Лояльность" покупателей нельзя ввести распоряжением владельца магазина или его директора. Она требует многих недель профессиональной подготовки, в ходе которой вы должны научить персонал, как дать понять покупателю, что вы рады одному его присутствию в магазине. [c.88]
Для формирования лояльности покупателей текучесть кадров в магазине -- самое ужасное, что может быть, Начинаем мы с подбора персонала и его профессионального обучения. Один из наших магазинов, где нанимают на работу школьников, проводит даже своеобразные "родительские собрания", где вновь принятые на работу школьники вместе со своими родителями знакомятся с деятельностью этого магазина. На них директор магазина объясняет, чего он ждет от ребят. [c.88]
Лояльность % покупателей, лояльных продукту и марке 59 40 88 [c.234]
Опросы потребителей проводятся на основе добровольных услуг большого количества семей, которые в течение определенного времени предоставляют информацию о совершенных ими покупках. Например, в процессе проведения "бакалейного опроса" фиксируются марки товаров, объемы упаковки, цены и магазины, в которых совершались покупки. Пользуясь услугами одних и тех же семей в течение определенного периода времени, можно "измерить" лояльность покупателей к той или иной марке товара и их склонность менять свои привязанности, учитывая при этом демографический срез типа личности, покупающей конкретные марки. [c.153]
Модели поведения отдельных потребителей формируются с помощью той или иной программы "карточек лояльности". Главной целью любой из таких схем является повышение лояльности покупателей путем применения разного рода поощрений за различные модели покупательского поведения. Подобная схема позволяет отслеживать поведение покупателя (например, частота посещения магазина, сумма покупок за одно посещение, затраты на каждую категорию товаров). [c.382]
Убедитесь в том, что вы решаете задачи, которые вы задумали решить с помощью спонсорства. Деньги должны оказывать положительное влияние на осведомленность, имидж или лояльность покупателей, что когда-нибудь обратится в рост продаж. Спросите себя, настолько ли увеличатся продажи, оправдают ли они затраты. После каждого спонсорства нужно проверять, достигли ли вы своих целей. Конечно, нередко бывает трудно определить, что ценного приобрела компания, вложив свои доллары. Если вдруг вы обнаружите, что это не принесло заметного вклада, зачтите как филантропию.50 [c.178]
Стратегия проникновения на рынок обычно связана с наименьшим риском, по крайней мере в краткосрочном периоде. В данном случае компания не преследует цели разработки новых товаров или освоения перспективных рынков, а стремится к развитию лояльности покупателей, расширению принадлежащей ей доли текущего рынка или увеличению сбыта производимых ею товаров. Например, компания I I следовала агрессивной политике захвата доли рынка путем приобретений и слияний. [c.38]
Финансовая поддержка — это прямое мощное средство формирования лояльности покупателей. Производитель может предложить дистрибьюторам или пользователям ссуды для финансирования развития их собственного бизнеса, которые возвращаются не в денежной форме, а в результате выполнения заключенных долгосрочных контрактов на поставки товаров. Такая практика широко распространена в пивоварении, нефтедобывающей и фармацевтической промышленности, ресторанном бизнесе. Во-первых, клиент заключает долгосрочный контракт, во-вторых, облегчается представление рынку более дорогих торговых марок, что позволяет покупателю быстрее расплатиться с долгами. [c.226]
И вновь специалисты по маркетингу, придерживающиеся традиционных взглядов, скептически отзываются о ценности стимулирования потребителей. Они указывают на то, что частые мероприятия по стимулированию приводят к подрыву имиджа марки в глазах потребителей. Такого рода мероприятия обычно привлекают покупателей, часто переключающихся в поисках низких цен или выгодных предложений с одной марки на другую. Данный довод представляется нам обоснованным стимулирование покупателей действительно увеличивает объем сбыта, но, в отличие от рекламы, не создает долгосрочной лояльности покупателей к товару, а всего лишь обусловливает временные отклонения объема продаж от основной тенденции сбыта. [c.348]
Социальный класс. Принадлежность к социальному классу оказывает сильное влияние на лояльность покупателей к тем или иным маркам автомобилей, стилям мебели, способам времяпрепровождения, книгам, магазинам. Многие компании разрабатывают товары и услуги в расчете на конкретный социальный класс. [c.283]
Степень лояльности. Рынок может быть разделен на сегменты также по степени лояльности потребителей к определенным маркам товара. По степени лояльности покупателей к торговым маркам их можно разделить на четыре группы [c.287]
Благодаря марочной осведомленности и лояльности покупателей уменьшаются затраты на маркетинг. [c.418]
Некоторые аналитики считают марку главным и самым долговечным активом компании, срок жизни которого значительно превышает время существования и производимых товаров, и самих организаций. Но сила и влиятельность марки заключаются в лояльности к ней покупателей. Следовательно, в основе марочного капитала лежит потребительский капитал. Из этого следует, что маркетинг должен быть направлен на увеличение периода лояльности покупателей марке, когда управление торговой маркой становится важнейшим маркетинговым инструментом. [c.419]
Большинство старых покупателей при отсутствии тайного снижения цен регулярно имеют дело с одним или несколькими продавцами. Тайное снижение цен может не осуществляться потому, что соблюдается цена сговора, или потому, что может быть получена по существу только конкурентоспособная цена. Мы покажем, что лояльность покупателей является ключевой переменной при определении того, какая цена будет достигнута. Нам необходимо знать вероятность того, что старый покупатель будет продолжать покупать у своего регулярного поставщика по цене сговора при отсутствии тайного снижения цен. [c.380]
Конечно, эти правила подходят для бизнеса любого масштаба, но особые возможности в налаживании работы с потребителем открываются именно в бизнесе малом и среднем, работающем с ограниченным кругом именно местных потребителей (в то время как корпорации имеют дело, как правило, с потребителем не конечным, но промежуточным). Хотя для любого вида бизнеса важно возрастающее количество местных потребителем , именно малые предприятия в этом отношении пользуются своим преимуществом личное общение с руководителем фирмы положительным образом воздействует на лояльность покупателя. Важно хорошо помнить следующее. [c.68]
Предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, которое способствует наращиванию объема продаж, формирует и сохраняет лояльность покупателей к фирме, позволяет устанавливать повышенные цены. [c.47]
Способность компании переходить из одной стратегической группы в другую ограничивается барьерами мобильности, т. е. такими преградами, как отсутствие благоприятного имиджа марки, лояльности покупателей, преимуществ благоприятного месторасположения, невозможность добиться низких издержек производства. К примеру, конкурент, использующий стратегию дифференцирования, имеет структуру издержек, которая не позволяет ему успешно соперничать с компаниями, входящими в группу лидеров по издержкам. Точно так же и фирма, ориентирующаяся на низкие издержки, возможно, не имеет соответствующего имиджа и маркетинговых навыков, чтобы легко перейти в группу компаний, придерживающихся стратегии дифференцирования. [c.165]
Специалисты по маркетингу, напротив, считают, что повышение расходов на стимулирование торговли отражает беззастенчивую эксплуатацию поставщиков ведущими сетями розничных магазинов. По их мнению, стимулирование торговых предприятий приводит к перераспределению маркетинговых бюджетов в ущерб рекламе, а стимулирование потребителей ведет к ослаблению лояльности покупателей в долгосрочной перспективе. Мероприятия по продвижению порождают порочный круг ослабления позиций марки и являются причиной усиления власти розничной торговли над каналами распределения, что, в свою очередь, обусловливает снижение прибыли производителя. Подсчитано, что стоимость мероприятий по стимулированию сферы торговли, проводимых поставщиками бакалейных товаров, вдвое превышает их текущую прибыль. [c.351]
Ценность компании — в ее брэндах Отсутствие лояльности покупателей [c.49]
Лучшие торговые марки основаны на характеристиках товара и его ценности. Даже если со временем преимущество с точки зрения ряда характеристик переходит к конкурентам, лучшие торговые марки обычно сохраняют лояльность покупателей, основанную на восприятии товара как высококачественного и особо ценного. Эта репутация долговечна, но не вечна. [c.495]
Лояльность ПОКУПАТЕЛЕЙ МАГАЗИНУ означает, что потребители благожелательно относятся к определенному магазину и при покупке определенных категорий товаров они прежде всего посещают избранную торговую точку. Любой [c.86]
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Повышение степени лояльности покупателей к магазину достигается посредством создания привлекательного имиджа торговой точки и постоянного его подкрепления с помощью предлагаемых товаров и услуг. Процесс создания и поддержки такого имиджа и называется позиционированием. Позиционирование — это создание и внедрение такой торговли-микс, которая создавала бы у покупателей образ розничного торговца, отличный от имиджа фирм-конкурентов. Создание привлекательного образа магазина в сознании потребителей (а не в воображении владельца) — важнейший элемент позиционирования. Поэтому розничный торговец должен провести исследова- [c.124]
Построение более тесных отношений между партнерами и покупателями. Компания Robert Mondavi размещает в экстранете спутниковые изображения виноградников своих партнеров, что. позволяет ее поставщикам оперативно выявлять потенциальные проблемы и принимать меры по улучшению качества продукции. Снижение лояльности покупателей к поставщикам. Интернет дает возможность поставщикам и покупателям пользоваться общей деловой информацией (вплоть до совместной разработки продукции). С другой стороны, нередко разрушаются десятилетиями формиро- [c.219]
Послепокупочный диссонанс для производителя и продавца товара опасен отказом от вторичной покупки или потерей приверженности покупателя. В процессе использования покупки происходит дальнейшая оценка продукта потребителем — в форме сравнения фактических характеристик с ожидаемыми. Результатом сравнения является удовлетворение или неудовлетворение потребителя. Удовлетворение усилит лояльность покупателя данной торговой марке, тогда как неудовлетворение станет причиной выражения неудовольствия, жалоб, возбуждения судебных исков. [c.204]
Особенно важно то, что компании посредством творческого ценообразования и новаторского маркетинга могут создавать новые сегменты рынка. К примеру, фармацевтическая компания Novartis, несмотря на жестокую конкуренцию на рынке лекарств против гипертонии, завоевала значительную его долю и добилась высокой степени лояльности покупателей к своему товару, предлагая пожизнен- [c.299]
Интернет является важным коммуникационным инструментом в маркетинговой деятельности, значение которого все более и более увеличивается, однако его главное влияние проявляется в относительно хорошо известных сферах. Массовая кастомизация и маркетинг, основанный на лояльности покупателей, уже не рассматриваются как обеспечивающие в перспективе какие-то серьезные преимущества. [c.525]
И все же, когда весной 1999 года ему позвонили из кадрового агентства и предложили перейти на работу в А Р, у него возникло несколько серьезных причин для беспокойства. Айоли знал об особенностях розничной продовольственной торговли (низкая прибыльность и сильная конкуренция). Поинтересовавшись, он узнал также, что А Р сильно отстает от своих соперников в сфере ИТ. Большинство используемых в компании приложений не обновлялось в течение 12-15 лет они были написаны с использованием специального кода или на языке Кобол доступ к 85% приложений обеспечивался через терминалы, подключенные к двум мэйнфреймам IBM, которые расположены в штатах Нью-Джерси и Мэриленд. В эпоху, когда многие розничные торговцы продовольствием уже начали применять сложные схемы обеспечения лояльности покупателей, оказалось, что у А Р нет никаких средств анализа данных, поступающих от поставщиков и заказчиков. У нас были чрезвычайно устаревшие системы во всех сферах деятельности — от финансов и реализации до снабжения и складирования, — вспоминает Айоли. — В потоках информации были огромные пробелы, а хранилища данных и вовсе отсутствовали . [c.107]
Предложение товаров от фирм-производителей оказывает как позитивное, так и негативное воздействие на лояльность покупателей к магазину. Если конкретная марка продается лишь в некоторых торговых точках (косметика Lan ome), лояльные покупатели переносят свое отношение к ней и на магазины. И наоборот, если товар производителя присутствует в большинстве магазинов, это отрицательно сказывается на степени лояльности покупателей к торговому предприятию, ведь один розничный торговец ничем не отличается от другого. Покупатели торговых центров часто жалуются, что все расположенные в них магазины предлагают одни и те же товары. С марками производителей связана еще одна проблема они ограничивают гибкость торговцев. Поставщики сильных марок имеют возможность диктовать свои условия как продавать товар, как рекламировать, какие цены назначать. [c.226]
Лояльность покупателей и диализ выручки. Компания Shemton Но-— сеть гостпииЦч в которой в 2000 г. была проведена кампания по выявлению /юлльи ы клиентов. По итогам 2000 г. 6ылпсобраны необходимые сведения, и ua-ст ало время принятия решения о тоы, продолжать ли применять эту программу и е дальнейшем или необходимо ее прекратить. Возможно, ее следует улучшить, повысив таким образом прибыль камлании. [c.715]
Смотреть страницы где упоминается термин Лояльность покупателей
: [c.230] [c.154] [c.28] [c.156] [c.294] [c.82] [c.421] [c.491] [c.554] [c.590] [c.263] [c.202] [c.353] [c.42] [c.641] [c.1097] [c.155] [c.437] [c.441]Основы розничной торговли (1999) -- [ c.86 , c.124 , c.226 ]