Количество сторон. Наиболее простой тип переговоров включает в себя две стороны — покупателя и продавца. Однако некоторые переговоры ведутся с участием множества сторон например, в переговорах по заключению Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) принимали участие представители 140 государств. Иногда участник переговоров может представлять коалицию заинтересованных лиц, не все из которых согласятся с теми условиями, что ставятся и принимаются уполномоченным представителем от их имени. [c.395]
Переговоры о сотрудничестве, о заключении интегрального соглашения объединенного типа, переговоры, направленные на принятие рационального решения для совместного разрешения общей проблемы, и в этом случае все довольно просто, а именно необходимо определить с точки зрения обеих сторон альтернативные решения, определяющие наилучший вариант такого соглашения. [c.189]
Убедимся, что если рынок совершенен, то 1) равновесные планы потребления и производства Парето -оптимальны (невозможно "фиаско рынка"), и 2) обратно любого Парето -оптимума можно достичь используя рыночный (ценовой) механизм, и не прибегая к другим средствам достижения согласованного состояния (типа переговоров, правил голосования, государственного регулирования производства и потребления и проч.) все Парето-оптимальные состояния достижимы различными распределениями исходной собственности. [c.17]
Государственные закупки осуществляются двумя основными путями методом открытых торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При использовании метода открытых торгов государственная закупочная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия поставок. Применительно к товарам широкого потребления и стандартным изделиям типа горючего или школьного оборудования технические требования не являются каким-то сложным препятствием. Однако для изделий нестандартного характера технические условия могут представить собой серьезное препятствие. Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по [c.245]
Веб-технологии позволяют перенести опыт студий на многие другие виды проектов, используя при их реализации аналогичную структуру. Когда руководителю проекта нужно набрать команду, он выходит с описанием своего проекта в Интернет и выясняет, кого можно привлечь к работе над ним. Узнав о новом проекте, организации и отдельные люди, обладающие подходящей квалификацией, сообщают о своей заинтересованности, и хозяин проекта может быстро набрать команду. Люди, ищущие работу, получают больше возможностей найти место, отвечающее их интересам и запросам, — особенно это важно для тех, кто обладает узкой специализацией или ищет работу с занятостью только в определенные часы. Интернет — гораздо более эффективное средство подбора кадров для проекта, чем традиционные переговоры типа мои люди позвонят вашим людям . [c.144]
Существуют три основных типа трансфертных цен рыноч-но-ориентированные, затратно-ориентированные и компромиссные. В первом случае за ориентир берется рыночная цена. При этом покупающий продукцию центр ответственности внутри компании не должен платить больше, чем внешнему продавцу, а продающий центр не должен получать за нее больше дохода, чем при продаже внешнему покупателю. Во втором случае ориентиром выступают полные или переменные затраты такой подход достаточно эффективен в системе стан-дарт-костинга. В третьем случае за основу берется либо рыночная цена, либо себестоимость продукции, а окончательный вариант цены определяется итеративно в ходе переговоров между руководством центров и при активном участии высшего руководства. [c.23]
Согласно традициям, начинать встречу или деловой завтрак с обсуждения дела в полихромных культурах не рекомендуется. Это считается невежливым. Нормальным считается, когда обсуждение дела, по сути, откладывается на вторую или третью встречу. Более важным является создание общего контекста для сотрудничества установление неформальных связей через поиск общих знакомых, выявление общих интересов и хобби (спорт, охота, рыбная ловля, путешествия, погода и др.). Попытки ускорить переход к делу, подталкивание собеседника замечаниями типа Давайте теперь перейдем к теме наших переговоров могут быть восприняты как бестактность, вызвать подсознательное неприятие вас как партнера. [c.32]
Некоторые пенсионные программы второго типа предусматривают переговоры компании и профсоюза. Обычно достигнутые путем этих переговоров условия предусматривают равномерные ежегодные выплаты, скажем, 400 дол. за каждый год работы, но в некоторых случаях выплаты ставят в зависимость от двух факторов — стажа работы и зарплаты работника. [c.982]
В ходе переговоров используют несколько типов вопросов [c.442]
В качестве примера рассмотрим механизм осуществления лизинговых операций. Потребитель, желающий арендовать какие-либо машины или оборудование, в зависимости от своих потребностей самостоятельно определяет их марки и типы, а затем ведет переговоры с производителем о сроках поставки машин и оборудования, о ценах, т. е. оговаривает вопросы, связанные с заключением контракта купли-продажи. Потребитель сообщает также производителю о своем желании арендовать указанные машины через лизинговую фирму. После достижения договоренности с изготовителем машин, потенциальный арендатор обращается в лизинговую фирму, предоставляя ей следующие данные информацию о машинах и оборудовании, приобретаемых в аренду, сведения о своем предприятии (его статус, адрес, фамилии руководителей, размер капитала, характер производства, реквизиты и др.), сведения о кредитоспособности предприятия (баланс доходов и расходов, эксплуатационные расходы, прибыль и убытки предприятия за последние три года), планы финансирования капитальных вложений. [c.239]
А на второй и третий день мы выясняли, как найти инвестиции по недвижимости, как быстро их проанализировать и как их финансировать. Другими словами, мы учим людей мыслить, вести переговоры и анализировать сделки, подобно тому как люди типа Дональда Трампа мыслят и инвестируют в недвижимость. После этого мы учим людей использовать опционы и хеджирование , как Джордж Сорос, что не одно и то же с торговлей взаимными фондами. Кроме того, мы выясняем, как использовать корпорации, чтобы платить меньше налогов и защитить свои активы. У нас ты встретишь искушенных инвесторов со скоростной дорожки , которые расскажут тебе, как найти инвестиции с самыми лучшими в мире рычагами. И что важнее всего, ты встретишься с такими же людьми, как и ты, которые мыслят точно так же. Иными словами, ты заведешь новых друзей, которые двигаются по жизни с той же скоростью. [c.91]
Предприятию будущего будет необходим уже иной тип руководителя. Он должен знать политику, разбираться в различных культурах, уметь установить правильные взаимоотношения фирмы с ее социально-политическим окружением. При принятии хозяйственных решений он учитывает экономические, социальные, политические и культурные факторы, умеет использовать политическое влияние, владеет искусством переговоров. [c.307]
Различные типы поведения партнеров на переговорах [c.410]
В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они имеют обыкновение досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. На переговорах часто выбирают тип взаимодействия. Не любят в ходе переговоров сталкиваться с неожиданными изменениями в позициях. [c.419]
Данное определение, объединяющее элементы всего процесса продажи, позволяет нам понять, почему различные авторы и специалисты так часто используют выражение типа шкала продажи , этапы продажи и т.д. Действительно, чтобы вести переговоры, требуется прежде всего умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи. [c.211]
При любом из этих методов вначале собираются данные о РМ, а затем изучается сам процесс, для чего рассматриваются те рабочие задания, которые выполняет соответствующее лицо. Такой тип анализа именуется анализом, ориентированным на рабочее место. Анализ, сконцентрированный на режимах работы, действиях, которые необходимо выполнить работнику в данном процессе (например, произвести расчеты на компьютере, осуществить координацию, провести переговоры и т.д.), называется анализом, ориентированным на рабочие процессы. [c.60]
Сразу же должен начать функционировать информационный центр, который будет предоставлять журналистам фото-и видеоматериалы более свежие, чем начальные, чтобы в печати не повторялась визуальная информация периода начала аварии. Должна начать функционировать круглосуточная телефонная линия, где можно было бы получить всю необходимую информацию. Надо стараться излагать журналистам максимально полную версию события, ибо в противном случае они будут искать иные источники информации. После кризиса работавшая в кризисных условиях команда должна оценить имевшийся план и внести в него изменения. Сэм Блэк также подчеркивает необходимость предварительной подготовки ведущих сотрудников. В программу такой подготовки должны войти занятия по ведению телефонных переговоров, по технике выступлений по радио, тренаж ответов на вопросы телевизионного интервью. Кстати, все руководящие работники компании должны иметь экземпляр детально разработанных правил для своей компании по разрешению всех возможных типов кризисов. В качестве неудачного примера можно вспомнить Чернобыль, когда уже через несколько дней после случившейся трагедии, выступая на собрании в Киевском университете, один партийный руководитель мог ответить только одно это не так существенно, сейчас город больше беспокоит другое — продавать ли алкогольные напитки на праздники. [c.259]
Все отели Москвы высшей категории имеют площади, предназначенные для проведения массовых мероприятий типа конгрессов, симпозиумов, семинаров, переговоров и презентаций, одновременно с ресторанными услугами и предоставлением полного набора технических средств. [c.628]
Подписывая договор с профсоюзом, фирма по сути дела, договаривается с поставщиком рабочей силы. Распространение профсоюзов — еще одно подтверждение необходимости принимать в расчет внешние факторы при решении внутренних вопросов. Несколько десятилетий назад существовало всего несколько профсоюзов, как правило, слабых. Однако после принятия в 1935 г. Закона о трудовых отношениях нанимателям пришлось признать профсоюзы, предпочитаемые большинством работников, и именно с ними вести переговоры. В настоящее время профсоюзы в США представляют интересы примерно 17% всех американских трудящихся. Если вначале профсоюзы объединяли только рабочих, то в настоящее время их ряды расширились за счет служащих в системе розничной торговли, государственных служащих, учителей и даже некоторых профессоров из колледжей. Крупная организация типа Дженерал Моторс или Америкен Телеграф энд Телефон может оказаться [c.121]
Индекс потребительских цен рассчитывается в США с 1919 г. для измерения стоимости жизни . Его главное назначение состоит в том, чтобы отражать уровень инфляции в стране и служить основой при проведении переговоров по поводу заработной платы. Начиная с 1940 г. этот статистический показатель публикуется Федеральным бюро по статистике труда в издании Monthly Labour Review . Весовые характеристики, используемые при расчетах, определяются по результатам исследования потребительских расходов. Эти характеристики регулярно уточняются по получении новых результатов исследований. Один из доводов критиков индексов, типа индекса розничных цен и индекса потребительских цен, состоит в том, что они неточно измеряют изменения в стоимости жизни. Оба индекса фактически измеряют изменения цен для потребителя. И хотя эти изменения могут отражать отдельные моменты, связанные со стоимостью жизни, все же необходимо учитывать и другие факторы. Так, эти индексы не учитывают изменения в налогообложении доходов, а также в выплатах в общенациональные фонды страхования и социальной защиты. Очевидно, что эти факторы оказывают. важное воздействие на покупательную способность населения. Чтобы устранить этот недостаток, в дополнение к этому рассчитываются индексы, учитывающие и изменения розничных цен, и изменения в области налогообложения, а также социального страхования и защиты. [c.177]
Стиль компромисса заключается в таком поведении в ходе разрешения межличностного конфликта, которое умеренно учитывает интересы каждой из сторон. Реализация данного стиля связана с проведением переговоров, в ходе которых каждая из сторон идет на определенные уступки. Компромисс широко используется в разрешении конфликта и те, кто его используют, оцениваются окружающими в целом благоприятно. В отличие от стиля, ориентированного на сотрудничество, при компромиссе нет взаимной удовлетворенности, но и нет неудовлетворенности каждой из сторон. Это стиль типа невыигрыш — невыигрыш . Во многих ситуациях стиль компромисса позволяет достичь быстрого разрешения конфликта, особенно в случаях, когда одна из сторон имеет явные преимущества. [c.414]
Описанные принципы личной продажи и ведения переговоров являются ориентированными на сделку, так как ставят своей задачей помощь торговому работнику в завершении конкретной сделки с покупателем. Но во многих случаях целью компании является не простое совершение продажи, а подготовка почвы для долгосрочного сотрудничества с покупателем. Продажа долгосрочного сотрудничества является более сложной, чем тип продажи, описанный ранее в этой главе. Нил Рэкхэм разработал метод, который назвал СПРР продажей (Ситуация/Проблема/Решение/Результат). Компании могут использовать данный метод, когда они ищут не сиюминутную сделку, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Долгосрочное соглашение о совместной деятельности требует разработки целого ряда соглашений. [c.773]
Основная заработная плата (Козп), получаемая наемным работником, при наличии соглашений нетарифных переговорах, определяется по установленным в соответствии с этими соглашениями ставкам. В тарифных соглашениях и отраслевых системах оплаты труда размеры основной заработной платы выводятся обычно в зависимости от требований (в первую очередь, требований к квалификации), предъявляемых к работникам на соответствующих рабочих местах, исходя из осуществляемых ими видов деятельности. Если та или иная деятельность предъявляет высокие требования к работнику, то выплачивается высокая заработная плата, или наоборот. Здесь вопрос не в том, какие требования он мог бы выполнить. Решающее значение в данном случае имеет фактически осуществляемый работником тип деятельности. [c.59]
Поскольку наиболее эффективные для освоения гидроресурсы расположены на большом расстоянии от основных промышленных центров, в Бразилии в начале 70-х годов приступили к развитию ядерной энергетики. Наиболее перспективными районами строительства АЭС являются юго-восточный, центрально-западный и северовосточный. В 1972 г. началось строительство первой в стране АЭС Ангра-1. Она расположена в 130 км южнее крупнейшего города страны Рио-де-Жанейро. В результате длительных переговоров заказ на строительство этой АЭС был выдан американской фирме Вестингауз электрик . Она поставляет реактор с водой под давлением на обогащенном уране мощностью 626 МВт. В начале 70-х годов Бразилия не располагала разведанными месторождениями урана, имеющими промышленное значение, и не была связана в отличие, например, от соседней Аргентины выбором только одного типа реактора. Предложение американской фирмы было принято исходя из экономических, технических и финансовых соображений. Расчетная стоимость строительства АЭС Ангра- исчислялась в 485 долл/кВт. В осуществлении этого проекта было предусмотрено весьма широкое участие местных фирм. На их долю приходится почти половина стоимости поставок материалов, оборудования, топлива и оказания услуг. [c.221]
Все большее число современных исследователей приходят к выводу, что следующая стадия в развитии организационных структур управления — это сетевая структура. Сетевыми структурами называют ооолочечные или пустотелые фирмы, в которых часть бизнес-функций, прежде всего производство, передана на контрактной основе сторонним подрядчикам. На чем основана данная гипотеза Глобальные сети типа Internet снижают время на переговоры и трансак-ционные издержки, следовательно, купить бывает выгоднее, чем произвести какой-либо товар. Большую роль играют также электронные рынки, позволяющие анализировать, получать и оплачивать разнообразные коммерческие предложения, т. е. долгосрочные и другие контракты заменяют необходимость сосредоточить все функции внутри компании. В чистом виде оболочечная фирма представляет собой управляющую организацию, которая нанимает небольшое число менеджеров, координирующих по компьютерной сети как работу дочерних компаний, так и независимых организаций, при этом различные функции бизнеса могут быть рассеяны по всему свету. [c.17]
Фьючерсные комиссионные не универсальны. Они изменяются от товара к товару, в зависимости от типа фьючерсной позиции, от одного F M к. другому. В соответствии с законом комиссионные по фьючерсным сделкам на американских биржах предмет переговоров между /Of и клиентом. На практике только самые крупные клиенты имеют достаточно влияния, чтобы веста переговоры. F M издают "рекомендуемые" сетки комиссионных для ориентирования сноих брокеров, и большинство клиентов выплачивает эти суммы без вопросов. [c.40]
В новой редакции ФЗ О СРП появился ряд количественных ограничений. В частности, законодатель ввел ограничение в 30% запасов, которые можно разрабатывать на условиях СРП. Это так созвучно высказываниям типа не отнимай у потомков то, чем они смогут распорядиться лучше нас . На деле же это означает, что поставлена под сомнение разработка двух третей национальных запасов. А ведь правительству предстоит вести переговоры за наиболее выгодные условия с потенциальными инвесторами, которых должно быть много, чтобы было из кого Чтобы обеспечить разработку малодебитных I, включить в производственный процесс сотни мелких месторождений, обеспечить дешевой энергией и заказами промышленность, сельское хозяйство, соцй-i сферу. [c.334]
Дефицит ресурса, отсутствие у животных возможности его увеличить при совпадении потребностей приводят к конфликтам. Их принято называть зооконфликтами. И хотя не они сейчас представляют для нас интерес, типы зооконфликтов важны нам, ибо бескомпромиссное поведение в конфликте, характерное для животных (ведь они не умеют договариваться), приводит только к одному исходу победе одного и поражению другого. А именно такие конфликты (точнее, неразвившиеся вечные кровавые недоконфликты — вечная первая фаза) типичны для людей, чей интеллектуальный, коммуникативный, культурный уровень не позволяет вести переговоры и искать пути увеличения дефицитного ресурса или альтернативного менее дефицитного нового. Их можно назвать антагонистическими. [c.435]
Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки Лагенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю. [c.380]
Управленческие решения могут быть качественными, эффективными, оптимальными и супероптимальными. Супероптимальное решение определяется как набор мероприятий, который одновременно и самым наилучшим образом обеспечивает достижение двух отдельных групп целей либеральных и консервативных. Супероптимальное решение — это такое решение, которое объективно превосходит то, что обычно считалось наилучшим решением проблем данного типа. Разработан ряд способов формирования таких решений. Среди них расширение ресурсной базы национальной или региональной экономики, разработка более крупных целей по сравнению с имеющимися, формирование ситуаций, при которых выгоды одной стороны по результатам переговоров не потребуют убытков с другой стороны, привлечение к переговорам заинтересованных спонсоров, снижение уровня противоречий сторон с антагонизма или столкновения до поляризации или различия за счет временного создания искусственных конфликтов. [c.247]
Паблик рилейшнз переносит коммуникативные технологии с внутренней на внешнюю аудиторию, понимая ее значение и для процессов производства. Иной тип человека, выросшего за это время, требует серьезного внимания к себе, что вызвало появление таких наук с сильной прикладной направленностью, как конфликтология, теория переговоров, а также паблик рилейшнз. Л.М. Землянова предлагает и такую науку, как "коммуникативистика"1. Как это ни парадоксально выглядит, но ПР вырастает из работы с негативными ситуациями позитивные ситуации более понятны для функционирования и не представляют такой сложности. Негативная ситуация — это всегда задача со многими неизвестными. Одна из первых ПР задач — это вышеупомянутые американские железные дороги. Таким образом, [c.39]
Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости (типа армейской), а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников. В. Мастенбрук определяет переговоры как комбинацию двух факторов — собственных интересов и зависимости от оппонента1. Проблема переговоров в западном мире ощущается как более важная, сравнивая, например, с Украиной, поскольку там серьезно стоит проблема согласования поведения различных социальных групп и интере- [c.582]