Ливия все еще настаивала, что переговоры должны происходить с каждой компанией отдельно и что она имеет право на повышение налоговых ста вок еще на 5% и выплаты задним числом за ливийскую нефть, поставлявшуюся с момента закрытия Суэцкого канала. У Алжира продолжался все обострявшийся конфликт с французскими нефтяными компаниями по поводу его требования о пересмотре франко-алжирского па кта от 1965 г. В феврале Алжир добавил совершенно новый аспект к обстановке в. мировой нефтяной промышленности, национализировав в одностороннем порядке 51% активов французских нефтяных компаний в стране. Ирак сохранил за собой право требовать оплаты задним числом своих неурегулированных еще претензий к нефтепромышленникам и ясно дал понять, что его подход к переговорам о средиземноморской нефти будет совершенно иным по духу, чем роль, которую он играл в переговорах со странами Персидского залива. В вопросе о цене инициатива была предоставлена Ливии. Она снова полностью использовала свою прежнюю тактику стремления к конфронтации, стараясь изолировать компании друг от друга и постоянно доводя переговоры до грани провала, чтобы добиться от компаний максимального компромисса. 2 апреля,когда прошло уже несколько установленных ранее жестких сроков и переговоры завершились отказом Совета революционного командования в последнюю минуту ратифицировать соглашения, к которым стороны пришли в ходе переговоров, была наконец достигнута договоренность. Нефтяные компании отстаивали свою линию в вопросе о налоговых ставках и указали конкретные суммы, на которые должны были повыситься цены, чтобы отразить особые преимущества, предоставлявшиеся Ливии за разницу в стоимости фрахта и низкое содержание серы, а также удерживать надбавки к ценам на уровне, теоретически сопоставимом с условиями в Персидском заливе. Но они за это дорого поплатились. Ливийские справочные цены были немедленно повышены на 90 центов с теми же условиями об эскалации цен, которые были приняты в Тегеране, а налоговая проблема была решена путем договоренности о стабилизации всех налоговых ставок на уровне 55% и замене прежних повышений налогов надбавками на [c.258]
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. [c.324]
Тактика ведения переговоров [c.771]
Договаривающиеся стороны используют в ходе переговоров большое число тактических приемов. Тактика переговоров может определяться как определенные маневры, которые должны быть осуществлены в различные моменты процесса. Часто применяются такие приемы, как угрозы, блеф, предложения последнего шанса, жесткие начальные условия и другие. [c.771]
Китай. Стиль переговоров с китайской делегацией специфичен проявляя гостеприимство, китайцы стремятся склонить партнера к принципам, благоприятным для их стороны. Они терпеливы, сдержанны, подчеркнуто внимательны ко всем участникам переговоров (не только к руководителям), предпочитают проводить переговоры на своей территории, любят использовать тактику косвенного давления на партнера, т.е. через какую-то другую страну. [c.57]
Латинская Америка. В странах Латинской Америки очень большое внимание уделяется личным контактам, особенно если кто-то из членов делегации был знаком с представителем данной страны. Делегация всегда выступает единым фронтом. Тактика переговоров зависит от сложившихся обстоятельств. Во всем подчеркивается незави- [c.57]
Выполнение -- Убеждение Переговоры . Политика " Тактика [c.555]
При обсуждении открытых и скрытых проявлений политического влияния были описаны некоторые способы, с помощью которых менеджеры по реализации и инициаторы перемен могут добиться принятия своих предложений и преодолеть сопротивление оппозиции. Теперь более подробно рассмотрим различные тактические приемы, которые используются для достижения поставленных целей. Выше были описаны формы сопротивления и препятствия, которые возникают при попытке провести в жизнь концепцию маркетинга, в частности маркетинговые планы и стратегии. Кроме того, мы рассмотрели навыки, необходимые для успешной реализации маркетинговой стратегии. Теперь мы остановимся на тех тактических приемах, которые используются для применения таких навыков при возникновении негативной реакции на перемены внутри компании. Они могут быть сгруппированы в виде тактики убеждения, политического влияния, использования фактора времени и переговоров (рис. 18.8). Их анализ основан на ряде работ авторитетных авторов [8], [12], [16], [24] и включает широкий набор подходов, направленных на мобилизацию поддержки и преодоление сопротивления в ходе проведения перемен. [c.560]
Основным элементом стратегии является внутренний маркетинг, в котором развитие внутренней стратегии реализации приравнивается к созданию внешней маркетинговой стратегии. Например, сегментирование рынка предоставляет аналитический инструмент для анализа внутренних клиентов. Внедрение перемен требует определенных навыков (убеждение, переговоры и политическое влияние) и способности воплотить их в реальность при помощи тактических приемов. Тактика убеждения включает четкую формулировку конечного результата связь между характером и целью перемен обучение персонала устранение неправильных представлений о последствиях перемен способность поддержать слова действиями. Тактические приемы, основанные на политическом влиянии, могут изменяться от создания коалиций и демонстрации поддержки до предупреждения критики со стороны оппозиционеров и использования различных методов для их дискредитации. Тактика, основанная на факторе времени, подразумевает разработку пошаговой стратегии нейтрализации проблемы и требует настойчивости при внедрении перемен. Тактика переговоров основана на умении придерживаться открытой позиции и соглашаться на определенные уступки. В заключение, после реализации стратегии, необходимо сделать оценку проведенной работы. [c.571]
В части II книги вы познакомитесь с техникой заключения сделки, а именно с порядком подготовки коммерческих переговоров, разработкой проектов их программ и смет расходов по их проведению, а также с некоторыми рекомендациями по тактике ведения переговоров и фиксации их результатов. [c.108]
Руководитель делегации перед началом очередного раунда переговоров вырабатывает тактику обсуждения каждого пункта повестки дня. С членами своей делегации проигрывается порядок изложения позиций, последовательность подачи аргументов и проверяется содержание выступлений участников. Обсуждаются возможные варианты поведения партнера, его возможные аргументы и свои контраргументы. [c.119]
ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ [c.123]
Для выбора тактики ведения переговоров важно оценить ситуацию с позиций партнера, попытаться встать на его точку зрения. При этом необходимо выяснить окончательные условия, при которых сделка для партнера станет невыгодной, не раскрывая своих крайних условий. Следует избегать проявления повышенной заинтересованности в сделке. [c.123]
Существуют различные варианты тактики ведения переговоров. Рассмотрим некоторые из них. [c.124]
Чтобы сэкономить столь дефицитное на переговорах время и быть более уверенным в себе, целесообразно тщательно подготовить материалы для технических переговоров и аргументирующие документы для коммерческих переговоров, а также заготовить разумное число проектов итоговых документов выработать планы и тактику проведения каждого раунда переговоров и придерживаться их. [c.130]
Непосредственную подготовку отчетов о заключенных сделках осуществляют лица, принимавшие участие в переговорах, а в компаниях, где имеется протокольный отдел, последний выполняет функции контролирующего органа. Анализ предыдущих отчетов накануне очередного раунда переговоров позволяет спланировать их тактику и более точно спрогнозировать результат. [c.231]
Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов является одной из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей. [c.412]
Если переговоры с иностранным партнером решил проводить сам производитель, то дать исчерпывающие рекомендации на все случаи переговоров вряд ли возможно, однако следует придерживаться основных правил. Ниже изложены некоторые из них исходя из личного опыта автора, проведшего не одну сотню переговоров. Прежде всего приведены общие рекомендации для переговоров по экспорту и импорту, а затем специфика тактики переговоров по продаже и закупке. [c.416]
Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Остановимся на этом подробнее. Так, японцы в общении ведут себя сдержанно (не в при- [c.417]
Каждая прошедшая беседа должна быть оформлена официальной записью, в которой по возможности подробно излагаются ход прошедших переговоров, достигнутые соглашения, нерешенные вопросы, тактика партнера, врученные материалы (записки, проекты, спецификации, технические условия, реклама и т. п.), а также полученные и переданные сувениры. [c.423]
Добиваясь скидки с цены предложения, надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, ценах конкурентов, цене предыдущей сделки, если таковая была, и т. д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам. Прежде чем окончательно подтвердить цену по импорту, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком Конкурентный лист , образец которого приведен ниже. [c.427]
Помните, если вы нарушили слово, то впредь с вами никто не будет иметь дел. За некорректность к исполнению взятых обязательств платят неустойку. Из этого надо исходить, строя тактику и ведя переговоры. [c.429]
Предлагаемая глава охватывает правовые основы общения с деловыми иностранными партнерами, рекомендации по организации, методике и тактике проведения личных переговоров в сфере экспорта и импорта, научно-технического сотрудничества. [c.230]
Очень важно на переговорах соблюдение дисциплины. Члены делегации (группы) должны быть обостренно внимательными, жестко контролировать свои слова и поступки. За столом переговоров нет места особому мнению, каждый член делегации (группы) должен придерживаться единой, заранее выработанной стратегии и тактики. [c.239]
Приступив к обсуждению предмета переговоров, рекомендуется не только убедиться в заинтересованности партнера в сделке, но и оценить степень этой заинтересованности, что важно для выработки тактики переговоров. [c.239]
Очень важным в тактике переговоров является последовательность в решении промежуточных проблем. Главной целью является согласование цены. Поэтому необходимо сначала согласовать все коммерческие и технические условия, которые влияют на цену. Следует твердо помнить, что в коммерческих переговорах не принято отказываться от достигнутых договоренностей, сделанных в устной или письменной форме. Выдвигаемые в ходе переговоров контраргументы должны быть облечены в такую форму, которая не задела бы чести партнера, престижа его фирмы и, что особенно болезненно воспринимается, национальной гордости. Самое справедливое замечание, сделанное в непродуманной форме, как правило, не вызывает положительной ответной реакции и не способствует достижению соглашения. Необходимо избегать неосторожных выражений, но если все же была сделана ошибка, следует тут же ее исправить как можно более тактично. Самым неприемлемым способом исправления ошибок, подрывающим ваш авторитет, является фраза "Я этого не говорил". Надо искать другие формулировки. Большое значение имеет форма обращения, постановка вопроса. Так, предпочтительно [c.242]
Цели, задачи и тактика переговоров с деловыми партнерами. [c.164]
Сведения о целях, задачах и тактике переговоров с деловыми партнерами. [c.172]
Еще раз о правилах тактики на переговорах. Она включает [c.204]
Начиная переговоры, необходимо определить свой стиль, стратегию и тактику. [c.386]
Среди практических приемов, предложенных руководством японских компаний,- тактика под иaseatmet " ез забастовок- согласованный ответ". Ее суть тякова. Перед началом смены ежаг- невно принято проводить так называемые пятиминутки с мастером. 8 ходе этих бесед, где, как правило, обсуждаются задачи предстоящего рабочего дня, люди вправе высказать недовольство всем, что касается трудовых отношений. Если претензии поддерживает группа рабочих, мастер, а в японской практике он часто является и активистом профсоюза, обязан незамедлительно сообщить об этом вышестоящим администраторам. Те приглашают профсоюзное руководство и проводят с ним переговоры при закрытых дверях, рабочим же сообщается согласованный ответ. И если требования их хоть частично удовлетворены, но оперативно и, что называется, "без боя", они длительное время не вправе объявлять о намерении прибегнуть к забастовке. Нетрудно заметить, что- не будь японскими рабочими неоднократно испытано грозное забастовочное оружие, администрация на- [c.89]
Во всяком случае, ливийское правительство вскоре поняло, какое значение имеет сокращение добычи нефти ради ее сохранения в качестве сокрушительного оружия при переговорах о ценах, и продолжало проводить его. Начав в мае с относительно небольшого сокращения добычи компании Оксидентал , правительство последовательно вводило гораздо более значительные сокращения в отношении почти каждой крупной нефтедобывающей компании, пока общий объем добычи нефти в Ливии не уменьшился более чем на 50 млн. т в год по сравнению с прежними темпами. В довершение всего ливийцы начали менять тактику на переговорах и сосредоточили свое внимание не на Эссо , как раньше, а на Оксидентал и независимых компаниях, действовавших в стране. Если в прежних спорах, возникавших [c.246]
ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ — формы и способы ведения переговоров. Можно выделить несколько основных видов J.n. с деловыми партнерами "жесткие" п рего-воры "мягкие" переговоры принципиальные переговоры манипулятивные переговоры (см. Манипулятивные пррего-воры). Первые два вида тактики часто оказываются неэффективными с точки зрения соотношения усилий в процессе переговоров и их результатов. "Жесткий" участник переговоров рассматривает их как процесс доминирования на волевой, [c.375]
Фишер и Ури предложили тактический совет, который соответствует их теории принципиальных переговоров (см. вставку Маркетинг изнутри. Принципы ведения переговоров ). Первая часть их совета касается ситуации, когда противная сторона более сильна. Лучшей тактикой в данном положении является выяснение ЛАЗС — Лучшей альтернативы заключению соглашения. Оценив возможные альтернативы, на случай если соглашение не будет достигнуто, компания устанавливает стандарт, относительно которого могут оцениваться любые другие предложения. Зная свою ЛАЗС, компания защитит себя от заключения договора на невыгодных для нее условиях под давлением более сильного оппонента. [c.771]
Другие тактические приемы предлагаются для того, чтобы противостоять тактике противной стороны по введению в заблуждение, искажению фактов или оказанию влияния на процесс переговоров. Что следует делать, когда оппонент применяет угрозы, или тактику не хочешь — не бери , или усаживает вас за стол переговоров таким образом, что солнце светит вам в глаза Вам следует распознать применяемую тактику, четко выразить суть вопроса и поставить под сомнение правильность и приемлемость такой тактики — другими словами, обсудить ее. Если переговоры зайдут в тупик, компании следует обратиться к своей ЛЗАС и прервать переговоры до тех пор, пока оппонент не откажется от использования нежелатель- [c.772]
КОНКУРЕНТНЫЙ ЛИСТ ( ompetitive list) - внутренний документ предприятия, составляемый при подготовке импортной операции. Содержит необходимые коммерческие и технические сведения из полученных предложений различных иностранных фирм на поставку интересующего товара, а также соответствующие данные по предыдущим закупкам. Путем сравнения основных показателей предложений (цены с учетом базиса поставки и валюты платежа, технические характеристики, сроки поставки, условия платежа и др.) в сопоставлении с соответствующими внутренними ценовыми и технико-экономическими параметрами и всестороннего анализа предлагаемых условий определяется целесообразность закупки, выбирается наиболее выгодное предложение и разрабатывается тактика проведения переговоров по заключению сделки. Используются разнообразные формы К.л. в зависимости от вида товара. На некоторое оборудование составляется карга анализа технико -экономических показателей и цен. При подготовке экспортной операции составляется подобный же документ, чаще называемый расчетом цены по экспорту или таблицей сравнения экспортных цен. [c.106]
ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ (negotiations ta ti s) заранее разработанная последовательность ведения переговоров с изложением обоснованных аргументов, направленная на достижение поставленной цели, на согласование цен, подписание контракта, удовлетворение претензий и т.д. [c.217]
Какое-то время Сорос полагал, что иене не устоять перед долларом. Правительство США хотело подорожания иены. Эта тактика позволяла надавить на японцев во время торговых переговоров если бы иена подорожала, японские экспортные товары подорожают, и их сбыт во всем мире сократится. Но Сорос считал, что президент Клинтон и японский премьер Морихиро Осакава [c.114]
Каждая сделка на мировом рынке включает оценку конъюнктуры, которая позволяет в определенной степени определять коммерческую ценность и конкурентоспособность товаров, целесообразность сделки, выбор партнеров, тактики и стратегии поведения на рынке, выявление благоприятного момента выхода на рынок, выработку политики ведения торговых переговоров и т.п. Речь идет об оценке экономических конъюнктурообразующих факторов, к которым относятся циклические (особенности фаз, переход от одной фазы к другой), постоянные нециклические (научно-технический прогресс, экономическая деятельность государства, влияние монополий), непостоянные факторы нециклического характера (сезонность, социальные конфликты, стихийные бедствия). Анализ этих факторов в сочетании с изучением особенностей и закономерностей развития внешней торговли отдельных стран позволяет оценить общую конъюнктуру на мировом рынке, условия формирования спроса и предложения товаров и услуг. [c.202]
Для закрепления навыков тактики ведения переговоров может быть рекомендован практикум видеофильм "Успешное ведение переговоров" (31 мин) Центра управленческого консультирования "Решение" и рекламного агентства "Прайм" (1999 г.) с приложением книги Креславский Е.С. Успешное ведение переговоров. Учеб. материалы. СПб. Решение, 1999. [c.129]
Лучшая тактика переговоров - не раскрывать секрета ноу-хау как можно дольше, раскрывая лишь то, что необходимо для ведения переговоров. Многие фирмы, кроме того, взяли себе за правило в начале переговоров просить восточноевр. сторону подписать документ, обязывающий сохранять тайну. Потенциальный лицензиат соглашается не передавать секретную информацию, полученную во время переговоров любой другой стороне. Если не было подписано такого документа, а переговоры оказались безрезультатными, ком- [c.477]
Смотреть страницы где упоминается термин Переговоры тактика
: [c.375] [c.286] [c.328] [c.92] [c.641] [c.235] [c.92] [c.179]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.396 ]