В части II книги вы познакомитесь с техникой заключения сделки, а именно с порядком подготовки коммерческих переговоров, разработкой проектов их программ и смет расходов по их проведению, а также с некоторыми рекомендациями по тактике ведения переговоров и фиксации их результатов. [c.108]
ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ [c.123]
Для выбора тактики ведения переговоров важно оценить ситуацию с позиций партнера, попытаться встать на его точку зрения. При этом необходимо выяснить окончательные условия, при которых сделка для партнера станет невыгодной, не раскрывая своих крайних условий. Следует избегать проявления повышенной заинтересованности в сделке. [c.123]
Существуют различные варианты тактики ведения переговоров. Рассмотрим некоторые из них. [c.124]
Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов является одной из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей. [c.412]
С. Анализ предложений возможных партнеров Сбор информации, характеризующей партнеров и их оценка Отсеивание предложений возможных партнеров Выбор тактики ведения переговоров Определение направления уступок Определение предела уступок Определение момента достижения соглашения Выбор тактики ведения переговоров [c.53]
Анализ возможных партнеров и определение тактики ведения переговоров с помощью компьютерных систем [c.154]
Для предварительного анализа предложений возможных партнеров и определения тактики ведения переговоров СЩ1 должна выполнить функции, указанные в блоке С рис. 2.2. [c.154]
Выбор тактики ведения переговоров. Конечно, формально определить тактику переговоров трудно. Тем не менее, руководитель или эксперт может предложить СПП некоторый алгоритм, с помощью которого она подсказала бы ему какую тактику переговоров выбрать. Например, используя табл.5 Л, СПИ может предложить [c.157]
| Рис. 3.6.6. Тактика ведения переговоров 14 |  |
Определение тактики ведения переговоров. В процессе ведения переговоров обычно используются различные тактики явное демонстрирование собственных сильных моментов и преимуществ, чтобы убедить партнера принять предлагаемое решение проблемы апеллирование к авторитетам (законодательству, позитивной практике, мнениям специалистов) попытка затянуть переговоры, чтобы иметь возможность обдумать решение или предложить его, когда произойдет позитивный перелом в ходе ведения переговоров, удастся преодолеть недоверие и напряженность участников переговоров. [c.191]
Итак, уяснив тактику ведения переговоров в случае, когда ваш партнер не настроен на конструктивный диалог, рассмотрим теперь тактику ведения переговоров, когда ваш партнер занимает более выгодную позицию. [c.388]
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему прибегают весьма неохотно. Часто используются [c.396]
Этапы развития науки о переговорах Переговоры в управлении проектами Принципиальные подходы и виды переговоров Подготовка к переговорам Ведение переговоров, этапы и "технология" Тактика ведения переговоров Классификация переговоров по результатам Искусство и наука ведения переговоров [c.572]
При определении направления уступок большую роль играет тактика, выбранная для ведения переговоров. При выборе агрессивной тактики делаются минимальные уступки, при компромиссной -небольшие, при условии соответствующих уступок партнера и т.д. Желательно, чтобы СПП могла рекомендовать направление и величину уступок. [c.158]
Выбор тактики продолжения ведения переговоров [c.162]
В период проведения переговоров следует соблюдать некоторые общие правила хорошего тона стараться поддерживать дружественную атмосферу. При ведении переговоров избегать наступательной или оборонительной тактики. Внимательно выслушивайте, что говорится и что скрывается за словами. Не торопитесь с контр-доводами, не ошеломляйте своего клиента и не заставляйте его чувствовать себя глупым. Сконцентрируйтесь, не будьте болтливым, убедитесь, что вы высказали все основные моменты. Периодически подводите итоги и проясняйте проблемы, чтобы участники захотели принять окончательное решение. Но не проявляйте торопливости и неугомонности, дайте вашему клиенту достаточно времени и докажите ему, что вы здесь находитесь для того, чтобы помочь ему разрешить важную для него проблему [c.210]
Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как серия тактик. [c.72]
Много говорится и пишется о коллегиальном и коллективном стиле управления, об участии в управлении, о кризисе авторитарных систем, но по-прежнему в силе остается постулат, распространяющийся на ведение переговоров цель состоит в том, чтобы реализовать свою линию. Соответственно методические рекомендации, содержащиеся в многочисленных учебниках, схожи с установками на ведение военных действий, такие слова, как стратегия и тактика, в обоих случаях несут большую смысловую нагрузку. [c.139]
Искусство ведения переговоров состоит, прежде всего, в овладении руководителем различными приемами, методами, т.е. техникой и тактикой переговорного процесса. [c.382]
К нечестным приемам ведения переговоров относятся обман, тактика позиционного нажима. [c.276]
В. Совершившийся факт — это тактика, при которой во время ведения переговоров относительно контракта одна сторона настаивает на том, что решение не может быть изменено. Ответ Б неправильный, так как проверка сферы действия не происходит во время переговоров о контракте, так как проект еще не завершен. [c.377]
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. [c.324]
Деловые переговоры — это средство достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений обоих партнеров по переговорам, вопросов и ответов, возражений и доказательств. К каждым переговорам необходимо разрабатывать тактику и технику их ведения. Главное в переговорах — это партнер. Его следует убедить в принятии предложений. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Протокольные мероприятия являются обязательной составной частью переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач. Переговоры считаются пол- [c.78]
Для закрепления навыков тактики ведения переговоров может быть рекомендован практикум видеофильм "Успешное ведение переговоров" (31 мин) Центра управленческого консультирования "Решение" и рекламного агентства "Прайм" (1999 г.) с приложением книги Креславский Е.С. Успешное ведение переговоров. Учеб. материалы. СПб. Решение, 1999. [c.129]
Тактику ведения переговоров целесообразно рассматривап применительно к двум наиболее сложным в тактическом отнош< нии случаям когда партнер не настроен на конструктивный ди лог и когда партнер занимает более выгодную позицию. [c.386]
Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с мощью тактических приемов, позволяющих добиваться постав-шюй цели. До последнего времени на самых различных перегорах господствовал конфронтационный подход, реализуемый [c.389]
ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ — формы и способы ведения переговоров. Можно выделить несколько основных видов J.n. с деловыми партнерами "жесткие" п рего-воры "мягкие" переговоры принципиальные переговоры манипулятивные переговоры (см. Манипулятивные пррего-воры). Первые два вида тактики часто оказываются неэффективными с точки зрения соотношения усилий в процессе переговоров и их результатов. "Жесткий" участник переговоров рассматривает их как процесс доминирования на волевой, [c.375]
Фишер и Ури предложили тактический совет, который соответствует их теории принципиальных переговоров (см. вставку Маркетинг изнутри. Принципы ведения переговоров ). Первая часть их совета касается ситуации, когда противная сторона более сильна. Лучшей тактикой в данном положении является выяснение ЛАЗС — Лучшей альтернативы заключению соглашения. Оценив возможные альтернативы, на случай если соглашение не будет достигнуто, компания устанавливает стандарт, относительно которого могут оцениваться любые другие предложения. Зная свою ЛАЗС, компания защитит себя от заключения договора на невыгодных для нее условиях под давлением более сильного оппонента. [c.771]
ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ (negotiations ta ti s) заранее разработанная последовательность ведения переговоров с изложением обоснованных аргументов, направленная на достижение поставленной цели, на согласование цен, подписание контракта, удовлетворение претензий и т.д. [c.217]
Лучшая тактика переговоров - не раскрывать секрета ноу-хау как можно дольше, раскрывая лишь то, что необходимо для ведения переговоров. Многие фирмы, кроме того, взяли себе за правило в начале переговоров просить восточноевр. сторону подписать документ, обязывающий сохранять тайну. Потенциальный лицензиат соглашается не передавать секретную информацию, полученную во время переговоров любой другой стороне. Если не было подписано такого документа, а переговоры оказались безрезультатными, ком- [c.477]
Тактические приемы ведения переговоров многообразны и зависят от конкретных целей (см. табл. 20.3). Если противная сторона имеет преимущество, Р. Фишер и У. Ури предлагают придерживаться тактики Лучшей альтернативы заключения соглашения (ЛАЗС). В соответствии с ней компания оценивает альтернативы отсутствию соглашения и устанавливает стандарт, по которому оцениваются любые другие предложения. Знание ЛАЗС защищает компанию от заключения договора на невыгодных условиях под давлением более сильного оппонента. [c.645]
Транснациональные корпорации подвергаются нелицеприятной критике еще и за то, что они скрывают свои сверхприбыли и проделывают разнообразные финансовые махинации с отпускными йенами с целью сэкономить на налоговых выплатах. По подсчетам финансовых аналитиков, около одной трети мировой торговли составляет внутрикорпоративная торговля Каждая транснациональная корпорация является своим самым активным покупателем -это достигается стимулированием бойкой торговли между филиалами. Такая торговля предоставляет компании возможность манипулировать показателями дохода своих филиалов, находящихся за рубежом. Покупая материалы от одной родственной компании по высоким ценам н перепродавая их другой по более низким, филиал демонстрирует убыток или, напротив, значительную прибыль в зависимости от того, как ему выгоднее предстать перед внешним миром. Таким образом, прибыли филиалов Е странах с высоким налогообложением можно искусственно занизить, при этом аавысиа прибыли компаний в странах с низким налогообложением. Транснациональные корпорации используют н тактику перевода прибыли из одной отрасли промышленности в другую с целью получить льготы, которые местные правительства предоставляют фирмам, работающим в некоторых отраслях промышленности. Такие операции играют важную роль в политике организации, в частности при ведении переговоров с профсоюзами или когда необходимо обосновать причины закрытия завода. Простое объяснение причин закрытия нерентабельностью производства, подкрепленное манипуляциями с бухгалтерской отчетностью, покажется достаточно убедительным всякому, за исключением разве что наиболее проницательных профсоюзных работников, инвесторов н представителей общественности. Транснациональные корпорации, как, впрочем, и другие организации, широко пользуются бухгалтерскими манипуляциями для формирования такого представления о действительном положении дел, которое отвечало бы их интересам. [c.375]
Каждая сделка на мировом рынке включает оценку конъюнктуры, которая позволяет в определенной степени определять коммерческую ценность и конкурентоспособность товаров, целесообразность сделки, выбор партнеров, тактики и стратегии поведения на рынке, выявление благоприятного момента выхода на рынок, выработку политики ведения торговых переговоров и т.п. Речь идет об оценке экономических конъюнктурообразующих факторов, к которым относятся циклические (особенности фаз, переход от одной фазы к другой), постоянные нециклические (научно-технический прогресс, экономическая деятельность государства, влияние монополий), непостоянные факторы нециклического характера (сезонность, социальные конфликты, стихийные бедствия). Анализ этих факторов в сочетании с изучением особенностей и закономерностей развития внешней торговли отдельных стран позволяет оценить общую конъюнктуру на мировом рынке, условия формирования спроса и предложения товаров и услуг. [c.202]
Смотреть страницы где упоминается термин Тактика ведения переговоров
: [c.328] [c.92] [c.235] [c.647] [c.648] [c.190] [c.389]Смотреть главы в:
Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой -> Тактика ведения переговоров