Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений-это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Так зачастую выдают заказы, например, на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. Избранные поставщики стараются поддерживать качественный уровень своих товаров и услуг. Нередко они предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы агент по закупкам не тратил зря время на их оформление. Поставщики, не вошедшие в круг избранных , стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя. Они стараются, так сказать, просунуть ногу в дверь, выполнив небольшой заказ, с течением времени добиться увеличения приходящейся на них дс.ш закупок . [c.227]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг избранных , рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты. [c.227]
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю. [c.228]
Технико-экономические показатели нефтебаз во многом зависят от их транспортных связей с поставщиками и потребителями нефтепродуктов. Сочетание работы нефтеперерабатывающих заводов, транспортных магистралей, нефтебаз и потребителей по мощности и времени обеспечивает оптимальное технико-экономические показатели для всех взаимосвязанных звеньев, составляющих единую систему. Газопроводы обеспечивают связь газового промысла с потребителями. Поэтому даже кратковременное нарушение работы газопровода может привести к серьезным народнохозяйственным потерям. Следовательно, избранная организация производственного процесса на газопроводе должна обеспечивать высокую надежность его работы. Соответственно подземные хранилища газа наряду с обеспечением регулирования сезонной неравномерности топлива способствуют повышению надежности газоснабжения. [c.60]
На самом деле проектное финансирование — это не более, чем финансирование большого проекта. Методы финансирования таких проектов ничем не отличаются от тех, которые мы изучали ранее. В их число входят долговое и арендное финансирование. Различаются лишь объем и сложность финансирования. При избрании вида финансирования обязательно учитываются интересы спонсоров и потенциальных поставщиков капитала. Налоговые соображения играют большую роль в нахождении варианта финансирования, удовлетворяющего все заинтересованные стороны наилучшим образом. Ключевым моментом здесь является то, что связанные с проектом обязательства спонсирующих компаний не превосходят их участия в собственном капитале создаваемого предприятия и обязательств в случае "пропускного" соглашения, если такое имеет место. [c.606]
Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений — ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление. Производители, не попавшие в круг избранных , стараются предложить покупателю какую-нибудь новинку или воспользоваться моментом, когда он проявляет недовольство качеством товара поставщиков. Потенциальный поставщик старается получить пробный заказ, а затем постепенно увеличивает поставки продукции. [c.272]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями — ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т. д. Повторная покупка с изменениями обычно требует участия в ней большого количества сотрудников как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Избранные поставщики начинают нервничать, предпринимая все возможные меры, чтобы сохранить покупателя. Поставщики, не входящие в узкий круг, рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты. [c.272]
Повышение статуса отделов по закупкам. Отделы по закупкам обычно занимают позиции на нижних ступенях иерархической лестницы компании, несмотря на то что они отвечают за расходование значительных средств. В последнее время конкурентная борьба вынуждает многие компании поднимать статус этих отделов, а руководитель отдела закупок обычно имеет ранг вице-президента. Отдел закупок превращается в департамент по работе с поставщиками , главная цель которого — закупка продукции высшего качества по минимальным ценам у избранных поставщиков. [c.277]
Мы с вами рассмотрели этапы процесса закупки товаров для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями и без изменений некоторые этапы будут сокращены или пропущены. К примеру, в ситуации повторной закупки без изменений у покупателя обычно имеется избранный поставщик или список поставщиков с оценками их деятельности. Таким образом, этапы поиска поставщика и запроса предложений опускаются. [c.287]
Цены в конкурентной борьбе. В борьбе за долю цивилизованного рынка добросовестная конкуренция проявляется не только в поведении игроков . Так, М. Портер [38] считает, что конкуренция в любой отрасли заложена в ее базовой экономике и существуют такие силы конкуренции, которые гораздо шире возможностей игрового поля признанных соперников в этой отрасли. Клиенты отрасли, ее поставщики, потенциальные новые участники и производители товаров-заменителей — все они фактически задействованы в конкуренции и могут быть более или менее заметны и активны в зависимости от избранной отрасли хозяйства и сферы деятельности. [c.82]
Как определенная система взглядов распределительная логистика сложилась еще в 1960-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничивалось на протяжении 1960—70-х годов. Однако по мере развития и совершенствования этой стороны распределительной логистики на рубеже 1970-80-х годов все явственнее стала ощущаться ограниченность ее возможностей. По мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы в избранном направлении она уже не была в состоянии существенно влиять на повышение эффективности всей производственной цепи (поставщик-производитель-потребитель). Хорошо отлаженная, имеющая высококвалифицированных специалистов распределительная логистика в том виде, в каком она существовала в 1970-е годы, уже не могла решать задачи, стоящие перед эконе-микой 1980-90-х годов. [c.185]
Анализ деятельности инновационных фирм показывает, что нет простого способа избранных победителей и соответственно выбора определенных типовых компаний. Это показывает важность стимулирования больших организаций работать в тесной связи с малыми и средними инновационными предприятиями-поставщиками, чтобы создать различного вида альянсы, акцентирующие внимание на качестве и заказчике. [c.42]
Основная проблема рассмотренных нами целей и задач менеджмента заключается в том, что они ориентируют систему управления компанией на каком-то одном направлении и выполнении обязательств только перед одной заинтересованной в деятельности фирмы группой. Однако современной компании необходимо развиваться не в плоскости, а в пространстве, удовлетворяя потребности не только акционеров, но и сотрудников, менеджеров, потребителей, поставщиков, кредиторов, правительства и общества. Как только руководство фокусирует внимание на избранных , происходит обесценение интересов других групп. [c.29]
Конкурентное преимущество частично утрачивает ценность, если оно легко воспроизводится соперничающими компаниями. Менеджмент обязан разработать стратегии для его сохранения путем создания барьеров на входе высоких затрат капитала, дефицитности сырья, экономии, обусловленной масштабом производства, благоприятного месторасположения, патентов и лицензий. Два наиболее распространенных заградительных сооружения — преимущества, связанные с обладанием торговыми марками, и стержневые компетенции компании в избранной сфере деятельности, фундаментом которых служит организационная эффективность фирмы. Высокая репутация торговой марки, приобретенная ею в процессе длительного и успешного использования продукта, создает у потребителей чувство уверенности в правильности выбора товара и поставщика, и покупатели семь раз отмерят , прежде чем примут решение разорвать отношения с проверенным другом . Стержневые компетенции — это специальные технические и маркетинговые навыки и умения, позволяющие компании постоянно модернизировать продукцию, осуществлять инновации и повышать предлагаемую ею потребителям воспринимаемую ценность товаров и у слуг. Обучение, изменения и постоянные усовершенствования позволяют компании сохранить конкурентные преимущества. [c.40]
Второй фактор — постепенный переход компаний к управлению партнерскими отношениями с потребителями продукции. Традиционно продажи включали в себя определение потенциальных покупателей, разработку убедительной презентации товара и заключение сделки, т. е. они ориентировались на осуществление трансакций. Однако в настоящее время и покупатели, и продавцы уделяют основное внимание скорее созданию долгосрочных отношений сотрудничества, нежели заключению единичных торговых сделок. Для покупателей переход к управлению тотальным качеством (УТК) означает сокращение числа поставщиков и построение отношений с избранными компаниями, участвующими в их развитии и деятельности, когда потребитель и фирмы-поставщики играют в одной команде. Построение долгосрочных отношений с покупателем предоставляет поставщику возможность закрепить его за собой , создать барьеры для входа на рынок конкурентов и снизит давление на цены и прибыль. [c.356]
Избранный поставщик. Покупатель желает установить долгосрочные отношения с поставщиком. Пока объем закупок невелик, решающее значение для покупателя имеют характеристики товаров или услуг (например, профессиональное оборудование и программное обеспечение). [c.359]
Избранный поставщик , ЛлН И Стратегическое партнерство % [c.359]
Поставщики-партнеры. Сокращение числа поставщиков компании-покупателя до нескольких избранных , отличающихся максимальной степенью надежности и связанных с потребителем партнерскими отношениями. [c.51]
Несмотря на то что большинство программ стимулирования сбыта разрабатывается на основе имеющегося опыта, необходимо предварительно убедиться, что все средства соответствуют задачам, что избранные стимулы оптимальны, а способ представления товара эффективен. Исследователи отмечают, что предварительное тестирование кампании может быть проведено быстро и с низкими затратами и что крупным фирмам до реализации программы в национальных масштабах следует опробовать альтернативные стратегии на разных рынках. Некоторые поставщики предлагают [c.613]
В случае поставки продукции с дефектами, возникшими по вине изготовителя (поставщика), которые могут быть устранены на месте, изготовитель (поставщик) обязан по требованию покупателя (получателя) устранить дефекты избранным им способом (в том числе путем замены) в течение 20 дней после получения требования покупателя (получателя), если иной срок не предусмотрен стандартами, техническими условиями, иной документацией или соглашением сторон, либо возместить расходы, понесенные покупателем (получателем) при устранении им дефектов своими средствами. [c.256]
Первый вариант предпочтителен, поскольку при этом оказывается давление на поставщика, но даже и в остальных случаях это давление можно поддержать, выставляя поставщику требования об оплате всех дополнительных издержек. Какой бы ни был избран вариант, поставщик должен быть немедленно извещен, ему должна быть отправлена рекламация, уведомление соответствующего отдела, поставщику может быть предложена помощь. [c.144]
Более конкретными планами являются тактические планы они отвечают на вопрос как. Если стратегия состоит в том, чтобы завоевать рынок сверхмощных ЭВМ, то, вероятно, тактикой будет разработка ЭВМ, которая окажется мощнее и быстрее любой другой ЭВМ на этом рынке. Если стратегия состоит еще и в том, чтобы сделать эти ЭВМ экономически более эффективными, то при определении свойств программного изделия можно руководствоваться тактикой объединения аппаратуры передачи данных с терминалами. Тактические планы также отвечают а вопросы кто и где. В нашем примере избранная группа (кто) может проникнуть в перспективные области (где), чтобы захватить рынок сверхмощных ЭВМ. В примере с интегрированным оборудованием передачи данных последнее может покупаться у поставщика (кто) и монтироваться на конкретном предприятии (где). [c.62]
Важным качеством любого предпринимателя современного предприятия является способность гибко реагировать на изменение ситуации. Для этого надо быть компетентным в избранной сфере деятельности, обладать необходимыми чертами характера целеустремленностью, упорством, готовностью к неудачам, способностью учиться и делать выводы из своих ошибок. Следует подобрать надежных партнеров и соратников, надо быть готовым к конкурентной борьбе. Нужно четко организовать маркетинг, уметь поддерживать неформальные связи, а на более поздних этапах — официальные отношения как с поставщиками сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, так и с потребителями продукции, с заказчиками. [c.26]
Далее, в соответствии с правилами бухгалтерского учета, операция оформляется сложной проводкой по дебету счетов Вложения во внеоборотные активы и Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям и кредиту счета Расчеты с поставщиками , а затем по дебету счета Основные средства и кредиту счета Вложения во внеоборотные активы на сумму стоимости ОС. С месяца, следующего за вводом в эксплуатацию основного средства, его стоимость будет переноситься на затраты предприятия путем начисления амортизации с применением избранного метода, например линейного. [c.604]
Конкурентное преимущество частично утрачивает ценность, если оно легко воспроизводится соперничающими компаниями. Менеджмент нуждается в стратегиях, которые помогут сохранить преимущество путем создания барьеров для входа на рынок высоких затрат капитала, дефицитности сырья, экономии на масштабе, благоприятного месторасположения, патентов и лицензий. Двумя наиболее распространенными барьерами являются преимущества, связанные с обладанием торговыми марками и стержневыми компетенциями компании в избранной сфере деятельности, фундаментом которых служит организационная эффективность фирмы. Высокая репутация торговой марки, приобретенная ею в процессе длительного и успешного использования продукта, создает у потребителей чувство уверенности в правильности выбора товара и поставщика, что препятствует разрыву отношений с проверенным другом . Стержневые компетенции — это специальные технические и маркетинговые навыки и умения персонала, [c.39]
Первый уровень (государство) — регулирует рынок в соответствии с глобальными интересами страны или избранным политическим курсом. Второй уровень (предприятие, его партнеры и конкуренты) - осуществляет свою деятельность исходя из собственных стратегических интересов с учетом стратегии государства и поведения на рынке других участников. Третий уровень (потребители, клиенты) - оптимизирует собственные критерии с учетом влияния государства и управленческих решений предприятий — поставщиков продукции. [c.289]
Это означает, что степень вертикальной интеграции существенно снизилась. Отдельные компании сосредоточивают свои усилия на ограниченном участке общей цепочки затрат. Основная причина такого типа развития состоит в получаемом от специализации преимуществе. Специализация ведет к экономии трудозатрат что означает, что выбранные поставщики могут внести свой вклад в рационализацию закупки. Более того, внешние поставщики могут способствовать развитию фирмы благодаря закупке. Первый аргумент в пользу этого заключается в том, что большинство фирм используют множество технологий, имеют сложные структуры, что затрудняет возможность быть лидером в этих технологиях. Для покупающей фирмы одним из способов справиться с этой ситуацией является сосредоточение на некоторых избранных технологиях, а в отношении других положиться на специализированных поставщиков. Второй аргумент состоит в том, что поставщики, работающие с несколькими клиентами, умеют лучше выбирать будущее направление технического развития, чем покупающая компания с ее более ограниченным кругозором, сосредоточенным главным образом на своей собственной деятельности. [c.173]
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название плана закупок без накопления запасов . При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика10. [c.238]
Одна из важных обязанностей финансового директора — постоянный контроль за управлением инвестициями пенсионного фонда. Решение этой задачи включает в себя определение разме щения ресурсов, избрание менеджеров по инвестиционным вопросам и мониторинг их инвестиционной деятельности. Кроме того, в обязанности входит анализ предположений актуариев, определение прочной базы для финансирования плана и наблюдение за ведением отчетности. Эти, а также обсуждавшиеся в этой главе вопросы могли бы занять всю книгу. Мы только затронули их, но надеемся, что даже при таком кратком изложении нам удалось продемонстрировать важность систем пенсионного обеспечения и непрофинансированных обязательств для поставщиков капитала. [c.618]
Компании, подобные Saturn, понимают, что просто удовлетворенный потребитель легко может переключиться на других поставщиков, особенно если он услышит более заманчивое предложение. Исследование одной из категорий сложной бытовой техники показало, что 44 % потребителей, удовлетворенных продуктом, в дальнейшем отдавали предпочтение другим торговым маркам. Те же, кто был полностью удовлетворен качеством и стоимостью товара, в основном сохраняли лояльность избранной торговой марке. В одном из исследований отмечалось, что 75 % покупателей автомашин Toyota были максимально удовлетворены приобретением и, как следствие, 75 % из них выразили желание вновь приобрести автомобиль этой марки. Фактически максимальное удовлетворение, довольство, восторг, в который приводит покупателя новинка, не только определяют его рациональные предпочтения, но и создают эмоциональную привязанность к торговой марке и высокую степень лояльности к ней со стороны потребителя. [c.80]
ТОРГИ (international tenders) - состязательный способ купли-продажи товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем (заказчиком) предложений (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения сделки с соответствующим участником торгов. Эта форма торговли широко распространена в современных международных экономических отношениях, используется в торговле различными товарами и услугами, преимущественно при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Многие развивающиеся страны осуществляют импорт оборудования и подрядных услуг главным образом через Т., причем в ряде стран это обусловлено законодательством. По имеющимся оценкам на договоры, заключаемые на торгах, приходится около 80% экспорта машин и оборудования из капиталистических развитых стран в развивающиеся. Существует несколько видов Т. открытые (публичные), закрытые (ограниченные, негласные), полузакрытые (проходят в два круга первый -открытый, второй - закрытый, включающий только избранных из первого круга), единичные (приглашается только один участник). [c.229]
Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать деятельность их участников, влиять на разработку посредниками стратегии продвижения и представления товара покупателям. Степень контроля определяется относительной властью поставщика над каналом и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворительные результаты.. Деятельность производителя в канале чревата определенным риском, так как посредники, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впоследствии могут превратиться в его конкурентов. Например, после того как бренд производителя прорубает просеку на рынок, крупные розничные торговцы выводят на него собственные торговые марки. Кроме тогр, возможна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредника, присваивающего создаваемую в канале добавленную стоимость. Наконец, поставщик, использующий единственный канал, рискует попасть в изоляцию, не замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении новых маркетинговых путей. К примеру, лояльность корпорации IBM к своим продавцам и избранным дилерам привела к тому, что она безнадежно отстала от других компаний, использовавших для реализации продукции магазины низких цен, торговлю по каталогам и другие каналы. [c.400]
Долгосрочные контакты. Покупатели товаров промышленного назначения все чаще заключают долгосрочные контракты с надежными поставщиками. К примеру, компания GeneralMotors намерена заключить долгосрочные контракты с избранными производителями, выпускающими высококачественные компоненты. Одно из условий таких контрактов — перевод производства в регионы, в которых расположены заводы GM. Кроме того, производители предлагают покупателям доступ к системам электронного обмена информацией, позволяющим автоматически (с по- [c.217]
Поставщики зачастую предоставляют розничным торговцам право эксклюзивного обслуживания определенной территории (никакой другой торговец в этом районе не имеет права продавать ту же марку товара). Поставщики считают, что данная практика позволяет распространять товары только через хорошие магазины. Если объем поставок ограничен, наличие избранного торговца позволяет производителю контролировать представление товара. Если бы, к примеру, Ferrari Automobile ompany позволила продавать свои роскошные автомобили всем желающим, их просто не хватило бы, а покупатели пришли бы в смятение. Практика эксклюзивных территорий выгодна и торговцам, так как по сути они получают монополию на товар — сильный стимул к его активным продажам. Отсутствие конкурентов означает, что торговец получает возможность поддерживать стабильно высокие цены. [c.240]
Смотреть страницы где упоминается термин Поставщик избранный
: [c.349] [c.217] [c.662] [c.247] [c.275] [c.18] [c.162]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.368 ]