Ф Как деловые покупатели принимают решение о закупках [c.209]
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. [c.215]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг избранных , рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты. [c.227]
В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге. [c.289]
Организационные закупки — это процесс принятия решений, посредством которого формальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Деловой рынок состоит из компаний, приобретающих товары и услуги, используемые в производстве других продуктов и услуг, которые потом продаются, сдаются в аренду и поставляются другим организациям-покупателям. [c.231]
Торговые представители прежде всего имеют дело с агентами по снабжению или покупателями и часто не знают о сотрудниках фирмы, которые способны оказать влияние на решение о закупке. Такими влиятельными лицами могут быть инженеры, которые конструируют изделие, или финансисты, которые контролируют затраты. Эти влиятельные лица тем не менее действительно читают журналы с торговой тематикой и общую деловую прессу, и на них можно воздействовать через рекламу. Откликаясь на такие рекламы, неизвестные влиятельные лица часто обнаруживают себя, давая возможность торговым представителям контактировать с ними. Таким образом, реклама прокладывает дорожку торговым представителям. Более того, для некоторых производителей, в частности поставщиков промышленности, реклама может быть единственным способом оказать серьезное воздействие на группы покупателей и влиятельных лиц. [c.679]
Осуществление закупок деловым покупателем связано с принятием им определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок повторная покупка без изменений, повторная покупка с изменениями и покупка для решения новых задач3. [c.272]