Переговоры

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Торговый представитель должен стремиться не к заключению одноразовой сделки, а к построению долгосрочных отношений с клиентом. Поэтому спустя некоторое время после подписания контракта сотруднику службы продаж необходимо связаться с покупателем, чтобы узнать, соответствует ли товар заявленным характеристикам и доволен ли клиент уровнем обслуживания, выразить стремление поставщика помогать ему в решении возникающих проблем и эффективном использовании возможностей товара. [c.394]
Переговоры и процесс продажи тесно взаимосвязаны. В некоторых простых ситуациях продажи сотрудник службы продаж самостоятельно определяет товар и цены на него и убеждает потребителя купить товар на этих условиях. Но чаще всего ситуация бывает более сложной, и тогда для выработки положений контракта (вида товара и его характеристик, цены, условий оплаты) проводятся переговоры продавца с покупателем. Переговорами называется процесс, в результате которого обе стороны приходят к взаимному соглашению об обмене. Ведение переговоров наряду с продажей превратилось в узкопрофессиональную дисциплину, которую необходимо изучать каждому менеджеру. [c.394]
Основная черта переговоров — наличие по меньшей мере двух сторон, каждая из которых предлагает контрагенту нечто ценное и изъявляет добровольное желание совершить обмен. Цель переговоров — достижение согласия, которое при эффективности обмена и удовлетворенности обеих сторон создает предпосылки для их долгосрочного сотрудничества. [c.394]

Вернуться к основной статье