На этапе, когда клиент составляет список возможных поставщиков, важно понять критерии, применяемые для выбора поставщиков, включаемых в него. Часто список составляется исключительно из тех поставщиков, о которых клиент в данный момент осведомлен. В ситуации прямой повторной покупки существующий поставщик является единственной фирмой в списке. [c.156]
Качество технического решения проблемы клиента должно оцениваться экономически. Два конкурирующих решения проблемы клиента могут иметь очень разные технические характеристики и различную стоимость. В результате от покупателя может потребоваться поиск компромисса между дополнительными техническими выгодами и соответствующими им более высокими ценами. Часто этот процесс захватывает несколько участников из различных функциональных служб организации. Каждый из них имеет свои собственные критерии и стремится повлиять на процесс различными способами. В случаях прямой повторной покупки процесс выбора будет коротким, а функция покупки, вероятнее всего, — единственной сферой, вовлеченной в него. Главной проблемой обсуждения между покупателем и продавцом будет цена. [c.157]
Ученые попытались составить схему, описывающую сущность закупочного центра для широкого ряда различных покупательских решений. В ситуациях прямой повторной покупки в нем будет участвовать, скорее всего, ограниченное число сотрудников, принадлежащих, вероятно, к сравнительно невысоким уровням иерархии. Как правило, основную роль здесь играет отдел закупок. В ситуациях модифицированной повторной покупки и первичной покупки в процесс вовлекается больше людей и они, как правило, занимают значительно более высокие посты в организации. В определении характеристик нужного продукта активнее участвуют проектные и производственные подразделения, отдел закупок берет на себя поиск поставщика, а высшее руководство имеет право окончательно санкционировать покупку. [c.161]
Прямая повторная покупка - это повторная покупка товаров, купленных и использующихся регулярно [c.22]
Так как многие из наших друзей смогли торговать по этим моделям, мы знаем, что они легко распознаваемы. Собственно говоря, модель три маленьких индейца вначале преподавалась двумя другими трейдерами, торгующими по тиковым графикам. Совет люди, торгующие по субъективным моделям графиков, проводят много часов после закрытия рынков, повторно изучая примеры, образованные во время сессии того дня. Они также очень сильно концентрируются на торговле только по двум или трем определенным схемам. Они не используют осцилляторы или скользящие средние, поскольку хотят сохранять чистоту подхода. (Эту главу можно было бы назвать ТОРГОВЛЯ - ШКОЛА МИНИМАЛИЗМА ) Лучшая техника для использования при входе в эти сделки обращается к старому доброму чтению ленты или отслеживанию графиков прямо в то время, когда происходит ожидаемый разворот. В первую очередь следует сконцентрироваться, чтобы найти точку риска или логическое место, куда следует поместить ваш стоп до открытия сделки. Когда вы увидите минимум колебания, до которого рынок не должен снова опуститься (в случае покупки), снимайте телефонную трубку и покупайте по пене рынка. Не пытайтесь назначать точную цену сделки, потому что слишком высоки шансы, что вы упустите ее. Лучшие вхождения по этим трем схемам имеют очень сжатый удобный момент. [c.69]
Специалисты по прямому маркетингу должны помнить о долговременных последствиях своей деятельности. В краткосрочном плане проведение кампании иногда может казаться неприбыльным, но если учесть покупки, совершаемые с целью обновления, и повторные покупки, то долгосрочная ценность кампании может быть весьма высокой. [c.399]
Повторная покупка товаров и услуг является в большей степени следствием качества самих товаров и услуг, а не умело составленного коммерческого письма или использования методов прямого маркетинга. Маркетинг не может сломить сопротивление потребителей, вызванное тем, что товар не отвечает их требованиям или не оправдывает их ожидания. [c.495]
Возможно, чаще всего как средство продвижения к потребителю используют купоны в США через печатные средства информации в начале 90-х годов распространено свыше 300 млрд. купонов, но реализовано приблизительно лишь 3% [13]. Хотя больше 75% всех купонов в настоящее время распространяется через газетные вкладыши [14], но все же купоны, распространяемые через прямую почтовую рекламу, чаше достигают цели и темпы их реализации значительно выше (примерно 9—10% при прямой почтовой рекламе и около 2—3% — через газеты). Хотя купоны, которые находятся внутри или снаружи упаковки, специально разработаны для стимуляции повторной покупки и приверженности данному товару, для привлечения новых клиентов к этому [c.92]
В соответствии с некоторыми недавно проведенными исследованиями связь между отношениями и покупательским поведением получается сильнее при получении потребителем более "прямой" информации относительно марки (такой, которую получают при непосредственном пользовании) тогда потребитель чувствует себя более уверенным в процессе формирования отношения к марке, что, в свою очередь, непременно повлияет на принятие решения о покупке [8]. Информация о марке, полученная через рекламу, является менее "прямой". Однако повторное воздействие рекламы может дать потребителю дополнительную информацию о марке, что, в свою очередь, повышает степень уверенности в процессе формирования отношения к ней и, таким образом, повышает его влияние на поведение при покупке [9]. [c.249]
Две основные проблемы почти всегда встречаются при проектировании и осуществлении программ ИМК (1) планирование и координация проходит недостаточно глубоко, недостаточно даже для того, чтобы завершить стадию 1 программы прямого маркетинга. Данная проблема включает следующие аспекты (а) члены маркетинговой команды отказываются связываться с новыми заказчиками (т. е. не отвечают на запросы потенциальных клиентов, которые откликнулись на рекламное предложение) (Ь) отсутствует повторное обращение, которое определяет, получили ли потенциальные клиенты информацию, в которой они нуждались, а также стимулирует ли эта информация процесс покупки (2) недостаток знаний у рекламодателя, а также технических способностей при моделировании информационного поиска клиента/ рыночного деятеля и взаимоотношений в программах ИМК. [c.633]
Частично указанная проблема состоит не в создании базы данных для хранения всей информации о попытках маркетингового контакта или о потребительских откликах, которые регистрируются в личных файлах каждого клиента. К сожалению, многие компании на стадии 1 прямого маркетинга, вероятно, работают не с постоянно обновляющейся потребительской базой данных, фиксирующей инициативные маркетинговые контакты (а также повторные, контрольные контакты для выяснения того, получили ли будущие клиенты требуемую информацию и нуждаются ли они в помощи при принятии решения о покупке) и отклики заказчиков. [c.634]
Опять же, проверьте это. И не думайте только о первой покупке. Как и во многих бизнесах, вполне возможно, что значительную дою своих доходов вы получите от клиентов, сделавших повторные закупки. Как же ваш сайт сможет лучше обслужить клиентов, лояльных к вам Обирается ли клиент сделать повторный заказ в онлайне, не общаясь с продавцом Хотели бы модифицировать продукт, приобретенный им у вас, прямо с сайта А как насчет того, чтобы добавить новые аксессуары к купленному им продукту [c.27]
Категория покупки (Buy lass) — категории закупок, осуществляемые организациями. Закупки относятся к одному из следующих видов покупка-почин, прямая повторная покупка или измененная повторная покупка. [c.660]
Ситуации покупки также разбиваются на три категории, а именно прямая повторная покупка, модифицированная повторная покупка и первичная покупка (Robinson and Paris, 1967). Ситуация прямой повторной покупки включает покупку того же самого продукта или услуги снова у того же поставщика. Такая покупка, как правило, совершается быстро, и обычно в процесс покупки вовлечено всего несколько человек. Модифицированная повторная покупка включает изменение в покупке. Это может быть новый поставщик или измененная спецификация. Скорее всего, в процесс покупки будет вовлечено больше людей. И наконец, первичная покупка — это покупка, которую организация ранее не совершала. Типичные ситуации первичной покупки вовлекают в себя больше людей, чем две предыдущие категории, требуя больше времени для завершения. [c.154]
Для описания взаимодействия между процессом покупки и ситуацией покупки была разработана концепция матрицы покупки (Robinson and Paris, 1967). Каждый из классов покупки (первичная покупка, модифицированная повторная покупка и прямая повторная покупка) можно рассматривать в понятиях связанного с ним процесса покупки. Такая категоричность способствует удобному анализу покупательского решения организации (см. табл. 1). [c.155]
Упаковка должна выражать индивидуальность торговой марки для донесения имиджа брэнда до потребителя. Качество упаковки напрямую связывается с товарной категорией, имиджем брэнда, целевой аудиторией, местом продаж. Атрибуты брэнда цвет, форма упаковки, шрифты должны давать полную информацию о том, перед нами рядовой товар или эксклюзивный. Именно упаковка подталкивает покупателя к покупке, совершающейся сначала в голове , и поэтому на самом начальном этапе она должна нести в себе добавочную ценность брэнда. Упаковка должна продавать товар прямо с полки, строить брэндовый имидж, защищать товар от подделок и подсказывать способ утилизации или повторного использования. [c.77]