Стратегия лидирующих позиций по издержкам. СБЕ стремится к приемлемым минимальным расходам на производство и распределение продукции, чтобы установить более низкие (в сравнении с конкурентами) цены и расширить свою долю рынка. Компании, следующие этой стратегии, должны уделять основное внимание в первую очередь разработке новой продукции, закупкам комплектующих, производству и распределению. Маркетинговые навыки необходимы им в меньшей степени. Целесообразно ориентироваться на достижение самых низких издержек в сравнении не с компаниями-конкурентами в своей стратегической группе, а с теми, кто придерживается стратегий дифференциации или концентрации. [c.232]
Конкурентное преимущество частично утрачивает ценность, если оно легко воспроизводится соперничающими компаниями. Менеджмент обязан разработать стратегии для его сохранения путем создания барьеров на входе высоких затрат капитала, дефицитности сырья, экономии, обусловленной масштабом производства, благоприятного месторасположения, патентов и лицензий. Два наиболее распространенных заградительных сооружения — преимущества, связанные с обладанием торговыми марками, и стержневые компетенции компании в избранной сфере деятельности, фундаментом которых служит организационная эффективность фирмы. Высокая репутация торговой марки, приобретенная ею в процессе длительного и успешного использования продукта, создает у потребителей чувство уверенности в правильности выбора товара и поставщика, и покупатели семь раз отмерят , прежде чем примут решение разорвать отношения с проверенным другом . Стержневые компетенции — это специальные технические и маркетинговые навыки и умения, позволяющие компании постоянно модернизировать продукцию, осуществлять инновации и повышать предлагаемую ею потребителям воспринимаемую ценность товаров и у слуг. Обучение, изменения и постоянные усовершенствования позволяют компании сохранить конкурентные преимущества. [c.40]
Выбор целей для СБЕ и принятие решений о размещении ресурсов зависит от двух факторов привлекательности рынка и конкурентоспособности подразделения. Обычно самые амбициозные цели, подкрепленные соответствующей ресурсной поддержкой, ставятся перед теми СБЕ, которые действуют на наиболее привлекательных рынках и обладают конкурентными преимуществами. Привлекательность рынка зависит от таких факторов, как его емкость, перспективы роста, острота конкуренции, уровень прибылей, государственного регулирования и чувствительность к общеэкономическим флюктуациям. Относительная конкурентоспособность СБЕ зависит от ее доли на рынке, позиционирования товаров, конкурентоспособности цен, технических и маркетинговых навыков персонала, а также организационной гибкости. [c.147]
Второе требование заключается в наличии стержневых способностей, в развитии специальных технических и маркетинговых навыков персонала компании, необходимых для создания товаров и услуг наивысших класса и ценности. До тех пор пока компания не будет вкладывать средства в рабочую силу и в ее обучение, идея лидерства на рынке останется неосуществимым желанием. [c.502]
Более того, внутриорганизационная работа, традиционно называемая административной, конторской или канцелярской работой, постепенно начинает рассматриваться в качестве внутренних услуг, предоставляемых внутренним клиентам. Обеспечение работы компьютеров, содержание и текущий ремонт имущества и внутренняя почта — вот примеры услуг, которые передаются в ведение коммерческих центров, а иногда — дочерних предприятий. Такие структуры должны продавать свои услуги на внутрифирменном рынке, и внутренние потребители имеют возможность выбора услуги. Более того, внутренним поставщикам приходится вступать в конкурентную борьбу и развивать свои маркетинговые навыки. [c.327]
Объединение различных функциональных сил, как это наблюдается в случае, когда фирма с большими маркетинговыми навыками приобретает фирму с хорошей предметно-производственной специализацией. [c.930]
Конкурентное преимущество частично утрачивает ценность, если оно легко воспроизводится соперничающими компаниями. Менеджмент нуждается в стратегиях, которые помогут сохранить преимущество путем создания барьеров для входа на рынок высоких затрат капитала, дефицитности сырья, экономии на масштабе, благоприятного месторасположения, патентов и лицензий. Двумя наиболее распространенными барьерами являются преимущества, связанные с обладанием торговыми марками и стержневыми компетенциями компании в избранной сфере деятельности, фундаментом которых служит организационная эффективность фирмы. Высокая репутация торговой марки, приобретенная ею в процессе длительного и успешного использования продукта, создает у потребителей чувство уверенности в правильности выбора товара и поставщика, что препятствует разрыву отношений с проверенным другом . Стержневые компетенции — это специальные технические и маркетинговые навыки и умения персонала, [c.39]
Маркетинговые навыки и умения [c.150]
Способность компании переходить из одной стратегической группы в другую ограничивается барьерами мобильности, т. е. такими преградами, как отсутствие благоприятного имиджа марки, лояльности покупателей, преимуществ благоприятного месторасположения, невозможность добиться низких издержек производства. К примеру, конкурент, использующий стратегию дифференцирования, имеет структуру издержек, которая не позволяет ему успешно соперничать с компаниями, входящими в группу лидеров по издержкам. Точно так же и фирма, ориентирующаяся на низкие издержки, возможно, не имеет соответствующего имиджа и маркетинговых навыков, чтобы легко перейти в группу компаний, придерживающихся стратегии дифференцирования. [c.165]
При достижении этих целей желательно приобрести дополнительные управленческие, производственные и маркетинговые навыки и опыт. [c.240]
Следующим шагом является определение движущей силы компании. Это ключевая детерминанта при разработке стратегии как при определении направлений распределения ресурсов в различных функциональных областях, так и при определении характерного конкурентного преимущества компании. Выделяют шесть различных областей, в которых может заключаться движущая сила компании (Day, 1984) характер предложения товара, маркетинговые навыки, технологии, производственные мощности, методы распределения и осуществления продажи контроль над ресурсами. [c.884]
Маркетинговые навыки 885 Маркетинговые расходы 785 Маркетинговые ситуации 71 Маркетинговые усилия 88 Маркетинговый аудит 336 [c.1175]
По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом. Деятели рынка считают, что в конечном счете более эффективным оказывается торговый аппарат, ориентированный на нужды рынка, а не на увеличение сбыта. [c.553]
Будучи составной частью комплекса маркетинга, торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга-помимо своих традиционных коммерческих умений-работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования. [c.571]
В процессе обучения используются приемы и навыки проведения маркетинговых исследований, а также знания студентов в области этики делового общения и этикета. [c.6]
В результате изучения данной дисциплины студенты должны знать цели и методы формирования ассортимента на предприятиях оптовой и розничной торговли, уметь анализировать и корректировать имеющийся на данный момент ассортимент в зависимости от текущей ситуации и выбранной маркетинговой стратегии, иметь навыки в составлении ассортиментных перечней и ассортиментных отчетов. [c.11]
Дисциплина "Маркетинговые исследования " призвана формировать у учащихся фундаментальные теоретические знания и практические навыки по методам изучения и прогнозирования рыночных явлений и процессов, получения выводов, необходимых для принятия маркетинговых решений и разработки соответствующих рекомендаций. Она базируется на курсе "Основы маркетинга", подкрепляет курсы прикладного маркетинга, управления маркетингом и т.п., тесно связана с дисциплиной, методически обеспечивающей данный курс - "Статистика рынка". [c.148]
Цели курса углубленное изучение различных аспектов рекламной деятельности как составной части маркетинговых коммуникаций комплексный анализ всех компонент рекламного бизнеса, осуществляемый на базе правовых знаний в области коммерции, маркетинга и рекламы привитие навыков организации политических рекламных кампаний, проведения отдельных рекламных мероприятий. [c.327]
Сюда входят навыки, заработная плата и премии, обучение и развитие, мотивация, условия труда людей, текучесть кадров. Все эти элементы имеют центральное значение для успешного внедрения ориентированной на покупателя философии маркетинга и маркетинговой стратегии. [c.70]
Управление процессами обмена требует значительных усилий и определенных навыков. Маркетинговое управление (маркетинг менеджмент) имеет место, когда по крайней мере одна из сторон потенциального обмена разрабатывает и использует средства достижения желаемого отклика других сторон. Мы будем использовать следующее определение маркетинг менеджмента (маркетингового управления), одобренное Американской ассоциацией маркетинга. [c.46]
Разработать мощные обучающие маркетинговые программы. Компания должна позаботиться о тщательной проработке обучающих программ для высшего руководства, основных руководителей подразделений, маркетологов и торговых работников, производственных рабочих, исследователей и пр. Эти программы должны повышать уровень знаний о маркетинге, улучшать навыки и подходы как руководителей, так и подчиненных. [c.822]
Умение выявлять проблему особенно необходимо, когда маркетинговые программы почему-то не оправдывают себя. Проблемы с внедрением маркетинга могут возникнуть на трех уровнях на этапе выполнения маркетинговых функций при внедрении программы маркетинга, когда все маркетинговые функции должны стать единым целым при внедрении политики маркетинга. Кроме того, маркетологи должны обладать рядом навыков, позволяющих эффективно претворять в жизнь любую маркетинговую программу или политику. Главными из этих навыков являются распределение, контроль, организация и взаимодействие. [c.824]
Умение распределять требуется маркетологам-руководителям при выделении ресурсов (времени, денег и персонала) на выполнение определенных функций, программ и мероприятий. Контроль нужен для оценки результатов этих маркетинговых действий. Организационные навыки необходимы для построения эффективно работающего подразделения. Наконец, умение взаимодействовать требуется для воздействия на других людей, чтобы те выполняли то, что от них требуется, и так, как надо. Маркетологи должны не только мотивировать работников своей компании, но и находить стимулы для независимых участников — исследовательских фирм, рекламных агентств, дилеров, оптовиков, агентов, цели которых могут отличаться от целей компании. [c.824]
Агенты должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. По мнению Ф. Котлера [8.553], эти навыки особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом. [c.349]
Сумеет ли Россия при движении в сторону капиталистической системы привлечь иностранные инвестиции для поддержки своей экономики Имея огромный потенциальный рынок и население почти в 150 млн человек, можно было бы ожидать, что ответ будет положительным. Потоки частных инвестиций могли бы серьезно помочь российской экономике, возможно, даже больше, чем общественная помощь. Кроме предоставления реального капитала стремящиеся к получению прибыли иностранные инвесторы принесут с собой управленческие навыки, улучшенные технологии, предпринимательское умение и маркетинговые связи. [c.901]
Кто должен проводить исследование рынка Эту работу должен выполнять маркетолог на предприятии, а в его отсутствие работник, имеющий определенные навыки в сбытовой деятельности, маркетинговых исследованиях. [c.12]
Предполагаемый в данном разделе учебно-методический материал ставит задачу познакомить читателей с теоретическими положениями и целями исследования рынка и рыночных процессов, привить навыки, связанные со сбором, обработкой и анализом маркетинговой информации. Для изучения данного раздела целесообразно освоить терминологию маркетинга и теоретический материал по маркетингу и прикладному маркетингу. Это позволит понять какие информационно-аналитические данные необходимы для проведения маркетинговых исследований. [c.222]
Людские ресурсы — люди, обладающие необходимыми профессиональными навыками, мотивационными и персональными характеристиками, достаточными для того, чтобы эффективно выполнять функции маркетинга являются важным источником завоевания преимуществ в конкурентной борьбе. Ниже пойдет разговор об особых, специфических качествах, которыми должны обладать руководители и сотрудники маркетинговой службы. [c.494]
Эта книга — вовсе не занимательный рассказ о том, что такое маркетинг. Истинное ее предназначение, во всяком случае, я надеюсь на это, помочь вам приобрести практические навыки, необходимые для анализа маркетинговых ситуаций и выработки действенных рекомендаций. Поэтому в конце каждой части и каждой главы приводится анализ случаев из практики маркетинга. Ваши лекторы и преподаватели будут выбирать те примеры, которые, по их мнению, больше всего подходят к излагаемым ими принципам. На первый взгляд перспектива [c.13]
Обучение. Маркетинговый персонал должен получать необходимые знания по маркетингу и навыки для выполнения заданий по планированию. В идеале, команда менеджеров должна прослушать один и тот же учебный курс, чтобы каждый разделял общее понимание используемых концепций и инструментов и мог пользоваться общей терминологией. [c.58]
Эта схема обеспечивает весьма полезный взгляд на процесс принятия маркетинговых решений, но следует признать, что не все компании применяют этот четкий последовательный процесс планирования маркетинга. Часто планирование маркетинга осуществляется с использованием пошагового подхода, посредством ориентации на проблему, которую необходимо решить по мере появления решений проблем возникает стратегия. Когда применяется систематический подход к разработке стратегии, как правило, возникают организационные и политические проблемы, а также проблемы, связанные с корпоративной культурой. Эти проблемы решаются следующими способами обеспечение поддержки планирования со стороны руководства высшего звена приведение в соответствие системы планирования маркетинга и корпоративной культуры организации увязывание поощрений с долгосрочными достижениями исключение политических соображений в качестве основы для принятия решений четкое доведение информации до исполнителей и использование обучения для обеспечения навыков планирования. [c.59]
Стратегия лидирующих позиций по издержкам. СБЕ стремится к минимальным приемлемым расходам на производство и распределение продукции, чтобы установить более низкие (в сравнении с конкурентами) цены и расширить свою долю рынка. Компании, следующие этой стратегии, должны уделять основное внимание в первую очередь разработке новой продукции, закупкам комплектующих, производству и распределению. Маркетинговые навыки необходимы им в меньшей степени. Практика компании Texas Instruments — образец реализации такого рода стратегии. Проблемы, которые возникают при ее исполнении, заключаются в том, что конкуренты из других стран могут установить еще более низкие цены (например, компании азиатско-тихоокеанского региона). Целесообразно ориентироваться на достижение самых низких издержек в сравнении не с компаниями-конкурентами в своей стратегической группе, а с теми, кто придерживается стратегий дифференциации или концентрации. [c.138]
Какие маркетинговые навыки требуются маркетологам для того, чтобы выполнять свои роли Дж. С. Армстронг (J. S. Armstrong), профессор Вартонской Школы, университет Пенсильвания, перечисляет следующие навыки умение прогнозировать, планировать, анализировать, проявлять творчество, принимать решения, мотивировать, общаться и осуществлять. Эти навыки составляют то, что называется способностью заниматься маркетингом, и это именно то, что компании ищут при подборе вице-президента по маркетингу. [c.106]
Вертикальная интеграция, включающая в себя все эти навыки, слишком дорога, не отличается гибкостью и редко способствует достижению тех уровней творчества и результативности, которых достигают профессиональные организации. В то же время приобретение этих навыков для конкретной цели не создает конкурентного преимущества. Высокая результативность деятельности компании зависит от наличия сетей или союза с внешними поставщиками, которые становятся основой для взаимовыгодного сотрудничества. Такие компании, как GE, Hewlett-Pa kard и Mer k, добились успеха, наладив сотрудничество с внешними поставщиками, предоставляя им основной персонал и специализированное оборудование. Создание таких сетей и управление ими становится основным маркетинговым навыком. [c.512]
В процессе достижения этих целей, желательно приобретать дополнительные управленческие, производственные и маркетинговые навыки и опыт. Уже сейчас вы можете задуматься о том, какие потребности у вас существуют, и начать формулировать планы их реализации. Форма 39 показывает, какие планы имеет компания АБ Клотерс на будущее. [c.267]
Маркетинговые навыки в этом случае движущей силой компании являются ее опыт и ноу-хау в области маркетинга. Успех Pro ter Gamble на международных рынках в значительной степени объясняется мастерством компании в искусстве сбыта товаров широкого потребления, которое заключается в сочетании широкомасштабной рекламы в СМИ и интенсивного распределения. [c.885]
Томас Бонома выделил четыре основных навыка, необходимых для эффективного внедрения маркетинговых программ. [c.824]
Стратегия дифференциации заключается в том, чтобы выпускать уникальную, индивидуализированную продукцию с учетом специфических требований каждой группы потребителей и тем самым перевести конкуренцию в плоскость качества и технических свойств продукции. Дифференциация может также заключаться в создании имиджа марки, особом послепродажном обслуживании. Применение этой стратегии требует навыков маркетинговой деятельности, "творческой жилки", гибкости производства. Опасность заключается в том, что часто для покупателей цена не менее важна, чем свойства товара. Кроме того, подчас дифференциация сводится к имитации, и как только потребители начинают это понимать, стратегия псевдодифференциации перестает "работать". [c.185]
Второе ограничение, связанное с ресурсами, может проистекать из собственного уровня компетентности компании. Эффективная реализация стратегии маркетингового комплекса может оказаться не по силам для неопытного маркетингового персонала. Поскольку ограничить или устранить эту проблему можно только в долгосрочной или, в лучшем случае, среднесрочной перспективе, то в пределах более короткого периода времени маркетинговое руководство должно учитывать уровень компетентности специалистов по маркетингу при разработке стратегии. Область, в которой этот факт может заявить о себе в первую очередь, — это размещение. Компания, которая испытывает недостаток в персонале, обладающем необходимыми навыками для непосредственной продажи товаров конечным пользователям, для выполнения этой функции может обратиться к услугам посредников (дистрибьюторов или торговых агентов). Чтобы понять, как реализуются возможности, связанные с разработкой эффективного маркетингового комплекса, рассмотрим приведенную во врезке 1.4 историю развития IKEA — шведской компании, которая занимается розничной торговлей мебелью. [c.32]
Для маркетинга этап определения потребности важен с нескольких точек зрения. Во-первых, менеджеры по маркетингу должны знать о потребностях клиентов и о проблемах, с которыми они могут столкнуться. В большей степени подстраиваясь под потребности клиентов, компании получают возможность создания конкурентного преимущества. Это соответствие может основываться на интуитивных догадках. Так, менеджер по маркетингу в компании, производящей стиральные машины, вполне справедливо может считать, что большую ценность для покупателя будут составлять бесшумные машины. В качестве альтернативы могут использоваться маркетинговые исследования, позволяющие оценить потребности и проблемы потребителей. Например, группа людей, пользующихся стиральными машинами, могла бы принять участие в обсуждении, посвященном оценке их неудовлетворенности существующими моделями, определению проблем, с которыми им приходится сталкиваться, и выяснению, какой должна быть идеальная стиральная машина. За этим может следовать крупномасштабное исследование, которое должно определить, насколько мнение участников этой группы отражает мнение всех потребителей. Результаты такого исследования могут существенно сказаться на последующих разработке и совершенствовании изделий. Во-вторых, специалисты по маркетингу должны владеть таким понятием, как ингибиторы потребностей. В примере с персональным компьютером опасение, связанное с тем, что пользователь после приобретения не сможет с ним справиться, должно служить компании-продавцу основанием для того, чтобы предложить покупателям наряду с приобретением компьютера получить практические навыки работы с ним. При выведении на рынок компьютеров Apple omputers компания обеспечила такую возможность в виде пробных сеансов работы на компьютерах Ma intosh (по аналогии с пробными поездками на автомобилях) для стимулирования активности дилеров. В-третьих, менеджеры по марке- [c.71]