Опрос по телефону. Помогает уменьшить расходы при сохранении персональных контактов. Труднее проводить длинные интервью. Вопросы должны быть краткими. В процессе изучения покупателей владелец телефона может оказать косвенное влияние. [c.154]
Не все специалисты относят потребителей к разряду управляемых факторов. Они говорят что покупатель — это черный ящик сознания , следствием чего является его непредсказуемость и непостоянство. Но маркетинг как раз и должен заниматься изучением покупателей и исследованием разнообразных возможностей доведения субъективного процесса продажи до объективного факта покупки. [c.18]
Ценность товара есть единство его цены и воспринимаемого потребителями качества. Следовательно, оценка ценовой конкурентоспособности предполагает изучение — покупатели понимают и усваивают уровень качества товаров—участников отрасли. Наиболее эффективные методы оценки конкурентоспособности включают в себя следующие этапы. [c.287]
В ситуации Что делать , помещенной в начале данного раздела, речь шла о проблеме, сложившейся на предприятиях Алтайского края (которая характерна и для многих предприятий других краев и областей РФ) и связанной с тем, что произведенная продукция не находит сбыта на внутреннем рынке. Заместитель генерального директора холдинговой компании Интеррос С.В. Алексашенко, отвечая на вопросы корреспондента газеты Свободный курс Н.Ю. Скалом, сказал, что это, очевидно, ошибка менеджмента . Действительно, если буровые установки, производимые на Алтае, имели хороший сбыт в прошлые годы, то это вовсе не означает, что он будет таким же всегда. Буровых установок не нужно бесконечное количество,— отметил С.В. Алексашенко,— предприятие должно было очень внимательно изучать спрос, заручаться заказами . Вот в чем решение проблемы Внимательное изучение спроса, постоянное и глубокое, на основе изложенных в данном разделе методов, средств и приемов. Тщательное изучение покупателей буровых установок. Причем изучение каждого покупателя, поскольку их, безусловно, можно выразить конечным числом (это все-таки не покупатели зубной пасты, точное количество которых установить невозможно, и при изучении этого товара, как и подобных, надо делать выборку). Предприятию, производящему буровые установки, надо знать все ( ) о применяемом оборудовании всеми ( ) возможными его покупателями, о степени изношенности этого оборудования у каждого из них и еще о многом и многом. Кроме того, предприятие должно следить за развитием добывающих отраслей (это такие факторы макросреды, как природа, научно-технический прогресс, экономика и, возможно, некоторые другие), за деятельностью конкурентов, посредников (это факторы микросреды). По всем этим направлениям предприятие, производящее буровые установки, должно собирать для постоянного анализа и вторичную информацию, и первичную. [c.233]
Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. [c.216]
Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на [c.143]
Послепродажный этап процесса маркетинга включает две фазы работу с покупателем и работу с потребителем. Фаза изучения покупателя связана с исследованием спроса и поведения покупателя, а также перспективных форм взаимодействия с потребителем на основе бенчмаркинга этих функций. Фаза изучения потребителя включает исследование поведения потребителей на рынке, изучение характеристик их отношения к товару и к фирме, а также обобщение и анализ возможных изменений в потребностях потребителей. Результаты проведения этого этапа маркетинга докладываются руководству фирмы и служат основой для внесения изменений во все стадии процесса маркетинга. Процесс маркетинга, его знание и возможность оперативного регулирования им позволяют руководству фирмы снижать воздействие фактора неопределенности на результаты принимаемых решений и тем самым уменьшать риск от вложения материальных и финансовых средств в производство товара. [c.40]
Связь между маркетингом-микс и экономической теорией, изучающей структуры рынка, важна потому, что они влияют на поведение фирмы и определяют состояние рынка. Сначала осуществляется изучение покупателей, рассматривающее их как некоторую общность. В зависимости от степени совпадения их реакции на маркетинговую деятельность продавца покупатели делятся на рыночные сегменты, в которых их не рассматривают в качестве отдельных индивидов. [c.182]
Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются [c.96]
Фирмы, занимающиеся изучением покупателей, разрабатывают исследование в сотрудничестве с заказчиком, собирают информацию и представляют отчет (и, если требуется, презентацию) заказчику исследования. Хотя штат таких фирм укомплектован статистиками, психологами и экспертами в области составления опросов, не следует ожидать прямого доступа к большинству из этих специалистов без специального запроса. [c.73]
В маркетинге нет стандартной программы изучения покупателей (физических и юридических лиц), различающихся большим количеством признаков. Только с помощью сегментирования рынка можно определить группы потребителей, более или менее однородные по интересующим характеристикам. В качестве критериев сегментирования обычно принимаются пол, возраст, семейное положение, профессия, доход, владение каким-либо предметом (автомобиль, телевизор (рис. 21). [c.96]
Формирование и реализация целей и задач предприятия (производителя и экспортера) по каждому отдельному рынку (сегменту рынка) и каждому товару на определенный период времени (долгосрочный, среднесрочный) для осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия. Стратегия маркетинга разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения товаров, покупателей, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. [c.165]
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
Рынок покупателя предполагает выпуск тех товаров, которые будет согласен приобретать потенциальный потребитель. В основу производства закладываются данные, полученные в результате изучения запросов различных рыночных сегментов - отдельных групп населения, предприятий, организаций и других потребителей, которым и будет адресована вновь создаваемая продукция. Здесь меняется направление усилий производителя - он, выявив с помощью исследований те или иные неудовлетворенные нужды и потребности, разрабатывает и начинает производить те товары, которые способны их удовлетворить. Производство и сбыт в условиях рынка покупателя и составляют содержание маркетинговой деятельности. [c.11]
ОТЫСКАНИЕ И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами 1) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов 2) освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций 3) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики 4) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе 5) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков 6) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты 7) посещение различных учреждений без предварительной договоренности. [c.563]
Прогнозирование спроса стало наиболее распространенным методом изучения. Поведение покупателя — другой объект изучения — исследуется с помощью опросных листов и методов психоанализа. [c.250]
Задачи анализа покупательского поведения. Выводы бихевиоризма. Использование метода группировок. Моделирование покупательского поведения. Выявление и моделирование покупательских мнений и предпочтений. Типология потребителей по социально-экономическим и демографическим признакам. Анализ структуры потребителей. Оценки отношения потребителей к товару, выявление приверженцев товара/марки. Выявление ориентации потребителей на цену и на качество товара и качество обслуживания. Распределение потребителей по времени признания товара. Психографические модели потребителей. Выявление покупательских привычек. Изучение побудительных факторов покупки. Анализ ответной реакции покупателя на товарное предложение. Изучение реакции потребителя на новый товар, его качество и цену. [c.152]
К понятию рынка относится совокупность покупателей и продавцов, в результате взаимодействия которых возникает возможность сбыта и приобретения товаров и услуг. Микроэкономика занимается изучением как конкурентных рынков, где один отдельно взятый покупатель или продавец не имеет влияния на цену, так и неконкурентных рынков, где отдельные агенты могут воздействовать на цены. [c.26]
Когда ставки фрахта были низкими — как это имело место на протяжении большей части десятилетия, — стоимость самой по себе сырой нефти, продававшейся с предельно низкой прибылью, была, как правило, низкой и нефтяные компании, со скопищем собственных танкеров и танкеров, фрахтовавшихся по долгосрочным и краткосрочным чартерам, несли ущерб. Когда же фрахтовые ставки резко повышались, как это произошло в период кризиса 1967—1968 гг., нефтяные компании с тем же покрытием на танкерах выигрывали, тогда как покупатели нефти на открытых рынках, или на условиях немедленной поставки, вынуждены были платить высокие цены за такую нефть. Для многих биржевых маклеров, занимавшихся анализом конъюнктуры рынка, проблема прогнозирования доходов той или иной нефтяной компании свелась к изучению фрахтовых [c.231]
Изучение запросов покупателей [c.110]
Коммерческие расходы включают затраты по отгрузке продукции покупателям (погрузочно-разгрузочные работы, доставка), расходы на тару и упаковочные материалы, рекламу, изучение рынков сбыта и т.д. [c.198]
В практике анализа большое внимание придается изучению и прогнозу движения денежных средств. Это связано с тем, что из-за объективной неравномерности поступлений и выплат либо в результате непредвиденных обстоятельств возникают проблемы с наличностью. В процессе ведения коммерческой деятельности движение денежных средств охватывает период времени между уплатой денег за сырье, материалы (товары) и поступлением денег от продажи готовой продукции (товаров). На продолжительность этого периода влияют период кредитования организации поставщиками, период кредитования организацией покупателей, период нахождения сырья и материалов в запасах, период производства и хранения готовой продукции на складе. [c.331]
После выпуска продукта проводят проверку процесса его реализации. Информация о темпах реализации нового продукта и факторах, влияющих на величину реализации, регистрируется в бухгалтерском отчете. Кроме того, используются другие методы изучения поведения нового продукта на рынке. Это — почтовая корреспонденция, опросы частных лиц с помощью вопросников или по телефону. Помимо оценки нового продукта исследуются условия, при которых данный продукт был приобретен покупателем, что важно при определении цены, оценке будущих продуктов и рекламе. [c.369]
Маркетинговые исследования включают изучение тенденций в развитии спроса и формировании новых потребностей у покупателей конкурентных позиций фирмы и др. [c.16]
К наиболее известным методам качественного прогнозирования относятся четыре метода мнения специалистов, метод Делфи, голосование торговых агентов и изучение покупателей. [c.241]
Изучение покупателей с определенной лояльностью дает возможность точно определить основных конкурентов. Если многие покупатели пасты olgate приобретают и зубную пасту rest, компания может попытаться улучшить позиционирование своей марки по отношени - к марке rest, например с помощью рекламы, построенной на прямом сравнении. [c.334]
Так, сотрудники отдела маркетинга самого крупного торгового центра в Европе Merry НШ, созданного в Великобритании, постоянно проводят изучение покупателей, посещающих данный торговый центр. Кроме того, поскольку ряд жителей близ расположенных городов и населенных пунктов относятся отрицательно к этому торговому центру, то было проведено сегментирование данного контингента жителей и выявлено их мнение относительно направлений развития Merry Hill. Цель этого исследования заключалась в переводе неудовлетворенных потребителей в разряд удовлетворенных. [c.229]
Потребители. Организации существуют для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов. Последние несут в себе потенциальную неопределенность для организации, поскольку их вкусы со временем меняются и им может разонравиться та или иная услуга или продукция. Одни компании в большей степени испытывают эту неопределенность, другие в меньшей. Изучение покупателей позволяет организации точнее определить, какой продукт в наибольшей степени будет принят покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. [c.58]
С восприятием тесно связано обучение, которое можно определить как изменения в нашем поведении, вытекающие из приобретенного опыта. Обучение и восприятие связаны потому, что мы можем испытать и, благодаря этому, научиться только тому, что мы восприняли. Кроме изменений в физическом поведении, обучение связано с изменениями во внутреннем поведении, то есть в чувствах, эмоциях и личных качествах. Обучение на рынках - улица с двусторонним движением, где потребители учатся благодаря опыту использования продуктов и рыночной информации, а компании учатся благодаря изучению покупателей, эффективности продаж собственной продукции и с помощью других типов обратной связи. Более того, обучение потребителей и компаний может быть взаимовыгодным и идти рука об руку, как в случае, когда Hewlett Pa kard работала с группами покупателей, чтобы выяснить, чего они ожидают от лазерных принтеров, а потом вывела на рынок улучшенные и удешевленные принтеры для пользователей персональных компьютеров. К счастью, это именно то направление, в котором движется маркетинг. Но он может двигаться и по другому пути, когда компании получают преимущества за счет потребителей, как, например, при использовании порогов чувствительности в случае применения принципа уменьшения габаритов . Подумайте об этих двух возможностях в контексте цитаты из Генри Форда, которой мы открыли книгу Человек, который использует свои умения и конструктивное воображение для того, чтобы увидеть, как много, а не как мало он может предложить за один доллар, обязательно преуспеет . Не всякий бизнес использует маркетинг, основанный на целях, которые подчеркивались Фордом. Чему мы можем научиться, в общем смысле, как люди, живущие в обществе, и, в частности, в ответ на маркетинговые усилия, направленные на нас Мы учимся тому, что собой представляют предметы, и как они функционируют. Мы учимся вкусу - учимся любить некоторые вещи, такие, как шпинат или виски. Кроме того, мы учимся вкусу в одежде и общественному поведению. И мы учимся испытывать потребности и желания. Мы учимся тому, что избыток жира, сахара и кофеина в нашей пище не способствует здоровью. Этот список бесконечен. Смысл в том, что для каждого человека, живущего в обществе, маркетинг играет определенную роль в процессе его обучения. [c.139]
Для изучения покупателей используются и методы наук, исследующих поведение людей. В этой связи особый интерес представляет концепция необихевиоризма, предложенная американским психологом Уотсоном и учитывающая влияние внутренних психических процессов в организме. Она получила название стимул—организм—реакция - парадигма (СОР-парадигма, рис. 22). [c.97]
ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА. На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые примененный в конце 40-х годов корпорацией Дженерал электрик ,-это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы9 [c.236]
За последние 70 лет, особенно после 2-й мировой войны маркетинг завоевал всеобщее признание не только в странах с развитой рыночной экономикой, но и в развивающихся странах. Сделать рынок "прозрачным", его развитие предсказуемым, товар - конкурентоспособным, потенциальных потребителей - реальными покупателями - вот далеко не полный перечень целей маркетинга. Сочетание интересов предпринима-. тельства и потребителей, а также общества в целом лежит в основе современной концепции маркетинга. Критерий коммерческого успеха -прибыль - заложен в рыночный механизм удовлетворения покупательского спроса, когда покупатель своим кошельком предопределяет результат конкурентной борьбы, выбирая те товары, которые были созданы и выдвинуты на рынок в соответствии с изучением потребностей потребителей. [c.124]
Менеджеры фирмы должны были понять, насколько благоприятно новый дизайн модели будет воспринят покупателями. Будут ли потребители удовлетворены внешним видом и техническими характеристиками машины Каков будет начальный спрос, как он будет изменяться во времени и как на него повлияет цена автомобиля Изучение запросов потребителя, прогнозирование спроса на новый автомобиль, изменение спроса в связи с изменением цены на машину составили существенную часть программы Таурус . [c.18]
Анализ финансового состояния химического предприятия имеет свией целью установить обеспеченность его финансовы-M i ресурсами и целевое их использование, рассмотреть состояние собственных оборотных средств, кредитных отношений, состояние расчетов предприятия с бюджетом, банками, с поставщиками и покупателями, рабочими и служащими и т. д. Важнейшей задачей анализа является выявление резервов к изыскание розможносте.й наиболее экономного и рационального использования имеющихся в хозяйственном обороте предприятия финансовых ресурсов, ограничения и устранения внепланового перераспределения оборотных средств и ускорения их оборачиваемости. Объектом изучения являются экономические отношения, возникающие в процессе подготовки производства, а также производства и реализации продукции. Финансовая деятельность химического, как и любого другого промышленного, предприятия органически связана с производственной, поскольку финансовые отношения предопределяются отношениями производства продукции и обмена. [c.201]
Затраты. Максимальная цена - это цена, которая не отпугнет покупателя. Минимальная — ноль. Случается, что для компаний жизненнс важно захватить рынок сбыта или установить долговременные связи с покупателями, и они не замыкаются на ценах. Однако более практичнс изучение взаимоотношений затрат, прибыли и объема ( VP-анализ), что позволяет установить такую минимальную цену, которая в краткосрочном периоде все же обеспечивает прибыль. [c.209]
Смотреть страницы где упоминается термин Изучение покупателей
: [c.238] [c.242] [c.77] [c.48] [c.80] [c.99] [c.13] [c.44] [c.81]Смотреть главы в:
Практическое руководство по сегментированию рынка -> Изучение покупателей