Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг избранных , рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты. [c.227]
Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей. [c.237]
Мы также можем проанализировать умение фирмы приспособиться к отклонениям от ожидаемых результатов. Если вдруг сократится объем продаж, насколько гибкими окажутся наши расходы Какие из них можно уменьшить На сколько Как быстро Какие усилия следует приложить при взыскании дебиторской задолженности Если налицо неожиданный подъем деловой активности, какие дополнительные закупки потребуются и когда Можно ли увеличить число работников Может ли уже существующее предприятие справиться с дополнительным спросом Сколько денег потребуется на финансирование строительства новых мощностей Ответы на эти вопросы позволят понять, какова экономическая эффективность и эластичность деятельности фирмы при различных условиях. [c.199]
Маркетинговое управление может осуществляться на любом рынке. Возьмем, к примеру, продовольственную компанию. Вице-президент по кадрам компании имеет дело с рынком труда вице-президент по закупкам — с рынком сырья. В их обязанности входит постановка задач и определение стратегии достижения удовлетворительных результатов на этих рынках. Но, как правило, этих исполнителей не воспринимают как активных субъектов рынка, они даже не обучались маркетингу. В лучшем случае они — активные субъекты рынка по совместительству . Напротив, исторически маркетинговое управление отождествляется с персональными деловыми отношениями на потребительском рынке. Мы последуем этой традиции, хотя то, что мы будем говорить о маркетинге, относится ко всем рынкам. [c.47]
S С какими ситуациями сталкиваются деловые покупатели при закупках продукции [c.268]
Крупные покупатели. Многие деловые рынки характеризуются наличием на них небольшого числа покупателей, осуществляющих закупки больших партий товаров. Так, значительная доля закупок авиационных двигателей и вооружений приходится на несколько крупных организаций. [c.270]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями — ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т. д. Повторная покупка с изменениями обычно требует участия в ней большого количества сотрудников как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Избранные поставщики начинают нервничать, предпринимая все возможные меры, чтобы сохранить покупателя. Поставщики, не входящие в узкий круг, рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты. [c.272]
Многие деловые покупатели предпочитают осуществлять закупки в комплекте у одного поставщика. Начало этой практики, получившей название комплектных закупок, было-положено правительственными закупками вооружений и коммуникационных систем. Правительства предпочитают заключать контракты с генеральными подрядчиками, которые несут ответственность за координацию работ различных производителей и последующую поставку системы вооружений в целом. Таким образом, генеральный подрядчик полностью решает проблему заказчика. [c.273]
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. Некоторые маркетологи полагают, что основными являются экономические факторы, другие считают, что покупатели реагируют на такие личностные факторы, как расположение, внимание к ним представителей поставщика или отсутствие рисков. На самом деле покупатели учитывают оба типа факторов. Если покупатель получает сходные предложения от различных поставщиков, он оказывается не в состоянии осуществить рациональный выбор. В тех случаях, когда поставщики предлагают выгодные условия поставки, покупатель сосредоточивает внимание на личностных факторах, и наоборот. [c.276]
Закупки для нужд организации — процесс принятия решения, посредством которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Деловой рынок состоит из компаний, приобретающих товары [c.288]
В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге. [c.289]
В средней фирме много времени уходит на планирование, на закупки нового оборудования, на деловые переговоры, на создание имиджа фирмы с помощью маркетинга, рекламы, устройства различных презентаций. Но главная сила средней фирмы заключается в том незаметном "кочегаре", который бросает уголь в топку вашего локомотива и тем самым заставляет крутиться колеса. Если вы не используете таких людей, то теряете самый важный приводной механизм на своем пути к успеху. [c.57]
Индекс делового оптимизма менеджеров промышленных предприятий (обычно это менеджеры, отвечающие за закупку сырья или продажу конечного товара, так называемые менеджеры по закупкам и продажам) [c.86]
Однако можно ли наживаться на неэквивалентном обмене на рынке Безусловно, можно. Какой-то удачливый торговый посредник умело выбирает место и время для закупки и перепродажи больших партий товаров, ориентируясь на низший и высший уровни спроса, а также на неосведомленность и нерасторопность покупателей. Еще больше выгадывают деловые люди, добившиеся монопольного положения на рынке цены на сбываемые ими продукты могут многократно превышать их стоимость. [c.219]
В представленных деловых играх суть конфликта заключается в том, что одна сторона (предприятие) стремится выполнить запланированный объем работ с определенным, удобным для себя, количеством материальных ресурсов, а другая сторона (например, снабженческая организация) требует выполнения этого объема,работ с минимальным количеством ресурсов — устанавливает определенный лимит. В условиях коммерческого расчета другой стороной выступают финансовые службы этого предприятия, ограничивая выделение средств для закупки материальных ресурсов. [c.115]
Преимущество использования и агентов, и посредников заключается в том, что они знакомы с местным рынком, традициями и условиями, имеют хорошо налаженные деловые контакты, и, кроме того, в них обычно работают иностранные специалисты. Вследствие того, что услуги агентов и посредников оплачиваются либо в виде комиссионных, либо на основе доли прибыли, они заинтересованы в увеличении объемов сбыта. Однако поскольку их вознаграждение зависит только от объема сбыта, они часто не считают нужным затрачивать много времени и усилий на расширение рынка сбыта новой продукции. Кроме того, при работе с агентами и посредниками может быть ограничена обратная связь с потребителями, так как они часто видят свою первостепенную роль в том, чтобы быть агентом по закупкам для покупателей, чем агентом по продажам для экспортера. [c.630]
Закупки продукции Кредитно-денежная и налоговая политика Диапазон деловой активности и профиля предприятия, его финансовое положение Цены на сырье и материалы, скидки с цены за объем закупок Темпы расхода продукции Производственная программа Ограниченность капитала Использование собственных транспортных средств Функционально-ценовой анализ Формирование цены спроса Соблюдение бюджетных ограничений Оптимизация условий сделки [c.149]
Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рекламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потенциальными контрагентами, содействовать в разработке позиций контрактов. [c.238]
Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности. [c.277]
К числу важнейших специфических проблем маркетинга средств производства относится анализ тактики покупателей ъ процессе закупки и их деловых отношений с поставщиками (так называемый анализ покупательской практики и коммерческих отношений). Конкретные задачи зависят здесь от личности покупателя и финансовых возможностей производителя. Однако во всех случаях принципиально важной и обязательной считается следующая информация [c.298]
Принципы сегментирования потребительских и деловых рынков аналогичны. Прежде всего рынок подразделяют на группы потребителей (сегменты) в зависимости от искомых выгод, а затем определяют их характеристики. Потребности корпоративных клиентов во многом определяются стратегией компаний, рыночной средой, индивидуальными особенностями лиц, принимающих решения о закупках, и взаимоотношениями между ними внутри организации. Например, для предприятия, работающего на зрелом рынке потребительских товаров, при закупках сырья, материалов и оборудования приоритетными являются цены. Организация, оперирующая на динамичном сегменте рынка товаров с высокой добавленной стоимостью, заинтересована в оборудовании, позволяющем повысить производительность или ускорить переход к выпуску новых видов продукции. [c.101]
Ф Как деловые покупатели принимают решение о закупках [c.209]
Профессионализм агентов по закупкам. Товары для нужд предприятий закупают профессионально подготовленные агенты, в обязанности которых входит следование политике закупок компании, соблюдение определенных ограничений и требований. Например, процесс деловых закупок включает в себя запрос прейскурантов у поставщиков, предложения и заключение контрактов с потребителями (этапы, отсутствующие в розничной торговле). Агенты по закупкам должны постоянно учиться. В США многие из них являются членами Национальной ассоциации менеджеров по закупкам, целью которой является повышение статуса профессиональных агентов и менеджеров по закупкам и эффективности их работы. Чем выше уровень технических знаний специалиста по закупкам, позволяющий ему оценить информацию о предлагаемом товаре, тем более эффективной окажется покупка. Это означает, что производители должны предоставлять профессиональным покупателям необходимую техническую информацию о характеристиках продукции и ее преимуществах. В последнее время производители деловых товаров размещают все данные о товаре и ценах на своих сайтах в Интернете. Таким образом, агенты по закупкам и брокеры получили возможность доступа к подробной информации о товаре [c.211]
Осуществление деловых покупок связано с принятием компанией определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок повторная закупка без изменений, повторная покупка с изменениями и закупка для решения новых задач.2 [c.213]
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. [c.215]
К Сети подключаются не только крупные города. Французский городок Партене с населением в 12 тысяч человек вышел в онлайн в рамках европейского проекта IMAGINE, поддерживаемого Европейским Союзом, а также местной администрацией и деловыми кругами (всего в проекте участвует четыре населенных пункта из трех стран). Жители городка используют Сеть в своей повседневной жизни, например для оптовой закупки продуктов. Традиция не изменилась, французские семьи по-прежнему каждую субботу отправляются на рынок, но теперь они берут с собой лишь небольшую корзинку для покупки каких-то экзотических вещей, рассматривая поход на рынок как своего рода развлечение. Онлайновое Философское кафе поощряет глубокомысленные дискуссии, но и скотоводы собираются в Сети каждую среду, чтобы обсудить наболевшие вопросы. Проект IMAGINE рассчитан на три года и его цель заключается в том, чтобы предоставить еще тридцати европейским городам уже обкатанное решение. [c.140]
Продукция Atlas поступает и на деловые рынки, в крупные корпорации, профессиональные компании, розничную торговлю и правительственные учреждения (гл. 7). В крупных организациях работают агенты, комитеты по закупкам, которые профессионально оценивают предлагаемое оборудование. Atlas необходимо хорошо понимать, какими соображениями руководствуются эти сотрудники. Торговые агенты должны быть обучены представлять в самом выгодном свете ее продукцию на потребительском и деловом рынках. [c.147]
Каждый участник процесса покупки для деловых нужд имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятие, которые зависят от его возраста, образования, должности, типа личности, культурного уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях агентов по закупкам. Одни любят, чтобы все было ясно и понятно , вторые — сами все знают , третьим подавай только самое лучшее , а четвертые — хотят, чтобы все было исполнено . Некоторые высокообразованные молодые агенты по закупкам настолько увлекаются компьютерами, что, перед тем как выбрать поставщика, используют специальные программы для анализа всех предложений конкурирующих продавцов. Нередко встречаются и крутые парни старой закалки, любители стравли- вать своих поставщиков. [c.279]
Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком. Рекламу можно классифицировать на основе нескольких классификационных признаков. Так, по типу целевой аудитории выделяют потребительскую рекламу, нацеленную на людей, покупающих товары для себя или для других (домохозяйка покупает одежду для ребенка и корм для собаки), и деловую рекламу, ориентированную на людей, занимающихся закупками для организаций различного типа. [c.410]
Партнеры, предоставляющие нестратегические услуги, обеспечивают административные и иные нестержневые бизнес-функции, включая бухгалтерский учет, финансы, человеческие ресурсы, непрямые закупки и деловые поездки. [c.125]
Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она при покупках руководствуется только своим частным интересом. В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, определяемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые деловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит границы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно, если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой мелочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само собою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать конкретные предложения по цене и качеству товара с предложениями постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не являются ли новые предложения только приманкой, достаточно ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполнения своих обязательств в срок и в отношении качества товара. Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует притти к выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее. [c.316]
Кто является потребителями товаров СБЕ и кто должен к ним относиться Большинство фирм имеют дело по крайней мере с двумя категориями потребителей. Производители потребительских товаров под всемирно известными торговыми марками, как, например, Unilever vum L Oreal, имеют дело прежде всего с такими потребителями , как компании оптовой торговли и супермаркеты. Для успешных продаж фирменного товара необходимо мотивировать к закупкам как тех, так и других. Подобным образом клиентами банка являются и заемщики, и вкладчики. Недавно приватизированные английские компании телефонной связи, газо- и электроснабжения должны удовлетворять как запросы потребителей услуг, так и требования регулирующих их деятельность органов. Каждый потребитель обычно имеет собственное представление о цене товара или услуги, свои собственные пожелания, ведет себя особым образом и является одной из сторон в конфликтных ситуациях. При этом одни и те же требования могут формулироваться совершенно по-разному. Так, продажа фирменных потребительских товаров обычному покупателю требует навыков классического потребительского маркетинга. Продажа тех же товаров дистрибьюторам и супермаркетам ближе к деловому маркетингу. [c.165]
Если Atlas рассматривает перспективы деятельности на потребительском рынке (см. гл. 6), она должна получить ответы на ряд вопросов. Какое количество семей собирается приобрести фотоаппараты Кто их покупает и почему Какие требования предъявляются к техническим характеристикам и ценам Где обычно совершаются покупки бытовой техники Как относятся потребители к различным торговым маркам Продукция Atlas поступает и на деловые рынки, в крупные корпорации, профессиональные компании, розничную торговлю и правительственные учреждения (см. гл. 7). В крупных организациях работают специалисты по закупкам и закупочные комитеты, которые профессионально оценивают предлагаемое оборудование. Менеджерам Atlas необходимо четко представлять, какими соображениями руководствуются эти сотрудники, а ее торговые агенты должны быть обучены представлять в самом выгодном свете продукцию на потребительском и деловом рынках. [c.110]
Низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса). При снижении цен на кожу производители обуви вряд ли увеличат ее закупки, равно как и при увеличении цены, до тех пор, пока не найдут подходящий товар-заменитель. Спрос на промышленную продукцию особенно неэластичен в краткосрочном периоде, поскольку промышленные компании не в состоянии быстро внести изменения в технологию производства. Спрос также неэластичен для деловых товаров, стоимость которых незначительно влияет на величину издержек производства конеч- [c.211]
Многократные визиты торговых представителей. Поскольку в процесс закупки вовлечено большое число людей, получение заказа на поставку продукции может потребовать многократных встреч с представителями компании-покупателя, а сам цикл продажи занимает весьма длительно время. Исследование, проведенное компанией M Grow Hill, показало, что для получения заказа на поставку товаров для деловых нужд торговый представитель совершает не менее 4-4,5 визитов. Когда мы имеем дело с приобретением капитального оборудования для крупных проектов, следует помнить, что заказчику необходимо время для привлечения инвесторов, а сам процесс продажи от ценового предложения до поставок продукции часто растягивается на годы. [c.212]
Централизация закупок. В компаниях с большим числом подразделений закупкидля каждого из них производятся отдельно. В то же время наблюдается тенденция централизации процессов снабжения. Руководители головных офисов определяют, какие материалы необходимы для тех или иных подразделений, а затем осуществляются централизованные закупки, что усиливает влияние компании-покупателя на поставщиков. Отдельным подразделениям не возбраняется осуществлять самостоятельные закупки, если им удастся заключить выгодный контракт, но в целом централизованные поставки ведут к значительной экономии. Для продавцов деловых товаров это озна- [c.217]