Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг избранных , рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты. [c.227]
Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей. [c.237]
Крупные покупатели. Многие деловые рынки характеризуются наличием на них небольшого числа покупателей, осуществляющих закупки больших партий товаров. Так, значительная доля закупок авиационных двигателей и вооружений приходится на несколько крупных организаций. [c.270]
Закупки для нужд организации — процесс принятия решения, посредством которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Деловой рынок состоит из компаний, приобретающих товары [c.288]
В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге. [c.289]
Индекс делового оптимизма менеджеров промышленных предприятий (обычно это менеджеры, отвечающие за закупку сырья или продажу конечного товара, так называемые менеджеры по закупкам и продажам) [c.86]
Однако можно ли наживаться на неэквивалентном обмене на рынке Безусловно, можно. Какой-то удачливый торговый посредник умело выбирает место и время для закупки и перепродажи больших партий товаров, ориентируясь на низший и высший уровни спроса, а также на неосведомленность и нерасторопность покупателей. Еще больше выгадывают деловые люди, добившиеся монопольного положения на рынке цены на сбываемые ими продукты могут многократно превышать их стоимость. [c.219]
Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рекламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потенциальными контрагентами, содействовать в разработке позиций контрактов. [c.238]
Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности. [c.277]
Принципы сегментирования потребительских и деловых рынков аналогичны. Прежде всего рынок подразделяют на группы потребителей (сегменты) в зависимости от искомых выгод, а затем определяют их характеристики. Потребности корпоративных клиентов во многом определяются стратегией компаний, рыночной средой, индивидуальными особенностями лиц, принимающих решения о закупках, и взаимоотношениями между ними внутри организации. Например, для предприятия, работающего на зрелом рынке потребительских товаров, при закупках сырья, материалов и оборудования приоритетными являются цены. Организация, оперирующая на динамичном сегменте рынка товаров с высокой добавленной стоимостью, заинтересована в оборудовании, позволяющем повысить производительность или ускорить переход к выпуску новых видов продукции. [c.101]
Организационные закупки — это процесс принятия решений, посредством которого формальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Деловой рынок состоит из компаний, приобретающих товары и услуги, используемые в производстве других продуктов и услуг, которые потом продаются, сдаются в аренду и поставляются другим организациям-покупателям. [c.231]
В отличие от промышленной информации сфера применения коммерческой информации не так широка. Коммерческая информация помогает ответить на два вопроса как планировать получение дохода и как его получать. Ее предметом могут быть все свойственные данному предприятию или деловому человеку особенности, данные о стратегических планах компании, индивидуальные детали коммерческой деятельности, деловые связи, места закупки сырья и товаров, сведения о поставщиках, о предполагаемых прибылях, методика установления цен. Обладание подобной информацией позволяет фирмам успешно конкурировать друг с другом. В качестве примера коммерческой информации можно назвать [c.115]
Производители потребительских или рассчитанных на специалистов товаров и услуг, предназначенных для международного распространения Потребители, оптовые и розничные торговые организации, общественные институты и группы, государственные предприятия, деловые организации Стимулирование торговых и розничных организаций, а также ключевых аудиторий на закупки Специальные и рассчитанные на специалистов средства рекламы в зарубежных странах [c.305]
Вообще говоря, синергетические эффекты начального периода идут рука об руку с оперативным синергизмом. Однако сила этих эффектов различна. Например, фирма, имеющая прочные позиции в сфере производства товаров широкого потребления, скажем, одежды, может иметь предрасположенность к входу в производство игрушек, где требуется схожий опыт по работе с товаром и аналогичные деловые способности. Тем не менее в новом бизнесе необходимо будет создать и поддерживать другие торговые структуры, другие производственные мощности, совершать другие закупки, по-иному работать над развитием товара. Поэтому, хотя начальный синергизм и будет достаточно большим, в том, что касается выигрыша во времени и основных технологиях, оперативный синергизм может быть ограничен возможностями торговой администрации и общего менеджмента фирмы. С другой стороны, компания, занимающаяся женской одеждой и добавляющая к своему ассортименту товары для плавания, будет иметь значительный и начальный, и оперативный синергизм. [c.134]
Деловая реклама четко делится на четыре разновидности для промышленности, торговли, специалистов и сельского хозяйства. Реклама для промышленности нацелена на тех представителей фирм, которые занимаются закупкой или оказывают влияние на сферу приобретения товаров промышленного назначения. Товары промышленного [c.10]
Низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса). При снижении цен на кожу производители обуви вряд ли увеличат ее закупки, равно как и при увеличении цены, до тех пор, пока не найдут подходящий товар-заменитель. Спрос на промышленную продукцию особенно неэластичен в краткосрочном периоде, поскольку промышленные компании не в состоянии быстро внести изменения в технологию производства. Спрос также неэластичен для деловых товаров, стоимость которых незначительно влияет на величину издержек производства конеч- [c.211]
Централизация закупок. В компаниях с большим числом подразделений закупкидля каждого из них производятся отдельно. В то же время наблюдается тенденция централизации процессов снабжения. Руководители головных офисов определяют, какие материалы необходимы для тех или иных подразделений, а затем осуществляются централизованные закупки, что усиливает влияние компании-покупателя на поставщиков. Отдельным подразделениям не возбраняется осуществлять самостоятельные закупки, если им удастся заключить выгодный контракт, но в целом централизованные поставки ведут к значительной экономии. Для продавцов деловых товаров это озна- [c.217]
Закупки через Интернет. По некоторым оценкам в начале XXI в. объемы закупок товаров промышленного назначения через Интернет составят не менее 134 млрд в год. Интерес компаний к закупкам через Интернет открывает большие перспективы для поставщиков. Очевидно, что формы закупок в ближайшие годы будут постоянно изменяться (см. Кибер-базары деловых товаров ). [c.217]
Крупные и мелкие поставщики имеют равные возможности. Использование технологий Интернета для установления надежных информационных связей между компаниями помогло фирмам наладить сотрудничество с независимыми поставщиками при помощи экст-ранетов. В настоящее время большинство крупных производителей для осуществления заказов используют системы электронного обмена информацией (ЭОИ), поскольку в них предусмотрена специальная кодировка, обеспечивающая защиту информации, и стандартные формы заявок на поставку. Такие системы (ЭОИ) достаточно дороги — включение одного партнера в сеть обходится в 50 тыс. в то время, как присоединение компании к Торговой сети General Ele tri — 1 тыс. Постепенный переход деловых закупок в Интернет также уравнивает возможности местных и зарубежных поставщиков, так как специалисты по закупкам заказывают товар у компаний по всему [c.219]
Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком. Рекламу можно классифицировать на основе нескольких классификационных признаков. Так, по типу целевой аудитории выделяют потребительскую рекламу, нацеленную на людей, покупающих товары для себя или для других (домохозяйка покупает одежду для ребенка и корм для собаки), и деловую рекламу, ориентированную на людей, занимающихся закупками для организаций различного типа. [c.410]
Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она при покупках руководствуется только своим частным интересом. В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, определяемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые деловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит границы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно, если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой мелочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само собою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать конкретные предложения по цене и качеству товара с предложениями постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не являются ли новые предложения только приманкой, достаточно ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполнения своих обязательств в срок и в отношении качества товара. Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует притти к выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее. [c.316]
Кто является потребителями товаров СБЕ и кто должен к ним относиться Большинство фирм имеют дело по крайней мере с двумя категориями потребителей. Производители потребительских товаров под всемирно известными торговыми марками, как, например, Unilever vum L Oreal, имеют дело прежде всего с такими потребителями , как компании оптовой торговли и супермаркеты. Для успешных продаж фирменного товара необходимо мотивировать к закупкам как тех, так и других. Подобным образом клиентами банка являются и заемщики, и вкладчики. Недавно приватизированные английские компании телефонной связи, газо- и электроснабжения должны удовлетворять как запросы потребителей услуг, так и требования регулирующих их деятельность органов. Каждый потребитель обычно имеет собственное представление о цене товара или услуги, свои собственные пожелания, ведет себя особым образом и является одной из сторон в конфликтных ситуациях. При этом одни и те же требования могут формулироваться совершенно по-разному. Так, продажа фирменных потребительских товаров обычному покупателю требует навыков классического потребительского маркетинга. Продажа тех же товаров дистрибьюторам и супермаркетам ближе к деловому маркетингу. [c.165]
Многократные визиты торговых представителей. Поскольку в процесс закупки вовлечено большое число людей, получение заказа на поставку продукции может потребовать многократных встреч с представителями компании-покупателя, а сам цикл продажи занимает весьма длительно время. Исследование, проведенное компанией M Grow Hill, показало, что для получения заказа на поставку товаров для деловых нужд торговый представитель совершает не менее 4-4,5 визитов. Когда мы имеем дело с приобретением капитального оборудования для крупных проектов, следует помнить, что заказчику необходимо время для привлечения инвесторов, а сам процесс продажи от ценового предложения до поставок продукции часто растягивается на годы. [c.212]
Децентрализация закупок второстепенных товаров. Одновременно с процессом централизации поставок происходит децентрализация закупок таких второстепенных товаров, как посуда, кофеварки и рождественские елки (чему немало способствовал выпуск банками корпоративных закупочных кредитных карточек). Такие карточки получают начальники цехов, офисные работники, секретари. На них нанесены ограничивающие коды, определяющие пределы кредита и сферу его использования. Например, заводской рабочий может иметь карточку, которая принимается только местным магазином инструментов. Глава отдела по закупкам компании National Semi ondu tor утверждает, что благодаря закупкам с использованием кредитных карточек стоимость обработки одного заказа снизилась с 30 до нескольких центов. Кроме того, дополнительную выгоду покупателю и продавцу приносит снижение затрат времени на бумажную работу, что дает возможность отделам по закупкам сосредоточиться на установлении деловых контактов. [c.217]
В соглашениях обычно определяются те случаи, когда деятельность через посредника (агента, брокера) приводит к тому, что образуется постоянное деловое учреждение для целей налогообложения. Как правило, если деятельность агента ограничивается демонстрацией и отгрузкой1 товаров, содержанием запаса товаров исключительно для целей демонстрации или отгрузки, или для целей переработки другим лицом, или закупкой товаров или изделий,,или сбором информации исключительно для иностранного лица, или агент осуществляет деятельность подготовительного или вспомогательного характера, или готовит проекты контрактов для этого лица если осуществляя свои агентские функции, он не выходит за рамки своей обычной коммерческой деятельности, если он не имеет полномочий на заключение контрактов, или, даже имея такие полномочия, он их обычно не использует, то иностранное лицо не будет иметь постоянного представительства для целей налогообложения. [c.370]
Для давления на развивающиеся страны междунар. монополии широко используют изменения конъюнктуры на мировых рынках сырьевых и продовольств. товаров. В периоды спада деловой активности они прекращают закупки сырья, что неизбежно ведёт к резкому падению цен. Добившись снижения цен, монополии — скупщики продукции возобновляют закупки, получая огромные дополнит, прибыли. В результате проведения монополиями такого рода политики цены на какао-бобы на мировом рынке в 1958—66 колебались от 10 до 45 центов за англ. фунт. [c.96]
Реклама такой продукции, как высокопроизводительные головные ЭВМ и системы программного обеспечения, в таких журналах, как "Айрон Эйдж ", "Электронике" и "Бизнес Уик", считается деловой рекламой. Однако в последние годы реклама некоторых из этих изделий стала появляться в средствах массовой информации для потребителей, таких, как радио и телевидение, но целевую аудиторию по-прежнему составляют деловые люди, занимающиеся закупкой или эксплуатацией товаров промышленного назначения. [c.11]
Развивая взгляды Кейнса, Ф. Махлуп добавил к ним три вывода 1) если у страны сальдо текущего платежного баланса положительно, то вывоз капитала балансирует превышение экспорта над импортом, давая тем самым возможность странам — покупателям ее товаров увеличивать эти закупки, балансируя это ввозом капитала. В результате национальный доход страны — экспортера капитала увеличивается 2) если отечественные инвестиции невелики, а склонность страны к сбережению высока, то вывоз капитала, благодаря расширению на этой базе экспорта, поддерживает деловую активность и рост национального дохода страны-экспортера 3) влияние ввоза капитала на внутриэкономическую ситуацию в стране-импортере зависит от форм ввозимого капитала хотя наиболее благоприятен ввоз прямых инвестиций, так как он связан с импортом машин и оборудования, но и ввоз портфельных инвестиций поддерживает активность рынка ценных бумаг. [c.451]