Теория переговоров

из "Паблик рилейшенз для профессионалов Издание 2 "

Гарвардский проект рассматривает эти два варианта позиционных переговоров — мягкий и жесткий — как неинтересные. Предлагается особый вариант, покоящийся на приведенных выше базовых принципах двух подходов. Он получает название — принципиальные переговоры. [c.584]
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. [c.585]
И последний параметр — использование объективных критериев. Это сразу уменьшает время на споры, ведь подобные критерии независимы от нас, и не нам их менять. [c.586]
Активное слушание идет как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.п.), так и на невербальном уровне. [c.586]
Вы должны выразить понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же самое. [c.587]
Извинение часто создает очень хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спора. [c.587]
Важным параметром успешного разговора становится демонстрация вашего согласия там, где это возможно. У.Юри приводит в качестве примера одного из американских сенаторов, который требовал от штата своих сотрудников говорить с избирателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие со своим электоратом. Даже если это будет один процент проблем, говорить можно только о них. [c.587]
Следует как можно чаще в ходе разговора употреблять разнообразные да , которые имеют свойство обезоруживать партнера Да, здесь вы правы , Да, здесь с вами следует согласиться . Это же да должно присутствовать и в невербальной форме. [c.587]
Внимание к собеседнику состоит и в том, что вы признаете его как личность. Это не должно зависеть от предмета разговора. Даже если вы не согласны с позицией оппонента, это не умаляет вашего уважения к нему. [c.587]
Как еще можно поступить Можно задавать вопросы почему , чтобы дойти до существа проблемы. Можно самому формулировать разрешение ситуации при помощи конструкций а что если так . Люди не любят высказывать свои соображения, но очень любят критиковать чужие. Тем самым можно выйти на базисные интересы, удовлетворение которых станет следующей целью. [c.588]
Строительством золотого моста У.Юри пытается разрешить проблему неудовлетворенности. Он приводит пример с режиссером Спилбергом, которого в детстве нещадно колотил один из хулиганствующих подростков. В будущем Спилберг предложил ему сняться в главной роли в одном из своих фильмов. После фильма они стали друзьями. Проблему внимания и уважения к себе этот юный хулиган разрешил не потасовками, а в виде появления в фильме. [c.588]
Таким образом, необходимо все время искать и находить интересы людей, лежащие в основании переговоров. [c.588]
И в заключение У.Юри подчеркивает, что вы не должны стремиться к победе любой ценой, необходимо искать пути взаимного удовлетворения. Только так противники могут стать партнерами. Будьте великодушны в конце пути, подобно профессионалам по переговорам с террористами в конце следует стать мягким, кое в чем можно и уступить. [c.589]
Еще одной упущенной составляющей переговоров в гарвардской парадигме авторы находят отношения между участниками. Здесь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отношения. [c.590]

Вернуться к основной статье