Теория переговоров

Они совпадают и в инструментарии, в аспекте опоры не только на рациональное, но и на эмоциональное. Н.Г. Михайловская и В.В. Одинцов пишут "в судебной речи рациональное сочетается с эмоциональным"8. Мы всегда проигрываем, когда начинаем рационализировать проблему, забывая о ее эмоциональной составляющей. В этом — одно из правил теории переговоров, разработанном в рамках Гарвардской юридической школы, когда ее авторы утверждают, что голова другого — это чердак, полный эмоций. Поэтому надо успокаивать, а не возбуждать оппонента.  [c.535]


Одним из важнейших компонентов теории переговоров является коммуникативный. Все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно отсюда возникает такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой сложной ситуации. Сре-  [c.584]

Во-первых, сговор более вероятен на сильно концентрированных рынках. Это связано с тем, что соглашение проще создать на тех рынках, где мало конкурирующих фирм. На самом деле, теория переговоров и практика показывают, что чем больше заинтересованных сторон, тем сложнее прийти к соглашению. Кроме того, сговор с немногими конкурентами проще сохранить. Рассмотрим случай повторяющейся ценовой конкуренции с участием двух фирм, представленный в параграфе 8.1. Если бы количество конкурентов было и > 2, то прибыль каждой фирмы была бы меньше. Но прибыль, которую получила бы фирма, снизившая цену, осталась бы такой же. Следовательно, при большем, чем два, количестве конкурентов соблазн снизить цену сильнее, а сохранить сговор гораздо сложнее. Этот довод более детально развивается в упражнении 8.14.  [c.142]


РИТОРИКА — теория построения, подготовки и доведения до слушателей публичного выступления в различных формах — сообщение на служебном совещании, доклад на конференциях и семинарах, лекция, выступление на переговорах, презентациях и т.п. Во многом навыки публичного выступления закладываются общим уровнем воспитания, образования, наличием определенных личностных качеств человека. Навыки Р. отрабатываются в процессе накопления профессионального опыта при наличии знаний основных правил Р. Знание этих правил позволяет человеку подать свое выступление в более выгодном свете — как с точки зрения эффективного восприятия слушателями, так и с точки зрения позитивной оценки аудиторией профессиональных качеств выступающего.  [c.310]

Этот пример недостаточной оптимизации чаще можно встретить в теории, чем в действительности. Так как в продаже внешнему покупателю по выгодной цене заинтересованы оба управляющих, то они договорятся о взаимовыгодной трансфертной цене путем переговоров. Эта цена будет выше переменных затрат продающего подразделения, но ниже обычной трансфертной цены. В результате выгода от этой операции будет честно распределена между двумя подразделениями.  [c.75]

Согласно современной кейнсианской теории договоров, работники и фирмы в конкурентных отраслях были бы чрезвычайно рады оказаться в классическом мире со всеми его прелестями, включая и отсутствие безработицы. Однако из-за высоких трансакционных издержек, связанных с необходимостью проведения постоянных аукционов по продаже труда, как рабочие, так и фирмы соглашаются заключать трудовые договоры на длительные периоды. Сроки действия подобных договоров различны, но мы предположим, что все они заключаются сроком на один год. В момент подписания этих договоров ни работники, ни работодатели не знают, какова будет экономическая ситуация в стране в течение срока действия годового договора. Однако, согласно теории, они постараются установить такой уровень номинальной заработной платы, который был бы в экономике, если бы договора не существовало, т. е. в то время, когда будут вестись переговоры по договору, работники и работодатели постараются спрогнозировать уровень номинальной заработной платы, предположить, каким он был бы при функционировании рынка труда в идеальных условиях перманентного аукциона в течение срока действия договора. Они будут стараться достигнуть этого уровня, так как при нем не будет существовать безработицы и обе стороны будут удовлетворены.  [c.606]


Есть еще один человек, которому я безмерно благодарен от всей души. Все эти годы он делал для меня так много, не требуя взамен ничего, кроме дружбы, и так помог мне, что не посвятить ему пару строчек просто преступление. Его неуклонная вера в мои идеи и прекрасная реклама моего подхода к анализу на основе Теории Волн у непосвященных могли создать впечатление, что этот человек полностью отвечает за мои связи с общественностью, причем отвечает головой. Его имя - Тим Вест. Тим, огромное спасибо за все - за помощь в переговорах в Нью-Йорке и Чикаго в 1989, за корректуру моих рукописей, которых было так много в последние три года, за ценные мысли относительно рекламы и за все Твои потрясающие идеи для Главы 3. Тим Вест - настоящий друг и даже больше. Хотя мы с ним живем на противоположных берегах Америки и ни разу в жизни не встречались, я знаю, Тим Вест обладает всеми теми прекрасными качествами, о которых многие могут только мечтать. Спасибо, Тим (я надеюсь этим компенсировать все недоразумения, прошлые и будущие, когда забывал поблагодарить Тебя).  [c.5]

С тех пор я не встречался с Соросом. Но в пяти странах (США, Англия, Венгрия, Румыния и Израиль) мне удалось переговорить со многими его помощниками, проследив с самого начала его путь в инвестиционном бизнесе. Благодаря интервью с ними я смог представить образ Джорджа Сороса во всей его сложности. К счастью, Сорос часто общается с журналистами. Из его выступлений в прессе и на телевидении я смог заключить, что он считает важным для своего дела. Он написал три книги одна посвящена его финансовым теориям ( Алхимия финансов ), а две другие — труды на поприще благотворительности ( Открывая советское общество и Демократия перестраховки ), В них Сорос постоянно сбивается на автобиографию, что весьма помогло мне полнее раскрыть его личность.  [c.4]

Мы видим, как в ходе рассуждений о структурах рынка и о законах их изменений осуществляется исследование памяти организаций, которое возвращает нас к внутренним характеристикам — системе информации, кристаллизации процедур принятия решений в рамках рутины и т. д. Но это означает также, что значительная часть изменений, воздействующих на строение организаций или на отношения, которые возникают между ними, а следовательно, и на правила межорганизационной координации, является следствием переговоров. Здесь мы вновь обнаруживаем феномен множественности процедур координации. Это подводит нас к исследованию правил, которые определяют отношения между организациями. Здесь мы далеко отошли от мифической невидимой руки . Но только для того, чтобы в конце концов дать место в рамках самой экономической теории механизму глубинной координации, отличающемуся от рынка и отчасти от организаций. Речь идет о государстве (см. 2.2.1).  [c.482]

Специалисты по теории игр, математики, экономисты, системные аналитики уже давно бьются над разработкой эффективных методов достижения результатов переговоров, которые помогли бы участникам переговоров найти справедливое и удовлетворяющее всех решение. Использование информационных технологий отнюдь не уменьшает роль и значение дипломатических способностей участников переговоров. Наоборот, оно позволяет использовать их, основываясь не только на интуиции участника переговоров, но и на  [c.142]

Обучение технике сбыта и продаж может заключаться в том, что торговому агенту просто преподносится набор методов аз области теории "человеческих отношений", которые могут быть использованы им при переговорах о продаже там и тогда, где и когда он сочтет их уместными. Преимуществами данного подхода являются его достаточная гибкость и то, что ок позволяет торговому агенту выполнять полученные инструкции в соответствии с его личными качествами. Недостатком является то, что некоторые части инструкции могут быть опущены или повторяться без необходимости, а также то, что из-за несовершенства структурного построения беседы клиент с задатками лидера может перехватить инициативу в переговорах и увести беседу в сторону.  [c.109]

На этом общем фоне рассмотренные нами фирмы выделяются своим повышенным интересом к проблемам маркетинга. Многие из руководителей филиалов изучали маркетинг на уровне магистра в области управления частными предприятиями и компаниями, иногда дополнительно к техническому образованию. Они знали основные концепции и теории маркетинга и часто относились к ним критически. Частично они находили их чрезмерно ориентированными на массовый рынок, кроме того, считали, что такие личностные аспекты маркетинга, как например, установление личных связей, ведение переговоров и не менее важное,— личная продажа сильно недооценивались. Как сказал по этому поводу один из управляющих, обучение маркетингу, без особого внимания к этим факторам, подобно обучению врачей без внимания к кровообращению .  [c.291]

В международной практике переговоров можно выделить четыре основные теории стратегии переговоров жесткой, умеренной жесткости, мягкой стратегии и справедливой стратегии.  [c.72]

Теория умеренной жесткости предполагает серединную стратегию между жесткими и мягкими переговорами и нацеливает на то, чтобы, с одной стороны, заставить партнера пойти на уступки, а с другой, избежать возможности недостижения договоренности. Идя на уступки, следует добиваться встречных уступок партнера. Таким образом, уступка не приводит к проявлению мягкости.  [c.73]

Теория справедливой стратегии предполагает, что партнеры по переговорам должны выдвигать взаимно приемлемые предложения. Но в практике переговоров трудно определить, какое решение будет справедливым. Иногда первые жесткие предложения приводят к хорошему конечному результату, если партнер не знает о возможностях уступок другой стороны.  [c.73]

Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда — как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент нашего поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными — традиционными и новейшими — теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.  [c.12]

Вплоть до настоящего времени не существует общих теорий, способных помочь человеку в его повседневной переговорной деятельности. Мы учились искусству переговоров, как сексу,— методом проб и ошибок. Тот, кто хвастается тридцатилетним опытом в этой области, может совершать те же ошибки, что и на протяжении всех этих тридцати лет.  [c.13]

Вышеописанные переговоры касались довольно запутанной ситуации. Но даже для человека с небольшим опытом сделок с недвижимостью очевидны их основные элементы. За каждым действием и контрдействием стояло стремление удовлетворить интересы сторон. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — вот главная цель переговоров. Это помогает нам проявить структурный подход к исследованию переговорного процесса. В данной книге будут рассмотрены положения бихевиористских наук (то есть наук о человеческом поведении) применительно к переговорам. Потом мы определим и разовьем Теорию потребностей и наконец представим ряд примеров, показывающих Теорию потребностей в действии. Понимание этой структуры поможет вам увереннее и с большей глубиной понимания действовать в конфликтных ситуациях. Переговоры станут искусством расширения возможностей.  [c.34]

Проблема определения логичного, или рационального поведения сложна, потому что во многом зависит от вероятного поведения других людей. В азартной игре рационально поступает тот, кто повышает ставку в расчете на то, что другие рациональные участники игры сделают то же самое. Все это говорит о том, что логичное поведение не есть что-то абсолютное, а зависит от множества сложных, меняющихся элементов — людей, их прошлого, их поведения, взглядов, общей структуры ситуации. Говоря о теории потребностей применительно к переговорам (речь об этом пойдет в следующих главах), мы покажем, что даже явное отсутствие логики имеет смысл в общем контексте переговоров.  [c.59]

Паблик рилейшнз переносит коммуникативные технологии с внутренней на внешнюю аудиторию, понимая ее значение и для процессов производства. Иной тип человека, выросшего за это время, требует серьезного внимания к себе, что вызвало появление таких наук с сильной прикладной направленностью, как конфликтология, теория переговоров, а также паблик рилейшнз. Л.М. Землянова предлагает и такую науку, как "коммуникативистика"1. Как это ни парадоксально выглядит, но ПР вырастает из работы с негативными ситуациями позитивные ситуации более понятны для функционирования и не представляют такой сложности. Негативная ситуация — это всегда задача со многими неизвестными. Одна из первых ПР задач — это вышеупомянутые американские железные дороги. Таким образом,  [c.39]

Мы не успели остановиться на такой важной составляющей ПР как хорошее знание своей АУДИТОРИИ. Без этого ПР как наука вообще невозможна. ПР также требует отличного знания всех сопутствующих ей наук коммуникативного цикла. Это и теория коммуникации, и конфликтология, и теория переговоров, и пропаганда и контрпропаганда (последние важны хотя бы потому, что Советский Союз проиграл холодную войну как войну символическую), и различные психологические методы, в том числе такой, который получил название "психоанализ на расстоянии". Он заключается в том, чтобы на основании вербального материала делать выводы о невербальных характеристиках политических лидеров. К примеру, высокий уровень властной мотивации предполагает, что лидер этот может развязать войну и пр.  [c.134]

Паблик рилейшнз, наряду с такими науками, как Конфликтология, Теория переговоров, Теория коммуникации, Теория массовой коммуникации, Политическая реклама, являются совершенно новой для нас социальной наукой. Прошлый период нашего общества не испытывал особой нужды в науках, которые помогали бы процессам социального управления иными методами, чем принуждение. Демократия — это переход от монолога к диалогу, от монолога Власти к диалогу с Народом. Мы делаем лишь первые шаги на этом пути. Поэтому данный набор наук и требует нашего особого внимания.  [c.147]

В этой работе объясняется, что такое паблик рилешнз, определяется сфера их деятельности, анализируются основные подходы, общие и конкретные стратегии, инструментарий этой науки. Кроме того, определяется коммуникативное пространство, дается обзор наук коммуникативного цикла, значимых для ПР, а именно теория коммуникации, герменевтика, теории переговоров и разведки, конфликтология, семиотика и др.  [c.624]

Был выдвинут ряд альтернативных теории игр научных идей, среди них понятие компенсирующей силы Гэлбрейта и теория переговоров Шеллинга. Эти идеи в значительной мере заимствованы из теории власти и ведения переговоров, которые первоначально использовались для объяснения политических явлений. Кроме яркого описания и фактических наблюдений, они не смогли дать более точного предсказания поведения, чем теория игр, и являются скромной попыткой сделать это путем дедуктивного умозаключения из нескольких правдоподобных посылок человеческого поведения.  [c.59]

Теперь прибегнем к аргументам адвоката дьявола . Потребности (и сответственно интересы) иногда — и даже часто — существуют в неосознанном виде. Заботясь об удовлетворении своих потребностей, люди могут действовать под влиянием эмоций, а не доводов рассудка. А раз так, какой смысл в сколько-нибудь упорядоченной теории переговоров  [c.116]

Поведение человека постоянно связано с выбором из двух или нескольких альтернатив. От того, чему человек отдает то или иное предпочтение, зависит что и как он делает, как он себя ведет и каких результатов он добивается. Теория ожидания разработана для того, чтобы дать ответ на вопрос, почему человек делает тот или иной выбор, сталкиваясь с несколькими альтернативами, и насколько он смотивирован добиваться результата в соответствии со сделанным выбором. В самом обобщенном виде теорию ожидания можно сформулировать как учение, описывающее зависимость мотивации от двух моментов как много человек хотел бы получить и насколько возможно для него получить то, что он хотел бы получить, в частности, как много усилий он готов затрачивать для этого. Например, начинающий бизнесмен из провинции приезжает на переговоры о начале совместного бизнеса с представителями крупных фирм, рас-  [c.159]

Фишер и Ури предложили тактический совет, который соответствует их теории принципиальных переговоров (см. вставку Маркетинг изнутри. Принципы ведения переговоров ). Первая часть их совета касается ситуации, когда противная сторона более сильна. Лучшей тактикой в данном положении является выяснение ЛАЗС — Лучшей альтернативы заключению соглашения. Оценив возможные альтернативы, на случай если соглашение не будет достигнуто, компания устанавливает стандарт, относительно которого могут оцениваться любые другие предложения. Зная свою ЛАЗС, компания защитит себя от заключения договора на невыгодных для нее условиях под давлением более сильного оппонента.  [c.771]

Горизонтальное положение кривых предельных выгод означает, что и пчеловод, и садовод действуют в условиях совершенной конкуренции.) Решения этой проблемы можно достигнуть, используя теорему Коуза. При этом будем считать, что трансак-ционные издержки невелики. Каждая из сторон, используя рыночную оценку дополнительно произведенной с помощью соседа продукции, определяет соответствующую предельную внешнюю выгоду. Важно только подчеркнуть, что МЕВ п определяет садовод, а МЕВ с — пчеловод, а не наоборот. Проблемы асимметричной информации могут быть сняты взаимным и совместным наблюдением за практикой друг друга. В результате будут установлены оптимальные объемы производства яблок и меда, а следоа-тельно, необходимые количества яблонь и пчел. Окончательный расчет будет произведен в ходе переговоров. Сторона, получающая больший эффект, доплатит соответствующую сумму соседу. (Можно отметить, что на практике имеются конкретные примеры достижения таких договоренностей.)  [c.289]

Соединенные Штаты Америки. В этой стране разработана особая теория ведения переговоров. Существует специально созданная должность конфликтолога, который всегда присутствует во время переговоров, поэтому его часто называют "переговорщиком" (даже в полицейских участках есть такая должность). До переговоров он знакомится с интересующей руководство фирмой, ставит своеобразный диагноз, и только после этого назначается официальная встреча двух сторон.  [c.58]

Так, в модели, основанной на теории игр и дополненной серией эмпирических исследований, некоторые авторы (например, М. Аоки (М. Aoki)) предлагают представить фирму как систему решений, основанную на торге между акционерами-собственниками и служащими, где функции менеджмента состоят в установлении правил игры, т. е. в согласовании интересов тех и других посредством переговоров о структуре стимулов. В данной модели менеджеры контролируют три переменных решения, которые необходимо сообщить вовне цены (что предполагает, очевидно, известную власть над рынком), темп роста и пропорции распределения прибыли (следовательно, часть прибыли, которая вернется акционерам). Фирма характеризуется, конечно же, существованием иерархии, в соответствии с которой служащие различаются по их вознаграждению и рангу.  [c.244]

Трахтенгерц Э.А. Анализ ведения деловых переговоров с помощью компьютерных систем поддержки принятия групповых решений // Известия РАН. Теория и системы управления. 2002. №6, с. 98-123.  [c.563]

До недавнего времени теория опционов не считалась особо важным разделом теории управления финансами корпораций (в отличие от теории инвестиций) Действительно, в финансовой практике корпораций она применяется лишь для того, чтобы помочь объяснить характерные особенности таких финансовых ин струментов, как варранты и конвертируемые ценные бумаги Однако некоторые решения, принимаемые в сфере финансового менеджмента, могут быть лучше проанализированы и поняты именно в рамках теории опционов. Например, в 1991 г. фирма AT T вела переговоры с правительством Армении с целью за ключения контракта на создание в этой стране сверхсовременной системы ци фровой связи Анализируя ценность подобной сделки, AT T обнаружила, что она открывает возможности для заключения таких соглашений с другими быв шими советскими республиками Ввиду этого фактическая ценность сделки для AT T была выше той величины, которая могла быть получена при обыч ном NPV-анализе Инвестиции AT T в данный проект фактически обеспечили фирме получение двух выгод 1) непосредственный приток денежных средств в результате реализации проекта и 2) опцион покупателя на возможные подобные проекты в будущем При таком подходе доход от реализации проекта рассма тривается как сумма обычного NPV и стоимости опциона покупателя.  [c.10]

Наряду с коллективными действиями другой важнейшей кат рией институциональной теории Коммонса стало понятие сдс (трансакции). Коммонс выделил три основных типа сделок и три г. ных этапа каждой сделки. По типу Коммонс разделил сделки на-говые, управленческие и рационирующие. Управленческие сдс выражают отношения между руководителями и подчиненным рационирующим сделкам относятся налогообложение, бюджет, гулирование цен, решения правлений корпораций. Большинство лок — торговые. Каждая сделка включает в себя переговоры, пр тие обязательства и его выполнение. В ходе переговоров встреч щиеся стороны сначала противопоставляют свои позиции и з ищут соглашения. Трансакционный процесс служит определс разумной ценности , возникающей из согласия о выполнении i дущем условий контракта. Контракт — это гарантия ожиданий которой не может быть ценности.  [c.324]

Может быть, не совсем справедливо вызывать здесь ассоциации между бихевиоризмом и рабочей программой авторов бихевиористской теории фирмы . Как бы то ни было, последние намерены наблюдать и изучать реальные процессы , т. е. хорошо определенную последовательность действий , которые в существующих деловых организациях ведут к принятию решений. Таким путем хотят получить теорию достаточно общую, не ограниченную только изученными фирмами . Подобная теория будет основываться на четырех основных подтеориях , рассматривающих цели организации, ожидания организации, выбор организации и контроль организации . Предполагается, что пять организационных целей — производство, создание запасов, сбыт, доля на рынке, прибыль — являются предметами переговоров между различными членами коалиции , которые и составляют  [c.77]

В настоящее время сторонники теорий наценки не заявляют, что избыточный спрос на рынке не влияет на цену, устанавливаемую на этом рынке они, вероятно, признают, что большая безработица будет (при прочих равных условиях) уменьшать ставки заработной платы и что избыточные мощности будут (опять-таки при прочих равных условиях) снижать норму прибыли. Однако эти теоретики настаивают, что другие факторы также важны в определении таких переменных, как ставки заработной платы и норма прибыли, и что подобные факторы нельзя трактовать как просто нарушения. Prima fa ie описанная точка зрения не является неразумной мое единственное возражение заключается в том, что в рамках этих теорий никогда не предлагался проверяемый механизм связи цен факторов или нормы прибыли с такими параметрами, как соотношение власти профсоюзов и работодателей в ходе переговоров, олигополистические соглашения и т. д. В действительности эти факторы не определялись таким образом, чтобы мы могли когда-либо узнать, увеличились они или уменьшились (если не считать возможности посмотреть на последствия изменений указанных факторов). Нет нужды говорить, что данное обстоятельство не позволяет опровергнуть или подтвердить любые утверждения о влиянии этих факторов на переменные (например, ставки заработной платы или норма прибыли), чье поведение, как предполагается, они объясняют.3  [c.126]

Важное значение вероятности состоит в том, что ею целесообразно руководствоваться в наших действиях. Анри Пуанкаре говорил Мы выбираем теории для упорядочения нашего опыта не потому, что они верны, а потому что удобны . С этим утверждением, вероятно, согласились бы и участники переговоров.  [c.64]