Представительства Подготовка кадров для основных областей деятельности финансы/лизинг, продажи, коммерческое планирование, переговоры [c.582]
ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖАХ [c.109]
Поэтому необходим третий метод, который соединял бы в себе как можно больше преимуществ и содержал бы как можно меньше недостатков, присущих другим методам. Решением проблемы является планирование переговоров о продаже — метод, который несет в себе элемент формальной структуры, но в то же время достаточно гибок для того, чтобы учитывать различные или меняющиеся условия стимулирует полный пересказ легенды продавца и вместе с тем позволяет выразить ее в соответствии с индивидуальными особенностями торгового агента. [c.110]
ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖЕ [c.123]
Торговому агенту следует отставить список всех возможных возражений со своими ответами на стадии предварительного планирования переговоров о продажах (табл. 6.2). Обычно существует несколько способов ответить на каждое возражение. Новые возражения и ответы по мере их появления следует добавлять к списку, чтобы он был полным, На любое возражение существует ответ, и если у торгового агента возникают трудности с ответом на какое-то возражение, то следует обсудить его с коллегами или проконсультироваться с управляющим по сбыту. [c.132]
Как на совмещенной карте предпочтений поставщика и заказчика получается линия контрактных компромиссов В чем состоит ее практическая полезность для планирования переговоров по подготовке контракта, повышения реальности заключения сделки и минимизации по ней издержек трансакций [c.292]
Типичный пример. Руководитель N. записывает в своем еженедельнике задание, исполнителем которого назначен он сам (планирование) отмечает на другой странице задание, исполнение которого нужно истребовать со своего подчиненного (контроль) еще на одном листке пишет номер телефона и напоминание себе провести телефонные переговоры (планирование и самоконтроль), где-то дальше составляет свой ежемесячный отчет перед вышестоящим руководителем (отчетность). В итоге — четыре различных документа, сопоставить информацию которых уже по прошествии одной-двух недель будет крайне затруднительно. [c.13]
Подготовка всех формальностей к переговорам. Путь к успешным переговорам лежит через их планирование до того времени, как они начнутся. Первым шагом в подготовке к переговорам является организация специальной комиссии из компетентных представителей соответствующих государственных ведомств и представителей деловых кругов и общественности для изучения вопроса и подготовки переговорной стратегии, основанной на интересах страны. Часто развивающиеся страны сталкиваются с трудностями, возникающими из-за нехватки квалифицированного персонала. Однако необходимо предпринять все усилия для того, чтобы в группу были включены юристы и экономисты из соответствующих министерств. В некоторых развивающихся государствах может возникнуть ситуация, когда необходимо оказать содействие в технической и научной подготовке участников переговорного процесса, до того как будет сформирована экспертная группа. Хорошо подготовленная команда является залогом успеха и окупит все затраты на подготовку переговоров. Ряд государственных ведомств в обязательном порядке должны быть представлены в составе участников переговорного процесса, поскольку их опыт позволит учесть принципиальные интересы страны. Участие представителей государственных органов в переговорном процессе необходимо, чтобы в последующем не было препятствий при ратификации договора. Кроме того, группа участников переговорного процесса должна проконсультироваться с частными организациями, в частности с местными торговыми компаниями, деятельность которых в значительной степени подвержена воздействию ПИИ. Кон- [c.24]
Точки соприкосновения при контроле проектов и заказов. Контроль заказов аналогичен контролю проектов, хотя намного проще. Более того, заказы обычно повторяются. Например, рассматривается заказ на текущий аудит деревенского клуба. В данном случае информация прошлого года может использоваться при планировании и переговорах об оплате нового заказа с учетом изменений рентабельности договора. [c.353]
Из нескольких десятков пунктов в докладе генерального секретаря ООН отметим здесь только два Разработка экономической политики во всех ее аспектах непременно требует надежного информационного фундамента. Процессы планирования и принятия решений правительством и частным сектором могут быть эффективными в том случае, если они базируются на точной и самой свежей информации. Участие населения в экономической, социальной и политической жизни может быть полнокровным только тогда, когда население также хорошо информировано (п. 154). Не располагая адекватной информационной базой, страны в своих двусторонних и многосторонних переговорах оказываются в неблагоприятных условиях. Их доступ к информации о международных экономических, демографических, специальных и экологических процессах имеет первостепенное значение не только для принятия продуманных решений, но и для обеспечения конкурентоспособности и эффективности операций [c.60]
Оба аспекта планирования тесно взаимосвязаны и взаимообусловлены. Возможность и необходимость планирования предопределена общими условиями хозяйствования. С помощью планирования сводят к минимуму неопределенность рыночной среды и ее негативные последствия для хозяйствующего субъекта. Предприятие не в состоянии полностью устранить предпринимательский риск, но может снизить его негативные последствия с помощью умелого прогнозирования. Кроме того, устраняются излишние внутрифирменные трансакционные издержки по торговым сделкам (контрактам), например, вызванные поиском покупателей и поставщиков, проведением переговоров о предмете сделки, привлечением консультантов и др. [c.316]
При сравнении частного размещения и размещения на открытом рынке необходимо рассмотреть 2 вида затрат первоначальные (стартовые) издержки и затраты на выплату процентов. Поскольку при частном размещении переговоры, как правило, ведутся непосредственно между заемщиком и заимодавцем, в этом случае отсутствуют разного рода издержки реализации и гарантийные издержки, за исключением затрат на оплату услуг инвестиционного банка, с которым компания обычно консультируется по поводу планирования и проведения эмиссии. Несмотря на наличие этого вида издержек, суммарные первоначальные издержки при частном размещении значительно ниже, чем при размещении на открытом рынке. [c.561]
Оперативное планирование заключается в разработке системы бюджетов, или в проведении плановых расчетов. Однако наряду с бюджетом в системе оперативного планирования должны составляться планы мероприятий, где намечены конкретные мероприятия по выполнению оперативного бюджета, такие как рекламные акции, сбытовые кампании по созданию торговых представительств, поиску персонала, а также переговоры о финансировании. [c.134]
Таким образом, очень важно, чтобы партнеры по процессу планирования сели за стол переговоров. Еще важнее установить правила взаимодействия в команде, правила принятия решений. Эти правила заключаются в том, что решения принимает каждый, кто ведет команду к желаемой цели. [c.197]
Планирование мероприятий например, по пятилетнему плану должны быть проведены инвестиционные мероприятия и мероприятия по подбору персонала по плану на первый и следующий годы - мероприятия по реализации (планирование поступления заказов), рекламные мероприятия, мероприятия по проведению переговоров о финансировании, а также диапозитивные корректирующие мероприятия. [c.199]
Такое планирование должно увязываться с первичным финансовым анализом, чтобы в случае необходимости переговоры о предоставлении кредита проходили как можно раньше. [c.28]
В жизнеспособной системной модели выделяют пять структур или функций. Система I состоит из подразделений, которые выполняют основную работу организации (например, выпускают продукцию или оказывают услуги). Система II состоит из подразделений, которые занимаются координацией и составлением графиков работы системы I. Деятельность системы II включает размещение оборудования в пространстве и определение правил и процедур. Система III выполняет функции среднего звена менеджмента, за исключением задачи ведения ресурсных переговоров с системой I. Следовательно, система III занимается поставками ресурсов взамен на согласие системы I выполнять определенные задачи, о которых они договариваются. Система IV отвечает за долгосрочное планирование и дизайн новой продукции и услуг. В то время как система III отвечает за деятельность внутри и сейчас , система IV является ответственной за деятельность вне и потом . Система V управляет взаимодействием между системами III и IV, т. е. решает, когда новый товар или услуга, разработанные системой IV, будут запущены в производство системами I и III. [c.302]
Предлагаемый бюджет затем рассматривается высшим руководством и специалистами в области планирования и финансового анализа. Сначала он может быть рассмотрен комиссией в составе президента, казначея и бухгалтера-контролера. Обычно, прежде чем бюджет представляется на одобрение совету директоров, между высшим руководством фирмы и руководством филиалов ведутся переговоры и, кроме того, возможно проведение специального анализа основных статей расходов и рисковых инвестиций в новых областях. Одобренный в целом бюджет служит базой для планирования в течение следующего года. Однако в некоторых фирмах он пересматривается каждый квартал. [c.282]
Подход к управлению как к процессу определяет управление как процесс, в котором деятельность, направленная на достижение целей организации, рассматривается не как единовременное действие, а как серия непрерывных- взаимосвязанных действий - функций управления. Разные авторы предлагают различные перечни функций. Оптимальный набор включает планирование, организацию, распорядительство (командование), мотивацию, руководство, координацию, контроль, коммуникацию, исследование, оценку, принятие решений, подбор персонала, представительство и ведение переговоров или заключение сделок. [c.18]
При оценке, например, бухгалтера используют следующие признаки специальные знания умственные способности (понятливость, способность планировать работу, способность к импровизации, способность к творчеству, организаторские способности, самостоятельность, умение вести переговоры, умение выражать свои мысли) стиль работы (качество труда, планирование труда, темп работы, напряжение, загруженность, готовность к загрузке, инициативность) сотрудничество (внешний вид, отношение к новым сотрудникам, отношение к коллективу, готовность к сотрудничеству, форма общения, отношения с начальством) способность к развитию. [c.305]
Вопрос о гарантиях является непременной составляющей при заключении любой без исключения лизинговой сделки. При проведении переговоров с потенциальным лизингополучателем Лизинговая Компания стремиться выявить все возможные меры для финансового обеспечения своих рисков. Не предложив Лизинговой Компании ликвидной стопроцентной гарантии исполнения своих обязательств, вновь образованные предприятия, либо предприятия, не имеющие хорошей кредитной истории практически не имеют возможности получить оборудование в лизинг даже для высокорентабельного проекта, безупречного с точки зрения планирования бизнеса. В случае, если предприятие может доказать свою устойчивость на протяжении длительного (несколько лет) периода и платежеспособность на момент заключения сделки, Лизинговые Компании, предварительно изучив финансово-хозяйственную деятельность предприятия - лизингополучателя и убедившись в его надежности, неохотно, но все же соглашаются разделить с ним финансовые риски по сделке. [c.592]
Наиболее прогрессивный метод взаимодействия между производителями и посредниками — планирование распределения. Производитель организует специальный отдел по планированию работы с дистрибьюторами, который занимается выявлением нужд посредника, а также разработкой программ по стимулированию торговли, чтобы помочь каждому отдельному продавцу работать наиболее эффективно. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, определяет необходимый уровень товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых платежей и их оформления для лучшего сбыта товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменить представления дистрибьюторов, будто они зарабатывают деньги на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним), на то, что они зарабатывают их на продаже (будучи частью сложной вертикальной маркетинговой системы). [c.616]
Для эффективного проведения переговоров требуются умение и особые черты характера. Основные черты — это способности к планированию и подготовке переговоров, знание предмета обсуждения, умение быстро и ясно мыслить в условиях давления и неопределенности, умение излагать свои мысли, способность воспринимать информацию, рассудительность, общее умственное развитие, честность, способность убеждать других и настойчивость. Эти качества помогут понять, когда и как вести переговоры. [c.770]
Процесс формирования иерархии стратегий может быть различным. Различают стратегическое планирование сверху вниз , при котором высшие менеджеры инициируют процесс формирования стратегии и уполномочивают стратегические единицы бизнеса и функциональные подразделения формулировать собственные стратегии как средства реализации корпоративной стратегии. Другой подход — это стратегическое планирование снизу вверх , при котором процесс формирования стратегии стимулируется предложениями хозяйственных и функциональных подразделений. Для обоих подходов наиболее важным является то, насколько результативно взаимодействие между уровнями управления. Процесс разработки стратегии включает многочисленные переговоры между уровнями управленческой иерархии, направленные на то, чтобы различные цели, стратегии, программы, бюджеты и процедуры были согласованы и подкрепляли друг друга. Сложный и противоречивый процесс согласования стратегических решений различных уровней является важным моментом стратегического менеджмента. [c.21]
В средней фирме много времени уходит на планирование, на закупки нового оборудования, на деловые переговоры, на создание имиджа фирмы с помощью маркетинга, рекламы, устройства различных презентаций. Но главная сила средней фирмы заключается в том незаметном "кочегаре", который бросает уголь в топку вашего локомотива и тем самым заставляет крутиться колеса. Если вы не используете таких людей, то теряете самый важный приводной механизм на своем пути к успеху. [c.57]
Работа в группах. Создание бизнес-плана на период внешнего управления, планирование первоочередных мероприятий, переговоры с кредиторами по текущим проблемам 16.10—17.10 [c.330]
Работа в группах. Расчет и оценка эффекта проводимых мероприятий. Переговоры с кредиторами по поводу изменения ситуации. Планирование следующего этапа. Подготовка промежуточного отчета для собрания кредиторов 10.30—11.40 [c.330]
Целью общения с руководством клиента до начала аудита являются оценка возможности проведения аудита и заключение договора на оказание аудиторских и (или) сопутствующих аудиту услуг. Общение с руководством клиента до начала аудита включает общение на стадии предварительного планирования аудита и общение на стадии переговоров. [c.130]
Для американской делегации характерно стремление оказывать прессинг, давление и идеологизировать переговоры. Отмечается три подхода к переговорам мягкий, жесткий, принципиальный. Деловые переговоры делятся на стадии анализ (сбор информации, анализ вариантов), планирование и дискуссия, цель которой уяснить позицию партнера. Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. [c.58]
Все больший интерес к особенностям разработки бизнес-планов проявляют руководители организаций и предприятий всех форм собственности, предприниматели, банковские и страховые структуры. Бизнес-план вошел в практику российского предпринимательства как инструмент стратегического планирования и необходимый документ для ведения деловых переговоров с инвесторами, кредиторами, а также как информация для государственных управляющих органов (министерств, комитетов, административных органов управления и т. д.). [c.7]
Каких бы усилий не требовало планирование, следует признать, что анализ носит весьма скоротечный характер. Компания должна будет, к примеру, определить остающиеся информационные разрывы, чтобы можно было провести соответствующие маркетинговые исследования. Но потом понадобятся действия в рамках маркетинга-микс, а они не могут быть проведены мгновенно разработка продукта требует времени, модификация обслуживания покупателей требует обучения и контроля, улучшение системы распределения может потребовать длительных переговоров и изменений в контрактах с третьими сторонами. Все это нужно учесть заранее, чтобы потом не упустить из виду. [c.181]
При процессном подходе управление рассматривается не как серия разрозненных действий, а как единый процесс воздействия на организацию. При этом менеджер обязан последовательно выполнять такие функции, как планирование, организация, мотивация и контроль, которые сами являются процессами. К постоянным управленческим процессам можно также отнести управление персоналом, поддержание лидерства в коллективе, координацию, коммуникацию, оценку внешней и внутренней среды организации, принятие решений, представительство и ведение переговоров или заключение сделок. [c.18]
Долгосрочные цели обычно имеют весьма широкие рамки. Организация формулирует их в первую очередь. Затем вырабатываются средне- и краткосрочные цели для обеспечения долгосрочных целей. Обычно, чем ближе горизонт планирования цели, тем уже ее рамки. Например, долгосрочная цель в отношении производительности может формулироваться так увеличить общую производительность на 25% за пять лет . В соответствии с этим руководство установит среднесрочные цели повышения производительности в 10% за два года. Оно также установит краткосрочные цели в таких конкретных областях, как стоимость товарно-материальных запасов, повышение квалификации сотрудников, модернизация завода, более эффективное использование имеющихся производственных мощностей, совершенствование управления, переговоры с профсоюзом и так далее. Эта группа целей должна обеспечивать долгосрочные цели, с которыми она непосредственно связана, а также другие цели организации. Продолжим наш пример — положение о том, что следует заключить договор с профсоюзом на год, который предусматривает соответствующую премию, если производительность какого-либо работника увеличится на 10% за год , будет краткосрочной целью, которая обеспечивает как долгосрочную цель повышения производительности, так и цели в отношении человеческих ресурсов. Пример 9.4. показывает долгосрочные цели фирмы Нэшнл Конвиниенс Сторз . [c.267]
Генеральный директор и другие руководители высшего звена убеждены в том, что такой метод планирования будет побуждать руководителей и работников всех уровней стремиться установить напряженные, но реальные планы и сметы. Кроме того, осуществление этих планов позволит им оказаться в лучшем положении при оценке их возможностей и потребности в ресурсах. Однако после первой же попытки генеральный директор был сильно разочарочан и обеспокоен. Участие в планировании не дало тех результатов, на которые он надеялся. Процедура планирования превратилась в процесс интенсивных переговоров, использования сомнительных приемов и политиканства внутри организации. [c.294]
Документация (по оборудованию и объектам гражданского строительства), заявки подрядчиков, оценки тендеров, размещение заказов. До того, как начнется фактическая работа на площадке, необходимо выделить определенное время на ряд предварительных мероприятий, включая их подробное планирование, подготовку офертных документов, заявки на оферты, переговоры по контрактам и др. [c.121]
На структуру предприятия и тем самым на стратегическое и оперативное планирование все больше влияют организационные формы, связанные с проектами и процессами их планирования. Для успеха проекта решающим является его правильное позицирование в структуре предприятия. Ключ к успеху проекта - квалификация участников и особенно руководителей проекта. Наряду с необходимыми образованием и опытом в организации, планировании и контроле от руководителя проекта требуется компетентность в вопросах руководства, инициативность и "пробивные" способности, сила убеждения и умение вести переговоры, готовность к кооперации и гибкость. Необходимым механизмом в деле осуществления проектов является управление проектами как метод анализа хозяйственной деятельности [75], являющийся наиболее приемлемым, по мнению автора, методом при организации предлагаемой фрагментарной организационной структуры управления. [c.83]
Смотреть страницы где упоминается термин Переговоры планирование переговоров
: [c.528] [c.375] [c.535] [c.232] [c.65] [c.240] [c.83] [c.2] [c.5] [c.311] [c.351] [c.591] [c.206]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.395 ]