Примечательно, что с переходом Японии к стабильным потребительским ценам во второй половине 80-х годов профсоюзы и администрация на весенних переговорах решительно переменили свои доводы. Теперь уже руководство компанией предложило следовать динамике цен (коль скоро они стабильны), а профсоюзы - результатам труда, не исключая, правда, и факторов, связанных со стоимостью жизни, особенно налогов. Обращает на себя внимание мирный, сглаженный ход переговоров, что, по-видимому, объясняется не только субъективным настроем, сменой лиц - в японских профсоюзах произошли перемены в пользу сил и лидеров, ориентированных на сотрудничество, а не на конфронтацию с промышленными кругами. Вывод, который тем самым подтверждается,- связь частоты конфликтов и форм их проявления с общим течением дел в экономике, с динамикой цен. [c.88]
Каждую осень профсоюзы и администрация вновь садятся за стол переговоров, но теперь уже для обсуждения других вопросов, регулируемых. коллективным договором - примерно на 80% предприятий, там где заключаются коллективные договоры, они состоят из двух в разное время принимаемых частей. Вторая, осенняя, как правило, охватывает собой такие проблемы как рабочее время (продолжительность, выходные, отпуска), занятость (условия увольнения, дисциплина, правила перевода работников на другие предприятия и рабочие места, длительные частично оплачиваемые отпуска в период кризисов как замена увольнений и др.), безопасность и условия труда, порядок деятельности профсоюзов, разрешение трудовых споров. Несмотря на немалую важность указанных вопросов, профсоюзы редко используют для подкрепления своих позиций право на забастовку. Причину, видимо стоит искать в том, что и профсоюзы, и работающие привыкли видеть здесь гарантом не столько коллективный договор, сколько другие инструменты, например, полагаться на государственную защиту или институт "пожизненного найма". [c.90]
Средства, затрачиваемые производителями продукта или услуги на стимулирование сбыта и сбыт, то есть на торговые переговоры, рекламу, транспор- [c.163]
Соглашения, предусматривающие взаимную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в валюте. В отличие от бартерных соглашений они предполагают согласование цен взаимопоставляемых товаров, а также могут предусматривать неконвертируемое сальдо, которое должно быть израсходовано в стране кредитора. В ходе переговоров партнеры вырабатывают два списка взаимопоставляемых товаров, их количество и цены. По срокам взаимные поставки практически совпадают (см. "Сделки па безвалютной основе, товарообменные и компенсационные" [С 29]. [c.354]
Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает психологическую обработку . Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться . Цель всего этого - завести клиента и заставить его совершить покупку на месте 8. [c.62]
Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для деятеля рынка огромные возможности и бросает ему вызов. Он не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, оказывающих основное влияние на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Поскольку закупка для решения новых задач связана со сложными коммерческими переговорами, для их ведения многие компании формируют из своих лучших продавцов так называемые целевые торговые бригады. [c.227]
Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то один поставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков. [c.238]
Государственные закупки осуществляются двумя основными путями методом открытых торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При использовании метода открытых торгов государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия поставок. Применительно к товарам широкого потребления и стандартным изделиям типа горючего или школьного оборудования технические требования не являются каким-то сложным препятствием. Однако для изделий нестандартного характера технические условия могут представить собой серьезное препятствие. Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по [c.245]
Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость. Его участники ежегодно тратят более 476 млрд. долл. на приобретение товаров и услуг для целей обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд. Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических требований. При этом большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров. За деятельностью правительственных закупщиков внимательно следят конгресс, Бюджетное бюро и ряд частных групп по наблюдению и контролю. Поэтому при осуществлении государственных закупок обычно требуется оформление большого числа документов, больше подписей, затягивается процесс выдачи заказа. [c.248]
Как устанавливают цены Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они в конце концов сходились на взаимоприемлемой цене. [c.354]
Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. [c.401]
РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики. [c.475]
Брокер-оптовый торговец, который не принимает на себя права собственности на товары и основные функции которого заключаются в сведении покупателей с продавцами и содействии в проведении переговоров между ними. [c.477]
Отличаются страны друг от друга и принятыми в них нормами поведения в деловом мире. Перед проведением переговоров в другой стране американский бизнесмен должен проконсультироваться в отношении этих особенностей. Вот несколько примеров делового поведения в разных странах [c.618]
Латиноамериканцы привыкли вести деловые переговоры почти [c.618]
При переговорах лицом к лицу японские бизнесмены почти [c.618]
Вы изо всех сил стараетесь добиться заключения большого контракта и в ходе переговоров о запродаже узнаете, что представитель покупателя подыскивает себе более выгодную работу. У вас нет желания брать его к себе, но если вы намекнете ему об этой возможности, он, по всей вероятности, передаст заказ вашей фирме. Как вы поступите [c.681]
Причины этого объясняются взаимодействием целого комплекса факторов, которые довольно трудно расчленить и определить степень влияния каждого из них в отдельности. Однако среди них выделяются две большие группы, примерно равнозначные по силе своего воздействия. К первой группе относятся природно-географические и технико-экономические факторы, такие, как быстрый прирост разведанных ресурсов легкодоступной и дешевой нефти. Общим их результатом явилось довольно длительное превышение предложения над спросом на мировом капиталистическом рынке жидких углеводородов, резко усиленное политикой МНК по вытеснению угля из топливно-энергетического баланса. Ко второй — факторы социально-экономические и политические, в числе которых как советские, так и многие зарубежные специалисты одно из первых мест отводят преобладанию в рамках ОПЕК реакционных феодально-монархических и прозападных режимов . Как следствие, практически единственной формой политики ОПЕК по отношению к транснациональным нефтяным корпорациям были переговоры, ее члены не прибегали ни к каким коллективным санкциям. [c.54]
Позиция АНДР на переговорах с Францией о повышении концессионных отчислений серьезно ослаблялась политикой крупнейшего экспортера средиземноморской нефти — монархической Ливии. Последняя, несмотря на заключенный в 1968 г. ею договор о сотрудничестве с Алжиром, вплоть до свержения королевского режима не оказывала никакой поддержки этому государству, продолжая свою соглашательскую линию во взаимоотношениях с нефтяными ТНК. [c.69]
В конце 1971 г. начались переговоры ряда нефтедобывающих государств—членов ОПЕК с девятью ведущими международными монополиями — владельцами концессий о приобретении доли участия. Среди этих стран, естественно, не было Алжира, для кото- [c.81]
Ведущий переговоры Ответственный за представительство организации на всех значительных и важных переговорах Ведение переговоров [c.37]
Закон о трудовых отношениях, Закон Тафта-Хартли от 1947 г., который потребовал от профсоюзов честного ведения переговоров с нанимателями, другие законодательные акты, а также бесчисленные контракты,- ставшие результатом переговоров между конкретными профсоюзами и нанимателями, непосредственно отражаются на некоторых аспектах внутренней деятельности организаций. Среди прочего, этими документами определяется, кто может и обязан выполнять определенные задачи, кого можно поддерживать, кто может быть уволен, понижен в должности, переведен на другую работу, какие нормативы производительности труда следует устанавливать, какого рода обучение следует обеспечивать, какие виды стимулирования вправе предлагать руководство. [c.122]
Обернется ли конфликт забастовкой зависит не только от его остроты, умения и желания сторон слышать друг друга, но и от его содержания. Тщательная проработка связи между содержанием конфликта и формами его проявления показывает, что наиболее вероятна забастовка, когда работники высказывают недовольство заработной платой, продолжительностью рабочего времени. Такие требования в равной степени затрагивают требования всех работающих на пред- приятии, понятны, легко обретают цифровое выражение. Но в последние годы чруг требовании и запросов работающих интенсивно расширяется, но они уже не столь всеобщи, имеют, что называется, меньшую мобилизирующую силу. Неповышение в должности, отказ в загранкомадировании, стиль поведения должностных лиц с подчиненными и многое другое, что рождает недовольства, имеет своим результатом скрытое, индивидуальное противостояние рабоников и не служит поводом для забастовок. Наконец, существует широкий спектр научно-технических проблем современного предприятия, которые хотя и касаются масс работающих - их здоровья, труда, занятости - тем не менее решаются они, как правило,путем переговоров, консультаций с привлечением экспертов и, если и поднимаются в ходе забастовочных акций, то в дополнение к основным, мобилизующим массы требованиям. [c.86]
Среди практических приемов, предложенных руководством японских компаний,- тактика под иaseatmet " ез забастовок- согласованный ответ". Ее суть тякова. Перед началом смены ежаг- невно принято проводить так называемые пятиминутки с мастером. 8 ходе этих бесед, где, как правило, обсуждаются задачи предстоящего рабочего дня, люди вправе высказать недовольство всем, что касается трудовых отношений. Если претензии поддерживает группа рабочих, мастер, а в японской практике он часто является и активистом профсоюза, обязан незамедлительно сообщить об этом вышестоящим администраторам. Те приглашают профсоюзное руководство и проводят с ним переговоры при закрытых дверях, рабочим же сообщается согласованный ответ. И если требования их хоть частично удовлетворены, но оперативно и, что называется, "без боя", они длительное время не вправе объявлять о намерении прибегнуть к забастовке. Нетрудно заметить, что- не будь японскими рабочими неоднократно испытано грозное забастовочное оружие, администрация на- [c.89]
При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта на взаимно согласуемых условиях. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими значительные расходы на НИОКР и значительную долю риска, и/или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции. За исполнением такого контракта осуществляется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотрен. [c.246]
Но уже с первых лет независимого существования в нефтяной политике АНДР наметились весьма существенные особенности, отличавшие ее от большинства других освободившихся государств — мировых экспортеров углеводородного сырья. Алжир впервые в практике этих государств установил контроль над внешнефинансовыми операциями компаний-концессионеров, потребовал перевода в страну их служб и руководящих органов, а также традиционному в прошлом и обычно малоэффективному диалогу с нефтяными монополиями Запада предпочел межправительственные переговоры и соглашения. Однако наиболее важ- [c.62]
В начале 1971 г. наиболее глубокие расхождения между двумя группами участников организации проявились в вопросе о взаимоотношениях с концессионными компаниями. Западные, в большинстве своем американские, нефтяные корпорации, заручившись официальной поддержкой администрации США, заключили специальное соглашение для переговоров с ОПЕК и сформировали объединенную группу, в которую вошли все члены МНК ( большая семерка вместе с КФП) и некартелированные фирмы — владельцы концессий в Ливии, кроме государственных компаний — ЭНИ и ЭРАП. Позже к этим коллективным участникам переговоров присоединилось еще 11 независимых компаний. Алжир и Ливия резко отрицательно встретили данную инициативу, справедливо. считая ее попыткой нефтяных корпораций навязать свои условия и внести раскол в ряды ОПЕК. На этом основании они категорически выступили против контактов с объединенной делегацией монополий, за проведение их на строго индивидуальной основе. Монархические режимы стран Персидского залива, напротив, приняли предложение западных нефтяных корпораций о процедуре переговоров. 14 февраля 1971 г. они завершились в Тегеране подписанием соглашения о ценах на "нефть, экспортируемую из портов данного региона. [c.77]
Этот шаг нефтеэкспортирующих государств имел и другое, еще более важное значение. Поскольку объединенная делегация иностранных компаний в ходе переговоров в начале октября отвергла предложение увеличить справочные цены на значительную величину, данное повышение явилось первой коллективной односторонней акцией ОПЕК в области ценообразования. Организация заявила, что ее члены больше не считают себя связанными Тегеранским, Триполийским и Женевскими соглашениями, регламентировавшими динамику справочных цен. С тех пор вопросы ценовой политики решаются членами организации самостоятельно без согласования с иностранными нефтяными компаниями. [c.90]
Таким образом, в рамках ОПЕК как единого целого за период после первого обострения энергетического кризиса и до настоящего времени не наблюдается тесной координации при выработке ее участниками основ взаимоотношений с нефтяными ТНК. Нет даже достаточно широкого и полного обмена информацией на общеорганизационном уровне по всему спектру этой проблематики. Например, переговоры Саудовской Аравии с акционерами Арамко неизменно окружены обстановкой строжай-щей секретности. Правда, это не исключает взаимодействия в данной области нефтеэкспортирующих государств, которые придерживаются аналогичной экономической и социально-политической ориентации, что во многом сближает также и их энергосырьевую стратегию. Примером такого взаимодействия было и остается сотрудничество Алжира и Ливии, которое носит практически постоянный характер с начала 70-х годов. [c.105]
В своих работах Минцбсрг выделяет 10 ролей, которые, по его мнению, принимают на себя руководители в различные периоды и в разной степени. Он классифицирует их в рамках трех крупных категорий межличностные роли, информационные роли и роли по принятию решений. В табл. 1.2. представлена такая типизация ролей и приводятся примеры для каждой роли. Как указывает Минцберг, роли не могут быть независимы одна от другой. Наоборот, они взаимозависимы и взаимодействуют для создания единого целого. Межличностные роли вытекают из полномочий и статуса руководителя в организации и охватывают сферу его взаимодействий с людьми. Эти межличностные роли могут сделать руководителя пунктом сосредоточения информации, что даст ему возможность и одновременно заставляет его играть информационные роли, и действовать в качестве центра обработки информации. Принимая на себя межличностные и информационные роли, руководитель способен играть роли, связанные с принятием решений распределение ресурсов, улаживание конфликтов, поиск возможностей для организации, ведение переговоров от имени организации. Все эти 10 ролей, взятые вместе, определяют объем и содержание работы менеджера, независимо от характера конкретной организации. [c.38]
Подписывая договор с профсоюзом, фирма по сути дела, договаривается с поставщиком рабочей силы. Распространение профсоюзов — еще одно подтверждение необходимости принимать в расчет внешние факторы при решении внутренних вопросов. Несколько десятилетий назад существовало всего несколько профсоюзов, как правило, слабых. Однако после принятия в 1935 г. Закона о трудовых отношениях нанимателям пришлось признать профсоюзы, предпочитаемые большинством работников, и именно с ними вести переговоры. В настоящее время профсоюзы в США представляют интересы примерно 17% всех американских трудящихся. Если вначале профсоюзы объединяли только рабочих, то в настоящее время их ряды расширились за счет служащих в системе розничной торговли, государственных служащих, учителей и даже некоторых профессоров из колледжей. Крупная организация типа Дженерал Моторс или Америкен Телеграф энд Телефон может оказаться [c.121]
Смотреть страницы где упоминается термин Переговоры
: [c.86] [c.87] [c.87] [c.8] [c.166] [c.161] [c.226] [c.74] [c.78] [c.81] [c.82] [c.84] [c.99] [c.104] [c.189] [c.31] [c.72] [c.121] [c.122]Смотреть главы в:
Управление финансами в международной нефтяной компании -> Переговоры
Маркетинг-менеджмент и стратегии -> Переговоры
Управление инвестициями Том 1 -> Переговоры
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 -> Переговоры
Организационное поведение Издание 2 -> Переговоры
Управление финансами в международной нефтяной компании (2003) -- [ c.187 , c.189 ]
Маркетинг-менеджмент и стратегии (2002) -- [ c.57 , c.386 ]
Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.36 ]
Управление инвестициями Том 1 (1998) -- [ c.2 , c.3 , c.4 , c.5 , c.6 , c.7 , c.8 , c.9 , c.10 , c.11 , c.12 , c.13 , c.14 , c.15 , c.16 , c.17 , c.18 , c.19 , c.20 , c.21 , c.22 , c.23 , c.24 , c.25 , c.26 , c.27 , c.28 , c.29 , c.30 , c.31 , c.32 , c.33 , c.34 , c.35 , c.36 , c.37 , c.38 , c.39 , c.40 , c.41 , c.42 , c.43 , c.44 , c.45 , c.46 , c.47 , c.48 , c.49 , c.50 , c.51 ]
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.56 , c.396 ]
Большая экономическая энциклопедия (2007) -- [ c.81 , c.123 , c.233 , c.248 , c.369 , c.451 , c.454 , c.493 , c.500 , c.666 , c.676 , c.677 , c.694 ]