Кроме того, к проектному притоку могут быть отнесены также поступления от планируемой в течение жизненного цикла продажи какого-либо оборудования или других видов активов в том случае, если они были в свое время приобретены для осуществления проекта и в какой-либо период стали ненужными. [c.180]
В принципе цикл продаж проектов с низкими показателями отношения запасы—инвестиции и вложений освободившихся средств в проекты с более высокими значениями этого отношения может продолжаться вплоть до последней операции продажи и инвестирования, для которой эти показатели становятся примерно равными. Это обеспечит использование запасов высокого качества в операциях купли-продажи, а также воспроизводство запасов и оптимизацию технологических вариантов. [c.75]
Новичок, приступив к выполнению работы, будет испытывать чувство удовлетворения, если его стремление к цели принесет результаты. Но, если клиент говорит нет , то очень быстро возникает ощущение непрочности своего положения и неудача воспринимается на свой счет. Поэтому необходима подстраховка, чтобы личный наставник мог помочь ошибающемуся новичку обрести уверенность в себе. Кроме того, следует использовать все возможности, чтобы новичок принимал участие в профессиональных встречах, например, по поводу начала нового цикла продаж, выпуска на рынок новой продукции или по поводу хороших успехов, отмечаемых на годовой конференции. Руководство МСП должно понимать то чувство одиночества, которое так часто охватывает представителей на местных рынках, особенно за рубежом, и стараться внушить им ощущение общности. [c.223]
Если уровни планирования МСП на внутренних рынках действительно таковы, то как же они могут использоваться при выходе фирмы на международную арену Как показало множество конкретных исследований, при планировании зарубежного маркетинга фирмы должны использовать последовательный постепенный процесс. Благоразумие, кажется, диктует необходимость начинать с крупных долгосрочных перспектив и постепенно сужать их до годового, и еще меньшего уровня. Однако зарубежные неопределенности кажутся такими огромными, а возможности фирмы в долгосрочных обязательствах такими ограниченными, что МСП зачастую предпочитает остановить свой выбор на исключительно небольшом по масштабам пробном выходе на рынок. А, следовательно, первая стадия ограничивается краткосрочным планированием, схожим с планированием цикла продаж. [c.241]
Вот еще один способ, который я однажды предложил использовать на одном из семинаров. Мы представляли клиентам наше новое решение, цикл продажи которого обычно составлял более двух месяцев. Чтобы ускорить этот процесс, я предложил коммерческому директору поступить следующим образом. Перед тем как произнести заключительное слово, он взял 10 своих визитных карточек, расписался на них, поставил дату и написал -5% . Уважаемые клиенты, — сказал он. — Спасибо за ваше внимание и интерес. Чтобы вы могли получить не только информационную выгоду от нашего семинара, но и коммерческую, я делаю вам специальное предложение. Если в течение пяти недель вы заключите с нами контракт на решение, которое мы вам сейчас представили, то цена контракта будет снижена на 5% от той, к которой мы придем после переговоров. Для этого вам необходимо получить у меня визитную карточку сейчас или во время обеда . Результат во время обеда он раздал все десять заготовленных визитных карточек, подписал еще четыре. А в течение пяти недель мы заключили с владельцами этих карточек пять контрактов. [c.149]
Последние несколько лет стремительно развивается электронная коммерция — продажа товаров и услуг непосредственно через сеть, когда весь процесс цикла продаж проходит в WWW. [c.291]
Особое значение имеет то, что при анализе цикла процессов сетевой коммуникации становится очевидным тот факт, что Интернет может способствовать продвижению к покупателю продукта (услуги) по циклу продажи без совершения по- [c.291]
ЦИКЛ ПРОДАЖ, ПОЛУЧЕНИЯ ДОХОДОВ И ФОРМИРОВАНИЯ ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА [c.393]
ЦИКЛ ПРОДАЖ И ФОРМИРОВАНИЯ ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА [c.395]
Хозяйственные операции по выбытию основных средств, относящиеся к циклу продаж, получения доходов и формирования финансового результата, проверяют путем тестирования кредитовых оборотов по счету 01 Основные средства , что позволяет частично подтвердить дебетовые обороты по счету 91 Прочие доходы и расходы . [c.399]
Аудит цикла продаж, получения доходов и формирования финансового результата [c.417]
Цикл продаж, получения доходов и формирования финансового результата охватывает хозяйственные операции, связанные-с продажей готовой продукции (работ, услуг), реализацией и прочим выбытием основных средств, нематериальных и прочих активов и приводящие к образованию дебиторской задолженности, а также выявление финансового результата от этих операций. [c.417]
Операции этого цикла играют основную роль в формировании результатов хозяйственной деятельности экономического субъекта, поэтому их достоверность весьма важна. При проверке цикла продаж аудитор, с одной стороны, располагает внутренними источниками доказательств (расчеты себестоимости реализованной продукции, накладные на отпуск готовой продукции, акты ликвидации основных средств), а с другой — смешанными источниками доказательств (счета, выставленные экономическим субъектом на оплату отгруженной продукции и акцептованные покупателями в установленном порядке), которые могут быть подтверждены сведениями, полученными от третьих сторон (подтверждение объема дебиторской задолженности). Для успешного проведения проверки рассматриваемого цикла аудитор должен иметь представление о характере и особенностях рынков сбыта продукции, выпускаемой экономическим субъектом, конкурентной ситуации на этих рынках, платежеспособности потребителей этой продукции. [c.417]
Для проверки цикла продаж и формирования финансового результата аудитор может использовать следующие источники информации [c.417]
Приведенные факты свидетельствуют, что системы RM обеспечивают оптимизацию и автоматизацию работы маркетинга, позволяют сократить длительность цикла продажи в результате реорганизации бизнес-процессов. Увеличивается степень доверия клиентов, и улучшаются взаимоотношения с ними, действует оперативная обратная связь. Это повышает удовлетворенность клиентов, часто переходящих в разряд постоянных покупателей. [c.255]
С 1970 г. для целей анализа и определения стратегических позиций диверсифицированных организаций стала применяться матрица Бостонской консалтинговой группы (БКГ), которая строится на основе двух координат показателей — темп роста объемов спроса в отрасли и относительная доля рынка (рис. 5.6). При использовании данной матрицы учитываются темпы роста отрасли, относительные доли рынка и эффект действия опыта и знаний на всех стадиях жизненного цикла продаж продукции, услуг. [c.179]
Сезонность. Некоторые циклы продаж являются сезонными. Если производительность труда продавцов зависит от этих сезонных [c.161]
Производство 4.4. Обращение 4.5. Эксплуатация (потребление) Внедрение статистических методов контроля качества продукции с целью сокращения брака, внедрение системы организации точно в срок Повышение качества сервиса товара. Сокращение цикла продаж товара Снижение затрат у потребителя за счет повышения качества товара и его обслуживания [c.404]
Определение периодичности выплат заработной платы и вознаграждений. Если момент начисления вознаграждения обоснованно связан с циклом продаж, то чем длиннее последний, тем реже выплачиваются вознаграждения. Именно на основе данных о длительности цикла продаж и его основных этапов менеджеры принимают решение о ежемесячной, ежеквартальной или ежегодной выплате вознаграждений. [c.150]
Многие фирмы имеют долгосрочные циклы продаж, которые могут длиться даже несколько месяцев. Допустим, один цикл длится в среднем семь месяцев, в таком случае продавец до конца мая должен закончить все встречи с клиентами, которые должен вести до подписания контрактов в этом году. Так, вместо того, чтобы тратить время в первые месяцы года, каждый профессиональный продавец с четко поставленными задачами, должен уже 2 января браться за работу, чтобы внимательно наблюдать за каждым потенциальным клиентом и все организовать до конца мая. Так он достигнет запланированных на следующий год доходов. [c.29]
При продаже дешевых товаров большому количеству покупателей основой стратегии должна стать усиленная активность. Стратегический план должен предвидеть такой способ действий, чтобы за каждый день работы вы могли охватить соответствующее количество покупателей. С чем большим числом людей вы контактируете, тем больше сделок можете заключить ежедневно. При условии большей цены (но и, соответственно, более длительном цикле продажи) ключом к успеху должна быть подготовка к разговору с клиентами и обработка списка потенциальных клиентов, заинтересованных товаром. [c.29]
Компетенции лучших продавцов различаются в зависимости от продолжительности и сложности цикла продаж, характеристик компании и региона, продукта и типа покупателя. [c.173]
Позиции продавцов можно расставить в непрерывном континууме, представляющем длину и сложность цикла продажи (время и количество взаимодействий между первичным контактом и завершением продажи). К примеру, продавец по телефону работает по очень короткому циклу (значительно меньше часа), тогда как консультанты, сотрудники трастового отдела банка и менеджеры по отношениям с клиентами являются продавцами длинного цикла. [c.173]
Характеристики работ с коротким, средним и длинным циклами продаж перечислены в таблице 14-1. Рассмотренные модели включают [c.173]
| Таблица 14-1 Характеристики позиций с коротким и длинным циклом продаж |  |
Хотя большинство примеров продаж имеют уровень сложности от низкого до среднего, некоторые продавцы-руководители высокого уровня построили очень сложные теории о циклах продаж или очень сложные стратегии влияния на компании клиентов. [c.184]
Когда компания получит этот увеличенный доход Допустим, цикл продажи составляет шесть месяцев, в течение первого года — исключая необходимость использовать скидки. [c.316]
У них будет короче цикл продаж. [c.111]
Замкнутый цикл продаж, маркетинга и сервиса в компании, производящей товары народного потребления. [c.111]
Дополнительным мотивирующим фактором для руководства стала возможность сделать цикл продаж более прозрачным, понять, из чего он состоит, и делать точные прогнозы продаж на будущие периоды. Подобный уровень контроля над процессами продаж предоставляет огромный простор для дополнительного увеличения эффективности за счет более точного планирования. [c.184]
До настоящего времени 90 человек из сети маркетинга Lotus обеспечивали весь цикл продаж, исключая обмен продукции на деньги, поставку продукции и послепродажное обслуживание. Однако усложнение требований покупателей из больших корпораций выдвинуло задачу развития системы прямого обслуживания со стороны компании, но при этом под угрозу ставились интересы наиболее крупных дилеров. Компания бьиа заинтересована в хороших отношениях с дилерами и дистрибьюторами, поскольку они были очень важны для продвижения будущих продуктов Lotus. [c.387]
Стадия жизненного цикла объекта 4.1. Стратегический маркетинг 4.2. НИОКР 4.3. ОТПП 4.4. Производство 4.5. Обращение Оптимизация параметров стратегии ресурсосбережения и отражение их в нормативах Совершенствование технологичности конструкции Совершенство технологии изготовления Внедрение статистических методов контроля качества продукции с целью сокращения брака, внедрение системы организации "точно в срок" Повышение качества сервиса товара. Сокращение цикла продаж товара [c.303]
Многократные визиты торговых представителей. Поскольку в процесс закупки вовлечено большое число людей, получение заказа на поставку продукции может потребовать многократных встреч с представителями компании-покупателя, а сам цикл продажи занимает весьма длительно время. Исследование, проведенное компанией M Grow Hill, показало, что для получения заказа на поставку товаров для деловых нужд торговый представитель совершает не менее 4-4,5 визитов. Когда мы имеем дело с приобретением капитального оборудования для крупных проектов, следует помнить, что заказчику необходимо время для привлечения инвесторов, а сам процесс продажи от ценового предложения до поставок продукции часто растягивается на годы. [c.212]
Некой компании удается достичь лишь 50% запланированного объема продаж в месяц. Объяснение, лежащее на поверхности, — используемый канал распределения не работает, являясь на самом деле пассивом компании, а не ее активом. Но давайте разберемся в ситуации. Отдел маркетинга запланировал охватить продажами 10% рынка, что означало реализацию 100 единиц товара и что, по мнению его сотрудников, было очень скромным прогнозом. Товар, предлагаемый данной компанией, представляет собой дорогостоящее и сложное компьютерное оборудование. Полный цикл продажи такого оборудования в среднем составляет девять месяцев, начиная со дня первого контакта с клиентом до завершения сделки. Продавец может охва- [c.154]
Первое — более низкая себестоимость как результат лу шего знания. Второе — более выгодные цены, либо благода репутации компаний, либо благодаря уникальности разработк Третье — более короткий цикл продаж. Четвертое — более бь строе и всестороннее проникновение на рынок вследствие эффе та связанности. Пятое — сказочные доходы благодаря повтори му выводу на рынок дорогих решений, обеспечивающих высок уровень прибыли. [c.115]
Sales For e Automation Контроль и управление ресурсами продаж Внесение и определение статуса потенциальной сделки Анализ и оптимизация цикла продаж , Прогнозирование продаж / Контроль/ управление / процессом продаж [c.22]