Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Общий объем государственных затрат определяется выборными чиновниками. Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения издержек производства. Раз характеристики товара подробно описаны в технических требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором маркетинга. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни методы личной продажи. [c.246]
Многие работающие на правительство компании отрицают необходимость применения ими маркетинга, так как правительство всегда придавало особое значение ценам закупаемой продукции. Там, где в технических условиях тщательно и точно описаны характеристики товара, его дифференциация уже не является маркетинговым фактором. Кроме того, на открытых торгах не играют особой роли реклама и методы личных продаж. [c.288]
Маркетинговая стратегия оказывает влияние на функцию личной продажи и посредством стратегических целей. Каждая из целей — наращивание, удержание, исчерпание и сворачивание — определенным образом связана с целями и стратегией сбыта, как показано в табл. 12.1. Увязывание области стратегических целей определенного бизнеса или товара со стратегиями функциональной области имеет большое значение для эффективного распределения ресурсов и эффективной реализации этих целей на рынке [13]. [c.358]
Маркетинговые коммуникации включают в себя личные продажи, рекламу в средствах массовой информации, прямой маркетинг, мероприятия по продвижению и связи с общественностью. Относительное значение составляющих коммуникаций определяется особенностями рынка различных стран, а точнее, распространенными в них средствами рекламы и национальными правовыми нормами. Коммуникации-микс Великобритании представлены на рис. 9.1. Основная доля расходов британских компаний приходится на личные продажи, за ними следуют мероприятия по продвижению и медиа-реклама. Наиболее быстро развивающимися коммуникативными средствами являются различные формы прямого потребительского отклика (особое значение приобретают интернет и онлайновый маркетинг). [c.311]
Несмотря на проводимые реформы, многие работающие на правительство компании отрицают необходимость применения ими маркетинга, так как государство всегда придавало особое значение ценам закупаемой продукции. Поэтому поставщики прилагали основные усилия к снижению стоимости товаров. Там, где спецификации содержат тщательное описание характеристик продукции, индивидуализация товаров перестает быть маркетинговым фактором. Кроме того, на торгах не играют особой роли реклама и методы личных продаж. [c.231]
Личные продажи имеют большое значение в маркетинге потребительских товаров, однако некоторые маркетологи принижают роль торговых представителей, используя их по преимуществу для сбора еженедельных заказов от посредников и контроля над состоянием товарных запасов. Распространено мнение, что торговые представители кладут товар на полки , а реклама определяет [c.577]
На этапе зрелости особое значение приобретают стимулирование сбыта, реклама и личные продажи. [c.579]
Маркетинг — это не одномоментное действие, а постоянный процесс, охватывающий разработку и реализацию рыночной концепции, ценообразование, продвижение на рынок и сбыт инноваций, товаров и услуг, обеспечивающий обмен. В большинстве крупных организаций каждое подразделение имеет свой отдел маркетинга, где работает группа специалистов. Одни проводят исследования, чтобы определить, какие товары потребитель хочет купить другие, используя результаты этих исследований, разрабатывают новые товары и услуги третьи принимают решения о ценах на товары фирмы четвертые занимаются вопросами их транспортировки, хранения и распределения пятые отвечают за рекламу, продвижение товаров и личную продажу. Рыночный подход является основой любого решения, имеющего отношение к характеристикам товара, его цене, объему производства, срокам появления на рынке, объему, форме продаж и обслуживания клиентов. Маркетинг — это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, создавать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Каждое из этих действий необходимо для слаженной и эффективной работы фирмы, иначе все остальное просто не будет иметь никакого значения. [c.22]
Личная продажа. В стимулировании сбыта товаров большое значение придается личным продажам, т.е. общению продавцов (торговых агентов) с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью купли-продажи товара. Формирование эффективно работающего торгового персонала — одна из важнейших задач и проблем для современных фирм. На торговых агентов, коммивояжеров возлагаются задачи по поиску новых покупателей, распространению информации о товарах или услугах, продаже товара, исследованию рынка, сбору информации о товарах и т.п. [c.161]
Значение личных продаж [c.704]
I) Начальник отдела сбыта электронной компании, расположенной в Мельбурне, проанализировал показатели работы своих подчиненных. Он установил, что имеется некая зависимость между общим объемом продаж и количеством личных визитов каждого торгового представителя к клиентам. В таблице приведены эти значения для шести торговых представителей за период в один месяц [c.130]
Числа в данном индексе — весовые значения, присваиваемые каждой переменной. Например, предположим, что на штат Вирджиния приходится 2,00 % общенационального располагаемого личного дохода, 1,96 % — общенационального объема продаж в сфере розничной торговли и в нем проживает 2,28 % всего дееспособного населения США. В этом случае индекс покупательной способности жителей штата Вирджиния будет равен [c.196]
Первоначально МСС придавал особое значение пассивным видам коммуникации с акционерами в виде технических отчетов и видеокассет, которые требуют меньших временных и материальных затрат по сравнению с более активными видами информационного обмена. При этом исследователи могут осуществлять трансфер технологий своим потенциальным потребителям, не покидая рабочих мест и достигая охвата значительного числа индивидуальных и коллективных получателей при низком уровне издержек. С использованием компьютерных сетей (электронная почта, телеконференции) исследователи МОГУТ напрямую обсуждать предлагаемые технологии со своими потребителями. Такие коммуникационные формы позволяют уменьшить степень личного и профессионального риска, присущего "выходу в чистое поле" с целью продажи результатов исследований. Но, с другой стороны, такая пассивная коммуникация редко обеспечивает обратную связь с возможным потребителем технологии. [c.28]
Однако единичный фактор (доля населения региона — в нашем случае) не является точным показателем возможностей сбыта. На объем продаж лекарств в регионе оказывают влияние доход на душу населения и число врачей на 10 тыс. человек. Поэтому целесообразно разработать индекс, учитывающий множество факторов, каждому из которых присваивается определенное весовое значение. Например, предположим, что на штат Вирджиния приходится 2,00 % общенационального располагаемого личного дохода, 1,96 % — общенационального объема продаж в сфере розничной торговли и в нем проживает 2,28 % всего дееспособного населения США. [c.148]
Товары классифицируются по различным критериям товары конечного и промежуточного (покупается с целью последующего его использования в виде ресурсов производства других товаров) потребления, товары производственного назначения, товары длительного и краткосрочного пользования, товары повседневного спроса (регулярно используемые в личном потреблении их покупают часто, без раздумий и с минимальными усилиями на сравнение между собой) и интервального пользования, товары пассивного (те, которые потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается о его покупке) и повышенного спроса, товары сезонного спроса, сопутствующие товары (навязываемые продавцом при продаже основного товара), товары роскоши, сырьевые продукты и готовые изделия, экспортные товары, уникальные товары, новые (содержащие новые или дополнительные функциональные возможности, изменения в форме, дизайне или упаковке, имеющие значение для потребителя) и подержанные товары. [c.274]
Приведем характерный пример. Банковское страхование, получившее довольно широкое распространение в России, пошло по пути преобразования полиса в дешевую опцию к пластиковой банковской карточке. Таким образом продается большое количество услуг по страхованию от несчастного случая, рисковому страхованию жизни, страхованию карточки от потери. Потребитель, тратящий серьезные деньги на открытие счета, как правило, легко соглашается потратить еще несколько долларов на приобретение страховой защиты (и, соответственно, психологического комфорта, который она обеспечивает), особенно если ее у него еще нет. Компания СТС (один из лидеров банковского страхования) в 1998 г. добилась хороших результатов в страховании населения, обеспечив средний уровень стоимости полиса рискового страхования жизни в 91 руб., а по личному страхованию — 24 руб. Банковские продажи накопительного страхования жизни или полномасштабного страхования имущества, распространенные в экономически развитых странах, слабо прижились в России. Большой проблемой является сохранение высокой потребительской оценки полиса при снижении его стоимости. Для этого необходимо оставить в полисе риски с наибольшим значением для потребителей при невысокой вероятности реализации. [c.124]
Еще один фактор, делающий условной зависимость продаж от цены страхового продукта, — рост сбыта, который может определяться неценовой составляющей рыночной политики страховщика. Например, компания, желающая расширить клиентуру, помимо снижения цены, делает вложения в рекламу, увеличивает агентские вознаграждения, расширяет территориальное присутствие. В этом случае достаточно сложно выделить вклад снижения цены в общий прирост количества клиентов. Кроме того, эластичность спроса по цене не одинакова для потребителей, которые уже являются клиентами компании и для тех, кто только ищет страховщика. Вторая категория страхователей, находящаяся в процессе выбора, естественно, обращает больше внимания на стоимость полиса, тогда как первая группа при перезаключении договора менее склонна интересоваться условиями в других компаниях и более чувствительна к качеству продукта. Для них имеют достаточно большое значение установившиеся личные отношения с представителем страховщика, которые часто нелегко ломать. Клиенты привыкают и к страховой инфраструктуре — поликлинике в случае медицинского страхования или станции техобслуживания при страховании автотранспорта. Поэтому застрахованные лица — менее подвижная клиентура и, соответственно, менее чувствительная к цене страхового продукта. [c.134]
Важнейшее значение имеет выяснение правильности распределения продукции колхоза. Прежде всего проверяется выполнение обязательств по продаже гос-ву с.-х. продукции и возврату натуральных ссуд, выполнение плана обеспечения общественного произ-ва семенами, фуражом и др. натуральными фондами, выполнение решений общего собрания о продаже продукции в порядке колхозной торговли, а также целесообразность др. натуральных затрат. Особое внимание обращается на распределение продукции по трудодням. При этом учитывается, что натуральные выдачи колхозникам в размерах, превышающих их личные потребности, уменьшают денежные доходы колхоза и, следовательно, снижают суммы денежных выдач за труд и замедляют рост отчислений в неделимые фонды. [c.54]
Выполнив все процедуры предварительного планирования, торговый агент отправляется на встречу с клиентом и проводит переговоры о продаже. Вежливое приветствие имеет значение для установления непринужденной, дружелюбной атмосферы. Улыбка и твердое рукопожатие, вопрос о здоровье (если агент и клиент встречались раньше), а также несколько фраз на личные темы, о которых осведомлен торговый агент, помогают создать нужную обстановку. Однако не следует увлекаться [c.124]
Роль и значение цены в экономике определяются ее функциями информационной, стимулирующей, ориентирующей и перераспределительной. Прежде всего цена информирует о предложении товара, его величине и о том, сколько продавец хочет получить за свой товар. Такая информация воздействует на состояние рынка и формирует позицию покупателя, определяя величину его спроса. Стимулирующее значение цены заключается в ее способности поощрять тех предпринимателей, которые рационально используют свои производственные возможности для получения лучших конечных результатов, применяют передовую технику и технологию от нее зависит, кто и насколько увеличит свои доходы или, наоборот, понесет убытки от продажи товаров. Цена также ориентирует продавца и покупателя делать свой выбор, обеспечивающий личный интерес. Наконец, цена способствует перераспределению капиталов, направляя их в наиболее эффективные и прибыльные отрасли. [c.314]
Розничная торговля — предпринимательская деятельность по продаже товаров в розницу для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. При этом не имеет значения осуществляет продавец реализацию собственного (произведенного или приобретенного) товара или осуществляет продажу товара, принятого на реализацию на основании договоров комиссии, поручения или агентского договора. Также не имеет значения осуществляется указанная деятельность через собственную торговую сеть либо через арендуемые торговые точки (места, помещения). [c.55]
Что же представляет собой экономическое содержание отношений собственности Во-первых, к средствам производства "подключена" рабочая сила, которая на них работает. Организован процесс производства. Во-вторых, между собственниками средств производства и рабочей силой возникли общественные (производственные) отношения. В-третьих, создаются общественно значимые материальные блага или оказываются услуги. Возникает еще один уровень общественных отношений по поводу реализации продукции, ее потребления, а также распределения (присвоения) вырученного дохода. Таким образом, чье-либо имущество становится собственностью в экономическом смысле слова только с возникновением общественных производственных отношений по ее использованию. Этот ее смысл хорошо просматривается на следующем примере. Человек имеет автомобиль. Ездит на нем на работу, возит семью. В общем, всячески его использует, естественно, ухаживает за ним, ремонтирует его. Этот автомобиль — его личная собственность. Но вот владелец автомобиля начал возить за деньги пассажиров. Не попутно, не случайно, а просто стал зарабатывать на нем. Он начал оказывать транспортные услуги — продавать их. Следовательно, между ним и пассажирами возникают общественные отношения по поводу купли-продажи транспортных услуг. Отношения эти основаны на использовании имущества владельца — автомобиля, то есть собственности. И личная собственность, которая никем, кроме ее владельца и его семьи, не использовалась, превращается в частную, которая имеет уже общественное звучание и значение. Она может использоваться любым из нас, кому могут понадобиться транспортные услуги. В этом отличие частной собственности от личной — в общественном значении. Этим же отличается "скупой рыцарь" от банкира или купца. Богатства первого никому, кроме него самого, не принадлежат. Богатства же банкира или купца предоставлены в распоряжение тех, кто в них нуждается. В первом случае никаких отношений в обществе не возникает, тогда как во втором — возникают общественные отношения, созидающие материальное богатство и собственно общество. Такова в общих чертах характеристика собственности. [c.92]
Маркетинговые коммуникации включают в себя личные продажи, рекламу в средствах массовой информации, прямой маркетинг, мероприятия по продвижению и связи с общественностью. Относительное значение составляющих коммуни- [c.317]
До возникновения концепции маркетинга в 10-20-е гг. XX в. сами исследователи рекламы все маркетинговые технологии и коммуникации рассматривали в рамках рекламы, что подтверждают уже ставшие библиографической редкостью немногочисленные книги, изданные в конце XIX — начале XX в. Так, Николай Плисский в исследовании "Путь к богатству. Реклама, ее значение, происхождение и история", изданном в С.-Петербурге в 1893 г.2, под приемами "рекламирования" объединяет и личные продажи, и различные методы продвижения продаж, и то, что сегодня специалисты называют связями с общественностью. Между тем сегодня каждый из относительно крупных каналов маркетинговой коммуникации стал самостоятельной областью маркетинга. [c.90]
Нельзя недооценивать значение личных продаж в деле достижения маркетинговых задач компании, а также обеспечения эффективности процесса обмена. Продавцы предоставляют информацию о своих товарах и услугах, используют убеждение и коммерческие способности для достижения и поддержания преимущества над конкурентами также они ответственны за налаживание отношений между поставщиком и потребителем. Эти виды деятельности фундаментальны как для удовлетворения покупателя, так и для поддержания конкурентоспособности фирмы. Менеджеры по продажам должны ясно представлять, нанимают ли они продавцов для освоения новой сферы деятельности или для обслуживания уже существующих потребителей. Поскольку эти задачи не являются взаимоисключающими, то они требуют различных навыков и, возможно, разных организационных решений. Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы достичь целей торговли через подчиненных. Для этого требуется решить, нанимать ли продавцов из собственного штата, использовать независимых агентов или комбинацию тех и других. Менеджеры должны принять и управлять подходящей структурой продаж на основе географического принципа, принципа специализации по товару или комбинации данных принципов. Продавцы, обслуживающие ключевых для компании клиентов, телепродажи, создание групп торгового персонала и информационные технологии — все это должно применяться в комбинации, чтобы сделать эффективность работы продавцов максимальной. Можно рекомендовать различные методы определения численности торгового персонала, но качество исполнения [c.723]
Наибольшие сложности при проведении торговых панелей вызывает необходимость поддержания долговременных и надежных связей с торговыми точками. Основанием для отбора торговых точек является перепись всех торговых точек региона ( ensus). Однако панели розничных торговых точек не учитывают продажи через оптовые рынки, уличную торговлю с лотков и через автоматы. Как правило, продавцов чем-либо стимулируют возможна денежная компенсация как на официальном, так и на неофициальном уровне. Опыт работы в России (да и за рубежом тоже) показывает, что личные и приватные отношения здесь имеют большое значение. [c.120]
Поскольку услуги по своей природе относятся к сфере опыта, особое значение приобретают отзывы о них потребителей. Некоторые компании, например, Ameri an Express, премируют клиентов, посоветовавших друзьям и коллегам воспользоваться их услугами. Кроме того, компании сферы услуг используют методы прямых продаж. При встрече клиентов с сотрудниками компании у последних появляется возможность внести личный вклад в повышение ее репутации и реализовать дополнительные услуги. [c.444]
В Древнем Вавилоне государство постепенно начинает юридически регулировать личные кредитные отношения и выражать интересы владельцев денег. Поэтому большое значение для торговых домов приобретает операция - вьвдача кредита под заклад товаров, имеющих определенные рыночные цены. Зная информацию о конъюнктуре местного или дальнего рынков, спросе на тот или иной товар, они предоставляли денежные средства на определенный срок таким образом, чтобы путем продажи и последующей купли данного товара повышенного качества удавалось с лихвой перекрывать предоставленный кредит. Занимаясь в основном приемом сельскохозяйственных продуктов, их [c.328]
Особый интерес для управления качествами страховой продукции представляет поведение зависимости продаж от цены в области изменения стоимости более 1,2 от среднерыночного значения. Здесь характер зависимости отклоняется от параболического, что объясняется различной чувствительностью к цене. Порядка 4% страхователей высоко чувствительны к стоимости услуг и легко меняют компанию в поисках более дешевых предложений того же качества. В соотношении цена-качество они делают акцент на стоимость услуги. 65-70% от общего числа потребителей относятся к средней категории чувствительности, которая соответствует более или менее равновесной оценке значимости цены и качества продукта. Оставшиеся 30-35% страхователей можно отнести к категории мало чувствительных к цене и более чувствительных к прочим (неценовым) качествам страховой услуги. Примером последней категории страхователей является традиционная клиентура Госстраха, приверженная данной марке, иногда вопреки здравому смыслу. Вообще чувствительность к цене определяется психологической ориентацией страхователей. Клиенты, настроенные на активное личное потребление (получение выгод), гиперчувствительны к цене. Они не только ищут наиболее дешевые предложения, иногда в ущерб качеству услуги, но и пытаются использовать все возможности для получения от компании максимального страхового возмещения и тогда, когда для этого нет никаких оснований. Те, кто склонен к поиску компромисса между своими интересами и интересами страховщика, менее чувствителен к стоимости полиса. [c.130]
В 1941 г. Законом от 1 марта, принятым восьмой сессией Верховного Совета СССР, были установлены новые, повышенные нормы доходности крестьянских хозяйств от полеводства и животноводства и новые ставки сельхозналога в связи с возрастанием доходов колхозников и единоличников от продажи продуктов сельского хозяйства на рынке. Этим было достигнуто также усиление прогрессивности обложения, особенно в отношении колхозников, имеющих повышенные доходы от личного (необобществленного) хозяйства. Увеличилось значение сельскохозяйственного налога и как одного из источников доходов государственного бюджета, направляемых иа усиление обороны страны. Законы о сельскохозяйственном налоге 1939 и 1941 гг. исходили из того бесспорного, проверенного практикой положения, что основой благосостояния колхозников являются растущие доходы колхозов, личное же хозяйство колхозников должно занимать подчиненное место играть лишь подсобную роль. [c.352]