Опросы потребителей проводятся на основе добровольных услуг большого количества семей, которые в течение определенного времени предоставляют информацию о совершенных ими покупках. Например, в процессе проведения "бакалейного опроса" фиксируются марки товаров, объемы упаковки, цены и магазины, в которых совершались покупки. Пользуясь услугами одних и тех же семей в течение определенного периода времени, можно "измерить" лояльность покупателей к той или иной марке товара и их склонность менять свои привязанности, учитывая при этом демографический срез типа личности, покупающей конкретные марки. [c.153]
Стратегия проникновения на рынок обычно связана с наименьшим риском, по крайней мере в краткосрочном периоде. В данном случае компания не преследует цели разработки новых товаров или освоения перспективных рынков, а стремится к развитию лояльности покупателей, расширению принадлежащей ей доли текущего рынка или увеличению сбыта производимых ею товаров. Например, компания I I следовала агрессивной политике захвата доли рынка путем приобретений и слияний. [c.38]
Представим себе, что доля рынка компании, выраженная в долларах, за определенный период сократилась. Представленное выше выражение подсказывает четыре возможные причины такого изменения компания потеряла некоторых своих покупателей (уменьшение степени проникновения на рынок) покупатели стали приобретать меньше товаров компании (ослабление потребительской лояльности) оставшиеся покупатели приобретают меньший объем товаров (уменьшение потребительской селективности) и/или цена которую взимает компания, в сравнении с ценами конкурентов, возросла (уменьшение ценовой селективности). [c.699]
Л они таковы за вовлечением новых покупателей с необходимостью должны следовать акции по повышению их лояльности. Мало заставить человека попробовать ваш продукт, надо еще и повлиять на его дальнейшее поведение. И чем больше лояльных покупателей приобретет бренд, тем лучше. Отсюда следует, что активность по стимулированию сбыта должна быть как следует спланирована в течение определенного периода. Хорошие результаты дает построение концептуально единых, вытекающих Друг из друга программ стимулирования сбыта сроком на один год. Не значит, что надо проводить акции много и часто. Просто одно должно логично идти за другим. И для обеспечения таком последовательности нужно заниматься не решением сиюминутных проблем, а четким планированием на весь год. [c.268]
В то же самое время выбор услуги во многом определяется индивидуальным опытом потребителей и степенью доверия, которое они испытывают к поставщику. К опыту относятся те характеристики услуг, которые покупатель оценивает после их покупки (например, вежливость персонала, эффективность и качество), к доверию — черты, которые трудно оценить даже по окончании процесса обслуживания. Например, большинство потребителей не имеет возможности оценить качество ремонта автомобиля даже по завершении работ. Соответственно источником информации о качестве услуг для потенциальных клиентов выступают скорее отзывы других покупателей, а не рекламные обращения поставщиков. Покупатели обычно ищут осязаемые ориентиры, помогающие оценить качество услуг, включающие в себя внешний вид здания фирмы и ее внутренние помещения, профессионализм и отношение к клиентам сотрудников, цены на услуги. Наконец, поскольку услуги часто имеют элемент подписки (политика компаний обычно предусматривает наличие 12-месячного периода гарантии), уровень лояльности по отношению к таким услугам выше, чем к часто закупаемым продуктам. [c.439]
В периоды экономической депрессии приверженность покупателя любимой торговой марке уступает место соображениям экономии. Кто-то верно заметил Двадцатипроцентная скидка лечит все . Как исключение, лояльность потребителей к привычной марке в период спада может объясняться инерцией или отсутствием лучшего предложения. [c.30]
Недавние исследования показали, что лояльность к торговым маркам в долгосрочном периоде вполне предсказуема за исключением сверхлояльности покупателей-тугодумов, проявляющейся, однако, только достаточно короткое время.3 [c.518]