В ситуации модифицированной повторной покупки или первичной покупки список критериев может оказаться более обширным. Многие государственные организации-покупатели используют установленную форму списка критериев, предъявляемых поставщикам. Организация-покупатель регулярно объявляет регистрацию компаний, заинтересованных в поставке покупателю конкретного продукта или услуги. Поставщики, не входящие в действующий список, оцениваются, и если их сочтут подходящими, то они включатся в список претендентов, чьи заявки на поставку будут рассматриваться позже. Этот процесс предварительной квалификации обязателен для любой организации, желающей снабжать покупателей из данного сектора. [c.156]
В ситуациях модифицированной повторной покупки и первичной покупки в принятии окончательного решения, скорее всего, будут участвовать больше людей. Процесс продлится дольше и охватит больший диапазон вопросов. Умение поставщика состоит в том, чтобы в ходе подготовки сделки и выдвижения предложения клиенту идентифицировать потребности каждого из членов группы, отвечающей за покупку (ее называют закупочным центром или подразделением по принятию решений ). [c.157]
Ученые попытались составить схему, описывающую сущность закупочного центра для широкого ряда различных покупательских решений. В ситуациях прямой повторной покупки в нем будет участвовать, скорее всего, ограниченное число сотрудников, принадлежащих, вероятно, к сравнительно невысоким уровням иерархии. Как правило, основную роль здесь играет отдел закупок. В ситуациях модифицированной повторной покупки и первичной покупки в процесс вовлекается больше людей и они, как правило, занимают значительно более высокие посты в организации. В определении характеристик нужного продукта активнее участвуют проектные и производственные подразделения, отдел закупок берет на себя поиск поставщика, а высшее руководство имеет право окончательно санкционировать покупку. [c.161]
Ситуации покупки также разбиваются на три категории, а именно прямая повторная покупка, модифицированная повторная покупка и первичная покупка (Robinson and Paris, 1967). Ситуация прямой повторной покупки включает покупку того же самого продукта или услуги снова у того же поставщика. Такая покупка, как правило, совершается быстро, и обычно в процесс покупки вовлечено всего несколько человек. Модифицированная повторная покупка включает изменение в покупке. Это может быть новый поставщик или измененная спецификация. Скорее всего, в процесс покупки будет вовлечено больше людей. И наконец, первичная покупка — это покупка, которую организация ранее не совершала. Типичные ситуации первичной покупки вовлекают в себя больше людей, чем две предыдущие категории, требуя больше времени для завершения. [c.154]
Для описания взаимодействия между процессом покупки и ситуацией покупки была разработана концепция матрицы покупки (Robinson and Paris, 1967). Каждый из классов покупки (первичная покупка, модифицированная повторная покупка и прямая повторная покупка) можно рассматривать в понятиях связанного с ним процесса покупки. Такая категоричность способствует удобному анализу покупательского решения организации (см. табл. 1). [c.155]