Фактически выпущенную товарную продукцию в действующих оптовых ценах предприятий, принятых в плане, для исчисления чистой продукции определяют без включения надбавок к оптовым ценам на новую высокоэффективную продукцию и продукцию с государственным Знаком качества, временных надбавок к оптовым ценам на новые товары народного потребления улучшенного качества (в части, предназначенной на возмещение дополнительных затрат предприятий и образования прибыли) и без вычета скидок с оптовых цен на продукцию первой категории качества, своевременно не аттестованную, а также другую продукцию, подлежащую снятию с производства, и скидок с цен на товары, пользующиеся ограниченным спросом у населения. [c.51]
К пятой категории относятся такие проекты, как приведение товаров в соответствие с экологическими стандартами или развитие службы контроля за загрязнением окружающей среды. Предложения о внедрении новых товаров обычно рождаются в маркетинговом отделе. С другой стороны, предложение о замене части оборудования усовершенствованными моделями, как правило, исходит из производственных подразделений фирмы. В любом случае для передачи инвестиционных проектов необходимы эффективные административные процедуры. [c.340]
В японских фирмах разработка новых товаров обычно проводится группой экспертов, которые под руководством специалистов взаимодействуют друг с другом. Здесь процесс разработки новых товаров является особым инструментом, который помогает научиться мыслить в категориях фирмы в целом. [c.361]
На товары категории существенные недостаточные устанавливается верхний предел цены или максимальная прибыль в процентах либо в абсолютном выражении, причем отдельно для оптового и розничного торговца (предприятия). Это основные пищевкусовые товары, безалкогольные напитки, услуги ресторанов, баров, закусочных (низких категорий), сельскохозяйственные орудия, некоторые виды автомобилей и новые запчасти к ним, бензин, мазут, дизельное топливо и др. [c.255]
Таким образом, при установлении цен в рамках товарного ассортимента необходимо произвести определение ценовых линий, связанных с продажей товара в диапазоне цен, где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного и того же вида и назначения изделия. Многие виды изделий традиционно имеют шкалы цен, к которым приспосабливаются производители и потребители. При разработке нового товара предприятие должно решить, к какой категории будет принадлежать товар-новинка. [c.289]
Идеи, прошедшие этот этап отбора, можно оценить с помощью метода весовых коэффициентов, представленного в табл. 11.2. В первом столбце таблицы перечислены факторы, необходимые для успешного запуска товара в коммерческое производство. Во втором — весовые коэффициенты, характеризующие относительное значение каждого фактора. В следующем столбце товару выставляется оценка от 0 до 1,0 (высшая оценка — 1,0) по каждому из этих факторов. Последним шагом будет умножение весового коэффициента каждого фактора на оценку товара по этому фактору. В результате умножения получается общий рейтинг возможностей компании по успешному выведению на рынок нового товара. В приведенном в таблице примере идея товара получила общий рейтинг 0,69, что позволяет причислить ее к категории хороших . [c.394]
Каждая из этих концепций представляет собой категориальную концепцию, т. е. относит идею к какой-либо категории товаров. Именно категориальная, а не товарная концепция определяет область конкуренции для нового товара. Растворимый напиток для завтрака будет конкурировать с беконом и яйцами, кашами, [c.395]
Руководству компании необходимо оценить предполагаемый объем продаж, чтобы выяснить, будет ли он достаточным для получения планируемой прибыли. Оценочный общий объем продаж складывается из оценочного объема первичных продаж, оценочного объема замещающих продаж (потребители покупают новый товар взамен старого) и оценочного объема повторных продаж. Выбор метода оценки объема продаж зависит от того, к какой категории относится данный товар — к однократно приобретаемым товарам (например, обручальное кольцо или место в доме для престарелых), к редко приобретаемым товарам или к часто приобретаемым продуктам. Для однократно приобретаемых товаров объем про- [c.398]
Информация о потребителях довольно плохо поддается обобщению. Тем не менее маркетологи признают существование нескольких основных приемов в процессе принятия инноваций. Потребители заметно отличаются друг от друга по степени готовности опробовать новые товары. Э. Роджерс определяет восприимчивость человека к новшествам как то, насколько он раньше других членов общественной системы принимает новые идеи . Для каждой категории товаров существуют свои пионеры потребления и ранние последователи. Некоторые потребители первыми принимают новую моду на одежду или новые бытовые приборы некоторые врачи первыми начинают прописывать пациентам новые лекарства некоторые фермеры первыми принимают новые сельскохозяйственные технологии. Другие люди принимают новые товары значительно позже. Потребителей можно разделить на категории последователей, показанные на рис. 11.4. Вначале новшество принимает совсем небольшое количество людей, которое постепенно возрастает, затем достигает максимума и начинает убывать, так как число потребителей, еще не ставших последователями, сокращается. [c.414]
Подготовьте список вопросов, на которые следует ответить руководству компании перед началом разработки нового товара или услуги. Разделите вопросы на следующие категории 1) возможности рынка 2) условия конкуренции 3) производство 4) патентные характеристики 5) распределение (для товаров) и доставка (для услуг) 6) финансы. Затем выберите какую-либо идею нового продукта или услуги и ответьте на все поставленные вопросы. Будут ли разработка и испытания новой услуги отличаться от тех же процедур для нового товара [c.416]
Одним из направлений повышения эффективности сбытовых отделов является расширение стационарных работников. Внутренний (офисный) торговый персонал подразделяется на три категории. Существуют работники по технической поддержке, которые обеспечивают потребителей технической информацией и отвечают на их вопросы. Также существуют торговые ассистенты, которые осуществляют канцелярское обеспечение деятельности полевых работников. Они договариваются о встречах, оприходуют полученные чеки, следят за доставкой товаров и отвечают на вопросы потребителей, когда невозможно связаться с кем-либо из полевых торговых работников. И наконец, третьи занимаются телемаркетингом, т. е. используют телефонную связь для того, чтобы находить новых клиентов, квалифицировать их и заключать с ними договоры купли-продажи. Такие работники могут связаться с 50 потенциальными потребителями в день, тогда как полевой работник может встретиться только с четырьмя. Они могут быть эффективны в следующих случаях при попутной продаже прочих товаров компании пересмотре уже заключенных договоров представлении новых товаров компании отыскании новых клиентов и восстановлении старых связей для [c.757]
Концепция категориальная — определяет область конкуренции для нового товара, относя идею инновации к какой-либо категории товаров. [c.865]
Перечисленные категории покупателей могут составить основу для сегментации рынка инновационной продукции и выбора целевого рынка. Отметим, что кривую распространения инноваций можно связать с кривой жизненного цикла продукта. При выведении нового товара на рынок его покупают сначала новаторы, а затем, на стадии роста производства, и ранние последователи. Высшей точке этой стадии соответствует участие в покупках раннего и запоздалого большинства стабильный сбыт на стадии зрелости продукта обеспечивают повторные покупки, сделанные этими же категориями. В конце стадии зрелости продукта и на стадии спада его жизненного цикла на рынок вступают отстающие покупатели. Таким образом, характер маркетинговой кампании по продвижению товара, разработанной для этапа опробования, должен изменяться по мере вступления на рынок новых категорий покупателей. [c.139]
Совместное рассмотрение этих двух экономических категорий в динамике позволяет держать в поле зрения (режим мониторинга) процесс формирования уровней основных показателей коммерческой деятельности, в частности следить за размером транспортных и других издержек по товародвижению на единицу товарной массы в зависимости от времени жизни нового товара на рынке и длительности каждого периода L A. [c.139]
Большинство инвестиционных проектов, требующих долгосрочных вложений, Делится на три категории, разработка новых товаров, снижение себестоимости продукции и замена существующих производственных фондов. Вот несколько примеров [c.100]
Большинство инвестиционных проектов, требующих длительных капиталовложений, можно разделить на три категории разработка новых товаров, снижение себестоимости выпускаемых товаров и модернизация оборудования. Источниками идей инвестиционных проектов могут быть как клиенты и конкуренты, так и собственные научно-исследовательские или производственные отделы. [c.114]
Фланговая операция не требует участия в ней какого-то нового товара, которого еще не видел рынок. Однако в нем должен присутствовать некий элемент новизны или эксклюзивности. Необходимо, чтобы потенциальный покупатель счел его новой товарной категорией. [c.48]
Некоторые новые товары столь разительно отличаются от уже существующих, что оказывают поистине революционизирующее воздействие на рынки и конкурентов. Например, карманный калькулятор создал новый рынок и вывел из употребления логарифмическую линейку. В качестве полярного примера можно привести какой-нибудь очередной шампунь, который отличается от аналогичных существующих товаров лишь своей торговой маркой, ароматом, упаковкой и цветом, но тем не менее тоже является новым товаром. В принципе, существуют четыре категории новых товаров [4]. [c.256]
Замена товара. На эту категорию приходится около 45% всех новых товаров, выводимых на рынок. Она включает всевозможные усовершенствования и модификации уже существующих товаров (например, мо- [c.256]
Добавление товаров к существующим ассортиментным группам. На эту категорию приходится около 25% всех новых товаров, выводимых на рынок. Такое пополнение существующих ассортиментных групп компании обеспечивает большую глубину товарного ассортимента. [c.257]
Товары, представляющие собой мировые новинки. Эта категория составляет примерно 10% всех новых товаров, выводимых на рынок, и означает создание совершенно новых рынков. Например, появление аппарата факсимильной связи, видеомагнитофона и записывающей видеокамеры привело к созданию новых рынков, поскольку эти товары обеспечили преимущества, представляющие большую ценность для потребителей. [c.257]
Очевидно, что степень риска и возможная отдача зависят от категории нового товара. Как правило, товары, [c.257]
Раннее и позднее большинство. Эти категории представляют подавляющее большинство потребителей на рынке. Раннее большинство при совершении покупок, как правило, проявляет осмотрительность и осторожность. Расставаясь с деньгами, они должны быть уверены в том, что покупаемый товар уже хорошо зарекомендовал себя на рынке. Позднее большинство проявляет при покупках новых товаров, как нетрудно догадаться, еще большую осторожность и даже определенный скептицизм. Они готовы признать новый товар лишь после того, как его опробует большинство людей или организаций. Совершать покупки новых для них товаров их часто заставляет социальное давление (другие уже давно покупают этот товар). [c.271]
Указанные подгруппы делятся на еще более мелкие группы — так называемые "товарные группы". Менеджеры в таких группах отвечают за проведение товарной политики для соответствующей категории товаров (например, управление жизненным циклом товара), разработку новых товаров и долгосрочное планирование. Группа, отвечающая за выпуск предметов по уходу за волосами, является одной из таких "товарных групп" в подразделении "средства личной гигиены". Эта группа занимается разработкой и сбытом электроприборов по уходу за волосами для потребителей по всему миру. Ее производственные центры находятся в Сингапуре и Китае. [c.278]
Когда для нового товара выбирается та или иная стратегия, маркетинговому руководству зачастую приходится иметь дело не с одним, а с несколькими потенциальными целевыми рынками. Отличительное преимущество (ценность) данного товара на каждом из этих рынков может быть различным. Когда, например, на рынке впервые появился коммерческий вариант калькуляторов, были отмечены три разных сегмента S1 (инженеры и ученые, для которых калькуляторы представляли большую ценность, поскольку деятельность этой категории потребителей была связана с необходимостью проведения больших объемов сложных вычислений), S2 (бухгалтеры и банковские служащие, для которых калькуляторы также представляли большую ценность из-за специфики работы этой категории потребителей, хотя для них ценность калькуляторов [c.295]
Важную роль при отборе товаров для продажи на зарубежных рынках может играть имидж страны-экспортера. Следует помнить, что негативный образ способен отрицательно повлиять на отношение потребителей к продукции, произведенной в этой стране. Если же есть уверенность, что ассоциация со страной, в которой произведено изделие, будет благоприятной, и ее национальный имидж подходит для пропаганды нового товара, он может использоваться для рекламы продукции. Классическим примером может служить то, что многие категории товаров (такие как молочные и другие продукты питания, предметы дизайна и сельскохозяйственная продукция) часто рекламируются как изделия датского производства [43]. [c.641]
ЦЕНА — экономическая категория, означающая количество денег, за которые продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара. Цена лимитная 1) минимальная гарантированная цена, по которой заказчик, потенциальный покупатель гарантируют изготовителю производить закупку данного товара устанавливается на определенный период времени 2) максимальная цена, верхний уровень цены, установленный в процессе разработки, проектирования нового товара. Цена удельная — отношение средней цены товара к его полезному эффекту за нормативный срок службы (использования). [c.445]
Трудные дети — товары, находящиеся в начальной фазе жизненного цикла (стадия выхода на рынок). Для увеличения доли рынка этих товаров требуются крупные инвестиции, не приносящие до закрепления товара на рынке адекватной отдачи. Риск таких инвестиций велик, так как новый товар может не выдержать конкуренции и перейти в 4-ю категорию. Товары, обладающие конкурентными преимуществами, закрепившись на рынке, перейдут во 2-ю категорию. [c.307]
Ответы респондентов позволяют определить степень потребительской привлекательности концепции, установить, с какими продуктами будет конкурировать новый товар, и определить целевые группы потребителей. Сравнение показателей потребности/разрыва и покупательской интенции с нормативными их значениями для данной товарной категории позволяет отнести новый продукт к разряду беспроигрышных, малоэффективных или неудачных. Один из производителей продуктов питания отвергает любые товарные концепции, которые не получили безусловного одобрения у 60 % потребителей. [c.359]
Много лет назад при выводе на рынок новых товаров производители руководствовались концепцией массового рынка, рассматривая как потенциальных покупателей основную часть населения. Главный недостаток данного подхода состоит в том, что он предполагает большие затраты компании на маркетинг, так как масса усилий по продвижению товара тратится впустую, чтобы привлечь внимание людей, которые не относятся к категории потенциальных потребителей новинки. Стремление избавиться от него привело к появлению маркетинга, ориентированного на активных потребителей. [c.375]
Для того чтобы обеспечить успех нового товара, компания должна эффективно организовать управление процессом его разработки. Эффективная организация начинается с высшего руководства, которое несет полную ответственность за успех новых продуктов. Высший менеджмент должен определить области деловых интересов компании и категории товаров, которым отводится главная роль. Таким образом, руководство (особенно крупной диверсифицированной компании) должно установить специальные критерии отбора идей новых товаров. В корпорации Gould, например, установлены следующие критерии отбора идей [c.384]
Масштабы испытаний товара в рыночных условиях зависят, с одной стороны, от объема вложенных в этот товар средств и степени риска, связанного с его выходом на рынок, а с другой стороны, от времени, отпущенного на их проведение, и от его стоимости. Товары, в которые вложены большие средства и степень вероятности неудачи на рынке которых велика, обязательно нуждаются в тестировании, поскольку затраты на такие испытания составят незначительную часть общих расходов на проект. Товары высокого риска, принадлежащие к категории совершенно новых товаров (самый первый растворимый напиток для завтрака) или с еще не изведанными свойствами (первая флюоридная зубная паста), требуют более тщательной рыночной проверки, чем модифицированные товары (новая марка зубной пасты). Но если компания ощущает дефицит времени из-за того, что приближается начало сезона или конкуренты готовы выпустить на рынок новые марки товаров, объем тестирования должен быть резко сокращен. В таком случае компания может предпочесть скорее рискнуть выйти на рынок с неудачным товаром, чем рисковать потерять дистрибьюторскую сеть или уменьшить степень проникновения на рынок даже с очень успешным товаром. Объем и характер рыночных испытаний, проводимых компанией, зависят также и от их стоимости. [c.405]
Имитационное рыночное тестирование. Для проведения рыночных испытаний имитационным методом необходимо найти 30-40 опытных покупателей (в торговом центре или где-либо еще) и опросить об известных им марках товаров определенной категории и их отношении к этим продуктам. Затем отобранных участников приглашают на краткую презентацию как широко известных, так и новых аудио- и видеорекламных роликов или печатной рекламы. Среди предлагаемой рекламы имеется и реклама нового товара, но она никак специально не выделяется из общей массы. Затем потребителям выдают небольшую сумму денег и приглашают их в магазин, где они могут купить любой товар по своему выбору. Соотношение покупок товара новой марки и конкурирующих продуктов фиксируется. Полученные результаты позволяют судить об относительной эффективности рекламы, стимулирующей потребителя к совершению пробной покупки нового товара, по сравнению с рекламой конкурентов. Потребителей опрашивают, почему они приобрели новый товар или отказались от него. Тем, кто не купил новый товар, вручают бесплатный образец. Через несколько недель проводится новый телефонный опрос потребителей об их отношении к товару, о его функциональных качествах, о степени их удовлетворенности продуктом и о намерении совершить повторную покупку. [c.406]
Стратегия расширения границ торговой марки имеет определенные преимущества. Пользующаяся уважением торговая марка обеспечивает новому товару мгновенное узнавание. Она позволяет компании успешно выводить на рынок новые категории товаров. Компания Sony, которая дает свое имя большинству выпускаемых ею электронных товаров, мгновенно формирует убеждение в высоком качестве новых изделий. Расширение границ торговой марки позволяет в значительной мере снизить затраты на рекламу, обычно необходимые для ознакомления потребителей с новой торговой маркой. [c.531]
Новые ассортиментные группы. Эта категория составляет примерно 20% всех новых товаров, выводимых на рынок, и означает переход на новый рынок. Например, компания Mars вывела на европейский рынок ряд новых марок мороженого, которые представляют собой новую ассортиментную группу для этой компании. Эта стратегия расширяет товарную номенклатуру компании. [c.257]
Если бы в начале семидесятых годов провели традиционное маркетинговое исследование, касающееся совершенно новых запросов потребителей, то сколько, по вашему мнению, человек указали бы в своих ответах видеомагнитофоны, аппараты факсимильной связи и микроволновые печи Успешно действующие новаторские компании стремятся повести потребителей за собой, направить их, пытаясь вообразить их невысказанные запросы, а не просто идти у них на поводу. Выявление подобных возможностей предусматривает наличие у разработчиков новых товаров определенного сочетания творческого подхода и понимания потребностей, образа жизни и устремлений людей. Кто, например, сомневается в существовании высокого спроса на достаточно недорогой электронный карманный переводчик, который позволял бы туристу свободно общаться с жителями других стран Вопрос заключается в том, как компания может уловить эти пока только зарождающиеся потребности. А ответ прост — представителям компаний следует обстоятельно побеседовать с наиболее умными и взыскательными потребителями и проанализировать их запросы. Например, компания Yamaha создала свои производственные мощности в Лондоне, где живут и работают самые одаренные музыканты Европы. Именно эта категория потребителей будет охотнее всего экспериментировать с самой современной и изощренной музыкальной аппаратурой. Цель в данном случае заключалась не только в том, чтобы понять потребителя, но и положиться на его чутье в отношении возможных технологических новинок. [c.265]
Различные категории потребителей, участвующие в процессе распространения нововведений, играют чрезвычайно важную роль в выборе целевого рынка. Главное здесь заключается в том, чтобы понять характеристики таких категорий, как "новаторы" и "ранние последователи", и ориентироваться при выведении товара-новинки на рынок именно на них. Впрочем, может оказаться достаточным просто помнить о тех категориях людей или организаций, вероятность покупки которыми новых товаров сразу же после их выведения на рынок является достаточно высокой. В Противном случае следует прибегнуть к маркетинговым исследованиям. Для более осмысленного подхода к процессу выбора подходящих категорий потребителей Роджерс (Rogers) рекомендует пользоваться следующими расширенными характеристиками каждой такой категории [33]. [c.271]
Ранние последователи. Эта категория потребителей не столь склонна к экспериментированию, как новаторы они предпочитают знать, что кто-то другой уже рискнул. Но вскоре они сами спешат последовать за лидером. По своим характеристикам эта категория потребителей очень похожа на новаторов чтобы купить товар, еще не получивший полного признания рынка, нужно быть достаточно обеспеченным и уверенным в себе. Ранние последователи и новаторы могут рассматриваться как представители "передовых взглядов" (opinion leaders), оказывающие значительное влияние на мнения других людей о том или ином товаре. Именно поэтому указанные две категории потребителей могут иметь решающее значение для успеха нового товара. [c.271]
В ходе прямого обращения по почте соответствующие информационные материалы отправляются непосредственно по домашнему адресу получателя (или фирмы) с целью рекламирования того или иного товара и/или поддержания деловых отношений. Прямое обращение, по почте, в идеале, позволяет ориентироваться строго на целевую аудиторию, что практически невозможно при использовании массовых средств рекламы. Например, компания Heinz успешно использует прямое обращение по почте как к уже существующим, так и к потенциальным клиентам. Поскольку компания продает около 360 наименований товаров, реклама всех этих товаров с использованием услуг рекламного агентства практически невозможна. Создав базу данных, в основу которой были положены ответы потребителей, полученные в ходе проведения кампаний по продвижению, различные анкеты, целью которых было выявление образа жизни разных категорий потребителей, и списки потребителей, полученные у маклеров, компания сформировала файл, состоящий из 4,6 миллиона записей (каждая запись соответствует определенному потребителю). Каждый из этих потребителей теперь четырежды в год получает почтовый пакет "At Home", содержание которого сегментировано в соответствий с лояльностью клиента и частотой совершаемых им покупок. Информация о продуктах питания и их питательной ценности дополняется купонами, которые стимулируют пробные покупки новых товаров [13]. [c.385]
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ (produ ts assortment management) — своевременное предложение на рынке определенной совокупности товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю производственной деятельности предприятия-экспортера, наиболее полно соответствовали требованиям определенных категорий зарубежных покупателей. У.т.а. и формирование такого ассортимента — это проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между старыми и новыми товарами, товарами единичного и серийного производства, наукоемкими и обычными товарами, овеществленными товарами и лицензиями, ноу-хау. Одновременно возникают вопросы цен, уровня качества, гарантий, сервиса и др. С ними связана и такая проблема — собирается ли экспортер играть роль лидера в создании товаров рыночной новизны или же хочет (вынужден) следовать за зарубежными фирмами в этом отношении. [c.428]
Известно, что признание нового продукта в любой социальной системе не происходит моментально. Обычно оно длится намного медленнее, чем хотелось бы фирмам сетевого бизнеса. Процесс в той или иной мере затрагивает всю социальную систему, и его скорость будет определяться множеством факторов. Не все потребители попадают в обозначенные категории. Некоторые могут активно отвергать новый товар с самого начала. Некоторые исследователи относят таких клиентов к увальням , но лучше их обозначает термин раноотвергающие . По этой и другим причинам признать товар не могут все 100% потребителей - всегда остаются его противники и люди, предпочитающие его игнорировать. [c.265]