Теперь от вопросов разработки и управления системы сбыта мы переходим к рассмотрению принципов личной продажи. Личная продажа — это древнее искусство. Она породила множество принципов и большое количество литературы. Эффективный торговец обладает больше чем инстинктом — он обучен методам анализа и управления потребителями. Мы рассмотрим три важнейших аспекта личной продажи торговый профессионализм, ведение переговоров и маркетинг отношений. [c.765]
ПРИНЦИПЫ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ [c.640]
Важность деятельности фирмы в сфере маркетинговых коммуникаций не подлежит сомнению. Поэтому автор посвящает этим вопросам три главы учебника, строя изложение по принципу от общего к частному. Основные средства стимулирования обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы (с. 505). От стратегии коммуникаций и стимулирования зависит и бюджет, выделяемый на эти цели (автор приводит четыре метода расчета подобных затрат). Как правило, значительная часть работы в сфере коммуникаций выполняется силами рекламных агентств, специалистов по стимулированию сбыта и по организации общественного мнения. Немалые суммы расходуют фирмы на обучение собственного торгового персонала. Ф. Котлер знакомит нас с относительной значимостью средств воздействия на различных рынках - товаров широкого потребления и промышленного назначения. Если на первом из них ведущая роль принадлежит рекламе, то на втором это место занимает личная продажа. (К сожалению, эту разницу пока еще улавливают далеко не все наши руководители, обращающие взоры на рекламу, но не предпринимающие никаких практических шагов для подготовки своих торговых агентов.) [c.34]
Довольно подробно автор останавливается на работе торгового персонала фирмы-задачах, принципах работы, структуре аппарата, системе оплаты труда, привлечении и отборе торговых агентов, их обучении, контроле за их деятельностью и оценке ее эффективности. Все эти вопросы, составляющие содержание главы 16, по всей вероятности, найдут благодарных читателей среди хозяйственных руководителей и кооператоров. Личная продажа, которая на рынке предприятий выходит на первый план, отодвигая рекламу даже не на второе, а на третье место, требует от исполнителей высокого профессионализма. Торговые агенты, на которых ложится основная ответственность за установление, укрепление и поддержание деловых связей фирмы, должны обладать самыми разносторонними знаниями-от инженерных до психологических. Подготовка таких специалистов нам еще только предстоит, а значит, сведения, по- [c.36]
Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Общий объем государственных затрат определяется выборными чиновниками. Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Раз характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором маркетинга. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажи. [c.246]
Под личной продаже понимается сбытовая деятельность, осуществляемая агентом фирмы в процессе личного общения с перспективным покупателем. Ее целью является помощь клиенту в приобретении наиболее хорошо подходящего товара с учетом принципа максимальной рентабельности для фирмы. При этом происходит передача пра ва собственности на товар и услуги. [c.80]
Принцип ответственности за чужие поступки. При соблюдении принципов личной и материальной независимости проверяющим предоставлено право привлекать на договорной основе к участию в аудиторской проверке аудиторов, работающих самостоятельно или в других аудиторских организациях, а также иных специалистов. Порядок привлечения указанных лиц к участию в проведении аудиторской проверки предусматривается законодательными и иными нормативными актами, в том числе некоторыми ПС АД, например Использование работы эксперта (одобрено Комиссией 25 декабря 1996 г.). И вообще, существует несколько наиболее широких групп специалистов и юридических лиц, на результаты работы которых аудитор чаще всего полагается. Среди них служащие аудиторской организации (менеджмент по продажам, юристы, специалисты по компьютеризированной обработке учетно-аналитической информации и т.д.), другие аудиторские организации, выполняющие часть работы (за определенный период в несколько месяцев или кварталов, или, скажем, по нескольким филиалам проверяемой фирмы), а также юристы или другие специалисты (самого различного профиля, например, по налоговому законодательству, льготам и по легитимному снижению налогового бремени для экономического субъекта). Аудитор вправе обращаться к ним за определенной информацией, консультациями, экспертизами и т.д. [c.317]
Для полного охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта, пропагандой и методом личной продажи по принципу "в каждую дверь". [c.83]
Подумайте, как внедрить в работу принцип оплаты на основе комиссионных, если у вас этого еще нет. Такой принцип делает ваших продавцов свободными торговыми агентами --ведь они работают на себя точно так же, как и на вас. У них тогда будет больше личной заинтересованности в каждой продаже. [c.114]
Продажа долевого участия в вашей компании — один из способов делать деньги. В принципе, до тех пор, пока будет существовать рынок покупателей и продавцов всего, что вы только можете производить, вы, в пределах этого контекста, можете делать деньги. К примеру, мои книги являются своего рода способом делать деньги. До тех пор, пока для них есть рынок — благодаря продавцам, — мои книги делают мне деньги, а не я работаю за деньги. Если бы я был врачом, который, чтобы ему за это заплатили, должен приложить свой личный труд, то был бы человеком, работающим за деньги. Если бы я был врачом, который изобрел какое-нибудь новое лекарство и продавал его в виде таблеток посредством фармацевтов, то эти таблетки были бы тем средством, с помощью которого я перешел бы в разряд людей, которые делают деньги, а не работают за них. Итак, работать за деньги в большинстве случаев неэффективно гораздо более эффективным может оказаться поиск способов делать деньги — при том условии, что вы не действуете наобум. Поэтому если ваш план состоит в том, чтобы работать за деньги, а затем стараться накапливать их, то, вполне возможно, вы размахиваете старым тупым топором своих предков. [c.86]
Следует иметь в виду, что, поскольку баланс денежных доходов и расходов населения основывается на иных концептуальных принципах, чем СНС, интегральные показатели доходов населения и показатели личных доходов населения отличаются по своему экономическому содержанию и методологии расчета. Так, в соответствии с методикой построения рассматриваемого баланса к денежным доходам населения относят и такие поступления в личный бюджет, которые по методологии СНС не являются текущими доходами и рассматриваются как смена формы активов (например, доходы от продажи имущества) или как капитальные трансферты (например, компенсация за причиненный ущерб, субсидии на жилищное строительство). [c.347]
КОНЦЕПЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ — система теоретико-методологических взглядов на понимание и определение сущности, содержания, целей, задач, критериев, принципов и методов управления персоналом, а также организационно-практических подходов к формированию механизма ее реализации в конкретных условиях функционирования организаций. К.у.п. организацией включает разработку методологии управления персоналом, формирование системы управления персоналом и разработку технологии управления персоналом. Методология управления персоналом предполагает рассмотрение сущности персонала организации как объекта управления, процесса формирования поведения индивидов, соответствующего целям и задачам организации, методов и принципов управления персоналом. Система управления персоналом предполагает формирование целей, функций, организационной структуры управления персоналом, вертикальных и горизонтальных функциональных взаимосвязей руководителей и специалистов в процессе обоснования, выработки, принятия и реализации управленческих решений. Технология управления персоналом предполагает организацию найма, отбора, приема персонала, его деловую оценку, профориентацию и адаптацию, обучение, управление его деловой карьерой и служебно-профессиональным продвижением, мотивацию и организацию труда, управление конфликтами и стрессами, обеспечение соц. развития организации, высвобождение персонала. Сюда относятся вопросы взаимодействия руководителей организаций с профсоюзами и службами занятости. Основу К.у.п. концепции управления персоналом организации в настоящее время составляют возрастающая роль личности работника, знание его мотивационных установок, умение их формировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед организацией. Создавшаяся после 1991 г. в России ситуация, изменение экон. и политической систем одновременно несут как большие возможности, так и серьезные угрозы для каждой личности, устойчивости ее существования, вносят значительную степень неопределенности в жизнь практически каждого человека. Управление персоналом в такой ситуации приобретает особую значимость, т.к. позволяет реализовать, обобщить целый спектр вопросов адаптации индивида к внешним условиям, учета личного фактора в построении системы управления персоналом организации. Укрупненно можно выделить три фактора, оказывающих воздействие на людей в организации. Первый — иерархическая структура организации, где основное средство воздействия — это отношения власти — подчинения, давления на человека сверху, с помощью принуждения, контроля над распределением материальных благ. Второй — культура, т.е. вырабатываемые обществом, организацией, группой людей совместные ценности, соц. нормы, установки поведения, регламентирующие действия личности, заставляют индивида вести себя так, а не иначе без видимого принуждения. Третий — рынок — сеть равноправных отношений, основанных на купле-продаже продукции и услуг, отношениях собственности, равновесии интересов продавца и покупателя. Эти факторы воздействия — понятия достаточно сложные и на практике редко реализуются в отдельности. Какому из них отдается приоритет, таков и облик экон. ситуации в организации. При переходе к рынку происходит медленный отход от иерархического управления, жесткой системы адм. воздействия, практически неограниченной исполнительной власти к рыночным взаимоотношениям, отношениям собственности, базирующимся на экон. методах. Поэтому необходима разработка принципиально новых подходов к приоритету ценностей. Главное внутри организации — работники, а за пределами — потребители продукции. Необходимо повернуть сознание работающего к потребителю, а не к начальнику к прибыли, а не к расточительству к инициатору, а не к бездумному исполнителю. Перейти к соц. нормам, [c.429]
Опыт подсказывает линию поведения для благополучного разрешения конфликта штаб-квартира должна прекратить указывать, что вы там должны усердно заниматься продажей, а стратегические вопросы оставьте нам . Вместо этого штаб-квартира должна более четко определить выбор критериев для выработки стратегического курса и пригласить филиалы к участию в формулировании отдельных стратегических проблем. Штаб-квартира должна лучше информировать об организационной структуре и принципах руководства и предоставить личные каналы связи со своим лабиринтом. [c.147]
Общество, в котором действует закон стоимости, характеризуется воспроизводством каждого члена общества за свой собственный счет. Единственная общественная связь, сохраняющаяся здесь,—обмен. Товаропроизводители связаны с обществом только посредством продажи своих продуктов, поэтому судьба каждого определяется движением его товара. Благодаря такому овеществлению отношений все различные индивидуальности, особенности, личные устремления членов общества стираются, чтобы уступить место главенствующему принципу рациональности— максимизации выгод, извлечения возможно большего количества денег из обмена. Таким образом, опираясь на условие обособленности, закон стоимости в результате своего [c.100]
Другой принцип ЛЛМ-бизнеса заключается в том, что все участники сети, в том числе и высших уровней иерархии, должны заниматься непосредственными продажами. Их личный успех в этой сфере деятельности — хороший пример для всех других участников сети, стоящих на нижних лестницах. [c.466]
Процессы опосредованной реализации рыночных отношений происходят тогда, когда объектом купли-продажи становится не сам природный фактор, а выполняемые им функции, реализация которых опосредуется в процессах продажи других предметов и услуг. Например, такие природные блага, как солнечные лучи и море, не могут быть в принципе объектом отношений собственности (иными словами, не могут быть кем-либо присвоены). Следовательно, они не могут быть объектом купли-продажи. Однако для того, чтобы отдыхать на берегу и купаться в водоеме, нужны определенные условия место проживания в пределах досягаемости объекта рекреации участок берега, обеспечивающий хорошие условия принятия солнечных ванн, подход к водоему и купание в нем предметы, облегчающие отдых и оздоровление инфраструктура, обеспечивающая нормальные условия жизнедеятельности (транспортные услуги, гостиницы, рестораны, магазины, санаторное обслуживание и пр.) инфраструктура сопутствующего отдыха (туристские услуги, развлечения и пр.) предметы личного пользования, необходимые для данного вида рекреации. [c.59]
Это традиционный и весьма широко применяемый тип организации продаж. В структуре данного типа каждый продавец несет ответственность за все задачи, товары и реальных и потенциальных покупателей внутри некой географической зоны. Данный тип более подходит для крупных организаций, где существует широко разбросанная клиентская база, а не считанное число потребителей, где региональная специфика важнее общенациональных стандартов и где личный контакт между продавцом и покупателем весьма част. Преимущества организации по географическому принципу очевидны, поскольку снижаются расходы и время, затрачиваемое на переезды. Каждый продавец может сформировать хорошее знание потребителя и территории, что само по себе является мотивирующим фактором, который позволяет продавцам управлять своей территорией. Трудностей становится меньше, так как устраняются множественные предложения одному и тому же клиенту, а клиенты знают, кто осуществляет продажу. Вдобавок контроль и оценка руководства легко регулируются. Данные преимущества важны, но сложность работы современного продавца и динамика самого бизнеса может потребовать специализации. Таким образом, существует необходимость специализироваться на определенном товаре или на определенном типе потребителя, необходимость привлекать экспертов, чтобы отвечать требованиям клиента, а также опасность найма плохо подготовленного персонала на руководящие должности. Кроме того, если используется прямая система контроля, то могут потребоваться дополнительные расходы, так как задействованы представители разных управленческих уровней. [c.710]
При условии, что покупатель лично получает определенную выгоду от покупки товаров, не наносящих вреда окружающей среде, и что такие товары обеспечивают ему большую, чем традиционные товары-заменители, ценность (поле I), экологические преимущества автоматически превращаются в конкурентные преимущества. Примером здесь может быть ситуация, когда энергосберегающие устройства предлагаются для продажи по разумным ценам. Кроме поиска таких возможностей основной задачей зеленого маркетинга должна быть гарантия создания конкурентного преимущества. Если же результатом заботы об окружающей среде будет не индивидуальная, а общественная выгода, но при этом дружественные окружающей среде продукты будут дешевле, чем их заменители (поле II), то предприниматель, применяющий принципы зеленого маркетинга, не должен столкнуться с трудностями, чтобы склонить покупателя к покупке экологических товаров. Все, что нужно делать предпринимателю, — это подчеркнуть экономические преимущества таких товаров или использовать значимость престижа таких товаров. Хорошим примером здесь могут послужить аэрозоли без F или товары, сделанные из вторсырья (по разумной цене), которые при этом не хуже, чем их традиционные альтернативы. [c.971]
В настоящее время, сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. [c.45]
Описанные принципы личной продажи и ведения переговоров являются ориентированными на сделку, так как ставят своей задачей помощь торговому работнику в завершении конкретной сделки с покупателем. Но во многих случаях целью компании является не простое совершение продажи, а подготовка почвы для долгосрочного сотрудничества с покупателем. Продажа долгосрочного сотрудничества является более сложной, чем тип продажи, описанный ранее в этой главе. Нил Рэкхэм разработал метод, который назвал СПРР продажей (Ситуация/Проблема/Решение/Результат). Компании могут использовать данный метод, когда они ищут не сиюминутную сделку, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Долгосрочное соглашение о совместной деятельности требует разработки целого ряда соглашений. [c.773]
Рассмотренные нами принципы личных продаж и ведения переговоров являются ориентированными на трансакцию, направлены на заключение разовой сделки с покупателем. Но во многих случаях компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества с покупателем, а потому стремится продемонстрировать свои способности в обеспечении и обслуживании заказов на самом высоком уровне. Интересную методику продаж предлагает Нил Рекхман. Мы имеем в виду метод СППР (ситуация/проблема/последствия/решение), применение которого предполагает, что на место [c.645]
Следует заметить, что на практике существует реальная возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные. Известно, что некоторые компании, производящие женскую косметику, не пользуются сложившимися каналами товародвижения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так называемый Multilevel Marketing (MLM), или сетевой маркетинг. [c.151]
В одной из предшествующих глав, посвященных рекламе, мы обратили ваше внимание на необходимость интегрированных маркетинговых коммуникаций. Коммуникационная стратегия должна быть не только согласована с другими элементами маркетингового комплекса (товар, размещение и цена), но и усиливать их. В рамках комплекса продвижения (реклама, личная продажа, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и пропаганда) должны действовать те же принципы совместимости и взаимного усиления. Следуя этой логике, можно утверждать, что обращения, адресуемые целевой аудитории с помощью различных средств прямого маркетинга, также должны составлять непротиворечивое единое целое. Например, информация, распространяемая по Internet, не должна противоречить сведениям, распространяемым в ходе кампании прямого обращения по почте. [c.396]
Спонсоринг — это спонсорская деятельность фирмы, осуществляемая на принципе взаимности, интерактивная форма отношений с использованием таких инструментов, как реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, личная продажа (табл. 7.15). [c.531]
Нельзя недооценивать значение личных продаж в деле достижения маркетинговых задач компании, а также обеспечения эффективности процесса обмена. Продавцы предоставляют информацию о своих товарах и услугах, используют убеждение и коммерческие способности для достижения и поддержания преимущества над конкурентами также они ответственны за налаживание отношений между поставщиком и потребителем. Эти виды деятельности фундаментальны как для удовлетворения покупателя, так и для поддержания конкурентоспособности фирмы. Менеджеры по продажам должны ясно представлять, нанимают ли они продавцов для освоения новой сферы деятельности или для обслуживания уже существующих потребителей. Поскольку эти задачи не являются взаимоисключающими, то они требуют различных навыков и, возможно, разных организационных решений. Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы достичь целей торговли через подчиненных. Для этого требуется решить, нанимать ли продавцов из собственного штата, использовать независимых агентов или комбинацию тех и других. Менеджеры должны принять и управлять подходящей структурой продаж на основе географического принципа, принципа специализации по товару или комбинации данных принципов. Продавцы, обслуживающие ключевых для компании клиентов, телепродажи, создание групп торгового персонала и информационные технологии — все это должно применяться в комбинации, чтобы сделать эффективность работы продавцов максимальной. Можно рекомендовать различные методы определения численности торгового персонала, но качество исполнения [c.723]
Одним из направлений развития рынка недвижимости является проведение целенаправленной государственной политики в жилищной сфере. Наиболее активно развивающимся составляющим рынка недвижимости в РБ является рынок жилых помещений, формируемый за счет строительства и инвестиционной деятельности, приватизации объектов жилфонда и продажи муниципальных квартир, осуществление операций с жилыми помещениями, находящимися в собственности граждан. Инфраструктура регионального рынка личного недвижимого имущества включает фирмы и агентства по купле-продаже квартир, домов, гаражей, дач, садов, земельных участков, по оформлению прав на их "аренду, прав и лицензий на строительство домов. Процесс становления рынка недвижимости сопровождается формированием предпринимательских структур, профессионально работающих с недвижимостью - риэлтерских, оценочных и консалтинговых фирм, ипотечных банков, инвестиционно-строительных компаний2. Относительно самостоятельной проблемой формирования рынка жилья является приватизация государственного и муниципального жилья в России и ее субъектах, основанная на принципах добровольности и бесплатной передачи жилья квартиросъемщикам. Рынок жилья и его инфраструктура в России и Башкортостане находится на начальной стадии развития. Первым шагом стала приватизация госжилфонда 1989 г. - середина 1991 г. - период до легализации жилья. Процесс продажи жилья протекал достаточно вяло число приватизированных квартир в 1990 г. достигло в РБ 1,1 тыс. (0,14% в общем числе квартир, подлежащих приватизации). Середина 1991-1992 гг. - этап действительного реформирования жилищной системы. Его начало связано с передачей госжилфонда на баланс местных органов власти и принятие закона о массовой приватизации жилья (июнь, 1991), примерного положения о приватизации жилфонда, которые положили начало формированию легального вторичного рынка жилья. Процесс приватизации ускорился в 1992 г. (37 тыс. квартир), когда местные власти определили ее условия и началась массовая передача в частную собственность (1993 г. -93 тыс. квартир). В 1994-1997 гг. имелась тенденция снижения темпов приватизации. На сегодняшний день приватизировано [c.398]
Корпорация X имеет систему годового премирования для двух категорий сотрудников - высших руководителей (региональных и функциональных директоров) и руководителей среднего звена (начальников отделов и подразделений). Принцип системы премирования одинаков - установление планируемой премии в начале года и определение величины вознаграждения на основе оценки выполнения индивидуального плана, однако величина премии различна для двух категорий. Для высших руководителей целевая премия колеблется в рамках 20-40% годового оклада, причем при выполнении личного плана менее чем на 70% премия не выплачивается вообще, при выполнении плана на 70%-90% - выплачивается 50% планируемой премии, на 91-99% - 70% планируемой премии, на 100-110% - 100% планируемой премии, на 110-120% - 110% и свыше 120% - 120% премии. Для руководителей среднего звена планируемая премия устанавливается в пределах 10-20% годового оклада, при выполнении личного плана менее чем на 80% - премия не выплачивается, при выполнении плана на 80-99% - выплачивается 70% планируемой премии, при выполнении плана на 100-110% - выплачивается 100%, при выполнении плана более чем на 110% - 110%. Василий Пробкин, директор по продажам, получил в начале года размер целевой премии в 30% своего годового оклада. По результатам года он выполнил личный план на 107%. Его годовая премия составила 30% оклада. Степан Молодцов, начальник отдела информатики, выполнил личный план на 115% и, имея планируемую премию в 17% оклада, получил премию 18.7% оклада (110% от 17%). Елена Осоки- [c.262]
В рамках земельной реформы и по решению местных органов власти в личную собственность городского населения за небольшую плату отводятся садово-огородные участки размером до б соток. Изменяется принцип выделения земли садово-огородным товариществам. Им могут предоставляться освоенные земли убыточных хозяйств в радиусе 30—50 км от городской черты. Это даст возможность получить быструю отдачу в виде роста производства картофеля, овощей, фруктов и ягод для собственного потребления и на продажу. Данная мера рассматривается как часть социальной программы государства и позволяет ослабить трудности переходного периода для миллионов семей. Приобретение же гражданами больших участков земли, переселение целью создания крестьянского хозяйства регулируются местным Советами в соответствии с земельным законодательством. [c.176]
Б а л а н с ы с.-х. сырь я. Плановые балансы продуктов с. х-ва разрабатываются в 3 видах 1. Балансы гос. ресурсов с.-х. продуктов, характеризующие образование ресурсов по источникам поступления и их распределение на потребление несельскохозяйств. населения, пром. переработку, экспорт, образование резервов и др. 2. Балансы с.-х. продуктов в х-вах производителей (совхозы, колхозы, х-ва колхозников, рабочих и служащих). Они характеризуют нроиз-во продуктов по категориям х-ва и соотношения, в к-рых распадается произведённый продукт на товарную часть по видам реализации и остающуюся в распоряжении х-в часть для использования на хоз. нужды и личное потребление колхозников, рабочих и служащих. 3. Сводные балансы с.-х. продуктов, показывающие произ-во и использование продуктов по осн. направлениям в делом по стране. Балансы гос. ресурсов с.-х. продуктов разрабатывают or на календарный год, кроме балансов зерна, картофеля ir овощей, составляемых на с.-х. год. Объём закупок как осп. источник образования гос. ресурсов определяется на основе предварительно подсчитанной потребности гос-ва в с.-х. сырье и продовольствии и реальных размеров товарного выхода продукции в х-вах производителей. После Мартовского (19ti5) пленума ЦК КПСС осуществляется принцип твёрдых планов закупок с.-х. продуктов и поощрения х-в за сверхплановую продажу их гос-ву путём применения повышенных цен. [c.121]
Одним из принципов A/ZM-бизнеса является совмещение в одном лице и покупателя, и участника сети. Для того чтобы добиться результатов в продажах, каждый участник дистрибью-ции в системе MLMдолжен сам стать активным потребителем продукта, который распространяет. Этот принцип реализован в полном объеме и в MLM-системах известных в Барнауле фирм Herbalife и Zepter . Личное использование продукции компании всеми участниками сети способствует продвижению ее к конечным потребителям. Во-первых, потому что они хорошо узнают все потребительные свойства продукта и могут выгодно представить его на презентациях, используя в качестве примеров свой личный опыт. Во-вторых, являясь потребителями продукта, они в глазах покупателей выглядят гарантами его качества. [c.466]
Вторая форма обмена—"сук" — существовала тысячи лет и по-прежнему сохранилась в Северной Африке и на Ближнем Востоке. Ее отличают широкий, сравнительно неперсонифицированный обмен и сравнительно высокие трансакционные издержки. "Сук" характеризует наличие множества небольших предприятий, где заняты до 40-50% населения города, а также низкие основные издержки, очень тщательное разделение труда, огромное количество мелких сделок (каждая из них более или менее независима от других сделок), личные контакты и неоднородность товаров и услуг. На "суке" нет институтов, специально занимающихся сбором и распределением рыночной информации. Системы мер и весов сложны и мало стандартизованы. Навыки обмена развиты очень высоко успех в торговле зависит главным образом от того, насколько человек овладел этими навыками. Споры по поводу каждого условия сделки носят характер упорный и жесткий. Купля и продажа практически не отделены друг от друга и обычно образуют единый акт торговцы обычно все время заняты поиском конкретных партнеров, не ограничиваясь простым предложением товаров посетителям. Для урегулирования споров привлекаются показания надежных свидетелей принцип соревнова- [c.157]
Модели Вальраса и Парето предполагают, что все ресурсы находятся в частной собственности и могут использоваться кем угодно по-ivi - продажи их на рынке факторов производства. Упущенная выгода надает при этом на продавца, но цена, уплаченная покупателем, отражает и компенсирует данную потерю. В целом все вещи, способные удовлетворить личные потребности индивида, в принципе доступны покупателю на рынке потребительских товаров, если имеет смысл использовать ресурсы на производство именно этих вещей, а не каких-либо других. Удовлетворение личных потребностей зависит только от количества закупленных товаров, перешедших в ведение данного индивида. В результате цены отражают все выгоды и издержки, вызванные действиями отдельного экономического субъекта. [c.63]
Аргументы за и против динамического ценообразования затрагивают вопросы защиты личной информации потребителей, а также принципы этики. В конце концов, чем больше потребитель покупает у данного поставщика, тем больше поставщик знает о потребителе и тем слабее позиция потребителя в процессе ценовых переговоров. Практика динамического ценообразования выходит далеко за рамки Web-технологий. Так, стратеги o a- ola в свое время подверглись жесткой критике за попытки ввести в действие автоматы по продаже газировки, которые автоматически повышали цену по мере роста температуры. Некоторые крупнейшие авиакомпании были замечены в том, что повышали тарифы для держателей карт постоянный клиент , т.е. для своих наиболее лояльных клиентов, т.к. были уверены в том, что они все равно полетят именно этим рейсом... [c.252]
С восприятием тесно связано обучение, которое можно определить как изменения в нашем поведении, вытекающие из приобретенного опыта. Обучение и восприятие связаны потому, что мы можем испытать и, благодаря этому, научиться только тому, что мы восприняли. Кроме изменений в физическом поведении, обучение связано с изменениями во внутреннем поведении, то есть в чувствах, эмоциях и личных качествах. Обучение на рынках - улица с двусторонним движением, где потребители учатся благодаря опыту использования продуктов и рыночной информации, а компании учатся благодаря изучению покупателей, эффективности продаж собственной продукции и с помощью других типов обратной связи. Более того, обучение потребителей и компаний может быть взаимовыгодным и идти рука об руку, как в случае, когда Hewlett Pa kard работала с группами покупателей, чтобы выяснить, чего они ожидают от лазерных принтеров, а потом вывела на рынок улучшенные и удешевленные принтеры для пользователей персональных компьютеров. К счастью, это именно то направление, в котором движется маркетинг. Но он может двигаться и по другому пути, когда компании получают преимущества за счет потребителей, как, например, при использовании порогов чувствительности в случае применения принципа уменьшения габаритов . Подумайте об этих двух возможностях в контексте цитаты из Генри Форда, которой мы открыли книгу Человек, который использует свои умения и конструктивное воображение для того, чтобы увидеть, как много, а не как мало он может предложить за один доллар, обязательно преуспеет . Не всякий бизнес использует маркетинг, основанный на целях, которые подчеркивались Фордом. Чему мы можем научиться, в общем смысле, как люди, живущие в обществе, и, в частности, в ответ на маркетинговые усилия, направленные на нас Мы учимся тому, что собой представляют предметы, и как они функционируют. Мы учимся вкусу - учимся любить некоторые вещи, такие, как шпинат или виски. Кроме того, мы учимся вкусу в одежде и общественному поведению. И мы учимся испытывать потребности и желания. Мы учимся тому, что избыток жира, сахара и кофеина в нашей пище не способствует здоровью. Этот список бесконечен. Смысл в том, что для каждого человека, живущего в обществе, маркетинг играет определенную роль в процессе его обучения. [c.139]
Больше никаких масс покупателей, движущихся как стада на ландшафте деловой жизни. Это слишком обезличено. Это не дает вам приспособить свои предложения к индивидуальным потребностям, и делает ваши отношения с покупателями настолько обезличенными, что конкуренты могут с легкостью украсть их, так что вы и знать об этом не будете. Вместо этого мечты стремятся к тому, чтобы отношения с покупателем были бы похожи на личные отношения. Как с возлюбленным, например. По крайней мере, это подразумевает обложка популярной книги The One to One Future , изображающая двух людей в профиль, нос к носу, как будто они сейчас поцелуются. Это смелая мечта нового мира, мира, в котором покупатель чувствует себя настолько преданным продавцу, что счастлив хранить ему верность и даже платить премию за то, чтобы это делать. И эта мечта породила огромную новую отрасль прямых продаж, в которой специалисты по маркетингу минуют розничных продавцов и других посредников и используют индивидуальные носители информации и компьютеры, чтобы напрямую общаться с конечными покупателями. Но реалистична ли такая мечта Действительно ли покупатели хотят расцеловать специалистов по маркетингу Давайте вернемся к действительности. Это поколение Дилберта. Мир наполняет новый цинизм по отношению к бизнесу, подогреваемый беспрецедентными масштабами увольнений и сокращений в девяностые годы и все сокращающимся периодом работы на одном месте у среднего наемного работника как в Соединенных Штатах, так и за рубежом. И часть этого цинизма теперь направлена на специалистов по маркетингу. Итак, то, что маркетинговые гуру видят как прекрасное будущее, в котором маркетеры общаются с покупателем один на один, может показаться раздражающей липкой паутиной с точки зрения самого покупателя. Почему покупатели должны наслаждаться увлекающими, почти личными отношениями с каждой из сотен компаний, каждая из которых производит десятки тысяч товаров и услуг, которые можно купить в любой, самый обычный день Когда гуру прямого маркетинга предсказывали, что к 1990-м продавцы будут направлять свои продукты и партии товаров отдельным покупателям, они лишь отчасти были правы. Они не принимали во внимание фактор Дилберта. И, конечно, они не вытеснили розничных продавцов из бизнеса. Хотя определенную революцию в бизнесе все-таки совершили. Случилось так, что они улучшили высокотехнологичную рыночную стратегию, основанную на простом принципе маркетинга выделяйте более мелкие группы из большой массы покупателей. При этом вы получаете возможность подстроить свои предложения под специфические запросы и потребности покупателей. И именно этому посвящена данная глава. [c.147]