По мере развития рынка вклад канала в увеличение ценности товара уменьшается и появляется возможность развития новых, менее затратных систем распределения (см. рис. И.б). Когда на рынок выходит принципиально новый товар (персональный компьютер или модная одежда), компаниям-производителям необходимы маркетинговые каналы, способные увеличить его ценность. Профессиональные посредники обеспечивают мощную поддержку товара, помогают производителю найти новых покупателей, обслуживают и консультируют потребителей. По мере развития рынка цены на товар снижаются, его репутация повышается, он приобретает известность у потребителей. Изменение рыночной ситуации требует расширения сети каналов распределения (что означает неизбежное снижение создаваемой ими ценности). В дальнейшем (по мере приближения к стадии зрелости) давление со стороны конкурентов заставляет производителей искать все более экономичные каналы активного сбыта (например, прямые продажи или магазины низких цен). [c.408]
Торговая площадь гипермаркетов составляет 10-25 тыс. мг они объединяют в себе черты супермаркета, магазина низких цен и оптового склада. Ассортимент товаров, представленных в таких предприятиях розничной торговли, выходит за рамки ежедневно приобретаемых продуктов и включает в себя мебель, крупную и мелкую бытовую технику, одежду и многое-многое другое. Чаще всего товар располагается на простых стеллажах, прямо на полу, что сводит к минимуму усилия по его переноске и транспортировке. Покупателям, кото- [c.529]
Стираются различия и в предоставляемых торговыми предприятиями услугах. Многие универмаги сократили набор предоставляемых услуг, а магазины низких цен, напротив, стремятся к повышению уровня сервиса. Потребители стали умнее. Они не желают платить за одну и ту же или аналогичную марку большую цену, особенно если предоставляемые при этом услуги минимальны. Не нужна им и кредитная карточка какого-то конкретного магазина, так как банковские карточки принимаются практически повсеместно. [c.532]
Определите основного розничного продавца в каждой из перечисленных ниже сервисных категорий и укажите степень широты и глубины товарного ассортимента. Розничные магазины специализированный магазин, универмаг, магазин товаров массового спроса, супермаркет, комбинированный магазин, гипермаркет, магазин низких цен, выста- [c.554]
ДИСКОНТЕР - 1) учетный дом - фирма, осуществляющая на внутреннем рынке операции купли-продажи казначейских и обычных векселей 2) магазин низких цен - магазин, продающий товары по более низким ценам по сравнению с обычными ценами в других торговых точках. [c.178]
Прочная сеть оптовых дистрибьюторов и дилеров. Обладание значительным пространством на полках розничных магазинов. Наличие принадлежащей компании сети розничных магазинов. Низкие затраты на сбыт продукции. [c.112]
Около одной трети всего объема розничных продаж в США приходится на продукты питания, автомобили vi бензин, При этом на универмага и магазины низких цен [c.39]
В связи с обострением конкуренции со стороны магазинов низких цен и специализированных магазинов общий объем продаж американских универмагов в последние годы практически не изменился. Первые, кроме более низких цен, предлагают покупателям некоторые марки одежды из тех, что продаются в универмагах. Кроме того, многие покупатели утверждают, что специализированные магазины обеспечивают более высокое качество сервиса и предлагают более широкий ассортимент, чем универмаги. [c.50]
МАГАЗИНЫ НИЗКИХ ЦЕН. Магазин, торгующий со скидками, — это розничный торговец товарами общего профиля, предлагающий широкий выбор (разнообразие) товаров, узкий ассортимент, ограниченный набор услуг и низкие цены. Такие магазины стараются привлечь покупателей с низким и средним уровнями дохода. Как правило, они предлагают общенациональные марки, но в значительно меньшей степени, в сравнении с универмагами, ориентируются на модные товары. [c.51]
Магазины низких цен имеют возможность взимать меньшую плату за свои товары, так как они предоставляют ограниченный набор услуг, располагаются в местах с относительно невысокой арендной платой, да и атмосфера внутри этих магазинов поистине спартанская. В таких магазинах основной упор делается на самообслуживание. Покупатели сами набирают товары, кладут их в тележки и везут к кассам, расположенным у входа в магазин. Продавцы или помощники есть только в тех отделах, где их присутствие абсолютно необходимо, — там, где производится печать фотографий, продается электронная техника и ювелирные украшения. [c.51]
И универмаги, и магазины низких цен содержат примерно одинаковое количество товарных единиц, однако последние стремятся предложить большее разнообразие и менее глубокий ассортимент. По сравнению с универмагами они обычно предлагают меньше различных марок, размеров и т. д. в каждой товарной категории. Можно также выделить категории товаров, которые продаются только в магазинах, торгующих со скидками, но не в универмагах инструменты, автомобильные запчасти и принадлежности, спортивный инвентарь и товары для садоводов. [c.51]
Универмаги сталкиваются с сильными конкурентами в лице специализированных магазинов, предлагающих какую-то одну категорию товара, и с ними же конкурируют магазины низких цен. (О специалистах в категории читайте ниже). В ответ на превосходство специалистов в области твердых товаров (техника, бытовая электроника, автомобильные и спортивные принадлежности) многие магазины низких цен укрепляют свои позиции в торговле одеждой. [c.52]
Однако шансы на успех имеют и местные розничные торговцы, предлагающие товары и услуги, недоступные в больших магазинах, так как когда открывается крупный магазин низких цен, он привлекает внимание многих жителей близлежащих районов. [c.63]
Чем отличаются элементы торговли-микс традиционных магазинов низких цен и магазинов, специализирующихся на сниженных ценах [c.64]
Не так уж давно американские покупатели имели относительно небольшой выбор товаров. Одежду, бытовую технику и мебель они покупали в универмагах или специализированных магазинах домашнюю утварь, инструменты и дешевую одежду — в магазинах низких цен продукты питания — в продовольственных магазинах шоколад или сигареты — в небольших магазинчиках. Однако в [c.79]
В прошлом синонимом термина частная марка было понятие низкое качество . В универмагах, например, они всегда шли по сниженным ценам. Сегодня многие частные марки отличаются высшим качеством, товары создаются известными дизайнерами и пользуются значительной маркетинговой поддержкой. Данная тенденция постепенно распространяется в различные сферы розничной торговли. Все чаще товары под частными марками предлагают магазины низких цен (канцелярские принадлежности, посуда, стекло и хрусталь, почтовые открытки, инструменты, детская и женская одежда, раз- [c.226]
Под товарами общего ассортимента мы понимаем продукты, не имеющие каких-либо торговых марок и не рекламируемые. В основном они продаются в аптеках, продовольственных магазинах и магазинах низких цен. Пик их популярности пришелся на середину 1980-х гг., хотя в некоторых товарных категориях их популярность сохраняется до сих пор. По мнению некоторых наблюдателей, в фармацевтической отрасли на долю общих товаров в первый год после их появления приходится от 25 % до 50 % рынка. [c.229]
Некоторые торговцы, особенно магазины низких цен, утверждают, что покупатели только выигрывают от отсутствия четкого регулирования серого рынка, так как они получают возможность приобрести товары по низким ценам. Предположим, например, что в Калифорнии существует большой спрос на персональные компьютеры, а у оптовика из Западной Вирджинии они в избытке. Розничный торговец из Калифорнии покупает компьютеры у этого оптовика со скидкой. Так как оптовик не имеет разрешения производителя на продажу ПК в Калифорнию, компьютеры мгновенно сереют . Однако в выигрыше остается не столько торговец, сколько покупатель, приобретающий товар по низкой цене. Кроме того, конкуренция заставляет другие калифорнийские торговые фирмы снижать свои цены. [c.243]
Крупные розничные торговцы частенько пользуются завуалированными формами ценовой дискриминации. Книгоиздателей обвиняют в том, что они отпускают свою продукцию независимым магазинам по ценам более высоким, чем торговым сетям при одних и тех же объемах заказов. Производители иногда отзывают из сетей магазинов низких цен свои товары в тех случаях, когда они плохо продаются, не требуя при этом никаких штрафов — роскошь, недоступная мелким магазинам. [c.261]
При горизонтальном фиксировании цен между конкурирующими розничными торговцами заключается соглашение, по которому они обязуются назначать на товары одинаковые цены. Рассмотрим гипотетический случай с двумя сетями магазинов низких цен, Mel s и KD s, которые тайно договорились зафиксировать розничные цены на краску на чрезвычайно низком уровне. Их конкурент, компания Big G (владеет тремя магазинами, торгующими красками), попадает в чрезвычайно сложное положение. Mel s и KD s имеют возможность использовать краску в качестве убыточного лидера, но Big G продает только краску и ничего больше. Если Big G будет вынуждена покинуть рынок, Mel s и KD s поднимут свои цены. Очевидно, что Mel s и KD s ведут нечестную конкуренцию. Горизонтальное фиксирование цен всегда незаконно, так как оно негативно воздействует и на уровень конкуренции, и в конечном счете на благосостояние покупателей. [c.262]
ОБЫЧНЫЕ ПРИЛАВКИ, На обычных прилавках размещается весь ассортимент предлагаемых товаров. В продовольственных магазинах и магазинах низких цен это, как правило, гондолы в магазинах, торгующих текстильными товарами, — отдельно стоящие конструкции. [c.329]
Прямая вешалка представляет собой длинную трубу, установленную на подставках или закрепленную на стене (см. рис. 13.4, А). На такой вешалке размещается большое количество одежды, однако выделить среди них какую-то модель или расцветку достаточно сложно, так как покупатель видит только какой-то рукав или брюки. Как следствие, прямые полки используются в основном в магазинах низких цен. [c.330]
Расширение семейства торговой марки происходит по горизонтали или по вертикали. Горизонтальное направлено на дифференцирование не потребителей, а скорее каналов распределения. Предоставляя дистрибьюторам и розничным продавцам особые торговые марки, производитель способствует увеличению своей доли рынка и совершенствует систему распределения. Например, компания Levi предлагает два варианта знаменитых джинсов 501 дешевая модель (с оранжевой этикеткой) предназначена для магазинов низких цен, дорогая (с красной этикеткой) — для специализированных магазинов. Расширение торговой марки по вертикали предполагает применение особых марочных стратегий к разным потребительским группам. Например, компания Amstrad, лидер на рынке домашних компьютеров, выяснила, что главным препятствием на пути к бизнес-сегменту был домашний образ ее марки. Для завоевания новых целевых рынков наиболее эффективным является создание новой торговой марки с собственным имиджем, системой продаж и обслуживания. [c.235]
Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать деятельность их участников, влиять на разработку посредниками стратегии продвижения и представления товара покупателям. Степень контроля определяется относительной властью поставщика над каналом и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворительные результаты.. Деятельность производителя в канале чревата определенным риском, так как посредники, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впоследствии могут превратиться в его конкурентов. Например, после того как бренд производителя прорубает просеку на рынок, крупные розничные торговцы выводят на него собственные торговые марки. Кроме тогр, возможна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредника, присваивающего создаваемую в канале добавленную стоимость. Наконец, поставщик, использующий единственный канал, рискует попасть в изоляцию, не замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении новых маркетинговых путей. К примеру, лояльность корпорации IBM к своим продавцам и избранным дилерам привела к тому, что она безнадежно отстала от других компаний, использовавших для реализации продукции магазины низких цен, торговлю по каталогам и другие каналы. [c.400]
Должна ли Soni использовать новые каналы распределения (такие как магазины низких цен) Возможно ли осуществить этот маневр, сохраняя лояльность по отношению к проверенным партнерам [c.116]
Цены — ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции. Розничные торговцы продали бы душу за философский камень высоких наценок на товары и еще более высоких объемов продаж. Но в реальной действительности эти две цели чаще всего оказываются несовместимыми. Практически любую организацию розничной торговли можно отнести к одной из двух групп высокие наценки при низком объеме продаж (изысканные специализированные магазины) или низкие наценки при высоком объеме продаж (магазины с широким ассортиментом и дискаунты). В каждой из них выделяют дополнительные подгруппы. Так, в магазине Bijan s в Беверли Хиллз цены на костюмы начинаются с 1000, а на обувь — с 400. С другой стороны, нью-йоркский Odd Lot Trading можно назвать магазином супернизких цен, потому что нестандартные партий товаров продаются там еще дешевле, чем в обычных магазинах низких цен. [c.537]
Кроме того, расширение ассортимента коснулось непродовольственных товаров. Проведя маркетинговые исследования, специалисты компании пришли к выводу, что на рынке non-food торговые наценки запредельно высоки и достигают 100—150%. Поэтому непродовольственное направление бизнеса в рамках магазинов низких цен было признано перспективным. В Копейке супер оно займет 60—70% ассортимента против 20—30% в обычной Копейке . Будут представлены даже те товары, которые до сих пор поставщики считали неразумным размещать в дискаунтерах, опасаясь негативного влияния на имидж продукта, например парфюмерия. [c.241]
Новые формы торговли. Наиболее высокими темпами развиваются так называемые специалисты в категории , суперцентры, объединяющие в себе характеристики магазинов низких цен и супермаркетов, а также внемага-зинная торговля (продажи по телевидению, каталогам и интерактивным средствам связи). На кого ориентированы эти новые формы и как конкурируют с ними традиционные торговцы (универмаги и специализированные магазины) (См. гл. 2,3,4 и 5). [c.12]
Отдельно следует сказать о компании Sears. Ее торговые заведения имеют уникальный формат, сочетающий в себе черты и универмагов, и магазинов низких цен. Широкий выбор товаров, от домашней утвари до вечерних платьев, напоминает магазины, торгующие со скидками, однако размещается это все в торговых центрах, одежды продается достаточно много и, кроме всего прочего, уровень сервиса близок к тому, который предлагают универмаги. Следует отметить, что компания Sears переживает сейчас финансовые затруднения, связанные с 1) конкуренцией с универмагами в торговле модной одеждой и 2) ценовой конкуренцией с магазинами низких цен. [c.51]
ОШЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ, Традиционный специализированный магазин концентрируется на небольшом количестве товарных категорий и предоставляет высокий уровень сервиса. Площадь такого магазина не превышает 900 кв. м. В отличие от универмагов и магазинов низких цен специализированные магазины фокусируются на очень узком сегменте рынка. Не отличаясь разнообразием, они славятся очень глубоким ассортиментом, разобраться в котором покупателям помогут высококвалифицированные работники. Именно глубина ассортимента, внимание, добросердечное отношение продавцов и привлекают покупателей. [c.52]
Одно время существовали опасения, что корпоративные торговые сети в конце концов вытеснят независимых розничных торговцев. Например, Wal-Mart и другие сети магазинов низких цен преследуют стратегию открытия новых магазинов на окраинах небольших провинциальных городов, имеющих население от 25 000 до 50 000 человек. Они предлагают широкий выбор товаров по значительно более низким ценам, чем местные розничные торговцы. Кроме того, работу в таких магазинах получают 200-300 местных жителей. Благодаря масштабу оборота и эффективным системам распределения, корпоративные сети позволяют себе устанавливать невысокие цены, что вынуждает некоторых местных торговцев уйти из бизнеса, а также изменяет структуру местного сообщества. [c.63]
За последние 30 лет на розничных рынках США появилось много новых торговых институтов. К традиционным формам розничной торговли (супермаркетам, универмагам, магазинам низких цен и специализированным магазинам) прибавились специалисты в категории , супермагазины, небольшие магазинчики, центры хозяйственных товаров, оптовые клубы, магазины, специализирующиеся на сниженных ценах и демонстрационные залы. Кроме того, значительный рост происходит и в сфере внемагазинной торговли — розничной продаже товаров покупателям посредством каталогов, личных продаж, телевидения, интерактивных электронных средств и торговых автоматов. [c.64]