В качестве факторов, выбранных для проведения анализа чувствительности проекта по критерию чистого дисконтированного дохода, выступают цена и объем сбыта, прямые и общие издержки и инвестиции (табл. 12.1). За базисное значение критерия NPV принято его расчетное значение, равное 707 827 долл. [c.351]
Финансовый план общие данные, капитал, план сбыта, физический объем сбыта, прямые издержки, [c.66]
Какие меры примет предприятие для эффективного продвижения своих товаров Какие из способов продвижения — реклама, стимулирование сбыта, прямые продажи — будут применяться Как будет определяться бюджет для финансирования продвижения товаров Будет ли организован отдел ло связям с общественностью [c.62]
Цель интенсивного распределения — насыщение рынка с использованием всех доступных торговых заведений. Для многих товаров массового спроса (сигареты, продукты питания, туалетные принадлежности, пиво, газеты) объем сбыта прямо зависит от количества торговых точек, в которые они поступают. Это связано с тем, что потребители имеют широкий выбор торговых марок если в магазине отсутствует определенная марка, они покупают альтернативную ей. Для покупателя наиболее важен аспект удобства покупки. Здесь открываются возможности для использования новых торговых точек, которые до настоящего времени не держали у себя такие товары (можно, к примеру, организовать продажу кондитерских и бакалейных товаров на автозаправочных станциях). [c.445]
Основные направления формирования сбытовой сети фирмы. Виды каналов сбыта. Прямой и косвенный методы сбыта продукции. Филиалы фирм, торговые посредники, оптовые и розничные торговые организации, их основные функции. [c.535]
Основными компонентами комплекса продвижения являются реклама, личные продажи и управление сбытом, прямой маркетинг, стимулирование сбыта. [c.349]
ОРГАНИЗАЦИЯ книга по-прежнему состоит из пяти частей, но в иной конфигурации. Часть I Что такое маркетинг менеджмент включает в себя главы по социальным, управленческим и стратегическим основам теории и практики маркетинга. Часть II Анализ маркетинговых возможностей дает представление о концепциях и средствах анализа рынков и маркетинговой внешней среды, позволяющих компании идентифицировать благоприятные возможности. В части III Разработка маркетинговых стратегий рассматриваются проблемы позиционирования, новых рыночных предложений и глобальных стратегий. Часть IV Принятие маркетинговых решений Посвящена разработке и внедрению торговых марок и товарных линий, услуг и стратегий, программ ценообразования. В части V Управление маркетинговыми программами рассматриваются вопросы тактической и административной сторон маркетинга материально-технического обеспечения маркетинговых каналов розничной и оптовой торговли интегрированных маркетинговых коммуникаций рекламы, продвижения и связей с общественностью организации службы сбыта прямого и онлайнового маркетинга и управления маркетинговой функцией в целом. [c.21]
Реклама Связи с общественностью Стимулирование сбыта Прямой отклик [c.582]
Подобная форма рекламы выполняет такую работу, которую ни одна другая индивидуальная форма продвижения товаров, рекламы или торговли не может выполнить. Она связывает рекламу и сбыт. Прямая реклама по [c.503]
Определяем тенденцию на основе прошлых данных о сбыте с помощью метода наименьших квадратов, получаем гарантию того, что данный тренд является оценкой показателей сбыта, меньше всего подверженной отклонениям, т.е. наиболее надежным. Недостаток данного метода заключается в юм, что при значительном разбросе показателей сбыта прямая линия тренда отражает лишь наиболее обшее направление развития, а если значения показателей очень близки друг к другу, то потребность в определении тренда вообще отпадает. [c.257]
Сеть магазинов-опорных пунктов создается фирмой для ведения наблюдения за развитием спроса населения в зоне сбыта (прямой маркетинг). Эта сеть формируется из числа фирменных магазинов, согласившихся на договорных началах наблюдать за развитием спроса. [c.190]
Иногда в маркетинге проводят различие между прямым и непрямым сбытом. Прямой сбыт предполагает использование стратегии прямых продаж. В случае непрямого сбыта путь сбыта включает розничную и (или) оптовую сеть. [c.523]
СБЫТ ПРЯМОЙ — позволяет установить прямые контакты с покупателями. Шире используется на рынке средств производства и реже на рынке товаров широкого потребления. В прямой сбыт входит директ-маркетинг — прямая работа с клиентами телефон-маркетинг продажа по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов развитие и создание сети фирменных магазинов. [c.567]
Рисунок 1.6 также может быть представлен в качестве ЛЦ, где ее элементы представлены серыми прямоугольниками. Но рассмотрим отдельный пример логистической цепи, который представлен на рис. 1.7. По существу эта ЛЦ представляет собой цепь сбыта (прямой дистрибьюции) готовой продукции фирмы-производителя. С позиции логистического менеджмента продавец, перевозчик и покупатель являются линейно связанными звеньями логистической системы. Здесь каждое звено выполняет те или иные логистические операции, причем в данной цепи, к примеру, операцию погрузки груза может выполнять как производитель, так и перевозчик. Поэтому задача логистического менеджера — определить, какой из альтернативных вариантов является наиболее выгодным с точки зрения затрат при одинаковых условиях качества и времени выполнения операции. [c.30]
Когда речь идет о рекламе, полномочия на развитие и реализацию стратегии кампании, описанной в плане маркетинговых коммуникаций, как правило, передаются рекламным агентствам. До 1980-х гг. было вполне нормальным делегировать управление кампаниями, включающими другие инструменты маркетинговых коммуникаций, так называемым рекламным агентствам с полным спектром услуг . С тех пор число специальных посредников в области стимулирования сбыта, прямого маркетинга, спонсорства и упаковки увеличилось. Нет никакой причины полагать, что менеджеры по маркетингу не склонны использовать их услуги, в таком случае обязательства по реализации стратегии будут в наши дни не только делегированы, но также и разделены между несколькими посредниками. [c.662]
Каждая компания должна решить, как и где покупатели будут приобретать ее продукцию. На заводе У разносчика В магазине До того, как будет сделано первое рекламное объявление, необходимо дать ответ на этот вопрос. Компании могут использовать два основных способа сбыта прямой и косвенный. [c.84]
В данном разделе речь идет о решениях, касающихся каналов сбыта (прямые и косвенные), формирования системы распределения, готовности к поставкам и мест расположения объектов (филиалов и сбытовых баз), а также транспортных вопросов. Решение о выборе прямого или косвенного канала сбыта (через оптовую или розничную торговлю) тесно связано с формированием системы распределения и, в частности, с тем, дает ли собственная система сбыта (коммивояжеры, торговые агенты, комиссионеры) преимущества по сравнению с другими сбытовыми системами. [c.87]
Противопоставление связей с широкой общественностью и общественной деятельностью. Реклама использует средства массовой информации, чтобы распространить сообщение от определенного заказчика. В то время как связи с широкой публикой также могут использовать средства массовой информации, чтобы ознакомить с сообщением, общественные отношения часто не определяют заказчика, который управляет сообщением. Связи с широкой публикой более широкие чем общественные отношения и включают действия, традиционно связанные со стимулированием сбыта, прямым маркетингом, и персональной продажей. [c.97]
Сбыт, прямые переменные затраты (9) ххх [c.24]
Персональная продажа Сбыт Прямой Краткая [c.119]
Прямые издержки производства или связанные с производством, а также непосредственно относящиеся к сбыту. [c.327]
Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям. [c.240]
Цветоводы не единственные представители цветочной промышленности, кто сталкивается в своей деятельности с серьезными проблемами. Розничные торговцы и оптовики обеспокоены тем, что американцы покупают недостаточно много цветов. В 1982 г. средний американский потребитель истратил на цветы около 20 долл. Оптовики возлагают вину за плохой сбыт на розничных торговцев. Во многих магазинах цветы хранят в холодильниках за прилавком, что, по мнению оптовиков, не позволяет рассматривать товар. Уличные торговцы, наоборот, предлагают товар лицом. Цветы находятся прямо перед глазами прохожих, и оптовикам хотелось бы, чтобы такую же форму продажи ввели у себя и розничные магазины. [c.397]
Росту торговли с заказом товара по почте или по телефону способствовало несколько факторов. С поступлением все большего числа женщин на работу резко сократилось время, которое они могут проводить в магазинах. Сам процесс совершения покупок в силу ряда причин стал менее приятным выросли расходы на поездки в автомобиле трудно стало преодолевать транспортные заторы, а еще труднее найти место для стоянки покупатели сместились в пригороды и стали избегать городских торговых районов, пораженных преступностью люди испытывают неудобства от недостатка торговых работников в магазинах и необходимости выстаивать очереди в расчетных узлах. Кроме того, многие магазинные сети отказались от торговли специализированными изделиями замедленного сбыта, предоставив тем самым возможность предлагать эти товары деятелям прямого маркетинга. И наконец, появление телефонов, по которым клиент может позвонить бесплатно для себя, а также готовность заведений прямого маркетинга принимать заказы по телефону в ночное время или по воскресеньям обеспечили этой форме розничной торговли большую популярность. [c.452]
Организации подходят х проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы учреждают у себя отделы рекламы. Управляющий таким отделом подчиняется вице-президенту по маркетингу. В функции рекламного отдела входят разработка общего бюджета на рекламу, утверждение представляемых агентством объявлений и кампаний, проведение мероприятий по прямой почтовой рекламе, устройство рекламного оформления дилерских заведений и осуществление прочих форм рекламы, которыми рекламные агентства обычно не занимаются. Большинство фирм пользуются услугами сторонних рекламных агентств, поскольку такая организация работы предлагает целый ряд преимуществ (см. врезку 35). [c.513]
Предприятие в соответствии с государственным заказом п прямыми договорами с поставщиками и потребителями решает вопросы материально-технического обеспечения и сбыта готовой продукции. В хозяйственном обороте, а также во взаимоотношениях с государственными органами управления (вышестоящими организациями, финансово-банковскими и другими органами) предприятие выступает как самостоятельное юридическое лицо. [c.314]
Воздействие эмитента на инвестора. Маркетинговые исследования рынка ценных бумаг включают изучение системы маркетинговых коммуникаций, т.е. комплекса мер по воздействию эмитента на инвестора. Система маркетинговых коммуникаций включает рекламу, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, решения, принимаемые службой маркетинга. Так, стимулирование сбыта предполагает воздействие на инвесторов, продавцов и посредников. Стимулирование сбыта заключается в предложении инвесторам ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать ценные бумаги. Посредники побуждаются к увеличению объема операций с ценными бумагами, расширению круга инвесторов. Методы воздействия при этом сводятся к субсидированию рекламы и другим подобного рода мероприятиям. Продавцы нацеливаются на достижение высоких показателей в работе. Стимулирова- [c.184]
Подобно таким сферам маркетинговых коммуникаций, как стимулирование сбыта, прямой маркетинг получил за последние 10 лет значительное развитие. Смит (Smith) указывает на пять факторов, способствовавших такому развитию [3]. [c.378]
Продвижение (Promotion) или маркетинговая коммуникация. Включает в себя персональную продажу, рекламу, связи с общественностью, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, а также информацию в пункте торговли и на упаковке. [c.109]
Во многих странах, и в особенности в США, пытались воспроизвести подобную практику, тем паче, что японские специалисты по кадрам не скрывали, что "кружки качества" - не их изобретение,а идея, заимствованная в США, но получившая в Японии последовательное и массовое воплощение. Любопытно, что не только западным управленцам не удалось повторить успех своих японских коллег, но они сами пытаясь наладить аналогичную работу на филиалах японских фирм в Западной Европе и в США, наблюдали обескураживающие результаты - не только отсутствие энтузиазма, но и явное сопротивление, а порою - даже нескрываемый и прямой саботаж. Неужели американцам и европейцам чуждо удовлет-в орение от вовлеченности в поиск, в творческий процесс По мнению Ю.Хасэгавы, японского специалиста по кадрам, работавшего в США, ответ надо искать в принципиально различающихся представлениях о том, что составляет гарантии занятости. По его наблюдениям, американские рабочие склонны считать, что обеспечить устойчивый рынок сбыта в стране с пресыщенным потребителем, можно лишь, сокращая сроки службы товаров, а поэтому им не только чуждо участие в борьбе за качествр, но они склонны сознательно допускать брак. [18] Для японских же товаров и мировой и внутренний рынок открылись, именно благодаря высокому качеству, и приверженность ему составляет уже не просто черту, а один из самых существенных элементов производственной психологии японцев. [c.47]
У Мацуситы , как указывалось, 120 оптовых фирм, 25 тыс. квазиинтегрированных магазинов розничной торговли. Кроме этого, Мацусита располагает 19 вающими компаниями с 375 пунктами обслу Это все сеть реализации в Японии. Мацусита подобные каналы сбыта в Малайзии и на Филиппинах. В США квазивертикальная интеграция оптовиков и розничных торговцев не так популярна, но прямой сбыт другим компаниям — потребителям продукции или розничным торговцам широко распространен. Политика сбыта Ксерокс или Кока-кола опирается на те же принципы организации. В Великобритании Леке сервис труп ,— самый главный продавец автомобилей Бритиш лейланд . Но эта фирма независима и занимается сбытом автомашин и других компаний, например Волво . Как правило, в этих странах и оптовые фирмы, и розничные торговцы предпочитают оставаться независимыми от компаний-производителей. Но японские дилеры больше ориентированы на интеграцию и охотно сотрудничают с каким-либо одним крупным производителем, стараясь обеспечить регулярные операции с ним, если он достаточно силен. [c.250]
Во многих фирмах многоканальные маркетинговые системы используются для обслуживания разных заказчиков7. Например, корпорация Дженерал электрик продает крупные электробытовые приборы как через посредство независимых дилеров (универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам), так и напрямую крупным подрядчикам, занимающимся жилищным строительством. Независимые дилеры, конечно, хотели бы прекращения прямых торговых связей Дженерал электрик со строителями. Однако в оправдание своих действий Дженерал электрик ссылается на то, что сбыт строителям и розничным торговцам требует совершенно разных маркетинговых подходов. [c.410]
Для определения оптимального уровня маркетинговых затрат управляющий по маркетингу удаляет из функции реакции сбыта все немаркетинговые издержки и получает в результате функцию валовой прибыли. Затем функцию маркетинговых затрат представляют в виде прямой, которая начинается на нулевой отметке и идет наклонно вверх в соотношении 1 долл. маркетинговых затрат по горизонтали на каждые 10 долл. по вертикали. После этого получают функцию прибыли-нетто, вычитая функцию маркетинговых затрат из функции валовой прибыли. Функция прибыли-нетто говорит о положительной чистой прибыли при уровне маркетинговых затрат между Мниз, и Мвыс. Это и есть рациональный диапазон затрат на маркетинг. Функция чистой прибыли достигает своего максимума в точке М. Следовательно, уровень маркетинговых затрат, обеспечивающих получение максимальной чистой прибыли, должен равняться М долл. [c.592]
Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом10. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены на рис. 92 с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае. [c.620]
Как подчеркнул в своем исследовании высокопоставленный служащий секретариата ОПЕК Ф. Дж. аль-Шалаби, старый - экстерриториальный" подход... (западных.— В. К.) компаний внезапно уступил место сугубо территориальному" подходу к решению национальных нефтяных проблем. Горизонтальные связи отсутствуют. Правда, существование ОПЕК способствует интеграции ее участников, но лишь в области определения абсолютного уровня цен на нефть. Все же другие отраслевые проблемы, особенно относящиеся к инвестиционным программам, производственным мощностям, сбыту продукции, распределению рынков и т. д., решаются на чисто национальной основе без усилий наладить действенную координацию между странами-участницами... с целью уменьшить риски нефтяных операций и обеспечить наибольшие экономические выгоды... Нефтяной национализм стал прямым результатом достигнутой независимости в данной области ([239, с. 138—139] см. также [321, с. 56, 99]). [c.128]
Организация материально-технического снабжения и сбыта влияет на бесперебойность, ритмичность и эффективность производства. Улучшению организации снабжения и сбыта способствуют развитие прямых связей между поставщиками и потреби тслями, оптовая торговля средствами производства, укрепление дисциплины в соблюдении договорных обязательств по постав кам продукции, расширение услуг, очазываемых потребителям организациями материально-технического снабжения, оптимизация связей между поставщиками и потребителями [c.329]