ДЕЛОВОЙ И ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ РЫНКИ [c.210]
Основные потребители информационных услуг различаются задачами, решаемыми с использованием этих услуг. Прежде всего, выделяются такие два рынка потребления, как деловой и потребительский, или, как их принято называть, рынки типа "бизнес бизнесу" и "домашний". Каждый из них, в свою очередь, делится на множество секторов и сегментов. [c.27]
После того как фирма выявит объективно привлекательные для себя сегменты, она должна задаться вопросом, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам. Например, крайне привлекательным может показаться военный рынок, но у фирмы, возможно, совсем нет опыта работы с ним. И наоборот, у нее может быть большой опыт работы с потребительским рынком. Так что фирме следует выбирать сегмент, который не только привлекателен сам по себе, но и такой, для успешной работы в котором у нее есть необходимые деловые предпосылки. [c.277]
Маркетинговое управление может осуществляться на любом рынке. Возьмем, к примеру, продовольственную компанию. Вице-президент по кадрам компании имеет дело с рынком труда вице-президент по закупкам — с рынком сырья. В их обязанности входит постановка задач и определение стратегии достижения удовлетворительных результатов на этих рынках. Но, как правило, этих исполнителей не воспринимают как активных субъектов рынка, они даже не обучались маркетингу. В лучшем случае они — активные субъекты рынка по совместительству . Напротив, исторически маркетинговое управление отождествляется с персональными деловыми отношениями на потребительском рынке. Мы последуем этой традиции, хотя то, что мы будем говорить о маркетинге, относится ко всем рынкам. [c.47]
S Что такое деловой рынок и чем он отличается от потребительского рынка [c.268]
Размеры закупок организации и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка. Давайте рассмотрим, к примеру, процесс изготовления и продажи простой пары туфель. Торговец шкурами должен продать их кожевенникам, которые в свою очередь реализуют выдубленную кожу обувщикам. Обувщики организуют сбыт готовой обуви оптовым торговцам, которые продают ее розничным торговцам, а те, наконец, реализуют ее конечным потребителям. Но каждый участник этой цепочки поставок должен закупать не только кожу во всех ее видах, но и множество других товаров и услуг. [c.269]
В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге. [c.289]
Элементы маркетинга в последнее время пытаются внедрять на двух самых больших по обороту, ассортименту и прибыльности потребительских рынках России — продовольственном и книжном. Последний является достаточно конкурентным и более цивилизованным, особенно в сегменте специальной и деловой литературы. [c.23]
Изучение образа жизни и потребительских предпочтений наиболее динамичного нового социального слоя современной России с целью обеспечения участников рынка, преимущественно средних российских компаний, оперативной и экономически доступной информацией для принятия маркетинговых решений. А также укрепления имиджа журнала Эксперт в качестве авторитетного делового издания, источника надежной информации для принятия управленческих решений . [c.78]
Затраты на деловые и промышленные услуги возрастают быстрее, чем расходы на потребительские услуги. Одна из причин данной тенденции — усложнение рынков и технологий. Компании нуждаются в услугах таких профессиональных организаций, как консультационные фирмы по проблемам управления и рекламные агентства. Вторая причина заключается в том, что в настоящее время компании фокусируют усилия на своей основной деятельности и покупке тех услуг, предоставление которых не относится к сфере их стержневых компетенций. Данная тенденция привела к появлению компаний, предоставляющих деловые услуги по транспортировке, складированию, сбыту и рекламе. Бурное развитие и непредсказуемость современной рыночной среды подтолкнули многие компании к значительному сокращению постоянных издержек. Приобретаемые же услуги относятся к переменным издержкам, что позволяет производителям в условиях спада соответственно уменьшать свои расходы. [c.424]
Размеры организационных закупок и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка. Давайте рассмотрим, к примеру, процесс изготовления и продажи простой пары туфель. Торговец шкурами должен продать их кожевенникам, которые в свою очередь реализуют выдубленную кожу обувщикам. Производители обуви организуют сбыт готовой продукции оптовым торговцам, которые продают [c.210]
Указанные тенденции были отмечены не только работающими на потребительских рынках маркетологами. Они набирают силу и на деловых рынках. Массовое индивидуальное производство позволяет небольшим компаниям сохранять свои позиции в борьбе с крупными конкурентами. [c.277]
Основа сегментирования потребительских рынков — характеристики покупателей и их реакция на предлагаемые товары. К основным переменным сегментирования потребительских рынков относят географические, демографические, психографические и поведенческие. Переменные могут быть использованы как по отдельности, так и в сочетании друг с другом. Ими же оперируют и продавцы деловых товаров, дополнительно рассматривая характеристики закупочной практики и ситуационные факторы. Признаки рыночного сегмента включают в себя измеримость, размеры, доступность, отличительные черты, активность. [c.299]
Если в компании отсутствует хорошая база данных, что необходимо знать о ее потребителях (при работе на потребительском рынке) и дистрибьюторах (при работе на деловом рынке) Как можно собрать необходимую информацию [c.677]
Должен знать действующее законодательство, регулирующее предпринимательскую деятельность основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (услуг) виды рекламы и основы организации рекламной деятельности основные свойства, качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров (услуг), действующие ценники и прейскуранты на них формы и методы изучения рынка навыки делового общения основы рыночной экономики, психологии и трудового законодательства правила и нормы охраны труда. [c.260]
Маркетинг — один из основополагающих видов деятельности участников рынка. Делового успеха не добиться, если не знать до тонкостей состояние и перспективы рынка, его важнейших сегментов, нужды и запросы потребителей в рамках целевого рынка. Необходимо создать товар с нужными потребительскими свойствами посредством оптимальной цены донести до потребителя идею ценности товара найти умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным публике, рекламировать товар таким образом, чтобы потребители о нем знали максимум и захотели его приобрести. [c.4]
Если компания стремится обойти конкурентов, она имеет возможность предложить товар-новинку национальному или международному рынку. Пионеры рынка получают ряд преимуществ, так как последователи будут вынуждены доказывать рынку, что их товары обладают значительными преимуществами перед продукцией первопроходца. Исследования показывают, что и на потребительских и на деловых рынках доля рынка компании-пионера обычно превышает долю ближайшего последователя на 66%, а долю рынка поздних последователей — более чем в два раза.11 Эти данные примерно одинаковы как для промышленных, так и для потребительских рынков. [c.283]
Часть компаний сферы услуг ориентирована на отдельных покупателей и семьи, другие — на удовлетворение потребностей фирм и иных организаций. Оба вида услуг быстро развиваются. В обществе изобилия услуги обеспечивают покупателей большей предельной полезностью, нежели товары. По мере роста доходов населения предельная полезность (дополнительное удовлетворение, которое приносят покупателю новые продукты питания и потребительские товары длительного пользования) товаров снижается. В противоположность товарам услуги не имеют подобного потолка. Растущее изобилие увеличивает стремление людей избавиться от рутинных обязанностей вроде уборки дома, ухода за садом и приготовления пищи. Рост доходов порождает спрос на услуги, связанные с проведением досуга (искусство, спорт, отдых) и позволяет покупателям оплатить их. Услуги позволяют потребителям добиться самореализации, товары же всего лишь обеспечивают их материальными благами. Усложнение бытовой техники инициирует потребность в профессиональных услугах по ее установке и ремонту. И наконец, политики в ходе предвыборных кампаний непременно обещают рост объема предоставляемых услуг и их качества. Образование, здравоохранение и безопасность — наиболее популярные виды услуг, обязательство обеспечить которыми людей помогает выиграть выборы. Затраты на деловые и промышленные услуги возрастают быстрее, чем расходы на потребительские услуги. Одна из причин данной тенденции — усложнение рынков и технологий. Компании нуждаются в услугах таких профессиональных организаций, как консультационные фирмы по проблемам управления и рекламные агентства. Вторая причина заключается в том, что в настоящее время компании фокусируют усилия на своей основной деятельности и покупке тех услуг, предоставление которых не относится к сфере их стержневых компетенций. Данная тенденция привела к появлению компаний, специализирующихся на предоставлении деловых услуг по транспортировке, складированию, сбыту, рекламе и др. Наконец, неравномерность и непредсказуемость развития современной рыночной среды подтолкнули многие компании к значительному сокращению постоянных накладных издержек. Покупаемые же услуги относятся к переменным издержкам, что позволяет производителям в условиях спада уменьшать свои расходы. [c.434]
На деловых, как и на потребительских рынках разрыв цен на один и тот же товар составляет до 80% в зависимости от ценовой чувствительности покупателей. Например, в то время как средняя цена на товар составляет 10, некоторые агрессивные потребители будут готовы заплатить за него только 7, а наименее чувствительные к цене — до 13. Таким образом, при средней норме прибыли в 30% рентабельность может составлять от 0 до 46%. Сегментный подход к ценообразованию очень важен. Практически невозможно повысить цену на 5% для всех [c.487]
В России бизнес-обследования проводятся с 1992 г. В настоящее время бизнес-обследования проводятся статистическими органами России совместно с Центром экономической конъюнктуры при Правительстве Российской Федерации. Регулярно обследуются предпринимательские намерения (деловая активность) в промышленности (ежемесячно), строительстве, сельском хозяйстве, оптовой торговле, в инновационной сфере (ежемесячно), в банковском и страховом секторах (2 раза в год). В 1997 г. в четырех регионах России проводилось пилотажное обследование потребительского рынка. [c.64]
В настоящее время, когда безработица в развитых странах стала хронической, закон спроса и предложения труда фактически действует при постоянном превышении предложения рабочей силы над спросом на нее. Это превышение тоже колеблется в зависимости от цикла деловой конъюнктуры. При высокой деловой активности, когда экономика проходит фазу подъема, спрос на труд растет, приближаясь к его предложению, т.е. безработица рассасывается, соответственно цена труда (заработная плата наемных работников) повышается. В этой фазе доходы трудовые и нетрудовые растут. А вместе с тем увеличивается платежеспособный спрос населения на потребительском рынке, и цены на потребительские товары начинают расти. На рынке труда складывается положение, при котором рост цены труда (зарплаты) нейтрализуется ростом цен на потребительские товары, т.е. инфляцией, "съедающей" значительную часть прироста заработной платы в зависимости от того, в какой мере темпы роста инфляции опережают темп роста заработной платы. [c.33]
Происходит это потому, что в процессе рыночных преобразований коммерческие структуры оказались жизнеспособнее предприятий реального сектора экономики города они находятся в более комфортной сфере рыночных отношений, а потому располагают более мобильными и надежными финансовыми ресурсами, позволяющими динамичнее развивать деловую и инвестиционную инициативу. Оказалось, и это, видимо, особенность перехода к рынку, что отрасли материального производства — производство средств производства, а также в значительной мере производство потребительских товаров, в особенности крупные предприятия московской индустрии — в рыночных условиях не могли быстро и без крупных потерь адаптироваться к новой экономической обстановке, обойтись без существенных финансовых вливаний и приемлемых кредитов, мобильно решать проблемы пополнения оборотных средств, сбыта своей продукции, развития деловой и инвестиционной инициативы, обеспечивающей конкурентоспособность с зарубежными фирмами. [c.124]
Например, сравнительная динамика цен на энергоносители и потребительских цен в России за последние годы показывает соотношение их амплитуд примерно 3 1, т.е. при росте цен на энергоносители на 15—20% цены на потребительские товары повышаются примерно на 3—5%. В то же время наблюдается более жесткая зависимость между количеством наличной денежной массы и ценами на потребительском рынке. Последнее обстоятельство выводит данный монетарный рычаг в современной дефицитной по денежной массе экономике на одну из ключевых позиций в регулировании воспроизводственных процессов в деловой среде. [c.296]
Малое предпринимательство способствует формированию конкурентной среды, насыщению потребительского рынка, быстро реагирует на изменение конъюнктуры, сглаживает социальные конфликты, создает новые рабочие места. Малое предпринимательство является наиболее массовой, динамичной и гибкой формой деловой жизни общества, в которой создается и циркулирует основная масса национальных ресурсов. Благодаря высокой приспособляемости и массовому охвату практически всех сфер внутреннего рынка страны малое предпринимательство обеспечивает устойчивость развития экономики и способствует стабильности политического климата. [c.443]
Уровень безработицы, достигнутый в 1995—1996 гг., говорит за то, что кризис занятости будет продолжаться по меньшей мере в течение нескольких последующих лет. Возникнут определенные социально-экономические диспропорции, в том числе резкие региональные различия в динамике занятости, сегментация и маргинализация рынка труда. Резкий рост безработицы запустит в действие механизм дополнительного снижения деловой активности кроме сокращения потребительского и инвестиционного спроса рост безработицы будет определяться динамикой незанятости предыдущих периодов. По оценкам специалистов Министерства экономики такая так называемая гистерезисная составляющая составит 15— 20% общего изменения безработицы. Последняя будет самовоспроизводиться и обусловит продолжительный спад, вызванный долговременной, застойной незанятостью. Это будет дезориентировать рациональное распределение трудовых ресурсов. [c.177]
В связи с тем, что компания работает на потребительском рынке уже более 3 лет и располагает в настоящее время минимаркетом в составе магазина стройматериалов, кафе, продовольственного магазина, она накопила достаточный опыт организации и сбыта промышленных и продовольственных товаров. С целью продвижения услуг Компании по сдаче в аренду помещений предполагается проведение целенаправленной и интенсивной рекламной кампании в расчете на предоставление услуг фирмам - потенциальным потребителям аренды. Основной упор в рекламе можно сделать на широком спектре и комплексности сервисных услуг предоставляемых арендаторам и надежности Компании в качестве делового партнера. Кроме того у Компании уже имеется предварительный портфель заказов на сдаваемые в аренду площади. [c.753]
Еще одно европейское исследование применения прямого маркетинга на потребительском рынке и рынке организаций, проведенное агентством Ogilvy and Mather Dire t, показало, что соотношение между ними составляет 65 35 для всех видов предпринимательской деятельности по всей Европе [2]. Однако и в этом случае существуют определенные национальные различия. Например, в Нидерландах прямой маркетинг типа "компания-компания" составляет 60%. Во всех странах целенаправленные обращения по почте на основе собственной базы данных расценивались в качестве столь же высокоэффективного метода прямого делового маркетинга, как и исходящий телемаркетинг (обычно в сочетании с прямым обращением по почте). Входящий телемаркетинг рассматривался как важное средство для привлечения деловых клиентов. Реклама в национальной прессе получила высокую оценку в Великобритании, Дании и Германии. Журналы для предпринимателей и рекламные проспекты пользовались самой большой популярностью в Нидерландах и Швеции. [c.377]
На деловых, как и на потребительских, рынках разрыв цен на один и тот же товар составляет до 80% в зависимости от ценовой чувствительности покупателей. Например, в то время как средняя цена на товар составляет 10, некоторые агрессивные потребители платят за него только 7, а наименее чувствительные к цене — до 13. Таким образом, при средней валовой прибыли в 30% разрыв цен составляет от 0 до 46%. Индивидуальный подход к ценообразованию очень важен. Практически невозможно повысить цену на 5% для всех покупателей (будет потеряна большая часть чувствительных к цене потребителей). Однако вполне реально увеличить ее на 10-20% для некоторых клиентов. Другими словами, в стратегии сегментированного ценообразования любое повышение цены должно рассматриваться в качестве среднего показателя. Например, если бы hem o удалось повысить цены на 6% для 1/3 покупателей, ее чистая прибыль возросла бы на 50% (с 13 млн до 19,6 млн (данные табл. 13.1)). <а [c.477]
Когда в 1967 г. вышло в свет первое издание Маркетинг менеджмента , сам предмет маркетинга был гораздо более простым. Потребительский рынок функционировал на принципах массового маркетинга, а деловой был озабочен главным образом созданием и оптимизацией систем реализации продукции. Ландшафт розничной торговли формировался популярными крупными универмагами, сетями региональных супермаркетов (торговля продуктами питания) и неЁообразимым числом небольших семейных магазинчиков. Маркетинговое мышление было ориентировано прежде всего на продажи товаров. [c.18]
Если Atlas рассматривает перспективы деятельности на потребительском рынке (см. гл. 6), она должна получить ответы на ряд вопросов. Какое количество семей собирается приобрести фотоаппараты Кто их покупает и почему Какие требования предъявляются к техническим характеристикам и ценам Где обычно совершаются покупки бытовой техники Как относятся потребители к различным торговым маркам Продукция Atlas поступает и на деловые рынки, в крупные корпорации, профессиональные компании, розничную торговлю и правительственные учреждения (см. гл. 7). В крупных организациях работают специалисты по закупкам и закупочные комитеты, которые профессионально оценивают предлагаемое оборудование. Менеджерам Atlas необходимо четко представлять, какими соображениями руководствуются эти сотрудники, а ее торговые агенты должны быть обучены представлять в самом выгодном свете продукцию на потребительском и деловом рынках. [c.110]
При разделении на сегменты рынков товаров производственного назначения используется большая часть переменных, применяющихся для сегментирования потребительских рынков географические характеристики, искомые блага, интенсивность потребления. Естественно, что производители деловых товаров привлекают и другие переменные. Т. Бонома и Б. Шапиро предлагают положить в основу сегментирования бизнес-рынков переменные, представленные в табл. 9.3. Важнейшими среди них являются демографические переменные, за которыми следуют операционные факторы и, наконец, особенности личности покупателя. [c.290]
Должностные обязанности. Покупает и продает партии товара на аукционах, рынках наличного товара или срочного рынка товаров, а также ценных бумаг и финансовых документов, в том числе иностранной валюты, коммерческих услуг (кредит, заключение трудовых договороэ и контрактов, транспортные услуги, продажа недвижимости, грузовые перевозки, организация рекламы и т.п.). Устанавливает деловые контакты между покупателями и продавцами товаров, заказчиками и оказывающими услуги. Обеспечивает своевременную и на наиболее выгодных условиях продажу или покупку товара, заключение договоров на оказание услуг. Изучает конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка, потребительские свойства товаров, надежность ценных бумаг, требования участников сделки при покупке или продаже товаров, предоставлении услуг, а также при заключении коммерческих (валютных, кредитных) биржевых сделок, различных по степени доверия (договор комиссии, договор поручения). Посещает торги и аукционы, обеспечивает представление необходимых данных для подготовки аукционных каталогов, своевременное установление от имени клиента цены продажи и ее изменение, а также суммы сделки. Ведет переговоры о покупке или продаже по частному соглашению не проданных на, аукционе товаров. Организует транспортировку товара, устанавливает стоимость доставки и оформляет взимание ее стоимости с клиента. Выполняет расчетно-аналитические операции и работы по регистрации и оформлению биржевых документов, формулирует содержание заявки. Консультирует клиентов по вопросам, относящимся к его компетенции. Руководит работой подчиненных ему агентов. [c.130]
Стратегия нишевой компании наиболее приемлема на стадиях зарождения и роста рынка. По мере наступления стадии зрелости рынка ее реализация усложняется. Изначально компания-первопроходец может поставить себе цель либо стать лидером рынка, либо занять на нем скромную нишу. Цель занять нишу особенно привлекательна для руководства фирмы по нескольким причинам. Во-первых, пионеры нередко не имеют достаточных ресурсов для осуществления крупных инвестиций в расширение производства и продвижение товара. Поэтому ориентация на узкий рыночный сегмент представляется более жизнеспособной альтернативой. Во-вторых, рыночная конкуренция между существующими участниками нередко может быть такой сильной, что достижение лидерства нереально. В-третьих, персонал фирмы может обладать знаниями и навыками, достаточными для освоения только одного сегмента, а не рынка в целом. Например, компания Hewlett-Pa kard обладает большими возможностями на научном и деловом рынке, но не имеет опыта работы на рынке потребительских товаров. Это удержало компанию от входа на растущий массовый рынок сначала с ее электронным калькулятором, а затем и с персональным компьютером. Наконец, многие фирмы становятся нишевыми игроками потому, что они не смогли справиться с задачей выхода на массовые рынки. У них недоставало дальновидности или знаний и навыков, чтобы стать способными охватить много ниш. [c.211]