Мобильная оборона не ограничивается защитой территориальных рубежей. Данная стратегия предполагает, что лидер распространяет свое влияние на новые территории, создавая базу для будущих атак или организации обороны. Компания раздвигает свои рубежи не столько посредством обычного распространения торговой марки, сколько за счет расширения и диверсификации рынков, что позволяет ей увеличить стратегическую глубину и выстоять под градом обрушивающихся ударов. [c.457]
Компании легче проводить расширение товарной линии, поскольку потребители доверяют торговой марке. [c.520]
В США в некоторых категориях бакалейных товаров резко снизилась доля трех ведущих торговых марок. Производители ответили выделением дополнительных средств на рекламу, ориентированную на потребителей, и расширением мероприятий по продвижению товаров, что должно способствовать формированию сильных марочных предпочтений. Цены на их продукцию должны быть несколько выше для того, чтобы покрыть затраты на продвижение. В то же время огромное число дистрибьюторов оказывает давление на производителей с тем, чтобы они направляли большую часть средств, выделенных на продвижение товаров, на увеличение торговых скидок. Но как только производитель идет на уступки торговле, он вынужден сократить расходы на рекламу, работу с потребителями и позиции его торговой марки ухудшаются. [c.526]
Учитывая быстро растущий мировой рынок, компании должны выбирать марочные названия с учетом их глобального использования. Названия должны иметь смысл и быть легко произносимыми на других языках. В противном случае компания обнаружит, что по мере географического расширения она не имеет возможности использовать хорошо известную локальную торговую марку. [c.528]
Расширение границ торговой марки [c.530]
Соответствующие подразделения назначают менеджеров, ответственных за конструирование, производство и реализацию ассортимента продукции или отдельной торговой марки. Эти руководители, ответственные за конечный успех новых продуктов или марок, занимаются координацией деятельности функциональных подразделений (например, производства, сбыта, рекламы и маркетинговых исследований) и нередко участвуют в генерировании идей нового продукта, улучшении существующего продукта и расширении торговой марки. Эти менеджеры обычно имеют группу помощников, в состав которой входит и специалист по маркетинговым исследованиям. [c.119]
Другой пример можно привести в отношении фабрики-химчистки №3 (г.Москва), которая пребывала в состоянии финансового краха. Причины проблемного положения предприятия заключались в непрерывной смене руководства, трудовой деградации и низком профессиональном уровне персонала. Следствием этого были регулярные простои производства, хроническая задолженность кредиторам, включая долги по заработной плате, загаженные мусором производственные территории. Досудебная санация фабрики осуществлялась опытным руководителем. Среди главных оздоровительных мер были предприняты следующие введен строжайший режим экономии энергоносителей, транспорта и материалов определен приоритет расходов финансовых средств за текущими платежами проведено техническое совершенство производственных мощностей, потребляющих энергоресурсы введен многосменный режим работы создана система оборотного водоснабжения организован активный маркетинг по расширению сферы услуг, оказываемых фабрикой использовались экономические формы сотрудничества с родственными предприятиями в направлении создания комплексных центров обслуживания населения в настоящее время прорабатывается вопрос о восстановлении популярной торговой марки фабрики Чайка 1. [c.155]
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ 1. Отсутствие продуманной долгосрочной ценовой политики. 2. Нет четкого стратегического направления развития компании. 3. Рекламная компания не ведется, рекламные объявления даются время от времени, нет узнаваемой торговой марки. 4. Недостаточно эффективная система мотивации персонала. 5. Слабая маркетинговая служба. 6. Недостаточное позиционирование на рынке Поле СЛВ 1. Формирование службы маркетинга и разработка концепции маркетинга. 2. Привлечение персонала к поиску и освоению новых рынков сбыта. 3. Анализ возможностей расширения спектра услуг. 4. Разработка стратегии рекламы торговой марки Поле СЛУ 1. Осуществление разработки и проведения рекламной кампании собственными силами. 2. Расширение числа собственников за счет продажи акций персоналу. 3. Совершенствование финансовой структуры [c.458]
Цели, связанные с привлечением новых клиентов, могут оказаться экономически менее эффективными, чем сопоставимые с ними цели удержания существующих клиентов, поскольку, как правило, бывает значительно накладнее привлечь нового клиента, чем удержать существующего. Более того, поддержание лояльности существующих клиентов имеет дополнительное преимущество — лояльные клиенты не только повторяют покупки, но и невольно рекламируют соответствующие товары своим друзьям, обращают меньше внимания на конкурирующие торговые марки и довольно часто покупают очередные модели понравившейся им серии изделий [4]. Тем не менее для расширения клиентуры и восполнения потерян- [c.383]
Непатентованные средства, вторичные демографические группы и некоторые иностранные рынки представляют возможность выгодно использовать этот метод. Например, часто новые лекарства сталкиваются с конкуренцией идентичных, но намного более дешевых непатентованных средств. Перед фирмой встает выбор либо сохранить довольно высокую цену на патентованные лекарства и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта. Возможная стратегия заключается в дифференцированном ценообразовании на патентованные и непатентованные лекарства. На ту часть рынка, где продаются непатентованные лекарства (первый рынок), фирма может выйти с товаром без торговой марки и за счет относительно низкой цены увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль. Этот маневр может быть использован для сохранения или расширения продаж на рынке патентованных лекарств (второй рынок). Нижней границей цены при реализации патентованных лекарств может стать сокращенная себестоимость, покрывающая только переменные затраты, поскольку постоянные затраты компенсируются доходом от реализации непатентованных лекарств. [c.374]
Среди всех видов лицензионных сделок около половины приходится ныне на патентные лицензии с обязательством передачи покупателю технических знаний, опыта и секторов производства, около 25—30% — на лицензии, основанные на передаче лишь секретов производства. Объектами лицензионных сделок ныне стали также торговые марки, фирменные наименования, но они имеют меньшее значение, так как используются лишь в сфере обращения. Передача лицензий на безвозмездной основе в практике встречается весьма редко. Исключение составляет лишь практика безвозмездной передачи фирмами лицензий своим филиалам или дочерним компаниям. Безвозмездная передача лицензий независимым фирмам применяется лишь как средство расширения рынка сбыта своих товаров. В этих целях фирме, получающей лицензию без уплаты вознаграждения, вменяется в обязанность покупка у фирмы-лицензиара деталей, узлов или частей лицензируемого изделия. [c.198]
По мере расширения операций или роста популярности торговой марки компания-производитель должна расширять число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов. На рис. 8.1 видно, как наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между компаниями-производителями и потребителями. При большом масштабе операций предприятия-производителя сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому возможность сконцентрировать основное внимание и силы не только на своем продукте, но и на наиболее важных группах потребителей, на целевых сегментах рынка. Общее число контактов, а значит, и непосредственно обрабатываемых заказов сокращается с 9 при прямом сбыте (рис.8.1, а) до 6 с участием сбытового посредника (рис. 8.1, б). [c.236]
Конкуренция обостряется. У ее участников появляются избыточные производственные мощности, рынок не отвечает на попытки его расширения, а десанты иностранных конкурентов усиливают давление на производителей. Сокращению доходов способствуют и другие факторы. Во-первых, усиливаются позиции дилеров, часть из которых выступает в роли альтернативных поставщиков и выпускает собственные торговые марки. Во-вторых, конкурентам становится все труднее снижать издержки, так как они практически исчерпали возможности экономии, обусловленной масштабами производства и повышения квалификации персонала. В этих условиях начинается быстрый уход с рынка самых слабых конкурентов в форме либо банкротства, либо слияния с другой фирмой, либо полного их поглощения. [c.192]
Концепции призмы и пирамиды торговой марки весьма полезны. Во-первых, они облегчают понимание сути самого явления торговая марка , ее силу и возможности. Во -вторых, подсказывают пути построения марочной стратегии, направление позиционирования марки на рынке. В-третьих, они позволяют группе, работающей с торговой маркой, согласованно и последовательно проводить заложенное в марке обращение через упаковку и дизайн, рекламу, общественные акции и др. Наконец, понимание ядра и стиля торговой марки помогает определить границы ее расширения — то, насколько целесообразно выпускать другие продукты под той же маркой и выводить ее на новые рынки. [c.222]
Покупатели воспринимают успешную торговую марку как показатель высокого качества. Образ марки покоится на четырех китах — качестве продукта, дифференцирующей его базисной торговой марке, дифференцирующей продукт, и расширенных и потенциальных оболочках марки, расширяющих ее ценность.7 [c.223]
Расширенные торговые марки [c.225]
Наиболее распространенные способы расширения зоны влияния марки — предложение специальных услуг, неограниченных гарантий и финансовой поддержки. Особого внимания заслуживают услуги. Например, сервисный продукт — программу МВА (на получение степени магистра делового администрирования) — предлагают многие школы бизнеса при университетах США. Их основная марка — курсы лекций по профессиональному менеджменту. Поскольку основные продукты бизнес-школ примерно одинаковы, учебные заведения ищут пути расширения марок, предлагая слушателям дополнительные услуги. К ним относятся комфортабельные гостиницы и рестораны при университетах, социальные программы для студентов-супругов, детские сады, программы досуга, возможность изучать иностранный язык, программы по обмену студентами, консультации по трудоустройству. Будущие студенты выбирают ту торговую марку, которая, на Их взгляд, предлагает наилучшие учебные и социальные программы, а также многообещающую карьеру. [c.225]
При расширении товарной линии новые продукты появляются в уже существующей товарной категории под имеющейся торговой маркой. Примером служит создание товаров новых форм, размеров, изменение упаковки. [c.234]
Преимущества расширения торговой марки и индивидуального подхода к имени представлены на рис. 6.7. Выбор зависит от стратегии позиционирования марок. [c.236]
Как правило, если компания является пионером рынка, задача создания сильной торговой марки значительно облегчается. Новаторский товар изначально обладает отличительным преимуществом, поскольку eto аналогов просто не существует. Конкурентам, вступившим на данный рынок позже, придется доказывать превосходство своей продукции над товаром-пионером, что обычно бывает весьма затруднительно, так как разница между конкурирующими изделиями, как правило, незначительна. Если потребителей устраивает продукт компании-первопроходца, они остаются приверженцами ее торговой марки. Следовательно, для того чтобы переманить покупателей на свою сторону, конкуренты должны предложить рынку существенные качественные или ценовые преимущества. Политика сильных торговых марок основывается на расширении товарных линий, когда авторитетные имена марок используются для выхода на новые рыночные сегменты. [c.258]
Как можно охарактеризовать японские многонациональные компании с точки зрения концепции Перлмутте-ра Японская корпорация большее внимание концентрирует на функционировании материнской компании, однако существует тенденция усиления внимания к деятельности корпорации как целого. Раньше японские корпорации не выпускали сводных финансовых отчетов, но не так давно законодательство было изменено, п от компаний теперь требуется публикация сводных отчетов. Кроме того, по мере расширения операций растет число людей, ix судьбу компании, и ожидания высшего уп-персонала приходится все больше принп-во внимание при формировании целей корпораций. По мере расширения операций материнской компании растут и ожидания ее управленческого персонала, который начинает рассматривать рост консолидированных родаж в качестве мерила роста корпорации, важным делом является популяризация компании, ее реклама — продажа марки фирмы . Зарубежный может выпускать немного продукции, но благо-наличию на рынке товаров компании ее название становится хорошо знакомым покупателям в данной стране. По мере того как торговая марка компании проникает в страну, компания может продавать другие своп товары с меньшими затруднениями. Таково одно из долговременных воздействий на объем продаж и прибыль корпорации ее филиалов за рубежом. [c.187]
Расширение товарного ряда происходит, когда компания выпускает дополнительные товарные единицы в той же категории товаров, под той же торговой маркой, обычно с новыми характеристиками, такими как новые ароматы, формы, цвета, дополнительные ингредиенты, размер упаковки и т. д. Так, компания Dannon не так давно расширила ассортиментный ряд йогуртов, выпускаемых под маркой Dannon yogurt, включив в него обезжиренный легкий йогурт, десертные ароматизированные йогурты типа мятно-шоколадных сливочных и карамельно-яб-лочных , ряд йогуртов с включениями гранулированных хрустящих и шоколадных крекеров в гладкой оболочке, а также сливочные версии йогуртов, специально разработанные для детей. Расширение ряда может быть инновационным (десертные ароматизаторы), по принципу я тоже (йогурты с включениями) или нового исполнения (другой размер упаковки или упаковка четырех йогуртов в картонный контейнер). [c.529]
Стратегия расширения границ торговой марки имеет определенные преимущества. Пользующаяся уважением торговая марка обеспечивает новому товару мгновенное узнавание. Она позволяет компании успешно выводить на рынок новые категории товаров. Компания Sony, которая дает свое имя большинству выпускаемых ею электронных товаров, мгновенно формирует убеждение в высоком качестве новых изделий. Расширение границ торговой марки позволяет в значительной мере снизить затраты на рекламу, обычно необходимые для ознакомления потребителей с новой торговой маркой. [c.531]
Подобно расширению товарной линии, расширение границ товарной марки связано с определенным риском. Новый товар может разочаровать потребителей, что подмочит репутацию и другой продукции компании. Признанная торговая марка не всегда подходит для нового товара — только представьте себе покупку кетчупа Shell, молока olgate или одеколона Boeing. В результате чрезмерного расширения границ торговая марка может утратить свое специфическое положение в глазах потребителей. Ослабление торговой марки происходит в тех случаях, когда потребители перестают ассоциировать торговую марку со специфическим товаром или близкими товарами. [c.531]
Управление товаром и торговой маркой связано с закреплением за каждым менеджером по товару определенной ассортиментной группы товаров (или группы торговых марок в рамках определенной ассортиментной группы) и/или за каждым менеджером по марке определенной торговой марки. Таким образом, эти менеджеры несут ответственность за успех соответствующего товара или марки и обязаны координировать определенные функциональные области (например, производство, сбыт, рекламу и маркетинговые исследования). Кроме того, они часто несут ответственность за разработку новых товаров, в том числе генерацию идей, связанных с новыми товарами, совершенствование существующих товаров и расширение границ использования марки. Им может помогать группа младших менеджеров по марке и прикомандированный к этой группе специалист по маркетинго- [c.259]
Расширение марки является более рискованной процедурой. Я могу покупать суп ampbell и не обращать никакого внимания на воздушную кукурузу с той же торговой маркой. Растяжение марки еще рискованней. Купили бы вы автомобиль марки o a- ola [c.28]
Международное планирование продукции и ее сбыта может базироваться на следующих стратегиях простого расширения, адаптации продукции, "обратного изобретения" и (или) новых изобретений. При стратегии простого расширения фирма производит один и тот же товар для внутреннего и внешних рынков товар продается за рубежом без внесения каких-либо изменений в дизайн, упаковку, торговую марку (например, продукция компаний "Кока-кола" и "Пепсико"). В рамках стратегии адаптации продукция модифицируется с учетом особенностей внешних рынков и среды в целом. Эта стратегия чаще всего используется в М.м. В случаях "обратного изобретения" фирмы ориентируются на менее развитые страны, производя более простую продукцию, чем реализуемая на национальном рынке (например, ручные кассовые аппараты, неэлектрические швейные машины). С помощью новых изобретений фирма разрабатывает новые товары для внешних рынков. Такой подход более рискован, требует больших затрат средств и времени, но его использование может создать наиболее значительные потенциальные возможности на внешнем рынке. [c.212]
Тенденция к расширению семейства самостоятельных торговых марок (практика Unilever и Pro ter Gamble) осталась в прошлом слишком высок риск потерпеть неудачу при больших затратах на маркетинг. Сегодня компании фокусируют внимание на одной или нескольких авторитетных марках, используя их как зонтик или основу для производства дополнительных товаров и услуг (стратегия расширения семейства торговой марки). [c.216]
Основные торговые марки делают покупателям заманчивые предложения. Преуспевающие компании добиваются конкурентного преимущества, дополняя основной продукт другими изделиями и услугами, что ведет к расширению всего покупательского и пользовательского опыта потребителей. Компания стремится не только удовлетворить, но и предвосхитить ожидания потребителей. Именно в этой, расширенной, области и разворачиваются основные конкурентные сражения торговых марок. Например, приобретая персональный компьютер компании Dell, покупатель одновременно получает возможность бесплатно обращаться за консультациями к специалистам фирмы по горячей телефонной линии. Когда оператор Dell отвечает на звонок, к нему в режиме реального времени поступает вся необходимая информация о компьютере клиента. Таким образом, компания Dell не только предлагает качественный продукт, но и использует возможности прямого маркетинга партнерских отношений для установления личного контакта с клиентами, предлагает услуги лучшей в отрасли консультативной службы. И все это направлено на формирование у потребителей чувства лояльности к марке компании. [c.225]
Расширение семейства торговой марки происходит по горизонтали или по вертикали. Горизонтальное направлено на дифференцирование не потребителей, а скорее каналов распределения. Предоставляя дистрибьюторам и розничным продавцам особые торговые марки, производитель способствует увеличению своей доли рынка и совершенствует систему распределения. Например, компания Levi предлагает два варианта знаменитых джинсов 501 дешевая модель (с оранжевой этикеткой) предназначена для магазинов низких цен, дорогая (с красной этикеткой) — для специализированных магазинов. Расширение торговой марки по вертикали предполагает применение особых марочных стратегий к разным потребительским группам. Например, компания Amstrad, лидер на рынке домашних компьютеров, выяснила, что главным препятствием на пути к бизнес-сегменту был домашний образ ее марки. Для завоевания новых целевых рынков наиболее эффективным является создание новой торговой марки с собственным имиджем, системой продаж и обслуживания. [c.235]
Однако расширение семейства торговой марки (собирание товаров под одним зонтиком ) — не панацея довольно часто данная стратегия не позволяет достичь планируемых результатов. Не обладающий конкурентным преимуществом товар, как его ни назови, обречен на неудачу. Она неизбежна и в том случае, когда товар не получает достаточной маркетинговой поддержки. Часто неудачное расширение связано с тем, что новый продукт выводится на >ынок, на котором оригинальная марка неизвестна, отсутствуют положительные ассоциации с нею. Например, производитель популярнейших джинсов компания Levi выпустила под своей маркой партию мужских классических костюмов. Ее попытка окончилась полным провалом, поскольку для новой целевой аудитории неформальный, джинсовый стиль Levi, составляющий добавленную ценность торговой марки, не имел никакого значения, и компания впоследствии создала торговую марку Do ker . [c.236]
С течением времени возникает необходимость ревитализации ( реанимация , оживление) и репозиционирования торговых марок. На преимущества и прибыльность марки могут оказать негативное влияние многие факторы насыщение потребностей рынка, новые технологии, изменение моды, рост цен, появление новых конкурентов. Для оздоровления торговых марок обычно используются два основных метода лечения увеличение объема продаж или повышение эффективности марки (рис. 6.8). Рассмотрим первый путь. Объем продаж увеличивается либо благодаря расширению рынка ( реанимация ), либо благодаря повышению конкурентоспособности торговой марки (репозиционирование). [c.238]
Охват новых сегментов рынка. Выделение новых сегментов — один из самых распространенных путей расширения рынка для торговой марки, движение по которому облегчают снижение цен и увеличение уровня осведомленности потребителей. Например, компания Nokia прочно обосновалась на рынке мобильных телефонов, сделав акцент прежде всего на сегмент топ-менеджеров, затем на сегмент менеджеров среднего звена, затем обратившись к широкой публике, а впоследствии и к детям. Детский шампунь/о/шхои Johnson продавался довольно вяло до тех пор, пока компания не обратилась к взрослым покупателям, которые нуждаются в мягком шампуне для частого употребления. [c.239]
Сильные торговые марки высоко ценятся покупателями, им принадлежат крупные доли рынков, а их владельцы имеют возможности расширения товарных линий и проникновения на новые рынки. Если товар в конечном итоге достигает последней стадии жизненного цикла, то торговую марку можно постоянно обновлять и репозиционировать. Неудивительно, что компания, владеющая портфелем сильных торговых марок, получает самую высокую оценку со стороны фондового рынка. [c.249]
Стратегия расширения торговой марки. При выпуске новой продукции маркетологиP Gчасто представляют ее как члена одного из семейств самых популярных торговых марок компании. Так, под торговой маркой Ivory первоначально продавалось обычное мыло, затем семейство пополнилось жидким мылом, средством для мытья посуды и шампунем. Выпуск нового продукта, носящего название популярной марки, позволяет сэкономить на рекламной компании и тут же обратить на него внимание потребителя, априори испытывающего к новинке известное доверие. [c.257]