При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации ИБМ Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет [c.564]
Особо активную роль в интеграции мировых финансовых потоков играет такая группа корпораций, как Транснациональные банки (ТНБ), коих в мире насчитывается теперь более 100 [Булатов, с. 208]. Их основными клиентами являются промышленные и торговые ТНК. [c.556]
Особо отметим, что оценку рынка аудиторских услуг необходимо вести не только в отношении потенциальных клиентов, но и в отношении конкурирующих аудиторских фирм. Иными словами, целесообразно иметь банк данных о своих основных коллегах-конкурентах, содержащий наиболее общую доступную информацию о их специализации, объемах работ, ценах, основных клиентах, ведущих специалистах и др. Подобные аналитические сведения могут быть крайне полезны при участии в тендерах на проведение аудита. [c.53]
Другой пример применения МСФО 10 - списание значительной суммы дебиторской задолженности в связи с банкротством основного клиента. Кроме того, в МСФО 10 указывается и на необходимость рассмотрения вопроса относительно правильности применения допущения о непрерывности деятельности компании в случае, если в период между отчетной датой и датой утверждения финансовой отчетности к выпуску [c.159]
Новый стандарт требует от компаний раскрытия доходов от деятельности каждого отраслевого и географического сегмента. Как и IAS 14, он не уточняет, насколько детальным должно быть разбиение, но в общих чертах устанавливает, что значимость любого сегмента может быть оценена его долей в выручке, прибыли и активах. При отсутствии иных факторов следует применять критерий 10%. Также нет и требования по раскрытию сведений об экспортной выручке и основных клиентах. [c.395]
Анализ приспособления предприятия к запросам потребителей позволяет выявить силу и слабость предприятия по отношению к его конкурентам по специфичности закупок основных клиентов относительно качества, поставок и т.п. Диагностика уровня адаптации предприятия к потребностям клиентуры основывается на наличии универсальности оборудования, гибкости и надежности технологических процессов, возможности использования более эффективных ресурсов и т.п. [c.64]
Число клиентов и имена основных клиентов [c.691]
Основные сегменты клиентов на первоначальном этапе работы агентства основными клиентами будут мелкие и средние предприятия, производящие уже имеющиеся товары и услуги. [c.419]
Основными клиентами нашего рекламного агентства будут преимущественно крупные фирмы, уделяющие особое внимание качеству рекламы. Это, в первую очередь, иностранные компании, считающие необходимым продвижение своего товара на российском рынке. По нашим прогнозам они составят 50% от общего числа наших клиентов. Во-вторых, это российские товаропроизводители, ищущие новые рынки сбыта для своей продукции или выпускающие товар-новинку. Их доля - 30% от общего числа клиентов. Наконец, [c.436]
Благодаря тщательному анализу потребителей в процессе маркетинговых исследований компания разработала профиль потребителя, наиболее полно удовлетворяющий потребности и соответствующий целям туристического агентства. Основными клиентами нашей компании могут являются граждане, проживающие в Москве, а также за пределами Москвы и Московской области, так как именно в этой группе потребителей уделяется меньше всего внимания со стороны конкурирующих туристических агентств. По подсчетам наших экспертов эта группа составляет около 32%, т.е. одну треть всех потенциальных клиентов. [c.505]
Большинство наших клиентов будут составлять банки, крупные, средние коммерческие организации, различные сервисные фирмы, а также частные лица. От основных клиентов, таких как банки, крупные торговые организации, расположенные в центре моей маркетинговой зоны (центральная часть города) фирма получит примерно 65 процентов заказов. Наибольший спрос обеспечат преуспевающие банки, непрерывно расширяющие сеть своих филиалов, составляющие от общего числа клиентов 35 процентов. [c.564]
Имидж товара и его репутация у основных клиентов. [c.164]
Решения, связанные с продвижением. В проведении мероприятий продвижения товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но и при этом большинство из них считает, что сделка — это лишь беседа одного продавца с одним покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли бы выиграть от использования некоторых методов построения имиджа компании, активно применяемых в розничной торговле. Им необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно более активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров. [c.657]
Основными клиентами этой фирмы были молодые лыжники, которые особенно чувствительны к уровню цен. Вскоре стало широко известно, что фирма значительно снижает цены за несколько недель до конца сезона. В результате такой огласки, а также в связи с погодными условиями в один из сезонов фирма продала 60% мест со скидкой и была вынуждена закрыться. [c.193]
Что надо знать о своих ближайших конкурентах Выделяют количественные, или фактические, данные и качественные, или субъективные, данные. Количественные данные — это сведения о том, какие фирмы являются конкурентами какие товары они продают каким образом и на каких рынках кто их основные клиенты как осуществляется продвижение товаров на рынок. При этом учитываются и другие важные факторы (рис. 3-6). [c.45]
Серьезный кризис. (Примеры неожиданный финансовый спад, потеря основного клиента, внедрение кардинальных технологических новшеств конкурентом). [c.311]
По мере того как изменяются технологии, сокращается жизненный цикл товаров и усиливается конкуренция со стороны иностранных компаний, установление тесных взаимоотношений на рынках организаций становится жизненной необходимостью. В связи с этим отделам маркетинга и сбыта в компаниях отводится роль ведущих стратегических подразделений. Покупатели все больше рассматривают поставщиков, которым они доверяют, как стратегических партнеров, которые совместно используют информацию и привлекают специалистов друг друга для разработки эффективных с точки зрения затрат высококачественных новых товаров. Значение этого явления для маркетинга состоит в том, что успешное ведение маркетинга на рынке организаций — это нечто большее, чем простое манипулирование четырьмя элементами маркетингового комплекса, к которым относятся товар, цена, продвижение и размещение. Основой успеха служит умелое формирование соответствующих взаимоотношений с потребителями. Понимание этого привело к введению в некоторых компаниях должности менеджера по взаимоотношениям с клиентами, курирующего сотрудничество и играющего роль связующего и координирующего звена, деятельность которого направлена на удовлетворение потребителей. Кроме того, все больше компаний проводят реорганизацию торгового персонала таким образом, чтобы он соответствовал необходимости эффективно поддерживать взаимоотношения с потребителями. Этот процесс называют управлением основными клиентами, или клиентами национального масштаба. [c.105]
Основная задача маркетингового руководства заключается в формировании соответствующих отношений поставщик-потребитель. Покупатели все больше воспринимают поставщиков, которым они доверяют, как стратегических партнеров. Кроме того, для работы с основными клиентами формируются сбытовые бригады. Поставщики могут добиться расположения покупателей и сформировать тесные взаимоотношения с ними за счет предоставления бесплатных или недорогих услуг. [c.108]
Для сегментирования рынков может использоваться такой показатель, как масштаб организации-покупателя. Крупные организации отличаются от средних и мелких организаций тем, что объемы заказываемой ими продукции, как правило, значительно больше, процедуры покупки и управления более формализованы, а выполняемые функции более специализированы. Кроме того, в их обслуживании возникают, например, такие нестандартные ситуации, как возможность использования ценовых скидок в связи с большими объемами закупаемой продукции. Из всего этого следует, что такие организации могут образовывать важные целевые рыночные сегменты. Наличие таких сегментов требует соответствующей адаптации стратегий формирования маркетингового комплекса. Например, работу торгового персонала компании можно организовать по принципу обслуживания основных клиентов (см. главу 12), когда специализированная бригада таких работников обслуживает важнейшие отраслевые направления. В ценах на товары и услуги, возможно, придется заранее учесть практически неизбежную потребность в скидках для крупных оптовых покупателей, а торговый персонал должен в совершенстве овладеть искусством ведения переговоров и заключения торговых сделок. [c.186]
Компания J СМ продает свои товары только на промышленном рынке. Сбыт осуществляется непосредственно небольшому числу крупных потребителей, таких как компании по производству и переработке пищевых продуктов, пивоваренные компании и организации общественного сектора. Кроме того, она поставляет свою продукцию четырем сегментам, образованным по отраслевому принципу (предприятия общественного питания и учрежденческий сектор). Крупные контракты с организациями общественного сектора были заключены после успешного участия в открытых тендерах. Компании по производству и переработке пищевых продуктов покупают необходимую им продукцию по контрактам после переговоров с торговыми представителями различных поставщиков. В последнее время многие организации общественного сектора были вынуждены свернуть свою деятельность из-за изменений в государственной политике. Все это непосредственно сказалось на основных клиентах I M — основной объем сбыта переместился из общественного сектора к частным подрядчикам. [c.203]
В конце 1980-х компьютерная компания (назовем ее X) решила приступить к продаже большой партии своей продукции в одном крупном европейском городе. Своими основными клиентами эта компания выбрала Банк и Страховую компанию. [c.361]
При анализе уровня сбыта фактические объемы сбыта сравниваются с плановыми заданиями по реализации продукции. В качестве базового показателя используется общий доход от сбыта. Если плановое значение показателя меньше фактического, это может быть обусловлено более низким объемом сбыта или более низкими ценами на товар. Чтобы обнаружить источник дефицита, следует выполнить анализ сбыта в разрезе товаров, потребителей и регионов. При этом следует учитывать изменения в товарной номенклатуре, поскольку падение сбыта могло быть обусловлено тем, что на рынке продавались более дешевые товары по сравнению с теми, которые планировались. Потеря основного клиента также может быть причиной снижения объемов сбыта. Региональный анализ может выявить регион, в котором менеджер по сбыту или торговый персонал работают недостаточно эффективно. Полученные данные укажут направление дальнейших исследований для поиска причин отрицательных результатов. [c.570]
Поступление информации на сайт и в систему обработки заказов в режиме реального времени имеет важнейшее значение для конкурентоспособности ВеН. Вместо того чтобы создавать восьмидесятидневный складской запас, как это обычно бывает при непрямых продажах (хотя эту величину всегда пытаются сократить), ВеН обходится восьмидневным, причем по большей части на складе хранятся процессоры, жесткие диски и другие комплектующие. Время сборки изделия составляет всего 4 часа. В основном — клиенты получают заказанное оборудование через 3—5 дней. [c.113]
Компания Редналл занимается предоставлением компьютерных услуг в основном клиентам, расположенным в Европе. К этим услугам относятся консультации по установке компьютеров, приобретению программного обеспечения и развитию систем. Компания может предоставлять как первоначальные консультации, так и полномасштабные услуги с оказанием помощи по компоновке, развитию и установке систем, а также с предоставлением долговременного сопровождения с целью быстрого и эффективного устранения возникающих трудностей. [c.309]
Их состав оказался чрезвычайно разнородным от гигантских по масштабам отрасли структур, таких, как широко известный Мол-ком с самыми большими в Европе складскими площадями и случайных структур, ориентированных на нескольких основных клиентов или видов товаров, и носящих иногда полукриминальный характер. [c.633]
Товары или услуги и рынки (например, основные клиенты и контракты, условия оплаты24, рентабельность25, доля рынка, конкуренты, экспорт, политика цен, репутация товаров, гарантии, книга заказов, тренды, рыночная стратегия и цели, производственные процессы). [c.475]
Категория наличных материальных запасов очень важна для всех компаний, имеющих дело с большими объемами истощаемых активов, каковы нефте- и газодобывающие компании, горнорудные компании и, пожалуй, железнодорожные компании и трубопроводы, которые зависят от наличия запасов у их основных клиентов, добытчиков угля, нефти или газа. [c.405]
Однако изменяется и сам характер личной продажи. Перед лицом более высокой концентрации покупателей, тенденции к централизации закупок и повышения расходов на содержание внешней службы сбыта организации постоянно сокращают свой торговый персонал. Концентрация покупательной способности в руках все меньшего числа покупателей вызвала потребность в управлении взаимоотношениями с покупателями, зачастую через продажу основным клиентам, в том числе — на основе открытия постоянного кредита. Это связано с использованием специализированных бригад продавцов, которые обслуживают заказы основных покупателей. Как сказал коммерческий директор компании HP Foods "Двадцать лет назад у нас в штате было от 70 до 100 сотрудников. Перемены в системе розничной торговли, произошедшие за эти годы и связанные с переходом от мелких розничных торговцев к крупным централизованным складам и супермаркетам, означают изменение способа нашего общения с клиентами. Вместо того чтобы отправлять наших торговых агентов "в массы", теперь мы подыскиваем для себя покупателей с помощью телефона и компьютера. Мы заменили своих [c.347]
Во-вторых, во многих отраслях все чаще обнаруживается тенденция к созданию подразделений, ориентированных на работу с основными клиентами (key a ount [c.361]
Множественные каналы распределения. В попытках охватить рынок производитель может использовать множественные каналы распределения. Например, производитель может принять решение о поставке товаров непосредственно торговым заведениям — своим основным клиентам, обладающим большими возможностями по сбыту, а торговых посредников использовать для более широкого охвата рынка. Конфликт может возникнуть в том случае, если участник канала не получает доступа к выгодным заказам со стороны такого торгового заведения, поскольку он обслуживается непосредственно производителем. Разногласия могут возникнуть также в том случае, если производитель владеет своими собственными торговыми заведениями, конкурирующими с независимыми розничными торговцами, также занимающимися сбытом товаров данного производителя. Например, компания-производитель обуви larks владеет сетью собственных магазинов, конкурирующих с другими обувными магазинами, которые продают обувь larks [17]. [c.452]