Коммерческие переговоры могут осуществляться путем переписки, в том числе через Интернет, по телефону и при личных встречах. Личным контактам чаще предшествуют переписка или телефонные переговоры. Нет необходимости доказывать, что любой вид "саммита" требует тщательной подготовки. Каждая фирма, предприятие, организация готовится к встрече по-своему. В этом разделе мы рассмотрим одну из возможных версий такой подготовки, а также поговорим об обстановке и некоторых тактических приемах ведения переговоров, отдав предпочтение непосредственному общению с партнером. [c.109]
Классические приемы ведения переговоров [c.646]
Приемы ведения переговоров. [c.184]
ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — использование тактических приемов характерно для любого переговорного процесса. Целью применения тактических приемов является не обман партнера, а ускорение процесса совместного принятия решения. Обманув партнера, можно получить кратковременное преимущество на этих конкретных переговорах, но легко приобрести репутацию нечестного человека, с которым больше никто не захочет иметь дело. Существуют следующие тактические приемы ведения переговоров отсрочка, уход, пакетирование, завышение требований, предварительные заявления, неполное раскрытие фактов. [c.499]
Приемы ведения переговоров 499 [c.801]
Так случилось, что сын Джорджа Стиглера — Стивен М. Стиглер — наш хороший друг и консультант. Мы решили, что будет уместно спросить его о том, помогли ли ему на практике какие-то приемы ведения переговоров и торговли, которые исследовал его отец. Он написал нам, что использовал один такой прием, когда недавно покупал новый автомобиль, захватив с собой жену, сына и дочь. Мой сын торговался. Он был готов уйти, если бы они не сбросили цену. Моя жена и дочь выбирали модель и цвет. Моя роль была платить, но только после того, как мой сын мне кивнет. Продавец, менеджеры и другой персонал не могли понять, кому что продавать. Мы купили автомобиль, но, когда мы уходили, они все еще ворчали . [c.459]
К нечестным приемам ведения переговоров относятся обман, тактика позиционного нажима. [c.276]
В книге даны полезные сведения по психологии контакта, способы создания привлекательного имиджа, практические рекомендации по деловой этике, приемам ведения переговоров, использованию всех средств коммуникации, по организации и этике деловых приемов и банкетов. [c.191]
Многие, из описанных приемов нашли применение при выводе России из дефолта 1998 г. В частности, можно упомянуть о таких методах, как (а) реструктуризация облигационных займов в облигации с более поздним сроком погашения (б) ведение переговоров с кредиторами с целью отсрочки платежей (в) использование различных схем взаимозачетов для снижения задолженности по займам [c.273]
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение. [c.329]
Огромная подготовительная работа, которая включает переписку, беседы, переговоры с зарубежными партнерами, встречи, приемы, проводы, необходима для ведения внешнеэкономической деятельности. Важное значение имеет грамотное ведение не только деловой, но и протокольной работы. Успех деятельности во многом зависит не только от того, насколько ее участники добросовестны, но и от владения наукой и искусством общения, знания общепринятых правил и норм делового общения, умения вести переговоры и беседы. [c.230]
Первые официальные шаги СССР по сближению с ГАТТ относятся к 1982 г., когда были установлены контакты с Секретариатом и основными странами — участницами Соглашения. 16 мая 1990 г. СССР получил статус наблюдателя в ГАТТ, рассматривая его как промежуточный этап на пути к полному членству. Позже РФ вступила в том же качестве в некоторые рабочие органы ГАТТ, в том числе в комитеты по антидемпинговой практике и по стандартам, что дает возможность глубже знакомиться с деятельностью в рамках ГАТТ, в частности с применяемыми в мире правилами регулирования торговли и процедурами разрешения торговых конфликтов. В июне 1993 г. Генеральному директору ГАТТ было вручено заявление Правительства РФ с просьбой о присоединении к этому соглашению, вскоре была учреждена рабочая группа для ведения переговоров, и они были начаты (позже, в связи с преобразованием ГАТТ в ВТО, РФ было подано заявление о приеме в новую организацию). ГЕНЕРАЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ ПО ТОРГОВЛЕ УСЛУГАМИ, ГАТС - один из принципиально новых многосторонних документов, подписанных в итоге Уругвайского раунда переговоров в рамках Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) является одной из правовых основ Всемирной торговой организации (ВТО). Впервые в истории мировой торговли в Соглашении сформулированы принципы и правила деятельности правительств в этой области, отличающейся большой спецификой и высоким уровнем государственного регулирования. Соглашение, состоящее из 6 частей, 29 статей и 8 приложений, ставит своей целью укрепить дисциплину в международной торговле услугами и добиться ее либерализации. [c.67]
Должен знать нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, регулирующие операции с недвижимостью агентства, работающие на рынке недвижимости, и виды оказываемых ими услуг основы рыночной экономики правила установления деловых контактов условия налогообложения юридических и физических лиц организацию осуществления операций с недвижимостью правила и порядок заключения договоров и оформления необходимых документов, связанных с куплей-продажей и арендой недвижимости методы анализа и порядок сбора, обработки и передачи информации о рынке недвижимости конъюнктуру рынка недвижимости основные требования стандартов, технических, качественных и других характеристик, предъявляемых к объектам недвижимости порядок проведения осмотров и методы оценки объектов купли-продажи и аренды действующие ценники и прейскуранты организацию рекламной работы приемы и методы делового общения, ведения переговоров основы земельного и жилищного законодательства основы экономики, психологии и трудового законодательства правила внутреннего трудового распорядка правила и нормы охраны труда. [c.248]
Должен знать нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, касающиеся торговой деятельности законодательство о рекламе виды рекламы и основы организации рекламной деятельности перспективы развития отрасли, предприятия, учреждения, организации, производящих рекламируемую продукцию и оказывающих услуги номенклатуру и ассортимент выпускаемой продукции и выполняемых услуг, основные их характеристики требования потенциальных покупателей (заказчиков) производимой продукции к оказываемым услугам действующие ценники и прейскуранты основы организации связи со средствами массовой информации, приемы и методы делового общения и ведения переговоров основы психологии правила внутреннего трудового распорядка правила и нормы охраны труда. [c.250]
ИНСТРУКЦИОННАЯ КАРТА 43 Правила ведения телефонных переговоров Цель научиться приемам работы с телефоном. [c.114]
Пользуясь справочным или учебным пособием и правилами ведения телефонных переговоров, отработайте приемы работы с телефоном. [c.114]
Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как серия тактик. [c.72]
По приему газетных полос зарядка фотохимической пленки. Прием газетных полос. Перемотка и обрезка фотохимической пленки. Фотохимическая обработка фотокопий газетных полос. Включение и выключение аппаратуры служебной связи. Ведение служебных переговоров по каналу служебной связи. Сверка итогов приема газетных полос. Оформление документации. [c.137]
Даже обладающие солидным опытом ведения переговоров неоднократно признавались мне, что со временем эффективность их излюбленных приемов падает. Тем не менее обзор важнейших положений книги Маэстро переговоров помогает выработать свежий, творческий подход, установить более прочные отношения. [c.9]
При выдвижении партнером искренних возражений обычно прежде всего демонстрируется их понимание, а также следует усилить аргументацию своих предложений, прибегнуть к новым доказательствам. Возражения могут быть и надуманными, что свидетельствует или о недостаточной компетенции партнера в вопросах обсуждаемой сделки или о его стремлений сознательно создать трудности в ведении переговоров. Можно попытаться убедить партнера. Здесь эффективны следующие приемы [c.102]
Организация. Здесь организация рассматривается как процесс и охватывает деятельность менеджера, связанную с определением организованной и управленческой структур, решением кадровых вопросов, распределением полномочий и ответственности, организацией работы отделов и служб, ведением деловых переговоров, представительством, приемом делегаций, организацией рекламы и т. д. [c.7]
Сопоставьте тактические приемы преодоления конфликтов, подходы к переговорам и методы их ведения, а также попробуйте найти элементы их соответствия друг другу. [c.114]
Искусство ведения переговоров состоит, прежде всего, в овладении руководителем различными приемами, методами, т.е. техникой и тактикой переговорного процесса. [c.382]
Методами и приемами процесса подбора персонала являются переговоры, прием на работу и предварительное назначение на должность. Как руководитель проекта вы в основном будете использовать ведение переговоров. Вам придется вести переговоры с функциональным менеджером и другими руководителями организационных отделов для того, чтобы определить ресурсы для вашего проекта и срок использования этих ресурсов. [c.190]
Будьте готовы назвать методы и приемы процесса отбора источников. Ведение переговоров относительно контракта, средневзвешенные системы, системы представления на экране и независимая оценка. [c.369]
Объединения работодателей создаются по решению их учредителей. Учредителями могут быть не менее двух работодателей или двух объединений работодателей. Учредительным документом объединения является его устав. Устав должен содержать наименование объединения его цели и задачи место нахождения объединения права и обязанности членов объединения условия и порядок приема в объединение и выхода из него источники формирования имущества объединения порядок внесения изменений в устав структуру, порядок создания, полномочия органов объединения, порядок принятия ими решений порядок наделения представителей объединения полномочиями на ведение коллективных переговоров по подготовке, заключению и изменению коллективных соглашений, а также на участие в примирительных процедурах при возникновении коллективных трудовых споров. Уставом может предусматриваться ответственность члена объединения за несоблюдение положений устава, решений органов управления объединением, а также другие положения, не противоречащие Конституции РФ и законодательству. Изменения в устав вносятся на основании решений его высшего органа управления (в существующих общероссийских объединениях часто это совет объединения). [c.381]
Науке ведения переговоров и в настоящее время уделяется должное внимание, и как результат появляются новые подходы, методы и приемы. Так весьма интересным представляется разработанный в Гарвардском университете метод ведения переговоров, который совмещает в себе лучшее из уже достигнутого и предлагает, чтобы вопросы обсуждались в соответствии с их важностью, вместо того чтобы вовлекать участников в "процесс торговли, нацеленный на то, что каждая сторона говорит это будет или этого не будет сделано". Взаимная польза и объективные стандарты разрешения конфликта лежат в основе такого подхода. Цель метода — прийти к переговорам, основанным на атмосфере взаимной справедливости. Это относится как к процессу, так и к результатам переговоров. [c.573]
Кроме общих тактических приемов, рассмотренных выше, можно также рекомендовать некоторые приемы, применяемые конкретно на трех этапах ведения переговоров. I. Этап уточнения позиций [c.577]
Как можно совершенствовать свои приемы и навыки ведения переговоров [c.582]
Тактические приемы ведения переговоров многообразны и зависят от конкретных целей (см. табл. 20.3). Если противная сторона имеет преимущество, Р. Фишер и У. Ури предлагают придерживаться тактики Лучшей альтернативы заключения соглашения (ЛАЗС). В соответствии с ней компания оценивает альтернативы отсутствию соглашения и устанавливает стандарт, по которому оцениваются любые другие предложения. Знание ЛАЗС защищает компанию от заключения договора на невыгодных условиях под давлением более сильного оппонента. [c.645]
Специалист по ведению переговоров из Санкт-Петербурга Борис Саркисян предлагает 87 различных методов, приемов и уловок, которые помогут вам прийти к консенсусу при проведении любых переговоров — все они прошли экзамен в процессе апробации на российском рынке. См. Саркисян Б, Победа на переговорах. — СПб. Питер Ком, 1998. [c.771]
Естественно, встает вопрос как быть, если партнер использует в переговорах грязныеуловки , недозволенные приемы Одно из основных правил ведения переговоров с таким партнером - не отвечать взаимностью. Также имеет смысл проанализировать причины такого недостаточно честного партнера и от результатов анализа строить свою линию поведения. При этом не следует резко прерывать переговоры - хлопать дверью . Наиболее разумно в этих условиях попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон лучше отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем, делая это без излишних демонстраций, рационально и аргументированно. [c.413]
Изложены история развития делопроизводства и секретарской службы, основы организации труда и рабочего места секретаря, механизация делопроизводственных процессов. Рассмотрены вопросы работы секретаря с различными служебными документами, их составлением и оформлением, вопросы бездокументного обслуживания деловые контакты, ведение телефонных переговоров, организация приема посетителей и др. Освещены основные направления со вершенствовашш советского делопроизводства. [c.2]
В пособии даются практические рекомендации как российских специалистов, так и Международной организации профессиональных секретарей по организации презентаций, совещаний и приема посетителей, ведению телефонных переговоров, а также составлению, оформле-г нию, регистрации и хранению документов. (, [c.2]
Отношение к себе. Успех или неуспех при заключении сделки в конечном счете зависит лишь от наших внутренних переживаний, мыслей, ценностей и отношений. Если мы действительно испытываем интерес к клиенту, нам "почти" не нужны специальные приемы. Фразы складываются "сами собой", интонация становится максимально убедительной, а выражение лица "заставляет" клиента охотно делиться собственными переживаниями. То же самое происходит с нашей уверенностью. Мы можем тренировать наше конкретное поведение в конкретной ситуации, используя приемы уверенного стиля поведения. Такой путь позволяет быстро изменить собственное поведение и одновременно действует на наше внутреннее понимание и восприятие ситуации. В то же время мы можем параллельно идти "другим путем" - путем усиления и культивирования внутреннего ощущения уверенности. В этом случае наше позитивное отношение к себе на уровне конкретных фраз и конкретного поведения автоматически "приведет" нас к уверенному стилю ведения деловых переговоров. Предлагаю вам несколько упражнений, помогающих укрепить уверенность в себе. (Некоторые из этих упражнений взяты из книги "Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом", Рейнутер Дж. - М., 1992.) [c.140]
Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с мощью тактических приемов, позволяющих добиваться постав-шюй цели. До последнего времени на самых различных перегорах господствовал конфронтационный подход, реализуемый [c.389]