Как и при слияниях, основное внимание исследователи уделяли изучению событий, связанных с ежедневными колебаниями доходности ценных бумаг (после изолирования случайного влияния рынка) в течение периода, непосредственно примыкавшего к дате объявления о проведении соответствующего мероприятия. Что касается ликвидации всей компании, результаты изучения показали значительное увеличение выгоды акционеров ликвидирующейся компании, их доход варьировал в промежутке от 12 до 20%. Если говорить о частичных распродажах, то акционеры компании-продавца, по-видимому, получают небольшую выгоду от них (около 2%) в рассматриваемый период. Акционеры компании-покупателя в среднем также получают небольшую выгоду, и это согласуется с тем, что продаваемая дочерняя компания или отделение представляет большую ценность для покупателя в плане экономической эффективности, чем для продавца. [c.711]
Покупатели создать продукты и услуга самого высокого качества и наибольшей возможной ценности для покупателей, чтобы их ожидания оправдались. [c.541]
Производство Постоянный поиск путей снижения издержек без потери качества и ухудшения основных характеристик товара Нахождение путей по созданию ценностей для покупателей стремление к созданию превосходного товара Внедрение особых качеств и характеристик при более низких издержках по сравнению с конкурентами Производство товаров, соответствующих данной нише [c.572]
Конкурентное преимущество может быть внешним, если основано на отличительных качествах товара, которые образуют ценность для покупателя за счет либо сокращения издержек, либо повышения эффективности. Внешнее конкурентное преимущество, следовательно, увеличивает "рыночную силу" фирмы в том смысле, что она может заставить рынок принять цену продаж выше, чем у приоритетного конкурента, не обеспечивающего соответствующего отличительного качества. [c.156]
Словом, как отмечал П. Друкер, начинать нужно с понимания того, что представляет ценность для покупателя, что он покупает, каковы его реалии и потребности -вот чем занимается маркетинг . [c.46]
Поиск отличительных преимуществ начинается с выявления тех благ и выгод, которые особенно высоко оцениваются потребителями. Ценность для покупателей — это полезность или полное удовлетворение, которое они получают при использовании товара, а также минимальные цена и операционные издержки в течение всего срока службы продукта. Например, президент компании изучает возможность приобретения небольшого представительского самолета. При рассмотрении различных вариантов полезность, предлагаемая различными моделями, определяется размером самолета, оснащением салона, скоростью, имиджем и другими характеристиками. Он также примет во внимание цену и сумму денег, которую компания позволит себе заплатить. Кроме того, президент, вероятно, оценит и другие издержки владения, связанные, например, с обслуживанием, трудовыми затратами, страхованием и амортизацией, которые зачастую превышают стоимость самого самолета. Следовательно, компания-поставщик должна изучить факторы, составляющие функцию предполагаемой полезности, ценовую эластичность, а также оценку потребителями основных операционных издержек. [c.112]
Основное внимание при выборе каналов уделяется двум аспектам проблемы (1) сегментам рынка, выделенным поставщиком, и (2) отличительным преимуществам, на которые он планирует опереться. Обусловлено это следующ р. Во-первых, необходимо выбрать надежный канал, участники которого обладают опытом в работе с целевыми рынками. Во-вторых, участникам канала необходимо эффективно представлять и поддерживать отличительные преимущества продукции поставщика. Например, если канал имеет дело с технически сложным товаром, позволяющим пользователю снизить эксплуатационные расходы, продавцы посредника должны уметь профессионально проанализировать цепочку создания ценности для покупателя, продемонстрировав экономические выгоды предлагаемого продукта. Данное положение имеет особое значение при представлении технически сложных товаров и в тех случаях, когда цепочка создания ценности для клиента отличается длиной или многообразием частей и взаимосвязей между ними. [c.399]
Почему фирма продает активы или подразделение Это происходит, по меньшей мере, по трем причинам. Первая причина состоит в том, что активы, из которых изъяты инвестиции, могут иметь более высокую ценность для покупателя этих активов. Чтобы активы имели более высокую ценность, они должны либо создавать денежные потоки, в большей степени значимые для покупателя, либо приводить к снижению риска (обеспечивая снижение ставки дисконтирования). Более значительные денежные потоки могут возникнуть благодаря тому, что покупатель более эффективно использует активы, или он обнаруживает синергию со сферами бизнеса, в которых у него уже есть действующий бизнес. Более низкая ставка дисконтирования может отражать тот факт, что собственники покупающей фирмы имеют более диверсифицированный портфель, чем собственники фирмы, продающей активы. В любом случае, обе стороны получают выигрыш от изъятия капитала и разделяют между собой возросшую ценность. [c.1116]
Мы можем остановиться на обсуждении того факта, что реклама, скажем, в газете, обычно оплачивается продавцом. Согласно нашему анализу, реклама представляет ценность для покупателя, и он охотно заплатил бы больше за газету с рекламными объявлениями, чем без них. Проблема в том, что если помещать в газете рекламу продавца бесплатно и заставить платить [c.522]
Графы 10—12 не обязательно должен заполнять кладовщик. Их может заполнить и лицо, выписывавшее накладную (но тогда при расхождении разрешенного к отпуску и фактически отпущенного количества в накладную придется вносить изменения). Возможно заполнение этих граф бухгалтером (или иным лицом) уже после отпуска, но тогда усложнится процесс получения материальных ценностей для покупателя (ведь [c.374]
Рассмотрение вопроса создания и удержания конкурентных преимуществ предполагает анализ отношений и соответственно взаимодействия трех субъектов рыночной среды. Первый субъект — это наша фирма, производящая определенный продукт. Второй субъект — это покупатель, который может этот продукт купить, а может и не купить. Третий субъект — это конкуренты, которые готовы продать покупателю свои продукты, которые могут удовлетворить ту же его потребность, что и продукт, производимый нашей фирмой. Главным в этом рыночном любовном треугольнике является покупатель. Поэтому и конкурентные преимущества продукта — это заключенная в продукте ценность для покупателя, побуждающая его этот продукт купить. Конкурентные преимущества отнюдь не обязательно возникают из сравнения продукта нашей фирмы с продуктами конкурентов. Может быть так, что на рынке нет фирм, предлагающих конкурентный продукт, тем не менее продукт нашей фирмы не продается. Это значит, что у него нет достаточной ценности для покупателя или конкурентных преимуществ. [c.34]
В случае реализации стратегии создания конкурентных преимуществ посредством дифференциации очень важной является концентрация внимания на потребительские приоритеты и интересы покупателя. Ранее говорилось, что стратегия дифференциации предполагает создание продукта по-своему уникального, отличного от продуктов конкурентов. Но важно помнить, что для появления конкурентного преимущества необходимо, чтобы необычность продукта, его новизна или уникальность имели ценность для покупателя. Поэтому стратегия дифференциации предполагает в качестве исходной точки изучение интересов потребителя. Для этого необходимо [c.36]
Конкурентное преимущество является внешним , если оно основано на отличительных качествах товара, которые образуют ценность для покупателя с точки зрения уровня качества, дизайна, особых характеристик и т.п. Стратегия, вытекающая из внешнего конкурентного преимущества, — это стратегия дифференциации продукта. Она базируется на ноу-хау в сфере маркетинга, превосходстве предприятия в выявлении и удовлетворении ожиданий покупателей, не удовлетворенных существующими товарами. [c.61]
Конкурентное преимущество является внешним, если оно основано на отличительных качествах товара, которые образуют ценность для покупателя ввиду сокращения издержек или повышения эффективности. Внешнее конкурентное преимущество увеличивает рыночную силу фирмы, т. е. способность фирмы заставить рынок принять цену товара, более высокую, чем у приоритетных (самых опасных) конкурентов, не обеспечивающих соответствующего отличительного качества. Внутреннее конкурентное преимущество базируется на превосходстве фирмы в отношении издержек производства, управления фирмой или товаром, которое создает ценность для изготовителя и меньшую себестоимость, чем у конкурента. Это преимущество может создаваться благодаря проведению стратегии доминирования по издержкам за счет внедрения организационного и производственного нововведения фирмы. [c.156]
С середины 1970-х гг. интерес к маркетингу услуг возрос и продолжает расти до сих пор. Возникновение новой отрасли маркетинга было принято не сразу. Не существует такого предмета, как маркетинг услуг , — говорил один американский профессор своим студентам в конце 1960-х гг. Некоторые до сих пор защищают точку зрения, в соответствии с которой маркетинг услуг — это то же самое, что и маркетинг товаров, а услуги являются дополнением товаров. Мы не сможем прожить на том, что будем делать друг другу стрижки , — таково выражение этой точки зрения. Не сможем, но мы не сможем прожить и на том, что будем продавать друг другу ножницы. Стрижки и ножницы дополняют друг друга и те и другие создают ценность для покупателя, но они предоставляют свои услуги разными способами. Товары и услуги иногда заменяют друг друга. Товары могут быть разработаны для того, чтобы сократить потребность в услуге. В качестве примера могут служить современные, почти не требующие технического обслуживания небольшие копировальные устройства, которые можно приобрести в готовом виде и которые в очень малой степени зависят от услуг. [c.833]
Увеличивающие ценность (и стоимость) продукта для покупателя вмешательства (i) и (v) явно относятся к этому типу. В первом случае они добавляют ценность для покупателя одному из ресурсов, поскольку вызывают физические преобразования, позволяющие получить конечный [c.413]
Например, контролирующие вмешательства (iv) используются для того, чтобы продукт на данной стадии производства соответствовал проектным условиям и техническим требованиям покупателя (заказчика). Подобные вмешательства могут добавлять ценность для покупателя, если они приводят продукт в соответствие с техническими требованиями заказчика. Они не добавляют ценность, если предназначены для выполнения чисто организационных требований. [c.413]
Интересно описать эти различия, составив своеобразную матрицу характеристик сбытовых агентов и моделей сбыта и отметив на ней характеристики сливающихся компаний. Покупает ли потребитель конкретный товар у конкретного агента или, кроме товара, он "покупает" целый спектр разнообразных возможностей, предлагаемых представляемой агентом компанией Заключают ли агенты сделку или создают в процессе сбыта дополнительную ценность для покупателя [c.144]
В отличие от названных моделей, на наш взгляд, структура экономического механизма должна определяться миссией, назначением предприятия. Миссия предприятия состоит в создании, производстве товаров (услуг), которые представляют собой ценности для покупателей (потребителей) при разумной цене и приемлемых для предприятия издержках с целью получения прибыли для дальнейшего развития, совершенствования производства. [c.102]
Высокие цены с надбавками за высокую ценность могут компенсировать чрезмерные издержки, но даже низкие издержки не позволят предприятию выжить, выдержать конкуренцию, если его продукция не будет представлять адекватную ценность для покупателей на рынке. [c.106]
Экономическая прибыль как чистый доход от создания и использования капитала формируется фундаментальными экономическими параметрами (элементами механизма) ценностью, спросом, ценой, издержками, объемом. Приоритетным параметром следует считать ценность, ибо производство того, что не пользуется спросом, не имеет ценности для покупателей, заказчиков, не может приносить прибыль. Издержки— это основной элемент механизма формирования прибыли. Размер, величина издержек оказывает существенное влияние на экономическую прибыль. [c.112]
Спрос (ценность для покупателей) [c.329]
Ценность для покупателей выше издержек для продавцов [c.329]
А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую. [c.22]
Представляет ли продукт высокую ценность для покупателя Да. Продукт используется в малых масштабах, но представляет высокую ценностьдля потребителя. Применяется в машиностроении [c.590]
Периферийный сервис. Это те аспекты услуги, что могут иметь ценность для покупателя, но Не являются основной причиной для совершения покупки. Так, кафе в продо- [c.81]
Для маркетинга этап определения потребности важен с нескольких точек зрения. Во-первых, менеджеры по маркетингу должны знать о потребностях клиентов и о проблемах, с которыми они могут столкнуться. В большей степени подстраиваясь под потребности клиентов, компании получают возможность создания конкурентного преимущества. Это соответствие может основываться на интуитивных догадках. Так, менеджер по маркетингу в компании, производящей стиральные машины, вполне справедливо может считать, что большую ценность для покупателя будут составлять бесшумные машины. В качестве альтернативы могут использоваться маркетинговые исследования, позволяющие оценить потребности и проблемы потребителей. Например, группа людей, пользующихся стиральными машинами, могла бы принять участие в обсуждении, посвященном оценке их неудовлетворенности существующими моделями, определению проблем, с которыми им приходится сталкиваться, и выяснению, какой должна быть идеальная стиральная машина. За этим может следовать крупномасштабное исследование, которое должно определить, насколько мнение участников этой группы отражает мнение всех потребителей. Результаты такого исследования могут существенно сказаться на последующих разработке и совершенствовании изделий. Во-вторых, специалисты по маркетингу должны владеть таким понятием, как ингибиторы потребностей. В примере с персональным компьютером опасение, связанное с тем, что пользователь после приобретения не сможет с ним справиться, должно служить компании-продавцу основанием для того, чтобы предложить покупателям наряду с приобретением компьютера получить практические навыки работы с ним. При выведении на рынок компьютеров Apple omputers компания обеспечила такую возможность в виде пробных сеансов работы на компьютерах Ma intosh (по аналогии с пробными поездками на автомобилях) для стимулирования активности дилеров. В-третьих, менеджеры по марке- [c.71]
Э. Крего и П. Шифрин высказывают предположение, что ориентированные на потребителя организации должны определить, какое свойство продукта или характеристика услуги представляют наибольшую ценность для покупателей, и подготовить предложение, которое превзойдет ожидания потребителей . Они разделяют данный процесс на три этапа. [c.306]
При низком уровне качества продукт не будет пользоваться успехом у покупателя. Низкокачественный продукт может даже обладать отрицательной ценностью для покупателя. При высоком уровне качества (который может быть очень затратным) цена продукта может оказаться неприемлемой для покупателя. По мнению одного из ведущих специалистов в области качества Д. Гарвина, характеристики, которые означают качество, должны быть первыми идентифицированы в процессе изучения рынка (на основе подхода к качеству пользователя). Эти характеристики должны затем [c.364]
Цену увеличили, когда на блузку поставили товарный знак "Бен-крофт". Этот знак сам по себе имеет ценность для покупателей (из романа Рай Д. Макнот). [c.451]
Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя (Ж.-Ж. Ламбен). [c.296]
Метод расчета экономической ценности товара предполагает следующие этапы расчетов определение затрат, связанных с использованием того товара, который покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив определение всех параметров товара, которые отличают его как в лучшую, так и в худшую сторону от возможных вариантрв оценка ценности для покупателя различий в параметрах рассматриваемого товара и товара-альтернативы суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий рассматриваемого товара от товара-конкурента. [c.184]
Поиск отличительных преимуществ начинается с выявления тех благ и выгод, которые особенно высоко оцениваются потребителями. Ценность для покупателей — это полезность или полное удовлетворение, которое они получают при использовании товара, а также минимальная цена и издержки использования продукта в течение всего срока его службы. Например, президент компании изучает возможность покупки небольшого представительского самолета. При рассмотре- [c.110]
Ламбен Ж.-Ж. Маркетинг — это одновременно философия бизнеса и активный процесс. Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций " путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя [c.23]
РЫНОК АЛЮМИНИЯ Кривая спроса отражает ценность товара для покупателей, а кривая предложения — издержки продавцов. Равновесное количество товара, Qmarket, соответствует точке, в которой значение общей ценности для покупателей за вычетом общих издержек продавцов достигает максимального значения. Следовательно, если абстрагироваться от внешней среды, рыночное равновесие эффективно. [c.221]