Теперь пришла пора переключаться на наступательные действия, давать потребителям Кока-колы и Пепси причину перейти на Не . Принцип наступления № 1 главное, что нужно принимать во внимание, это силу позиций лидера. [c.70]
Стало быть, в экономическое отношение по трудовому найму вступают собственник рабочей силы в качестве ее продавца и работодатель как покупатель этого товара. Характер и содержание отношений между контрагентами во многом обусловлены особенностями самого товара рабочая сила . Позиции сторон сделки зачастую диаметрально противоположны. [c.265]
Сила позиции на переговорах [c.173]
СИЛА ПОЗИЦИИ БИЗНЕСА" [c.42]
Сила позиции бизнеса [c.42]
На рис. 9.1 изображены пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли, и позиции данной организации в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно 1. Появление новых конкурентов. 2. Угроза замены данного продукта новыми продуктами. 3. Сила позиции поставщиков. 4. Сила позиции покупателей. 5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли. [c.238]
Сила позиции поставщиков. Она во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли. [c.240]
Если это рынок поставщиков, когда они диктуют свои условия предприятиям отрасли, то последние находятся в менее выигрышной позиции по сравнению со случаем, когда они доминируют на рынке (рынок потребителей). Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами [c.240]
Сила позиции покупателей. Она, как и в предыдущем случае, во многом определяется типом рынка, на котором действуют предприятия отрасли и покупатели их продукции. Имеются в виду рынки производителя и покупателя соответственно. Сила позиции покупателей определяется в первую очередь следующими факторами [c.240]
Следующим шагом после выявления рыночных сегментов является определение степени их привлекательности и выбор целевых рынков и маркетинговых стратегий по отношению к ним. Осуществляются оценка привлекательности каждого рыночного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения. При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения) структурная привлекательность сегмента цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент. Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый продукт, удовлетворяющий те же потребности (например, во многих случаях пластмасса является заменителем металлов), силой позиций покупателей и силой позиций поставщиков комплектующих и ресурсов по отношению к рассматриваемой организации, конкурентоспособностью рассматриваемых продуктов на этих сегментах. При исследовании структурной привлекательности рыночного сегмента целесообразно использовать модель конкурентной борьбы, рассмотренной в разделе 9. [c.270]
Сила позиции поставщиков при заключении сделок [c.483]
Факторы, определяющие силу позиции поставщика [c.483]
Факторы, определяющие силу позиции покупателя [c.483]
При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям успешного сегментирования, учитываются следующие три главных фактора размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения) структурная привлекательность сегмента цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент. Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый продукт, удовлетворяющий тем же потребностям, силой позиций покупателей и силой позиций поставщиков комплектующих и ресурсов по отношению к рассмат- [c.63]
Сила позиции бизнеса оценивается по следующим параметрам [c.156]
Определив относительную силу позиций, каждая из сторон уточнит свои требования и постановку задач. Задачи должны быть основаны на возможно более полном понимании общих условий и привязаны к конкретной ситуации и конкретному вопросу. Не следует полагаться на давление и прочие силовые приемы. [c.75]
Вот еще один пример того, как, хорошо представляя относительную силу позиций сторон и правильно подбирая слова, можно заставить другую сторону сделать шаг навстречу. [c.144]
О предварительной стадии переговоров мы уже говорили. К ней относятся поиск информации, анализ интересов, выдвижение гипотез и изучение прошлого опыта в данной области. Мы заранее определили ожидания и цели — свои и противника прикинули силу позиций и взвесили серьезность конфликта. В ходе самих переговоров нам предстоит применить инструменты на практике. [c.173]
Чтобы получить количественную оценку силы/позиции в конкуренции каждого хозяйственного подразделения, используется подход, аналогичный тому, который использовался при оценке привлекательности отрасли. [c.257]
К факторам, используемым для оценки силы/позиции в конкуренции, относятся доля рынка, относительный уровень издержек, возможность превзойти конкурентов по качеству товара, знание потребителей и рынков, адекватность технологических ноу-хау, уровень менеджмента и уровень прибыльности относительно конкурентов. Аналитику необходимо сделать выбор либо оценивать каждое хозяйственное подразделение на основе одинаковых факторов (что усиливает, основу межотраслевого сравнения), либо — на основе наиболее значимых факторов для его отрасли (что позволяет сделать более объективный вывод о конкурентных позициях компании). Оценка силы/позиции в конкуренции каждого подразделения определяет его положение по горизонтали матрицы. [c.257]
Рентабельность, как и плату за производственные фонды устанавливать основным подразделениям нецелесообразно в силу ограниченности их влияния на эти показатели. Вопросы технической политики квалифицированно решают с позиции предприятия в целом его технические службы. На величину основных и оборотных фондов подразделения влияют мало. На запас сырья и основных материалов подразделение влиять не может. Запасы вспомогательных материалов (реагенты, катализаторы и т. д.) определяются в зависимости от потребности подразделения и дальности транспортировки. Цех может в какой-то мере влиять на потребность. Однако она всегда может быть проконтролирована общезаводскими службами, отвечающими в целом за обеспеченность материально-техническими средствами. Поэтому введение для оценки работы подразделений рентабельности усложнит учет и не внесет существенных изменений в работу цеха. Повышению заинтересованности в улучшении использования основных фондов будет способствовать премирование за увеличение выработки продукции и улучшение ее качества. [c.310]
Квалификация, профессионализм, знания и способность к творчеству становятся основной характеристикой персонифицированных услуг труда, перестающих быть безликой "рабочей силой". Наемный труд, осуществляемый в "необходимое" (т.е. несвободное) рабочее время, постепенно заменяется свободным трудом, осуществляемым в свободное рабочее время. Это часть свободного времени работника, которое используется им не для отдыха и развлечений, а для (само)образования и переподготовки, для улучшения своих позиций на рынке труда и увеличения возмож- [c.25]
Сохранение в своей номенклатуре товара, вступившего в стадию упадка, может оказаться для фирмы чрезвычайно накладным делом. Товар может отнимать слишком много времени у руководства. К тому же он часто требует корректировки цены и переоценки товарно-материальных запасов. Стоимость его производства высока, он требует и рекламы, и внимания продавцов, а средства или силы, возможно, было бы лучше направить на организацию производства новых, более прибыльных товаров. Сам факт падения его успеха может вызвать у потребителей недоумение по отношению к фирме-производителю в целом. Но самые значительные неприятности могут ожидать фирму в будущем. Не будучи своевременно снятыми с производства, дряхлеющие товары мешают началу энергичных поисков замены себе. Из-за них фирма довольствуется однобоким комплексом маркетинга, в котором слишком большая роль отводится вчерашним кормильцам и слишком маленькая - кормильцам завтрашним . Такие товары подрывают рентабельную деятельность сегодня и ослабляют позиции фирмы в будущем. [c.347]
На всем протяжении 60-х годов ни юридический статус, ни тем более фактические позиции западных нефтяных корпораций в монархической Ливии не претерпели существенных перемен. Об этом свидетельствует, в частности, чисто формальный характер поправок к Закону о нефти , принятых в 1961 и 1965 гг. Первая из них своей главной целью имела введение справочных цен в систему налогообложения нефтяных компаний ливийским правительством. Цель, однако, не была достигнута, так как по закону 1955 г. поправка могла приобрести юридическую силу лишь с согласия концессионеров. Последние выторговали себе право на применение, по сути, неограниченных скидок, которые сводили на нет смысл справочных цен и давали возможность занижать суммы доходов, подлежащих налогообложению, до менее 60% уровня, исчисленного по системе, принятой на Ближнем Востоке. [c.57]
Принцип № 1. Главное, что нужно принимать во внимание, —это сила позиций лидера. Иными словами, следите за позицией The Wall Street Journal, а не за своей собственной. [c.46]
Оценка степени привлекательности различных идентифицированных СХЕ организации обычно осуществляется по двум направлениям привлекательность рынка или отрасли, к которой принадлежит СХЕ, и сила позиции данной СХЕ на данном рынке или в данной отрасли. Первый, наиболее широко распространенный метод анализа СХЕ основан на применении матрицы скорость роста рынка — рыночная доля (матрица Бостонской консультационной группы — БКГ) второй — на решетке планирования СХЕ (матрица корпорации General Ele tri , или Мак-Кинзи). Матрица скорость роста рынка — рыночная доля предназначена для классификации СХЕ-организации с помощью двух параметров относительная рыночная доля, характеризующая силу позиции СХЕ на рынке, и скорость роста рынка, характеризующая его привлекательность. [c.36]
К числу принципиальных недостатков матрицы БКГ, прежде всего, относится следующее. Она не учитывает взаимозависимость (синергетический эффект) отдельных видов бизнеса если такая зависимость существует, данная матрица дает искаженные результаты. Далее следует отметить, что оценка привлекательности рынка только по показателю скорости изменения объема продажи, а силы позиции бизнеса только по показателю рыночной доли является сильным упрощением. Скорее, по каждому этому направлению должна быть проведена многокритериальная оценка, что и делается при использовании матрицы компании General Ele tri (GE). [c.39]
Матрица GE, или матрица Мак-Кинзи (см. конкретную ситуацию в конце данного раздела), используется при оценке привлекательности отдельных СХЕ на основе двух координат ось X характеризует силу позиции СХЕ в отрасли, ось Y — привлекательность отрасли. Каждая из этих координат определяется с учетом нескольких параметров (рис. 2.5). [c.39]
Индекс силы позиции определяется с учетом показателя относительной рыночной доли, динамики ее изменения, величины получаемой прибыли, имиджа, степени конкурентности цены, качества продукта, эффективности сбыта, географических преимуществ рынка, эффективности работы сотрудников. Возможно взвешивание используемых показателей. Принято три уровня градации данного индекса сильная, средняя, слабая. Индекс привлека- [c.39]
Другие специалисты по маркетингу в сфере розничной торговли тоже были хорошо осведомлены о таких изменениях в представлении потребителей о ценности и работали со своими покупателями в направлении поиска подходящих товаров. Считалось, что afedire t идет в авангарде движения за честность в торговле, причем в этическом отношении не заслуживает никаких упреков. Более того, не секрет, что многие супермаркеты любят работать с небольшими поставщиками, поскольку дисбаланс в силе позиции при ведении переговоров означает, что они могут заставить такие фирмы, как afedire t, "поступать, как укажут". Что же до явных причин, то у универсамов было три причины иметь среди представленных товаров кофе марки afedire t. Во-первых, его отсутствие может плохо отразиться на работе всей конкретной сети магазинов. Во-вторых, более положительный довод — очевидно, что с этим товаром следует работать, причем создается впечатление, что он позволит добиться лояльности со стороны покупателей. В-третьих, даже при увеличении ассортимента эта марка хорошо продается. И это, безусловно, главное. [c.516]
Если рынок расширить нельзя, стратегия наращивания оказывается связанной с достижением маркетингового успеха за счет конкурентов. В таких условиях иногда применимы принципы наступательной войны. При этом необходимо учитывать силу позиции лидера, находить в ней слабые места и наносить в них удары. Классический пример применения таких принципов в политической борьбе — президентские выборы 1988 года в США. В июле 1988 года один из претендентов на пост президента Майкл Дукакис (в соответствии с результатами социологических опросов) на 17 процентов опережал другого претендента — Джорджа Буша. В октябре 1988 года Буш выиграл выборы с разницей в 17 процентов. Как Бушу это удалось Ответ на этот вопрос состоит в том, что Буш нашел слабые стороны в позиции Дукакиса и атаковал его именно в этих местах. [c.521]
Сила позиции бизнеса заключается в наличии сильного, узнаваемого брэнда, в растущих объемах производства и растущей доле рынкаЛКомпания входит в национальную пятерку крупнейших производителей продуктов легкого приготовления. Уровень рентабельности — приемлемый. [c.157]
МАТРИЦА КОРПОРАЦИИ ДЖЕНЕРАЛ ЭЛЕКТРИК (GE matrix) — инструмент анализа стратегических хозяйственных единиц (СХЕ), хозяйственного и продуктового портфелей организации. В матрице GE используются два комплексных индекса. сила позиции СХЕ (продуктового портфеля, отдельного продукта) в отрасли, привлекательность отрасли. Каждая из этих координат определяется с учетом нескольких параметров (рис. 71). [c.358]
Второй особенностью японского управления то, что это в высшей мере идеологизированное управление. С первого и до последнего дня каждый работник нахо-в тисках идеологической обработки, которой здесь решающая роль. Это связано с тем, что в японском управлении, реализующемся в первую очередь в виде отношений подчинения, долга, уважения и т. п., идеологическая обработка играет роль поддержания этих отношений на необходимом уровне, т. е. играет ту же роль, какую в западном управлении выполняют организация и методы управленческого воздействия, вместе ...навязывают мысли и чувства, программируют ную для правящих сил гражданскую и социальную позицию . Именно идеологизированность управления делает возможным и реальным существование столь своеобразной системы управления, какой является японская [c.15]
В Японии практически все тельности в той или иной мере определяются обязанностями, причем не существующими сами по себе абсолютными обязанностями, а обязанностями одного лица по отношению к другому. Отношение долга, связывающее два лица, чаще всего порождает взаимообязанности, в силу чего каждый знает, что он обязан делать и что обя-него. Система взаимообязанностей прак-столь же обширна и всеобъемлюща, как и система процедур поведения. Причем отношение долга задает отношения между людьми не просто как отдельными индивидами, а как лицами, играющими определенные социальные роли, т. е. находящимися в определенной позиции, поэтому сложившаяся и закрепившаяся в процессе исторического развития Японии система обязанностей имеет четкую привязку набора обязанностей к занимаемым позициям. [c.24]
Среди ведущих тенденций современного национально-освободительного движения выделяется активизация борьбы государств, освободившихся от колониальной или полуколониальной зависимости, за ликвидацию своего неравноправия в системе мирового капиталистического хозяйства. Особенно широкий размах этот чрезвычайно трудный, но постоянно развивающийся процесс приобрел в первой половине 70-х годов. Именно тогда важные позитивные сдвиги, и прежде всего дальнейшее упрочение международных позиций социалистического содружества, а также укрепление государственно-политической самостоятельности освободившихся государств, создали объективные условия для практического решения проблем экономической деколонизации. Теперь уже ясно,— отмечалось в Отчетном докладе ЦК КПСС XXV съезду,— что при нынешнем соотношении мировых классовых сил Освободившиеся страны вполне могут противостоять империалистическому диктату, добиваться справедливых, то есть равноправных экономических отношений [15, с. 13]. Первоочередность данного круга проблем в антиимпериалистическом движении свидетельствует о растущем признании в развивающихся странах того объективного факта, что именно неоколониальная эксплуатация их хозяйственного потенциала, и в первую очередь природных и трудовых ресурсов, служит одним из основных препятствий на пути социально-экономического прогресса. [c.9]