Будем надеяться на лучшее. 22) До завтра. 23) У нас будет завтра ваш проект контракта 24) поставка начнется через 18 месяцев после подписания контракта 25) как по вашему мы могли бы вести переговоры... [c.313]
Описанные выше рекомендации по подготовке и организации личных переговоров относятся к крупным и средним фирмам, имеющим в своих штатах отдел или группу внешних сношений. А если на внешний рынок выходят мелкие и средние фирмы-производители, то для продвижения своих товаров они могут либо сами вести переговоры, либо использовать косвенный метод торговли, т. е. через третьи фирмы - посредников как в своей стра- [c.413]
Этот очень важный принцип зачастую игнорируется. Очевидный пример — когда менеджер якобы передает ответственность центру управления затратами, но при этом так регламентирует его работу, что обозначенное подразделение просто не в состоянии управлять расходами. Может быть, потребуется закупать сырье у другого поставщика, но право вести переговоры о цене не предоставлено. И это даже в том случае, когда, предположим, бумага для ксерокопий закупается у какого-нибудь Центрального Поставщика по 2,99 за пачку, тогда как вполне может быть приобретена вближайшей лавке канцтоваров по 1,99. Менеджер передает ответственность центру по управлению затратами, но не передает необходимой власти, чтобы провести это начинание в жизнь. [c.146]
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано. Разъяснение Фишер и Юри приводят такой пример в персидском языке значение слова "посредник" состоит в определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудниках посольства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину забросали разгневанные иранцы. [c.584]