Наиболее сложная проблема рыночной экономики — поиск коммерческого партнера (покупателя или продавца) и организация взаимодействия с ним. Как известно, поиск партнера обеспечивается глубоким изучением рынка, маркетинговыми мерами, сопровождается многообразными и многосторонними проверками. Маркетинг — это аналитическая работа, связанная с оценкой (и выбором) альтернатив. Если организация (даже если это мелкая фирма) не имеет достаточных средств, чтобы проводить анализ рынка, ее шансы на успех более чем сомнительны. Определенные расходы связаны и с ведением переговоров с возможным партнером, составлением и заключением договора, а также контролем за выполнением договора. Необоснованная экономия на издержках, обусловленных заключением договоров, чревата весьма неприятными последствиями. Однако чрезмерно высокие издержки вообще вынуждают отказаться от сделки. Сама форма договора, в сущности, не важна (если сделка происходит в пространстве тесных взаимосвязей, где просчитываются последствия и легко применить санкции, достаточно просто телефонного разговора двух партнеров), но важно установить степень риска, застраховать себя от возможных срывов, продумать альтернативные варианты и т. д. [c.275]
Система внешней информации объединяет сведения о состоянии внешней среды предприятия, рынка и его инфраструктуры, поведении покупателей и поставщиков, действиях конкурентов, мерах государственного регулирования рыночных механизмов и др. Эти данные сосредоточены в публикуемых периодических и специальных изданиях, статистических сборниках, конъюнктурных обзорах коммерческих исследовательских организаций. Они собираются также специалистами по маркетингу во время посещения выставок и конференций, проведения переговоров и деловых встреч. [c.37]
Наиболее прогрессивный метод взаимодействия производителей и посредников — программирование распределения, т. е. построение плановой, профессионально управляемой вертикальной системы маркетинга, отвечающей требованиям как производителя, так и дистрибьютора. Поставщик организует специальный отдел планирования отношений с дистрибьюторами, который занимается выявлением потребностей посредников, а также разработкой программ по стимулированию торговли, нацеленных на повышение эффективности деятельности каждого отдельного продавца. Сотрудники отдела совместно с дистрибьюторами намечают коммерческие цели, определяют необходимый уровень товарных запасов, разрабатывают систему платежей и их оформления, вырабатывают требования к подготовке торгового персонала, составляют планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменение мировоззрения дистрибьюторов. Посредники зарабатывают деньги отнюдь не на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним). Основной источник их прибыли — продажи (торговые компании как часть сложной вертикальной маркетинговой системы). Блестяще организовано планирование отношений с дистрибьюторами в таких компаниях, как Kraft и Pro ter Gamble. В то же время многие производители рассматривают дистрибьюторов и дилеров как покупателей, а не как торговых партнеров. [c.511]
Исполнительная часть департамента маркетинга состоит из отделов по направлениям Азии, Африки, Америки, Европы, Австралии, Ближнего Востока, России, СНГ и стран Балтии. Эти отделы обязаны прорабатывать право-во-юридическую и законодательную часть (постановлений, распоряжений, законов, правительства, межправительственных соглашений) при этом важным моментом является отстаивание прав и интересов компании в этих документах. Нередко также участие представителей компании в разработке тех или иных законодательных акгов в качестве консультантов или экспертов, переговорах с авиакомпаниями других стран на предмет образования выгодных альянсов, выработке коммерческих ус- [c.43]
Смотреть страницы где упоминается термин Переговоры в коммерческом маркетинге
: [c.559] [c.11]Смотреть главы в:
Маркетинговые коммуникации -> Переговоры в коммерческом маркетинге