Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений-это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Так зачастую выдают заказы, например, на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. Избранные поставщики стараются поддерживать качественный уровень своих товаров и услуг. Нередко они предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы агент по закупкам не тратил зря время на их оформление. Поставщики, не вошедшие в круг избранных , стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя. Они стараются, так сказать, просунуть ногу в дверь, выполнив небольшой заказ, с течением времени добиться увеличения приходящейся на них дс.ш закупок . [c.227]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг избранных , рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты. [c.227]
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю. [c.228]
Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей. [c.237]
На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что представлены на рис. 41 окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги. [c.241]
Вспомогательные материалы бывают двух видов рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т. п.) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень много, они географически распылены, а стоимость товарной единицы вспомогательных материалов низка. В связи с тем что сами вспомогательные материалы в значительной мере стандартизированы, а предпочтения к маркам выражены довольно слабо, основными соображениями при закупках являются цена товара и сервис. [c.292]
Для того чтобы дойти до сути маркетинга отношений, прежде всего необходимо проанализировать процесс привлечения и удержания потребителей (рис. 2.4). Исходный его момент — потенциальные потребители — все те, кто предположительно могут купить продукт или услугу. Компания внимательно всматривается в их лица, стараясь определить, кто из них наиболее перспективен. Она ищет людей, наиболее заинтересованных в продукте и способных заплатить за него. К неперспективным потребителям относятся те, платежеспособность которых вызывает большие сомнения, сотрудничество с которыми не сулит особой прибыли. Компания надеется, что многие из отобранных перспективных лиц перейдут в разряд потребителей, впервые к ней обратившихся, после чего удовлетворенная их часть превращается в повторно обратившихся к компании покупателей. Обе группы потребителей могут одновременно производить закупки и у конкурентов. Но наша компания стремится превратить повторно обратившихся к ней покупателей в клиентов — людей, которые покупают товары соответствующей категории у единственного поставщика, в надежных друзей, высоко ценящих компанию и поощряющих других приобретать ее продукцию. Ну, а после остается только дожидаться, когда вер- [c.90]
Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений — ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление. Производители, не попавшие в круг избранных , стараются предложить покупателю какую-нибудь новинку или воспользоваться моментом, когда он проявляет недовольство качеством товара поставщиков. Потенциальный поставщик старается получить пробный заказ, а затем постепенно увеличивает поставки продукции. [c.272]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями — ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т. д. Повторная покупка с изменениями обычно требует участия в ней большого количества сотрудников как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Избранные поставщики начинают нервничать, предпринимая все возможные меры, чтобы сохранить покупателя. Поставщики, не входящие в узкий круг, рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты. [c.272]
Минимальное число решений принимается при повторной закупке без изменений, максимальное — при закупке для решения новых задач. В последнем случае покупатель должен рассмотреть вопросы, связанные с техническими характеристиками товара, ценой, условиями и сроками поставки, условиями оплаты и послепродажного обслуживания, размером закупаемой партии, возможными поставщиками и окончательным выбором поставщика. На каждое отдельное решение оказывают влияние все задействованные в процессе сотрудники, а порядок их принятия постоянно меняется. [c.273]
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на суммы в триллионы долларов Повторными закупками с изменениями и без изменений занимаются в основном агенты, в то время как в процессе закупок для новых целей принимают участие работники многих отделов компании. Работники производственного отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а агенты по закупкам специализируются на выборе поставщика. Таким образом, в ситуации закупки для новых целей поставщик сначала должен познакомить с информацией о предлагаемой продукции конструкторов и технологов компании-покупателя, а в ситуации повторных закупок и во время выбора поставщика ему прежде всего необходимо поддерживать контакты с агентами по закупкам. [c.274]
Закупка для Повторная Повторная решения закупка с закупка новых задач измене- без изме-ниями нений [c.282]
Мы с вами рассмотрели этапы процесса закупки товаров для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями и без изменений некоторые этапы будут сокращены или пропущены. К примеру, в ситуации повторной закупки без изменений у покупателя обычно имеется избранный поставщик или список поставщиков с оценками их деятельности. Таким образом, этапы поиска поставщика и запроса предложений опускаются. [c.287]
Влияние категории покупки на процесс закупок, осуществляемых организацией, проявляется следующим образом. Во-первых, в зависимости от категории покупки изменяется состав членов закупочного центра. Для рутинных повторных закупок, скорее всего, привлекается только сотрудник службы снабжения, а для проведения закупки-почина наряду с сотрудниками службы снабжения могут привлекаться руководители высшего звена, инженеры и руководители производств. Для видоизмененных повторных закупок привлекаются лица, ответственные за снабжение, а также инженеры и руководители производств, однако высшее руководство, за исключением жизненно важных для компании поставок, как прави- [c.97]
Компании-поставщики в ситуации рутинных повторных поставок должны постоянно следить за тем, чтобы в характере закупок не произошло никаких изменений. При этом необходимы регулярные контакты, которые позволяют убедиться, что у клиентов нет претензий кроме того, можно рекомендовать покупателям использовать системы автоматического возобновления заказов. Очень сложные задачи могут стоять перед компаниями, которые не получили заказов на поставки, пока из-за недостатков в обслуживании или каких-либо других факторов существующий поставщик не перестанет удовлетворять покупателя. Очевидно, что в такой ситуации эти компании должны стремиться убедить покупателя изменить категорию покупок с рутинной повторной закупки на видоизмененную повторную. Изменения только цены здесь может оказаться недостаточно, поскольку смена поставщика сопряжена с большим личным риском для лица, ответственного за снабжение. Система поставок и продукция нового поставщика могут оказаться менее надежными. Чтобы снизить этот риск, компания-поставщик может предоставлять гарантии на поставки с соответствующими штрафными санкциями и может согласиться на получение небольшого (возможно, экономически не выгодного) заказа для завоевания исходного плацдарма, пригодного для того, чтобы перерасти в дальнейшее сотрудничество. Снижению воспринимаемого [c.97]
Если разные компании предлагают товары с аналогичным высоким уровнем качества, то высокий уровень давних взаимоотношений с потребителем становится источником конкурентного преимущества. Вложение ресурсов в поддержание и развитие взаимоотношений с покупателями наиболее целесообразно в ситуациях, когда последние подвержены высокому риску, когда набор преимуществ товаров и услуг формируется и используется в течение определенного промежутка времени или когда расходы, связанные с повторными закупками, могут снижаться за счет тесных взаимоотношений [29], [30]. Успехи станкостроителей в Германии можно отнести не только на счет превосходного качества, но и на счет их стремления и возможности поддерживать долгосрочные взаимоотношения, которые строятся на первоклассном послепродажном обслуживании [31], [32]. [c.105]
Объясните разницу между рутинной повторной закупкой, видоизмененной повторной закупкой и закупкой-почином. Каково их значение для маркетинга товаров промышленного назначения [c.108]
Закупки организаций можно разделить на следующие категории рутинная повторная закупка, видоизмененная повторная закупка и закупка-почин. Как уже указывалось в главе 4, категория закупок влияет на продолжительность процесса принятия решений, сложность структуры закупочного центра и число критериев выбора, которые используются при выборе поставщика. Таким образом, этот показатель можно использовать для прогнозирования разных форм поведения покупателя. Именно с такой точки зрения категория закупок полезна в качестве переменной сегментирования. [c.188]
Рутинная повторная закупка, видоизмененная закупка, закупка-почин [c.189]
Иногда не все количество товара, подлежащее поставке, фиксируют в момент подписания контракта. Покупателю бывает выгодно включить оговорку об опционе. Опцион обычно запрашивают, когда импортеру удалось согласовать выгодные условия договора, но неизвестна будущая реакция конечного покупателя. Если продажи пойдут хорошо, при повторном обращении экспортер может ужесточить условия или товар уже будет полностью распродан другим импортерам. Если же первоначальные закупки сделать с запасом, а товар не будет пользоваться высоким спросом, может случиться "затоваривание" и импортер понесет убытки. [c.149]
Осуществление деловых покупок связано с принятием компанией определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок повторная закупка без изменений, повторная покупка с изменениями и закупка для решения новых задач.2 [c.213]
Минимальное число решений принимается при повторной закупке без изменений, максимальное — при закупке для решения новых задач. В последнем случае покупатель должен рассмотреть вопросы, связанные с техническими характеристиками товара, ценой, условиями и сроками поставки, условиями оплаты и послепродажного обслуживания, размером закупаемой партии, возможными производителями и окончательным выбором поставщика. На каждое отдельное решение оказывают влияние все задействованные в процессе осуществления сделки сотрудники, а порядок их принятия постоянно меняется. Данная ситуация предоставляет огромные возможности производителю, который стремится вступить в контакт с представителями покупателя, принимающими решение о покупке, обеспечивает их необходимой информацией о продукции и предоставляет им свою помощь. Поскольку закупки для решения новых задач — весьма сложный процесс, многие компании формируют для их проведения торговые команды из лучших сотрудников. [c.213]
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на суммы в триллионы долларов Повторными закупками с изменениями и без изменений занимаются в основном специалисты по закупкам, в то время как в процессе закупок для новых целей принимают участие сотрудники многих отделов компании, К примеру, работники производственного отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а агенты по закупкам специализируются на выборе поставщика. [c.214]
Я обычна рассказываю историю о бизнесмене, который, переехав в маленький городок, покупает там хозяйственный магазин. Затем он расспрашивает работников магазина о самом крупном покупателе хозяйственных товаров в городе и с удивлением узнает, что столь выгодный потребитель обходит их магазин за милю. По словам продавцов, с ним очень трудно работать, так как потенциальный клиент требует заполнения разнообразных форм заказов. Я всегда обращаю внимание на то, что этот покупатель, скорее всего, очень состоятелен, он никогда не подводит с оплатой и, если качество товара его удовлетворяет, всегда готов к повторным закупкам. Вот именно таким потребителем очень часто и выступает федеральное правительство США.п [c.230]
Чем выше риск покупки, тем сложнее процесс принятия решения специалистом по закупкам. Как он поведет себя в следующих ситуациях покупки Для каждой ситуации определите возможное число сотрудников компании-покупателя, вовлеченных в процесс принятия решения. В какой ситуации агенту понадобится больше всего времени для принятия решения о покупке Определите ситуации закупки для решения новых задач, повторной закупки с изменениями и повторной закупки без изменений [c.232]
Существует три основных вида ситуаций совершения закупок3. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения глубокого исследования. Промежуточное положение между ними занимает повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определенной предварительной проработки. Примеры этих ситуаций представлены на рис. 40. [c.226]
Повторная закупка без изменений Электро -энергия. Канцелярские вода, газ товары Стандартное, ] ] Повторная закупка с изменениями Новые легковые Услуги и грузовые консуль-автомобили тантов t f Закупка для решения новых задач Жилое или административное здание Сложные по индиви- сооружения, дуальному мосты, плотины проекту 4 Тщательная [c.226]
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название плана закупок без накопления запасов . При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика10. [c.238]
Итак, необходимый средний уровень запасов можно уменьшить по мере учащения закупок сырья. Однако возникает вопрос как далеко должен зайти процесс сокращения запасов С одной стороны, уменьшение запасов позволяет экономить оборотные средства на издержки их хранения, т.е. складские издержки, а также на выплате процентов за пользование ссудами при закупке запасов и т.д., с другой стороны, как мы уже отмечали, существуют издержки, связанные с повторным заказом и многократной доставкой сырья и материалов, поскольку снижение уровня производственных запасов требует более частых заказов и доставки сырья и материалов. Расход и величина издержек, связанных с частотой заказов, может помешать руководству предприятия слишком сильно снизить средний уровень запасов. Это в игоге приводит к необходимости сопоставления суммы экономии на издержках хранения с увеличением издержек за счет повторных заказов, вызванных сокращением запасов. [c.263]
Закупки, осуществляемые организациями, можно разделить на три категории закупка-почин, рутинная повторная закупка и видоизмененная повторная закупка [7]. Закупка-почин (new task) имеет место, когда потребность в определенных товарах возникает у компании впервые и она не имеет в этом вопросе достаточного опыта, или он вообще отсутствует, поэтому компании необходимо переработать большое количество информации. Рутинная повторная закупка (straight re-buy) осуществляется в тех случаях, когда организация приобретает ранее закупавшиеся ею изделия у достаточно надежных поставщиков. Для облегчения проведения рутинных повторных закупок используется заведённый порядок выполнения процедур закупок. Видоизмененные повторные закупки (modified re-buy) занимают промежуточное положение между вышеназванными ситуациями. Хотя в этом случае и сохраняются неизменные требования к соответствующим видам продукции, а возможные альтернативы в отношении поставщиков известны, при этом в условия закупки могут быть внесены довольно значительные изменения (например, связанные с доставкой), которые требуют несколько видоизменить обычную процедуру поставки. [c.97]
Видоизмененная повторная закупка (Modified re-buy) — ситуация, при которой сохраняются неизменные требования к соответствующим видам продукции, а возможные альтернативы в отношении поставщиков известны, при этом в условия закупки могут быть внесены довольно значительные изменения (например, связанные с доставкой), которые требуют видоизменить обычную процедуру поставки. [c.658]
Категория покупки (Buy lass) — категории закупок, осуществляемые организациями. Закупки относятся к одному из следующих видов покупка-почин, прямая повторная покупка или измененная повторная покупка. [c.660]
Рутинная повторная закупка (Straight re-buy) — данный термин служит для определения последующего приобретения организацией уже приобретавшихся раньше товаров у проверенного поставщика. [c.667]