ПОДХОДЫ К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ — преимущественно применяют три основных стратегии мягкий, жесткий и принципиальный подходы к ведению переговоров. [c.468]
Итак, можно считать давно установленным, что эмоциональное поведение большинства людей в переговорах неэффективно. А раз так, то значит, неэффективны и подходы к ведению переговоров. Нужно их менять. Начать нужно с изменения представлений о самих переговорах. [c.266]
В табл. 60 приведена характеристика подходов к ведению переговоров. [c.274]
Характеристика подходов к ведению переговоров [c.275]
Какой выбрать стиль ведения переговоров Если вы думаете о поддержании долгосрочных отношений (как в случае консультативных продаж), тогда кооперативный подход является наилучшим. Если задача состоит в том, чтобы максимизировать рентабельность в краткосрочной перспективе, наилучшим будет конкурентный подход к ведению переговоров. Существуют и другие альтернативы все они представлены во втором приложении. [c.300]
Принципиальный подход к ведению переговоров является частью переговорной концепции. Выбор подхода зависит от множества фактов и обстоятельств. [c.582]
Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов [104, с.95]. [c.394]
Настоящая книга обеспечивает солидную основу для различных подходов к анализу финансовой отчетности, на котором должно базироваться любое решение о предоставлении ссуды. Кредитному аналитику не следует, однако, надеяться, что он овладеет анализом финансовой отчетности исключительно на основе материала, содержащегося в настоящей книге. Скорее полученные знания необходимо оттачивать путем прилежного применения, дальнейшей учебы и практического опыта. Кроме того, следует приобрести много других навыков, весьма важных в кредитном деле, например в области структуризации долга и ведения переговоров. Лишь обладая широкими познаниями и опытом, кредит- [c.419]
Подход к управлению как к процессу определяет управление как процесс, в котором деятельность, направленная на достижение целей организации, рассматривается не как единовременное действие, а как серия непрерывных- взаимосвязанных действий - функций управления. Разные авторы предлагают различные перечни функций. Оптимальный набор включает планирование, организацию, распорядительство (командование), мотивацию, руководство, координацию, контроль, коммуникацию, исследование, оценку, принятие решений, подбор персонала, представительство и ведение переговоров или заключение сделок. [c.18]
Такая практика ведения переговоров о цене и своеобразный восточный подход к скидке не соответствуют философии и концепциям рыночной деятельности американских компаний. В США длительное время действуют инструкции Федеральной Торговой Комиссии, ограничивающие продавца в отношении произвольного повышения цен, если оно не имеет следствием реальные дополнительные выгоды для потребителей. Однако это не мешает американским компаниям учитывать различные подходы и ценовую политику фирм, с которыми они торгуют, специфику рынков, на которые они ориентируются. [c.370]
При процессном подходе управление рассматривается не как серия разрозненных действий, а как единый процесс воздействия на организацию. При этом менеджер обязан последовательно выполнять такие функции, как планирование, организация, мотивация и контроль, которые сами являются процессами. К постоянным управленческим процессам можно также отнести управление персоналом, поддержание лидерства в коллективе, координацию, коммуникацию, оценку внешней и внутренней среды организации, принятие решений, представительство и ведение переговоров или заключение сделок. [c.18]
Подход к управлению как к процессу отражает понимание сложности и динамичности происходящих в организации процессов, выражает отношение к управлению как к непрерывному процессу выполнения взаимосвязанных функций планирования, организации, распорядительства (администрирования), мотивации, руководства, координации, контроля, исследований, коммуникаций, оценки принятия решений, подбора персонала, ведения переговоров и представительства. [c.31]
Менеджмент, как известно, регулируется законами развития рыночной системы хозяйствования и направлен на гибкое приспособление производственно-сбытовой деятельности предприятия к изменяющимся условиям рынка. Подход к управлению как к процессу оценивает его в качестве системы, в которой работа, направленная на достижение целей предприятия, рассматривается не как единовременное действие, а как серия непрерывных взаимосвязанных деловых акций, материализующих функции управления. В рамках последних — планирование, организация, мотивация, руководство, координация, контроль, коммуникации, исследования, оценки, принятие решений, подбор персонала, представительство, ведение переговоров, заключение сделок. Все это должен в полной мере уметь делать руководитель предприятия или его менеджер (то есть, наемный управляющий). [c.13]
Сопоставьте тактические приемы преодоления конфликтов, подходы к переговорам и методы их ведения, а также попробуйте найти элементы их соответствия друг другу. [c.114]
Принципиальный подход (в отличие от жесткого и мягкого) направлен на сотрудничество и совместный поиск новых решений проблемы. Подход с позиции силы, как показала практика ведения переговоров, является ущербным, поскольку может привести к разрыву отношений или получению лишь одномоментного выигрыша. [c.468]
С другой стороны, изменения в процессе закупок или принятия решений у потребителей (например, объединение нескольких компаний потребителей, создание ассоциации по закупкам и т.п.) заставляют сбытовых агентов пересмотреть подходы к обслуживанию этих покупателей, стратегию ведения переговоров, борьбы за заказ и даже распределение своего рабочего времени. Если топ-менеджеры ничего не меняют в организации труда, управлении, мотивации сбытового персонала, то в сбытовом процессе неизбежно возникают серьезные противоречия, наносящие ущерб всем его аспектам, в том числе и модели оплаты труда. [c.140]
Трансакционные издержки обычно принято классифицировать согласно этапам совершения сделки издержки доступа к ресурсам и правам собственности, поиска информации, ведения переговоров и заключения сделки, измерения, оппортунистического поведения, защиты прав собственности, осуществления расчетов. По нашему мнению, необходимо дифференцированно подходить к их учету, выделяя, во-первых, издержки, возникающие при реализации хозяйственных связей между предприятием в целом и внешними (государственными или негосударственными) институциональными структурами, во-вторых, в сделках между отдельными подразделениями предприятия и поставщиками (покупателями). Тогда Трансакционные издержки можно разделить на две группы (рис. 1.1). [c.26]
Но знать, какой стиль переговоров лучше, и применить этот стиль на практике — далеко не одно и то же. У каждого есть свой естественный стиль, который, помимо сознания, определяет структуру переговорного процесса или наших контактов с потенциальным покупателем. В определенных обстоятельствах этот естественный стиль может быть использован, но он не может быть оптимальным во всех ситуациях. В лучшем случае, если говорить о продажах, он подходит к меньшинству возможных ситуаций. Приложение поможет вам в определении естественного стиля ведения переговоров и раскроет процесс неосознанного перехода в ходе переговоров к этому стилю. Используйте приложения не только для идентификации своего естественного стиля, но и изучения всех остальных, чтобы уметь выбирать и применять соответствующие стили по мере необходимости. Если вы научитесь гибко применять различные стили ведения переговоров, выбирая их в зависимости от обстоятельств, то значительно разовьете способности ведения персональных продаж, требующих переговорного процесса [c.300]
Этапы развития науки о переговорах Переговоры в управлении проектами Принципиальные подходы и виды переговоров Подготовка к переговорам Ведение переговоров, этапы и "технология" Тактика ведения переговоров Классификация переговоров по результатам Искусство и наука ведения переговоров [c.572]
Науке ведения переговоров и в настоящее время уделяется должное внимание, и как результат появляются новые подходы, методы и приемы. Так весьма интересным представляется разработанный в Гарвардском университете метод ведения переговоров, который совмещает в себе лучшее из уже достигнутого и предлагает, чтобы вопросы обсуждались в соответствии с их важностью, вместо того чтобы вовлекать участников в "процесс торговли, нацеленный на то, что каждая сторона говорит это будет или этого не будет сделано". Взаимная польза и объективные стандарты разрешения конфликта лежат в основе такого подхода. Цель метода — прийти к переговорам, основанным на атмосфере взаимной справедливости. Это относится как к процессу, так и к результатам переговоров. [c.573]
Существует подход к развитию навыков ведения переговоров через познавательный процесс. Изучив основы процесса переговоров, будущий их участник становится лучше оснащен, чтобы вступить на "арену борьбы". Другие навыки, такие как активное слушание и язык движений, являясь в большой степени чертами поведения по своей природе, могут быть при желании отточены. [c.581]
Руководители проекта со стажем стараются сделать все возможное, что бы соединить интересы каждого с интересами проекта и найти эффективное решение проблем. Фишер и Ури из Harvard Negotiation Proje t выступают именно за такой подход к. переговорам, который воплощает эти цели и придают особое значение разработке заранее выигрышных решений, и защищают от тех, кто пытается воспользоваться вашей уверенностью в успехе. Их подход называется принцип ведения переговоров и основывается на четырех основных пунктах, приведенных в табл. 1 1-2, которые обсуждаются в следующем разделе, [c.390]
Процесс создания рекламы предполагает исследования, закупку рекламного времени и площади (медиабаинг), планирование, написание текста (копирайт), создание визуальных художественных образов, печать и выпуск в эфир, продажу средств массовой информации, продвижение и формирование общественного мнения о товаре, стратегическое планирование, управление персоналом, бюджетирование, составление расписания, ведение переговоров и деловые презентации. Так как реклама является основным элементом маркетингового плана компании, она должна соответствовать принятой в компании маркетинговой практике. Данное издание отражает современный подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям. [c.20]