Какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать на других переговорах [c.429]
В исследовании, известном как Гарвардский проект веде-ния переговоров, Роджер Фишер и Уильям Ури предлагают четыре основных принципа ведения переговоров. [c.645]
В реальном хозяйстве при заключении сделки значительную роль будут играть характеры конкретных людей, пришедших на переговоры (например, склонность к риску, порядочность, жадность и т. д.), и принципы ведения бизнеса, которыми они руководствуются (например, не обманешь — не продашь , выгода должна быть взаимной и т. д.). [c.60]
Ведение переговоров — процесс активный, мы учимся на деле. И чтобы овладеть какими-либо принципами ведения бесед и переговоров, необходимо ими руководствоваться, применять на практике при всяком удобном случае. Только те знания, [c.80]
Таким образом, в дополнение к правилам убеждения, указанным выше, рассмотренные положения можно обобщить как следующие принципы ведения переговоров. [c.86]
| Таблица 11-2. ПРИНЦИП ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ |  |
ОБЪЕКТИВНЫЕ КРИТЕРИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ — независимая от воли обеих сторон основа для ведения переговоров и принятия решения на них. К O.K. на п. можно отнести общие моральные принципы, этические и профессиональные нормы, обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами, законы, инструкции, правила, экспертные оценки, прецеденты. [c.209]
Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип — основа ведения эффективных переговоров. Если партнер идет на уступки, Вы можете принять их и не беспокоиться о том, чтобы дать что-либо взамен, ибо Вы не обязаны следить за тем, чтобы интересы Вашего партнера соблюдались наилучшим образом. [c.324]
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение. [c.329]
Отдел сбыта может иметь в своем составе функциональные, товарные и региональные подразделения (секторы, отделения). В функции товарных секторов, построенных по принципу продукта или группы продуктов, входят поиск контрагентов, ведение с ними переговоров, заключение контрактов (в особенности на сложное комплектное оборудование, в выпуске которого участвуют несколько производственных отделений), наблюдение за исполнением контракта. Секторы, построенные по территориальному принципу, могут разбиваться по странам или группам стран, каждый из которых занимается всеми вопросами осуществления и координации заграничной деятельности с определенной страной или группой стран независимо от номенклатуры товара. [c.460]
Экспортный отдел, построенный по функциональному принципу, может иметь в своем составе секторы заказов, транспорта, счетов, рекламы и др. В каждом секторе выполняются соответствующие операции по всем экспортным сделкам независимо от страны назначения и вида товара. Эти секторы призваны не только выполнять оперативную работу в соответствии с возложенными на них функциями, но и вести сбор информации и снабжать ею оперативных работников в период подготовки и ведения переговоров по совершению внешнеторговой сделки. [c.467]
Теперь от вопросов разработки и управления системы сбыта мы переходим к рассмотрению принципов личной продажи. Личная продажа — это древнее искусство. Она породила множество принципов и большое количество литературы. Эффективный торговец обладает больше чем инстинктом — он обучен методам анализа и управления потребителями. Мы рассмотрим три важнейших аспекта личной продажи торговый профессионализм, ведение переговоров и маркетинг отношений. [c.765]
Для сегментирования рынков может использоваться такой показатель, как масштаб организации-покупателя. Крупные организации отличаются от средних и мелких организаций тем, что объемы заказываемой ими продукции, как правило, значительно больше, процедуры покупки и управления более формализованы, а выполняемые функции более специализированы. Кроме того, в их обслуживании возникают, например, такие нестандартные ситуации, как возможность использования ценовых скидок в связи с большими объемами закупаемой продукции. Из всего этого следует, что такие организации могут образовывать важные целевые рыночные сегменты. Наличие таких сегментов требует соответствующей адаптации стратегий формирования маркетингового комплекса. Например, работу торгового персонала компании можно организовать по принципу обслуживания основных клиентов (см. главу 12), когда специализированная бригада таких работников обслуживает важнейшие отраслевые направления. В ценах на товары и услуги, возможно, придется заранее учесть практически неизбежную потребность в скидках для крупных оптовых покупателей, а торговый персонал должен в совершенстве овладеть искусством ведения переговоров и заключения торговых сделок. [c.186]
Первые официальные шаги СССР по сближению с ГАТТ относятся к 1982 г., когда были установлены контакты с Секретариатом и основными странами — участницами Соглашения. 16 мая 1990 г. СССР получил статус наблюдателя в ГАТТ, рассматривая его как промежуточный этап на пути к полному членству. Позже РФ вступила в том же качестве в некоторые рабочие органы ГАТТ, в том числе в комитеты по антидемпинговой практике и по стандартам, что дает возможность глубже знакомиться с деятельностью в рамках ГАТТ, в частности с применяемыми в мире правилами регулирования торговли и процедурами разрешения торговых конфликтов. В июне 1993 г. Генеральному директору ГАТТ было вручено заявление Правительства РФ с просьбой о присоединении к этому соглашению, вскоре была учреждена рабочая группа для ведения переговоров, и они были начаты (позже, в связи с преобразованием ГАТТ в ВТО, РФ было подано заявление о приеме в новую организацию). ГЕНЕРАЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ ПО ТОРГОВЛЕ УСЛУГАМИ, ГАТС - один из принципиально новых многосторонних документов, подписанных в итоге Уругвайского раунда переговоров в рамках Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) является одной из правовых основ Всемирной торговой организации (ВТО). Впервые в истории мировой торговли в Соглашении сформулированы принципы и правила деятельности правительств в этой области, отличающейся большой спецификой и высоким уровнем государственного регулирования. Соглашение, состоящее из 6 частей, 29 статей и 8 приложений, ставит своей целью укрепить дисциплину в международной торговле услугами и добиться ее либерализации. [c.67]
Для ведения переговоров, подготовки и заключения Генерального соглашения образуется Российская трехсторонняя комиссия по регулированию социально-трудовых отношений. Для подготовки и заключения отраслевого (тарифного) соглашения формируется отраслевая комиссия на принципах паритетного и полномочного представительства сторон. [c.23]
В чем заключаются сходство и различия принципов эффективных продаж и техники ведения взаимовыгодных переговоров [c.391]
Конвенция № 98 (1949 г.) О применении принципов права на организацию и на ведение коллективных переговоров . [c.7]
Но так как они определяют цену и количество совместным договором (за столом переговоров), точка равновесия не определена, если не сделать дополнительных предположений о принципах и условиях поведения обеих сторон. Иначе говоря, определить характеристики этого рынка 1) информированность участников сделки о затратах и выгодах друг друга 2) порядок ведения переговоров 3) характеры участников переговоров 4) информированность и ожидания относительно будущего, и т. д. [c.59]
При наличии в организации двух или более первичных профсоюзных организаций ими создается единый представительный орган для ведения коллективных переговоров, разработки единого проекта коллективного договора и его заключения. Формирование единого представительного органа осуществляется на основе принципа пропорционального представительства в зависимости от численности членов профсоюза. При этом представитель должен быть определен от каждой профсоюзной организации. [c.340]
Основные принципы генерального соглашения обязательное применение во взаимной торговле стран — участниц ГАТТ режима наибольшего благоприятствования, отсутствие дискриминации, взаимные уступки и снижение таможенных пошлин и других (нетарифных) барьеров, вырабатываемых в ходе многосторонних торговых переговоров, взаимность уступок, в том числе политических, ведение внешней торговли на частной правовой основе. [c.129]
Ведение переговоров — это искусство. Здесь задействовано много неосязаемых активов, В этом разделе рассматриваются некоторые проверенные временем принципы эффективного ведения переговоров на основании работ Фишер и Ури Учитывая важность переговоров, вам следует прочитать их книгу а также другие работы, связанные с переговорами. Кроме того, участие в семинарах предоставляет вам возможность совершенствовать ваши умения в этой области, Вы также должны использовать возможности повседневного взаимодействия для совершенствования навыков ведения переговоров [c.394]
Хотя деление процесса заключения сделки на этапы достаточно условно и в реальности различные стадии накладываются друг на друга, общая логика ведения деловых переговоров остается одинаковой. Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока не ответит для себя на вопросы "Нужен ли мне этот товар в принципе Что я получу, если куплю этот товар Действительно ли это то, что мне нужно Готов ли я заплатить за это "чудо" свои "кровные" деньги ". [c.10]
Деловая этика. Применительно к бизнесу этика определяет моральные критерии, нравственные параметры отношений между производителями и потребителями, служащими и руководителями, компаниями и государством, которые образуют систему взаимных обязательств индивидов, принимаемых ими для установления позитивных деловых отношений друг с другом. Без соблюдения этических норм инфраструктура бизнеса, которая во многих случаях строится на основе неформальных сделок, различных контрактов, доверия партнеров друг к другу, оказывается разрушенной. Одной из самых популярных форм укрепления деловой этики является провозглашение этических кодексов или кодексов поведения, принимаемых корпорациями. Они представляют собой либо перечень "заповедей" и правил для служащих, либо декларирование общих принципов, корпорационного кредо и т. д. Особое значение в зарубежных компаниях придается программам обучения деловой этике, цель которых — помочь менеджерам утвердить стандарты нравственного поведения в организации на трех уровнях индивидуальном, групповом и корпоративном. Составной частью деловой этики является культура ведения деловых переговоров. [c.678]
Обман — наиболее распространенный трюк — заведомо ложные утверждения по поводу достоинств предмета договора. У вас появились сомнения проверяете факты, но при этом позаботьтесь, чтобы это не воспринималось как выпад против личности партнера. В этом состоит важный принцип переговоров по существу дела — ведение переговоров за рамками доверия-недоверия. Действительно, ведь только в обмен на заявление, что кто-то располагает деньгами, товар никто не отдает, не оказывает услуг. [c.276]
Примечание Все три не узаконенные стратегии ведения переговоров допускают неэтичные, даже незаконные действия, но это не означает, что человек, тяготеющий к одной из них, будет вести себя неэтично. В приведенных оценочных формах этический аспект поведения не исследуется, поэтому на их основе нельзя предсказать, использует ли кто-либо, имеющий склонность к одной из этих стратегий, ее в действительности неэтичным образом. Понятно, что люди с твердо усвоенными морально-этическими принципами не будут вести переговоры неэтичным образом, даже будучи предрасположенными к одной из этих стратегий. [c.319]
Некоторые навыки, относящиеся к переговорам, такие как выразительность, чувство времени, творческое мышление и способность убеждать, описаны в трудах по управлению поведением. Навыки в этих областях могут быть приобретены с помощью насыщенных познавательных примеров. Принципы успешного управления поведенческой стороной переговоров простираются от почти материальных до практически неощутимых, делая это искусством, сложным даже для мастера. Однако, настойчивость в достижении новых уровней мастерства ведения переговоров неизбежно приведет к более высоким результатам за столом переговоров. Следующие советы помогут Вам повысить навыки ведения переговоров [c.581]
Фишер и Ури предложили тактический совет, который соответствует их теории принципиальных переговоров (см. вставку Маркетинг изнутри. Принципы ведения переговоров ). Первая часть их совета касается ситуации, когда противная сторона более сильна. Лучшей тактикой в данном положении является выяснение ЛАЗС — Лучшей альтернативы заключению соглашения. Оценив возможные альтернативы, на случай если соглашение не будет достигнуто, компания устанавливает стандарт, относительно которого могут оцениваться любые другие предложения. Зная свою ЛАЗС, компания защитит себя от заключения договора на невыгодных для нее условиях под давлением более сильного оппонента. [c.771]
Руководители проекта со стажем стараются сделать все возможное, что бы соединить интересы каждого с интересами проекта и найти эффективное решение проблем. Фишер и Ури из Harvard Negotiation Proje t выступают именно за такой подход к. переговорам, который воплощает эти цели и придают особое значение разработке заранее выигрышных решений, и защищают от тех, кто пытается воспользоваться вашей уверенностью в успехе. Их подход называется принцип ведения переговоров и основывается на четырех основных пунктах, приведенных в табл. 1 1-2, которые обсуждаются в следующем разделе, [c.390]
Даже в те дни, когда мы можем сравниться с Канутом по мудрости и решительности, наши редакторы все же требуют, чтобы мы улучшили урожай . Поэтому мы приводим практический пример применения принципов ведения переговоров, используя ситуацию с IBM. Мы выбрали именно эту компанию, потому что с ее акциями работает много конкурирующих друг с другом маркет-мейкеров, в результате чего для инвестора складывается приятная ситуация, когда спрэд между ценами продажи и покупки оказывается очень узким — буквально 1-2 цента. Возможность продать и купить всего за 0,01% позволяет уменьшить чрезмерные затраты на заключение сделок, являющиеся предвестниками проблем, о чем мы говорили выше. [c.455]
ТРИПАРТИЗМ — принцип организации отношений соц. партнерства, когда в разработке и принятии решений, касающихся вопросов соц. обеспечения, занятости, оплаты труда работающих, на равных участвуют три стороны представители государства, работодателей (объединения предпринимателей) и работающих в лице профсоюзов. Организационной формой Т. на федеральном уровне выступает Российская трехсторонняя комиссия, которая наделена соответствующими полномочиями в соответствии с "Положением о Российской трехсторонней комиссии по урегулированию социально-трудовых отношений" (постановление Правительства РФ от 12 декабря 1994 г.). Этот принцип заложен в Федеральном законе "О порядке разрешения трудовых споров" (1995). Для ведения переговоров со стороны государства в апреле 1996 г. создана служба по урегулированию коллективных трудовых споров при Министерстве труда РФ, в состав которой входят Департамент по урегулированию коллективных трудовых споров и терр. органы. [c.387]
Подготовка "удобного перевода" ( onvenien e translation) отчетности на язык пользователя без изменения валюты и принципов учета (такие отчеты часто представлялись финскими компаниями для ведения переговоров с российскими контрагентами). [c.33]
Описанные принципы личной продажи и ведения переговоров являются ориентированными на сделку, так как ставят своей задачей помощь торговому работнику в завершении конкретной сделки с покупателем. Но во многих случаях целью компании является не простое совершение продажи, а подготовка почвы для долгосрочного сотрудничества с покупателем. Продажа долгосрочного сотрудничества является более сложной, чем тип продажи, описанный ранее в этой главе. Нил Рэкхэм разработал метод, который назвал СПРР продажей (Ситуация/Проблема/Решение/Результат). Компании могут использовать данный метод, когда они ищут не сиюминутную сделку, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Долгосрочное соглашение о совместной деятельности требует разработки целого ряда соглашений. [c.773]
Следует отметить некоторые проксемические характеристики ведения переговоров. Проксемика — это наука о пространственно-временной организации общения. Количественный состав участвующих в переговорах в соответствии с принципом древности ограничивается снизу количеством граций, а сверху - оличеством муз. В античной мифологии насчитывалось девять муз и три грации. Таким образом, число участников переговоров (с условием достижения наибольшего эффекта) может колебаться от трех до девяти человек. Понятно, что при необходимости рассмотрения большого количества вопросов и большом количестве участников их возможно разбивать на несколько групп. [c.205]
Рассмотренные нами принципы личных продаж и ведения переговоров являются ориентированными на трансакцию, направлены на заключение разовой сделки с покупателем. Но во многих случаях компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества с покупателем, а потому стремится продемонстрировать свои способности в обеспечении и обслуживании заказов на самом высоком уровне. Интересную методику продаж предлагает Нил Рекхман. Мы имеем в виду метод СППР (ситуация/проблема/последствия/решение), применение которого предполагает, что на место [c.645]
В результате состоявшихся в Вашингтоне переговоров 11 июня 1942 г. между правительствами СССР и США было подписано Соглашение о принципах, применяемых к взаимной помощи в ведении войны против агрессии. Соглашение предусматривало, что Соединенные Штаты и Советский Союз будут оказывать друг другу в целях разгрома общего врага взаимную помощь оборонными материалами. Поставки из США в СССР оборонных материалов, предоставление обслуживания и информации должны были осуществляться в порядке закона США о ленд-лизе1. [c.224]