Географическая концентрация покупателей. Более половины американских деловых покупателей сконцентрированы в семи штатах Нью-Йорке, Калифорнии, Пенсильвании, Иллинойсе, Огайо, Нью-Джерси и Мичигане. В таких отраслях как нефтехимическая и сталелитейная промышленность, наблюдается еще большая географическая концентрация. Значительная часть сельскохозяйственного производства сосредоточена в нескольких штатах. Такая географическая концентрация помогает снизить цены на продукцию. В то же время продавцы товаров промышленного назначения должны следить за региональными сдвигами в размещении определенных отраслей промышленности (к примеру, обувная и текстильная отрасли переместились из Новой Англии в южные штаты США). [c.270]
В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге. [c.289]
Смешанные каналы товародвижения используются при высокой концентрации покупателей продукции в одних регионах и небольшом объеме спроса на эту же продукцию в других. В первом случае целесообразно применять прямые каналы сбыта, а во втором действовать через посредников. [c.238]
Зона обслуживания небольшая, локализована микрорайоном или локальной концентрацией покупателей 10. Зона охвата большая регион, межрегиональная зона, федеральная территория, международный обмен) [c.307]
Роль торгового персонала в современных компаниях, по сравнению с недавним прошлым, существенно изменяется. Во-первых, во многих компаниях постепенно снижается число занятых полный рабочий день продавцов. Одна из причин данного явления — концентрация покупателей. Например, крупные производители продовольственных товаров предсказывают, что через несколько лет в Европе останется не более 10 крупных торговых сетей, которые будут контролировать большую часть супермаркетов. Предсказывают также, что в конце концов на мировом рынке останутся всего лишь 5 производящих автомобили корпораций. Кроме того, труд работающих полный день продавцов отличается дороговизной. Большое число торговых агентов остается лишь в компаниях высокоприбыльных отраслей (например, у производителей патентованных фармацевтических препаратов). Наконец, многие фирмы делают закупки в компаниях, специализирующихся на сбыте, что позволяет им снизить постоянные издержки и воспользоваться профессионализмом посредников. [c.356]
Географическая концентрация покупателей. Более половины американских деловых покупателей сконцентрированы в семи штатах Нью-Йорке, Калифорнии, Пенсильвании, Иллинойсе, Огайо, Нью-Джерси и Мичигане. Такая географическая концентрация позволяет снизить цены на продукцию. В то же время поставщики товаров промышленного назначения должны следить за региональными сдвигами в размещении определенных отраслей промышленности (к примеру, обувная и текстильная отрасли переместились из Новой Англии в южные штаты США). [c.211]
Какой элемент рыночной структуры является ключевым Исследованию подвергаются барьеры для входа и выхода, дифференциация продукта, концентрация покупателей и продавцов [c.277]
Размер и концентрация покупателей относительно продавцов [c.696]
Рыночная мощь покупателей Концентрация покупателей [c.268]
Под рыночной структурой понимаются внутренние связи между элементами рынка. К ним относятся отношения между продавцами товаров покупателями товаров продавцами и покупателями, а также отношения продавцов с потенциальными покупателями и потенциальными конкурентами. Те элементы рынка, над которыми фирмы (предприятия) не осуществляют контроль или этот контроль весьма незначителен, называют нестратегическими факторами рыночной структуры. Такими факторами являются степень концентрации продавцов степень концентрации покупателей масштабы диверсификации (разнообразия) производимых товаров эластичность спроса, направления и темпы его изменения и др. В то же время объемы выпуска, издержки производства, прибыль при определенных условиях и цена зависят от решений, принимаемых фирмами, выходящими на рынок. [c.103]
Y концентрация покупателей и величина предъявляемого ими спроса [c.75]
При разделении страны на районы руководство компании обычно старается обеспечить продавцам равные возможности с учетом равномерного распределения рабочей нагрузки. К сожалению, некоторые регионы обладают небольшим потенциалом, тогда как другие благодаря высокой концентрации населения и промышленности имеют огромные возможности. Если продавцы работают на комиссионных, данное структурирование будет явно несправедливым. С другой стороны, если при разделе учитывалось равномерное распределение потенциала сбыта, появляется следующая проблема продавцы, которым достались небольшие районы с высокой концентрацией покупателей, легче и быстрее достигнут большего объема продаж, чем те, кто будет работать в регионах с низкой концентрацией населения или потенциальных клиентов. Как правило, компании стремятся достигнуть примерного баланса между этими двумя показателями. В качестве альтернативы они уменьшают комиссионные продавцам, работающим в районах с высоким потенциалом, или направляют в наиболее привлекательные регионы лучших или имеющих больший стаж работы в компании торговых представителей. [c.373]
Смешанные каналы товародвижения используются при высокой концентрации покупателей продукции в одних регионах и небольшом объеме спроса на эту же продукцию в других. В первом случае целесообразно применять прямые каналы сбыта, а во втором — действовать через посредников. В большинстве случаев реализация продукции производится через посредников. В качестве посредников могут выступать оптовые базы, торговые дома и магазины, биржевые структуры и т.п. Посредники подразделяются на независимых и зависимых. Независимые посредники (дистрибьюторы) вначале приобретают товары в собственность [c.139]
ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕСКИ. Более половины всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы в семи штатах Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. В таких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает всего из нескольких штатов. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации. [c.224]
Переход на двухзвенную структуру управления сопровождался совершенствованием системы ценообразования. Каждому нефтедобывающему производственному объединению были установлены единые для него цены на нефть и газ и тем самым отменены действовавшие ранее групповые и расчетные цены. Это позволило объединению централизованно проводить все операции с покупателями продукции. Благодаря концентрации всех стоимостных ресурсов непосредственно в объединении появилась возможность централизованно вести расчеты с бюджетом по взносам рентных платежей, платы за производственные фонды и свободному остатку прибыли, что значительно укрепило финансовую базу объединений. [c.136]
В объединении улучшились расчеты с поставщиками и покупателями, бюджетными организациями и Стройбанком. Концентрация средств по капитальному строительству позволяет более рационально использовать эти средства. [c.56]
Знаки х , используемые для стратегических показателей, характеризуют величины в расчете на единицу продукции, а знаки X -величины за период. Выбор приоритетов по изделиям осуществляется в зависимости от определения узких мест в соответствии с одним из стратегических показателей суммой покрытия на единицу продукции, если узким местом является спрос на рынке (спрос в количественном выражении) для соответствующего изделия суммой покрытия в процентах от выручки, если узким местом является целевая величина оборота, что может быть вызвано финансовыми проблемами покупателей суммой покрытия за час загрузки узкого места, если узким местом являются производственные мощности, независимо от того, какой причиной это обусловлено - отсутствием работников (узкое место - персонал) или отсутствием оборудования и площадей (узкое место - капитал). Мышление менеджеров при организации центров прибыли всегда ориентировано на рынок. Это означает, что ответственный за результат руководитель продуктовой группы моделирует бизнес-процессы исходя из интересов клиента. Необходимо отметить, что даже при условии полной концентрации усилий на определении собственных целей освоение рынка в соответствующих отделениях может сопровождаться ростом затрат. Прежде всего такая ситуация возникает, если на основе приоритетов по суммам покрытия строится стратегия расширения ассортимента в рамках одной продуктовой группы. [c.80]
Концентрация внешних групп влияния. Власть поставщиков, покупателей или компаний оптовой торговли может существенно изменяться под влиянием их концентрации. Чем больше степень концентрации, тем больше их возможности ставить свои собственные условия и договариваться о выгодных соглашениях и контрактах. [c.126]
Переориентация. Основной идеей, стоящей за этим понятием, является концентрация усилий на конкретных покупателях и конкретных продуктах. Вопросы, которые необходимо здесь учесть, следующие [c.210]
Кредитный аналитик может также воспользоваться отчетом о возрастной структуре дебиторской задолженности, чтобы выявить, сосредоточена ли задолженность на одном или нескольких счетах. Такая концентрация обычно означает более высокий риск, но это зависит от особенностей покупателя, имеющего большую задолженность. [c.150]
Одним из путей ускорения получения денежных средств по счетам является метод, известный как концентрация банковских операций. В этом случае покупатели в определенном регионе платят в местное отделение, а не в головной офис компании. Затем местное отделение помещает чек на счет в местный [c.862]
Часто концентрация банковских операций комбинируется с системой местных почтовых ящиков, когда вы платите местному банку за административную работу. Эта система функционирует следующим образом. Компания арендует местный почтовый ящик в каждом важном регионе. Все покупатели этого региона получают инструкции посылать свои платежи на данный почтовый ящик. Местный банк, в качестве агента компании, регулярно опорожняет этот ящик и помещает чеки на местный счет компании. Дополнительные средства периодически переводятся в один из основных банков компании. [c.863]
Сколько точек сбора денег вам необходимо, если вы используете систему местных почтовых ящиков или прибегаете к концентрации банковских операций Ответ зависит от того, где находятся ваши покупатели и с какой скоростью работает почта США. Например, предположим, что вы раздумываете над открытием местного почтового ящика. Местный банк показывает вам временную карту доставки почты. Исходя из этого, а также из информации о расположении ваших покупателей, вы делаете следующий расчет. [c.863]
Вы также можете управлять денежными средствами в пути, ускоряя получение денег и замедляя платежи. Один из способов ускорения получения денег- концентрация банковских операций. Покупатели осуществляют платежи в региональный офис, который затем оплачивает чеки через счет в местном банке. Дополнительные средства переводятся с местного счета в концентрирующий банк. Альтернативным методом являются банковские операции через местные почтовые ящики, куда покупатели посылают свои платежи. Местный банк регулярно обрабатывает накопившиеся в ящике чеки. Концентрация банковских операций и банковские операции через местные почтовые ящики уменьшают время на отправку по почте и время на обработку чеков. [c.867]
Меры по повышению прибыли, которые доступны менеджеру по маркетингу повышение цен реализации и объемов продаж улучшение качества товаров и услуг сокращение времени на обслуживание покупателей и рекламаций концентрация на продукции, пользующейся повышенным спросом изменение регионов продаж выбор способа дистрибуции изменение упаковки и повышение привлекательности оформления внедрение на рынок новых продуктов и устранение неприбыльных продуктов увеличение числа персональных продаж изменение подходов по продвижению товара и рекламной деятельности. [c.56]
Стратегия специализации — это концентрация на одном сегменте рынка или конкурентной группе покупателей. Цель состоит в удовлетворении потребностей выделенного сегмента без претензий на монополию. [c.64]
Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к концентрации закупок из одного источника и к росту их объема. Связи между поставщиком и покупателем укрепляются, что подрывает позиции конкурентов. [c.287]
Угроза роста рыночной власти поставщиков. Если поставщики компании имеют возможность повышать цены или сокращать объемы поставок, ее рыночный сегмент неперспективен. Сила поставщиков возрастает с ростом уровня и концентрации или организованности, уменьшением количества товаров-субститутов, когда покупатель не имеет возможности отказаться от поставляемого продукта, когда издержки переключения на других поставщиков велики и когда существует возможность интеграции поставщиков вниз по течению . Наилучшие способы защиты — построение взаимовыгодных отношений с поставщиками или использование параллельных источников снабжения. [c.293]
Предположим, что вы инвестор, сейчас лето 1986 года, и вы полагаете, что золото начнет вскоре подниматься (при расчете в долларах). Естественно, вы точно не знаете, когда это произойдет, поэтому решаете подождать первого сигнала о подъеме, прежде чем что-либо предпринимать. После вялого летнего рынка, в котором желтый металл торговался в долларовом диапазоне 333—335, в августе он начинает немного карабкаться наверх и 10 августа достигает уровня выше 370 долларов. На следующий день, 11 августа, рынок внезапно сталкивается с большой концентрацией ордеров покупателей. В лихорадочной торговле цена выталкивается до 390 долларов. График показан на Рисунке 19. [c.180]
Стратегия фокусирования (специализации, концентрации) - в стратегическом управлении - одна из общих стратегий фирм, направленных на создание конкурентных преимуществ. Стратегия фокусирования состоит в концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. [c.120]
Особенности рынков ресурсов обобщенно выражаются прежде всего в том, что в силу их ограниченности неизбежно ограничены и сам объем производства, и предложения ресурсов. Общество не в состоянии произвести, а значит, и потребить такой объем товаров и услуг, которым бы хотело располагать. В связи с этим спрос на них весьма устойчив, более того, для рынка ресурсов характерна его концентрация, которая делает типичным явление монопсонии (единственный покупатель) или олигополии (небольшое число покупателей). Яркий пример - рынок труда в небольшом городе, где вполне реальна ситуация, когда единственным покупателем рабочей силы в данной отрасли выступает одна фирма. [c.36]
На этом рынке наблюдается все возрастающая концентрация покупателей. Крупные потребители-конечные пользователи составляют 80% этого рынка и принадлежат как к общественному, так и к частному секторам, и рассредоточены по нескольким отраслям. Поставщики, такие как Jeyes и Lever, как правило, сбывают свою продукцию непосредственно этим потребителям. Примерно 13% общего объема сбыта продукции конечным пользователям осуществляется посредством дистрибьюторов (в этом случае обычно речь идет о небольших организациях). Большинство мелких организаций, покупающих товар за наличные деньги, предпочитают пользоваться потребительскими, а не промышленными торговыми марками. Нынешняя стратегия I M направлена в основном на продажу своей продукции посредством дистрибьюторов организациям общественного питания и аналогичным учреждениям. В настоящее время /СМ располагает 25 дистрибьюторами, но в течение последующих трех лет она планирует расширить эту сеть. [c.202]
Однако изменяется и сам характер личной продажи. Перед лицом более высокой концентрации покупателей, тенденции к централизации закупок и повышения расходов на содержание внешней службы сбыта организации постоянно сокращают свой торговый персонал. Концентрация покупательной способности в руках все меньшего числа покупателей вызвала потребность в управлении взаимоотношениями с покупателями, зачастую через продажу основным клиентам, в том числе — на основе открытия постоянного кредита. Это связано с использованием специализированных бригад продавцов, которые обслуживают заказы основных покупателей. Как сказал коммерческий директор компании HP Foods "Двадцать лет назад у нас в штате было от 70 до 100 сотрудников. Перемены в системе розничной торговли, произошедшие за эти годы и связанные с переходом от мелких розничных торговцев к крупным централизованным складам и супермаркетам, означают изменение способа нашего общения с клиентами. Вместо того чтобы отправлять наших торговых агентов "в массы", теперь мы подыскиваем для себя покупателей с помощью телефона и компьютера. Мы заменили своих [c.347]
Концентрация банковских операций позволяет собрать вместе множество мелких остатков в один большой центральный остаток, который путем одной операции может быть инвестирован в активы, приносящие проценты. Концентрация банковских операций также сокращает денежные средства в пути двумя способами. Во-первых, поскольку местное отделение ближе к покупателю, уменьшается время на почтовое отправление. Во-вторых, поскольку чек покупателя скорее всего выписан на местный банк, уменьшается время обработки чека. К сожалению, концентрация банковских операций также требует дополнительных затрат. Во-первых, компания будет нести административные затраты. Во-вторых, местный банк компании должен быть вознагражден за свои услуги. В-третьих, потребуются затраты на перевод средств в концентрирующий банк. Наиболее быстрый, но и наиболее дорогой способ это телеграфный перевод. Более медленный, но более дешевый — депозитарный переводной чект. [c.863]
Ключевым стратегическим инструментом для фирм, ориентированных на занятие ограниченной ниши, является сегментация рынка. Руководство фирм должно постоянно искать перспективные сегменты рынка, не охваченные крупными фирмами. Конечный выбор зависит от привлекательности конкретной ниши и способности компании ее обслужить. Выбрав ту или иную нишу, компания должна направить свои усилия, и прежде всего расходы, на НИОКР, сосредоточившись на обеспечении потребностей покупателей. Концентрация расходов на НИОКР позволяют малой компании эффективно использовать свои ресурсы. [c.202]
Ирония заключается в том. что драматическая волна промышленных банкротств в ходе потрясений 70-х и 80-х годов породила новые идеи об организации промышленности будущего. Эти идеи очень нелегко примирить с линейной моделью инноваций и американской моделью вертикальной интеграции. Новые идеи проясняют пост-фордистское будущее капиталистического роста и накопления лучше, чем рационализация, концентрация и вертикальная интеграция крупных корпораций массового производства (фордизм). В общем виде новые доводы сводятся к тому, что в условиях фордизма крупные корпорации были в состоянии контролировать большой диапазон деятельности, от НИОКР и производства до маркетинга, выигрывая конкуренцию со старыми ремесленными малосерийными производствами. Однако более специализированные рынки (ниши) растут вместе с более искушенными покупателями (и компаниями-пользователями), когда качество и возможность выбора ценятся больше, [c.148]
Такой подход позволяет исследовать возможности, обеспечиваемые функциональной интеграцией. Определение взаимоотношений, которые могут складываться, например, между услугами и производством либо НИОКР и маркетингом, предлагает новые альтернативы структуры внутрифирменных отношений и деятельности в рамках каких-то программ. Не отражая внутрифирменной конкуренции за бюджетные средства и технические ресурсы, эта модель выделяет несколько новых связей, которые могут использоваться для создания конкурентных преимуществ. В настоящее время проводятся исследования возможных направлений интегрирования функциональной деятельности различных подразделений для достижения наибольшей эффективности. Профессор G.Bitran. заведующий кафедрой управления наукой MIT. определил эту цель как "производство продукта, более инновационного с технологической точки зрения, вовремя и по приемлемой для покупателя цене". Он продолжает "В частности, оказание услуг и производство имеют намного больше общего, чем думают люди. При интеграции функций подчеркивание различий не имеет смысла, важна концентрация внимания на общих чертах". [c.201]