S Какие факторы оказывают основное влияние на деловых покупателей [c.268]
S Как деловые покупатели принимают решение о покупке [c.268]
Географическая концентрация покупателей. Более половины американских деловых покупателей сконцентрированы в семи штатах Нью-Йорке, Калифорнии, Пенсильвании, Иллинойсе, Огайо, Нью-Джерси и Мичигане. В таких отраслях как нефтехимическая и сталелитейная промышленность, наблюдается еще большая географическая концентрация. Значительная часть сельскохозяйственного производства сосредоточена в нескольких штатах. Такая географическая концентрация помогает снизить цены на продукцию. В то же время продавцы товаров промышленного назначения должны следить за региональными сдвигами в размещении определенных отраслей промышленности (к примеру, обувная и текстильная отрасли переместились из Новой Англии в южные штаты США). [c.270]
Глава 7. Деловой рынок и поведение деловых покупателей 271 [c.271]
Многие деловые покупатели предпочитают осуществлять закупки в комплекте у одного поставщика. Начало этой практики, получившей название комплектных закупок, было-положено правительственными закупками вооружений и коммуникационных систем. Правительства предпочитают заключать контракты с генеральными подрядчиками, которые несут ответственность за координацию работ различных производителей и последующую поставку системы вооружений в целом. Таким образом, генеральный подрядчик полностью решает проблему заказчика. [c.273]
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. Некоторые маркетологи полагают, что основными являются экономические факторы, другие считают, что покупатели реагируют на такие личностные факторы, как расположение, внимание к ним представителей поставщика или отсутствие рисков. На самом деле покупатели учитывают оба типа факторов. Если покупатель получает сходные предложения от различных поставщиков, он оказывается не в состоянии осуществить рациональный выбор. В тех случаях, когда поставщики предлагают выгодные условия поставки, покупатель сосредоточивает внимание на личностных факторах, и наоборот. [c.276]
В общем, на деловых покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов (рис. 7.1). [c.276]
| Рис. 7.1. Основные факторы, влияющие на поведение деловых покупателей |  |
Рациональный призыв рассчитан на интересы аудитории. Он показывает, что продукт предоставит заявленные преимущества. Примером могут служить обращения, демонстрирующие качество продукта, его экономичность, ценность или эффективность. Широко распространено мнение о том, что на рациональный призыв более всего реагируют промышленные покупатели. Они разбираются в классе продукта, его ценности и могут объяснить другим причину своего выбора. Вместе с тем и обычные потребители, решаясь на серьезную покупку, как правило, собирают информацию и сравнивают варианты. Точно так же, как и деловые покупатели, они будут реагировать на качество, экономичность, потребительские свойства и эффективность товара. [c.679]
Франчайзинг — форма лицензирования, при которой продавец предлагает деловому покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему. [c.878]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от продавца высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и специальные техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Во-вторых, продавец должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого товара, которая может быть экономической (большая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, продавец призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, подчеркивая, что его товар, в сравнении с продукцией конкурентов, вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, продавец создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.379]
Изучение поведения потребителей позволяет разрабатывать новые продукты, видоизменять их характеристики, определять цены, каналы распределения, рекламные обращения и другие элементы маркетинга-микс. В этой главе мы рассмотрим покупательскую динамику отдельного потребителя, а в следующей — тенденции поведения деловых покупателей. [c.180]
Какие факторы влияют на принимаемые деловыми покупателями решения [c.209]
Географическая концентрация покупателей. Более половины американских деловых покупателей сконцентрированы в семи штатах Нью-Йорке, Калифорнии, Пенсильвании, Иллинойсе, Огайо, Нью-Джерси и Мичигане. Такая географическая концентрация позволяет снизить цены на продукцию. В то же время поставщики товаров промышленного назначения должны следить за региональными сдвигами в размещении определенных отраслей промышленности (к примеру, обувная и текстильная отрасли переместились из Новой Англии в южные штаты США). [c.211]
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. [c.215]
На деловых покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов факторы внешней среды и межличностных отношений, организационные и личностные, (рис. 7.1 ).6 [c.215]
Изучение потребительского спроса компанией Sega дает ей ключ к разработке новой перспективной продукции, пониманию основных характеристик товара, установлению обоснованной цены и другим элементам маркетинга. В данной главе мы рассмотрим поведение покупателей потребительских товаров, а в следующей — деловых покупателей предприятий и организаций. [c.230]
Осуществление закупок деловым покупателем связано с принятием им определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок повторная покупка без изменений, повторная покупка с изменениями и покупка для решения новых задач3. [c.272]