Структура системы поддержки переговоров и схема ее функционирования. Если исходить из описываемых в литературе часто встречающейся последовательности этапов проведения переговоров и принятия решения (без использования вычислительной техники), то структура системы поддержки переговоров может выглядеть так, как показано на рис. 2.2 [2.10]. Стрелками показана последовательность и возможная цикличность процесса. (Рис. 2.2 это развернутый блок согласования решений рис. 2.1). [c.52]
ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ [c.189]
ЗАБАСТОВКА — разновидность соц. (организационного) конфликта. Выражается в прекращении или сокращении работы, выпуска продукции, оказания услуг с выдвижением ряда требований экон., соц. или политического характера. Особенности 3. как конфликта — массовый характер участия в ней работающих, наличие органов управления, которые ее организуют и направляют, существенное влияние на тех, против кого она направлена. Причинами 3. могут быть экон. (невыплаты заработной платы, ухудшение условий труда) соц. (снижение жизненного уровня, невозможность найти справедливости, проведение приватизации) политические (недовольство местными властями, правительством). При организации 3. объективные причины усиливаются личными амбициями и претензиями отдельных индивидов, желающих возглавить забастовочное движение, направить массовое возмущение в нужное для них русло. Этапы развития 3. как конфликта а) нарастание уровня соц. напряженности в коллективе, еще не осознанный всеми участниками событий б) рост недовольства, осознание конфликтности ситуации, начало структуризации процесса (формирование стачкомов, выработка требований, организация митингов, отдельные невыходы на работу) в) возникновение инцидента (активизация действий забастовочных комитетов или какое-то внешнее воздействие) и переход соц. напряженности в острый конфликт г) массовый невыход на работу с выдвижением конкретных требований д) проведение переговоров с администрацией, достижение определенных компромиссов, полное или частичное удовлетворение требований бастующих е) спад соц. напряженности до фонового уровня, возобновление работы. Участниками 3., как правило, являются три стороны представители бастующих (профсоюзы, стачкомы) представители собственников (администрация) представители государства (вышестоящая организация, министерство, служба по урегулированию трудовых споров, арбитраж, суд). Роль каждого из перечисленных субъектов конфликта в каждой стране реализуется по-своему, в соответствии с действующим законодательством. В [c.82]
ПОСРЕДНИК — лицо (организация), при непосредственном участии или под руководством которого ведутся переговоры. Роль П. может быть различной в зависимости от этапа развития переговоров. На первом (подготовительном этапе) П. может вообще не участвовать, поскольку идет выработка пакета предложений каждой из сторон. На втором этапе (первоначального выбора позиции) П. начинает играть активную роль четко формулирует цель встречи, определяет факторы сдерживания сторон, процедурные вопросы. На третьем этапе (поиска вариантов решения) роль П. становится еще больше и заключается в организации грамотного проведения переговоров, создании благоприятной атмосферы по выработке значительного количества альтернативных предложений, выборе главного направления обсуждения, которое в будущем может привести к соглашению. На четвертом этапе (завершении переговоров) П. выводит стороны из тупиковых ситуаций, формулирует компромиссное решение. [c.263]
Дайте понятие и опишите основные этапы проведения деловых переговоров. [c.334]
Обсуждения контракта. На этом этапе уже обе стороны заинтересованы в успешном завершении сделки купли-продажи. Большинство долговременных процессов купли-продажи осуществляются через переговоры, поэтому уместным представляется обсудить факторы успешного проведения переговоров. [c.238]
Часто решение проблемы заключается в организации совместной продажи, основанной на объединении ролей. Агент, или местный представитель, наблюдает за рынком, выискивает возможности сбыта и подготавливает предварительные данные о потребностях клиента. Вышестоящие торговые работники из штаб-квартиры глубже вникают в детали потребностей клиентуры и определяют, какие следует использовать ресурсы и какие могут быть получены экономические результаты. При положительном отклике со стороны клиента для подготовки конкретных предложений и расчетов привлекаются специалисты из штаб-квартиры. В случае проведения переговоров для заключения контракта вышеуказанные представители могут провести начальные этапы переговоров, а руководящий персонал присоединяется для завершения сделки и подписания контракта. [c.295]
Этап VII. Проведение переговоров продета [c.309]
Привлечение переговорщика к процессу выработки компромисса является специфичной особенностью России как государства, в котором исторически сильно развит авторитарный (военизированный) тип мышления как среди правящей элиты, так и среди населения. В соответствии с этим при проведении переговоров противная сторона в большинстве случаев воспринимается не как потенциальный партнер, а как потенциальный враг — особенно когда речь идет об обеспечении безопасности жизни, как случае с вышеуказанным химкомбинатом. Участие в переговорном процессе переговорщика позволит уже на первичном этапе создать конструктивную атмосферу. В качестве примера привлечения переговорщиков к процессу переговоров можно вспомнить привлечение членов совета старейшин для переговоров между представителями региональной государственной власти 8 Дагестане и лидерами различных национальных диаспор, проживающих в республике. [c.308]
Этап VII. Проведение переговоров представителей PR-компании с заказчиком. [c.309]
На данном этапе осуществляется процесс формирования производственных активов. Особенность этой фазы состоит в том, что затраты здесь имеют необратимый характер, а так как проект не завершен, он пока не приносит доходов. Основными ее этапами являются строительные работы, работы по монтажу, наладке и пуску оборудования. Этому предшествует проведение переговоров на поставку оборудования, выполнение подрядных строительно-монтажных работ, приобретение лицензий, патентов. На данной стадии решаются вопросы, связанные с привлечением инвестиций кредитами, эмиссией акций, набором и подготовкой персонала. [c.48]
В любом случае, на данном этапе сам процесс проведения переговоров, по нашему мнению, оказывает благотворное влияние на экономику страны именно из-за активизации процесса консолидации бизнеса перед кажущейся, а может быть и реальной угрозой иностранной экспансии на российские рынки, активизации общественного диалога о дальнейших путях развития, месте и роли России в мировой экономике. [c.137]
Этап переговоров (4-й этап) направлен на то, чтобы не переплатить за компанию-мишень и надлежащим образом подготовить и осуществить сделку. Проведение переговоров требует большого мастерства. Для их проведения следует оценить финансовое положение нынешних владельцев и потенциальных покупателей, их стратегии и мотивы, выявить потенциальные последствия сопротивления поглощению. [c.38]
Вторым этапом является проведение предварительных переговоров с акционе- [c.152]
Обязательства по разведочным работам ным элементом в деятельности международных нефтяных компаний. Именно этот этап работ связан с наибольшим риском. В большинстве случаев разведочные работы никогда не заканчиваются уплатой налогов, потому что большая часть разведочных скважин оказываются сухими. Есть не больше 10—15% вероятности, что удастся от разведки перейти к следующим этапам работ. В ходе переговоров обязательствам по проведению разведочных работ уделяют очень большое внимание. Об этом мы детальнее поговорим в главе 8. [c.71]
Решение перечисленных выше проблем позволит несколько оживить предприятие, но и только. Поэтому необходимо установить тщательный контроль за этапами оздоровления фирмы, чтобы своевременно определить точки возможного роста, рычаги, способные ускорить движение вперед, а также препятствия. Только после проведения подобной работы прогресс предприятия может приобрести некоторую стабильность. В этот период доверие контрагентов уже начинает ощущаться. Поэтому следующим этапом работы менеджера является изучение новых потенциальных возможностей, например, развертывание нового производства. Здесь уже возможны переговоры с банками о кредите и с производителями оборудования об аренде. Реально высвобождение площадей с целью сдачи в аренду. Иными словами, следующий этап означает переход от пожарных мероприятий к рутинным. После этого целесообразно перейти к более серьезным разработкам и принятию стратегических решений. [c.213]
Наряду с итоговыми документами проверки (аудиторским заключением и письменной информацией аудитора руководству экономического субъекта по результатам проведения аудита) нужно поместить в аудиторский файл акты выполненных работ и копии счетов-фактур, выставленных экономическому субъекту табели учета рабочего времени протоколы переговоров с экономическим субъектом переписку с ним по поводу замечаний аудиторов бланк незавершенных дел (нерешенных вопросов), изучая который руководитель проверки сможет контролировать состояние этих дел (вопросов) и этап выполнения незаконченных мероприятий, а также их влияние на окончательное мнение аудиторской организации (аудитора). [c.428]
Метод на основе обеспечения показателей целевой прибыли. В соответствии с этим методом затраты на маркетинг определяются исходя из обеспечения величины целевой прибыли, которую организация желает получить. Оценка общего объема рынка на следующий год формируется путем умножения прогнозируемых темпов роста рынка в процентах на объем рынка в текущем году в штуках. Далее прогнозируют долю организации на рынке в будущем году и вычисляют объем ее продаж путем умножения этой доли на оценку общего объема рынка. Путем переговоров с дистрибьюторами определяется цена за единицу продукции, по которой товар будет им продаваться в следующем году. Затем рассчитывают сумму поступлений от продаж, умножая полученный объем продаж на цену за единицу. После этого рассчитывается сумма переменных затрат за единицу продукции. Вычитая ее из продажной цены товара и умножая эту разность на объем продаж, получают прогноз валовой прибыли, за счет которой будут покрываться постоянные издержки и издержки на проведение маркетинга, а также получать доход. На следующем этапе определяют постоянные издержки и вычитают их из полученного выше прогноза валовой прибыли, определив, таким образом, разность, за счет которой будут оплачены расходы на маркетинг и получена целевая прибыль. Вычитание из полученного результата контрольного показателя целевой прибыли дает величину расходов на маркетинг, которую делят по статьям расходов на маркетинг, ориентируясь на завершающийся год. [c.319]
Организационно-правовая основа ВТО. Всемирная торговая организация была основана в 1995 г. Она является преемницей Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), заключенного в 1947 г. Система ГАТТ развивалась в процессе проведения серий торговых переговоров (раундов). В первых раундах в основном обсуждались вопросы сокращения тарифов, но позднее переговоры охватили другие области, такие, как антидемпинг и нетарифные меры. Последний так называемый Уругвайский раунд привел к подписанию 15 апреля 1994 г. в Марракеше заключительного акта о создании ВТО, которая значительно расширила сферу действия ГАТТ, распространив ее на торговлю услугами и торговые аспекты прав интеллектуальной собственности. Таким образом, механизм ГАТТ был адаптирован к современному этапу развития международного бизнеса. Кроме того, система ГАТТ, будучи фактически международной организацией, формально таковой не являлась. ВТО же получила юридический статус специализированного учреждения системы ООН. [c.90]
Если в ходе исследования возникает ощущение, что пора перейти от прямого опроса к более сложным методам, на некоторых этапах проекта проявите повышенную осторожность, Для начала удостоверьтесь, что ведущий или консультант, услугами которого вы пользуетесь, компетентен в применении подобных методов и может досконально объяснить связанные с ними преимущества, предостережения или ограничения. Необходимо также провести переговоры с людьми, которые принимают решение и будут наблюдать за проведением опроса, пользоваться его результатами, чтобы они знали, чего ожидать и как сделать просмотр или прослушивание наиболее эффективными. Кроме того, и оценку результатов должны выполнять несколько специалистов, при этом необходимо приложить все усилия, чтобы учесть субъективность и предвзятость исследователей в оценке результатов. [c.483]
После окончательного утверждения графика проведения рекламной кампании на основании тех критериев, которые обсуждались выше, наступает этап проведения переговоров о приобретении различных рекламных ресурсов (рекламного времени на телевидении и радио, рекламных площадей в газетах и журналах и т.д.). Несмотря на то, что процесс приобретения рекламных ресурсов традиционно отдавался рекламодателем на усмотрение того рекламного агентства, которое выполняло соответствующие творческие разработки для данной торговой марки, в последнее время наметились изменения в сложившейся ситуации. Некоторые рекламодатели (такие фирмы, как hrysler и Nestle) начали консолидировать процессы приобретения всех ресурсов по всем статьям (для всех рекламируемых торговых марок) своих рекламных бюджетов в каком-либо одном рекламном агентстве, не распыляя финансовые средства по нескольким рекламным агентствам. Рекламные агентства начали рекламировать и продавать свои услуги по ме-диапланированию и приобретению рекламных ресурсов как самостоятельные направления своей деятельности для тех заказчиков, которые не размещали в этих агентствах своих заказов на творческую разработку рекламных продуктов. Некоторые заказчики отделили процесс приобретения рекламных ресурсов от творческого процесса создания рекламы и осуществляют закупку этих ресурсов либо с помощью специальных внутрифирменных подразделений, либо через специализированное рекламное агентство, осуществляющее оптовую закупку и продажу рекламных ресурсов (после соответствующей корректировки статей бюджета в отношении того агентства, которое занимается творческими вопросами рекламы). Подобные специализированные агентства при переговорах с представителями СМИ объединяют заявки на приобретение ресурсов от множества своих заказчиков и выступают в качестве оптового покупателя, вследствие чего они экономят для своих клиентов 15-25% тех средств, которые они заплатили бы за приобретение рекламного времени на телевидении или радио [54]. [c.636]
В этих условиях были активизированы попытки госдепартамента ILIA сблизить позиции сторон. 16 января 1971 г. в поездку по странам Ближнего Востока выехал заместитель госсекретаря США Ирвин. После посещения Ирана и Саудовской Аравии он фактически поддержал позицию нефтедобывающих стран по вопросу о проведении раздельных переговоров в Тегеране (для группы нефтепроизводящих стран Персидского залива) и в Триполи (для североафриканских нефтепроизводи-телей). Ирвина, очевидно, убедили согласиться на это, пообещав ему, что страны Персидского залива не станут в данном случае соревноваться с Ливией и Алжиром и выдвигать какие-либо дополнительные требования, И иранский шах, и король Саудовской Аравии, как считает ряд исследователей, заверили американского представителя, что, сосредоточившись на переговорах с ними и исключив на первом этапе из переговоров неуступчивую и радикальную Ливию, нефтяные компании смогут гораздо быстрее подписать соглашение29. [c.38]
Следующий этап работы над заявкой совместно с банком — это этап проведения лереговоров между банком и заявителем. В зависимости от специфики заявителя, характера кредитной заявки и предполагаемого обеспечения переговоры могут проводится одновременно с кредитующим подразделением, юридической службой, подразделением безопасности и экспертными подразделениями (валютным, инвестиционным, регионального развития, управления активами и пассивами (казначейство) коммерческого банка. [c.12]
Однако, несмотря на некоторые благоприятные для развития предприятием своей деятельности макроэкономические факторы, с момента возникновения инвестиционной идеи до ее реального воплощения даже с помощью профессионального инвестиционного консультанта, подобного АВК, может пройти достаточно много времени. Это зависит от уровня компетентности и профессиональной подготовки специалистов, принимающих участие на всех этапах осуществления инвестиционного процесса — от определения круга потенциальных и поиска в нем конкретных инвесторов, проведения переговоров и процедуры проверки (Due diligen e) до подготовки и заключения инвестиционной сделки. [c.37]
Этап VIII. Проведение переговоров представителей PR-компании с переговорщиком. [c.309]
Процесс личной продажи — достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков идентификация заказчика, идентификация ситуации, презентация, адаптация презентации к личностным качествам продавца, проведение переговоров с заказчиком, контраргументация и заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания. [c.520]
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов — подготовка к переговоргш. Именно на этом этапе во многом закладывается основа для успешного проведения переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов. [c.376]
Первый этап — выявление перспективных (потенциальных) покупателей. Для успешного выполнения этой работы необходимы сведения о компаниях — потенциальных клиентах, которые можно выяснить по данным специализированных журналов или на основании результата рекламной деятельности, т.е. по их отзывам на рекламу либо на прямые почтовые сообщения. Затем с клиентами устанавливается контакт. Наиболее распространена практика телефонных звонков. По телефону можно узнать, нужен ли компании продукт, с кем можно обсудить этот вопрос и получить другую важную информацию, причем это гораздо дешевле, чем специально посылать представителя для переговоров. Следовательно, основные причины проведения первого этапа процесса продажи — забота об эффективности и экономии. Идея личных контактов здесь в боль-шинвтве случаев непродуктивна, поскольку следует экономить время не только свое, но и клиента. [c.183]
Четвертый этап связан с проведением мероприятий, необходимость которых определяется наличием проблемных долгов или кризисных долговых ситуаций, характерных для периода развития Российской Федерации после распада СССР. Если правительство не в состоянии обслуживать и погашать свои долги, то оно вступает в переговоры с кредиторами о пересмотре графиков платежей и сроков погашения долгов. В результате переговоров стороны могут прийти к соглашению об отсрочке платежей, реструктуризации долга, частичном или полном списании задолженности, досрочном выкупе обязательств, проведении секьюрити-зации и т.п. [c.418]
Вне зависимости от типа договора наиболее распространенным видом платежа за приобретение права на добычу полезных ископаемых на данной территории является подписной бонус, сумма которого варьирует от номинальных значений до десятков миллионов долларов. Так как бонус при подписании может быть очень существенным, вопрос капитализации или списания затрат на приобретение доли активного участия в месторождении имеет огромное значение. Кроме того, гонорары юристов и расходы по ведению переговоров при заключении СРП и сервисных контрактов с риском также обходятся в миллионы долларов. В течение долицензионной разведки продолжительное время, вплоть до момента приобретения права на добычу углеводородов, сохраняется неопределенность в отношении производимых затрат. На этом этапе степень неопределенности в вопросе наличия промышленных запасов нефти и газа также еще высока. Однако сам факт получения официального права на разведку, разработку и добычу нефти и газа заставляет многих бухгалтеров думать, что затраты необходимо капитализировать в ожидании доказательств обнаружения промышленных запасов сырья. Капитализация затрат в условиях высокой и низкой степеней неопределенности привела к требованию обязательного проведения ежегодного теста капитализированных затрат на обесценение. [c.19]
Этап VI. Проведение предварительных частных (сепаратных) переговоров между представителями PR-компашш к лидерами. [c.309]
Всемирная торговая организация (ВТО) (World Trade Organization, WTO) — специализированное учреждение в системе ООН, основанное в 1995 г. Соглашение об учреждении ВТО предусматривает создание постоянно действующего форума стран-членов для урегулирования проблем, оказывающих влияние на их многосторонние торговые отношения, и контроля за реализацией соглашений и договоренностей Уругвайского раунда. ВТО является продолжателем Генерального соглашения о тарифах и торговле (ГАТТ), заключенного сразу после Второй мировой войны. Система соглашений ВТО развивалась в процессе проведения в рамках ГАТТ серий торговых переговоров (раундов). На первых раундах в основном обсуждались вопросы сокращения тарифов, но позднее переговоры охватили другие области, такие как антидемпинг и нетарифные меры. Последний раунд — так называемый Уругвайский (1986—1994 гг.) — привел к созданию ВТО, которая значительно расширила сферу действия ГАТТ, распространив ее на торговлю услугами и торговые аспекты прав интеллектуальной собственности. Таким образом, механизм ГАТТ был усовершенствован и адаптирован к современному этапу развития торговли. Кроме того, система ГАТТ, фактически будучи международной организацией, формально таковой не являлась ВТО же получила юридический статус специализированного учреждения системы ООН. ВТО функционирует во многом так же, как и ГАТТ, но при этом осуществляет контроль за более широким спектром торговых соглашений (включая торговлю услугами и вопросы торговых аспектов прав интеллектуальной собственности) и имеет гораздо большие полномочия в связи с совершенство- [c.66]
Типичный выкуп долговым финансированием проводится следующим образом. На рынке существует корпорация Б, которая по характеристикам является привлекательным кандидатом на выкуп долговым финансированием. Внешняя группа инвесторов, инвестиционный банк или консалтинговая компания, специализирующаяся на проведении выкупов долговым финансированием1, или объединение таковых (в дальнейшем - инициаторы выкупа), проведя предварительные расчеты и переговоры, принимают решение о проведении выкупа корпорации Б за X млн долл. Для целей выкупа создается новая компания А - именно от ее лица будет проводиться выкуп всех обыкновенных голосующих акций компании Б, обращающихся на открытом фондовом рынке. Для финансирования первоначального этапа выкупа (создание компании А и ее операционного капитала) инвестиционный банк привлекает институциональных инвесторов. Полученные от них средства направляются на формирование уставного капитала компании А. Достаточно часто компанию А называют акционерным фондом LBO [LBO equity fund]. В этом случае средства [c.92]
Смотреть страницы где упоминается термин Этапы проведения переговоров
: [c.330] [c.309] [c.262] [c.81] [c.248]Смотреть главы в:
Организационное поведение Издание 2 -> Этапы проведения переговоров