Характер информации Данные об оптовых поставках позволяют судить о суммарных показателях покупательской активности, однако они не отражают динамики еженедельных розничных продаж. Аудит магазинов позволяет получать данные о розничных продажах и рыночных долях конкурентов, однако характеристики потребителей в этом случае остаются неизвестными. Потребительская панель позволяет судить о том, каким маркам отдают предпочтение те или иные группы покупателей, а также о степени покупательской лояльности. Обзоры потребителей предоставляют исследователям углубленные сведения о покупателях, их позициях, привычках и предпочтениях. [c.370]
Оптовые и розничные посредники могут добиться большего контроля над ценами, если они подчеркивают производителю свою важность как покупателей его товара связывают поддержку перепродажи (витрины, персональный сбыт) с долей прибыли, отказываются реализовывать невыгодные товары, добиваются лояльности потребителей к продавцу, а не к производителю посредством сбыта конкурирующей продукции и разработки сильных дилерских марок. Иногда розничная торговля осуществляет продажу против марки держит продукцию, устанавливает на нее высокие цены и продает другие марки по более низким ценам. [c.304]
Когда объем продаж зарубежного бизнеса увеличится, компания, скорее всего, перейдет к прямому экспорту, создав отдел или соответствующее подразделение. Экспортер самостоятельно осуществляет контакты с иностранными покупателями и управляет рыночной деятельностью. При таком положении дел может потребоваться нанять международных представителей производителя, зарубежных агентов, которые продают родственные неконкурентные продукты ограниченному числу импортеров. Компания-экспортер в качестве альтернативы может использовать дома импорта (import house), находящиеся за рубежом, которые покупают продукцию непосредственно у экспортера и перепродают ее оптовым компаниям, розничным торговцам и промышленным потребителям в своих странах. Поскольку у таких домов импорта нет эксклюзивных территориальных прав, экспортер может пользоваться услугами нескольких таких организаций в одной и той же стране. Однако это ведет к снижению их лояльности к экспортеру. Еще одна альтернатива - открытие в зарубежной стране торгового офиса, укомплектованного либо местными сотрудниками, либо прибывшими из родной страны экспортера. Поскольку это влечет за собой физическое присутствие на чужой территории, такую альтернативу можно рассматривать как форму инвестиций. [c.59]